元丰成特产经营规划思路土特产运营加盟连锁Word下载.docx

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2．“一个行业，多种渠道”的经营思路，这类型适用于生产企业像蒙牛、伊利、等企业加工出产品需要多方渠道的销售去寻找市场、代理商。

大型超市（家乐福）

蒙牛液态奶批发市场消费者

便利店

商业广场

3.“一个行业，一种渠道”的经营思路，这类的企业比较少专注一个行业、并且只采用一种渠道。

这类型一般像格力空调、大宗原材料贸易供应。

格力空调格力空调专卖店消费者

二、元丰成的经营思路

在多元化发展的今天各行各业各产品如雨后春笋一样琳琅满目，竞争日益激列，产品系列化也更细分，促销手段多样化。

要想公司继续做强、做大还得依靠公司的主体优势，公司适合做哪个行业。

1.专注特产行业（内蒙特产）

通过公司一年来的运作看到了特产行业的潜力与发展，时下土产品的市

场容量越来越多的被农产品企业所看重，大大小小的土特产店、大型超市、商业街兴起都说明了这个市场的勃勃生机。

内蒙特产是在特产行业中增长最快的也是发展范围最广的，这是由于内蒙地区对农产品、农业的重视，食品安全问题让消费者的生态化、自然化需求增加，而内蒙古的自然环境也符合这一要求。

内蒙古旅游经济的发展也带动了本区域土特产品的发展壮大。

2.采取多种渠道

一年来虽然公司建立了一些渠道但是总体还是太单一，很难形成规模效应所以公司将发展零售、批发、加盟连锁、团购、电子商务5大块来运营，运营过程会再最后进行阐述。

只有发展多种经营方式，多种渠道建设才能让公司发展。

3.必须快速发展

在经济快速发展的今天，如果不能快速发展，那么，连“扛”的机会都没有，因为竞争对手不会给我们机会。

所以，在短期内，公司必须组建优秀的团队，必须采购到正宗的特产，必须设计好流程和制度，必须投入必要的也是巨额的资金，必须逐步但又快速地把多种渠道建立起来。

三、元丰成的发展愿景

公司的发展愿景，是指经过2到5年左右的时间，元丰成最终会做成以零售、批发、电子商务、加盟连锁、团购、和国际贸易，承载着“销售特产、弘扬地区文化、传播特产知识”稳步前进，把最优质、原生态的产品及特产背后的文化源源不断地呈献给消费者。

最终，元丰成将成为地区中特产行业品牌企业中规模最大的代理商。

第二部分元丰成的战略环境分析（SWOT）

战略环境分析，也就是SWOT分析，主要分析企业内在的优势和劣势、外在的机会和威胁。

知己知彼，百战不殆。

因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

一、优势（Strengths）

1.资金优势

经过公司开会讨论，计划今年除利润以外再投一部分资金用于各种渠道的建设，用于团队的建设、物流配送及仓储的建设。

通时在发展的过程中也会考虑吸引其它公司的投资或是联合的运营。

2.产品优势

经过一年的努力公司现以是内蒙古地区休闲奶制品、锡盟牛肉干、锡盟太仆寺旗白酒当地区域品牌企业在北京的最大代理商。

内蒙古地区有很多天然、绿色、无污染的产品像牛、羊肉，杂粮、干货、油脂、苁蓉。

所以公司将会吸引更多的内蒙名特优产品和公司进行合作把市场做大。

3.传统渠道优势

传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。

这里指的传统渠道只是狭义的指内蒙特产店、小的批发市场、夫妻便利店，公司从成立以来就注重渠道的建设，以前公司围绕广盛园这个零售平台浪费了大量的时间，且销售一致以来得不到提升，所以公司下力气一点点的开发外围渠道市场，一年来公司开发在北京的内蒙古特产店有85家，小的批发市场有3家，便利连锁店有18家，谁先开发渠道业务，谁就先占领了终端赢得了市场。

4.团队优势

团队是一个公司的发展的基石、是核心如果说在完成任务中，我们可以为共同的目标而齐心努力、通力协作。

哪么，在工作中就会事半功倍。

公司团队经过一年的磨练已锻炼成为一支强干的队伍，积累了丰富的销售、管理经验，并完成了整个框架的搭建。

二、劣势（Weaknesses）

1．产品的资源整合

在公司整个的商品的销售体系中还充在着许多的不足，由于公司渠道建设的数量及规模效应没有达到公司的理想目标，渠道建设的晚影响了一部分产品的销售，地区内好多名优特的产品不能很好的组织起来，在资源整合上不足，比如有好的产品却缺少好的包装，有好的包装缺少好的销路，而我们有好的销路却缺少好的产品，这也是信息的不畅通，还有生产企业与代理商之间的不信任等，这些就迫切的需要我们组织一支采购队伍。

2．现代渠道建设

现代渠道是近年来各企业，各商贸公司特别注重的一个渠道，它的优点是直接面对终端消费者影响力大，销量大，对于企业竖立品牌展示产品形象起到了好多的作用，比如10000平方米以上的大型终端卖场（华联、家乐福）。

电子商务的兴起（京东、当当等），现在在这方面我们是非常欠缺的，现代渠道有着高额的进场费用和陈列费用，运营起来成本很高，只有我们解决了产品的资源整合，我们才能进行现代渠道的建设，这就像一只手指头打出去和一个拳头打出去的力度不同一样。

3.配送及仓储能力

随着公司产品销量日益的上升，现在的公司配送能力和仓储能力越来越有些捉襟见肘了，北京市场是一个庞大的市场，路程远费时间，但是客户的要求还要达到所以直接影响到了销售，公司将会加大这方面的投入。

4.电子商务建设

网上购物的市场已经充分形成，并在不断扩张。

根据中国社会科学院发布的《商业蓝皮书》统计，2010年网络购物的全年交易额达到5000亿元，约占全年社会商品零售总额的3%。

最疯狂的一天来自2010年11月11日，当天淘宝网单日交易额达到19.5亿元。

现在公司在这方面还是零起步。

三、机会（Opportunities）

1.整个特产行业的兴起。

特产的消费市场已经培育起来了。

过去，人们购买特产主要依靠旅游、探亲等方式，消费量也不大。

目前，各种线下的特产实体店以及线上的特产网站和网店，如雨后春笋般地涌现出来。

消费者在家门口或者在网上就可以购买到全国各地的特产，并且消费量呈几何级数增长。

从2011年特产行业是急速升温的一年，在这一年里，无数的商家都盯上了这个行业，因为特产是目前为数不多的价格不透明的行业之一，利润翻倍的产品还是很多，所以北京大小的特产超市很多。

2.特产行业的龙头企业还没有诞生

现在特产行业中无论是生产企业，还是销售企业形成品牌的几乎没有，因为生产企业中特产行业还是一个不成熟的企业，企业本身的管理及品牌意识也很谈薄甚至有的企业都安于现壮，它觉的产品在本地就供不应求也不需要走出去，在行业内也没有形成一个资源整合，各自为阵通常还相互竞争。

销售企业大多都是当地人在当地或是外地开的小特产店，这样难以形成规模效应，小特产店店主注重的是利润空间却忽视了产品质量的本身，从面造成了特产的质量偏低也就偏离了特产本身的绿色、健康的理念。

3.特产行业电子商务兴起

从2011年起全国在网上销售特产的企业就不下百家，像淘宝网、千腾网、土淘网等，还不算本土商贸企业开设的网上平台，距不完全统计仅内蒙古特产在网上销售的大大小小企业就不下800家。

四、威胁（Threats）

1．竞争将会日益激烈

随着特产行业的发展，企业与企业、商家与商家的竞争也会日益激烈从2000年内蒙古地区乳制品的生产企业从当初的5家到今天的50多家，从牛肉干的3家生产企业到现在的100多家，商家以北京为例从原来只是街头小店到现在的大型卖场，超市、各种大集、庙会批发市场等。

这些说明了竞争越来越残酷，也给我们留下发展的空间与时间都不多了。

2.市场的不规范化

日益激烈的竟争就会导致价格的竟争，产品的竟争，直接影响到了产品质量的本身因为只有降低了生产成本才能降低了价格，这样就出现了市场的不规范化，出现了质量低、品质低的产品，恶性循环销量会越来越低。

特产行业发展到一个阶段肯定会出现在一次大的洗牌，小的企业小的商家会慢慢退出这个舞台

第三部分元丰成发展实施要点

一、团队

1．加强销售团队建设（一线销售人员）

一线的销售人员是提高销售量的一个组成部分，他们能积极的推动公司的发展及产品的销量，好的业务人员不仅是公司的眼睛、鼻子，也是整个公司制定销售方案、年度预算的理论依据，在各种销售的方式方法中，销售人员是任何方式都取代不了的。

北京地区面积大，街道多，路程远针对北京的情况公司今年新增业务人员15名。

（具体安排见结构图）

2．加强运营团队建设（保障销售服务）

一切工作都是围绕着公司的销售来展开的，随着销售量的提高公司的整体运营能力也要提高，要百分之百的保障销售的运营，销售保障分为三大部分，第一部分是销售内勤的工作要统计出当天业务员的客户拜访量、客户成交情况、及商品的出库、入库厂家的订货。

第二部分就是财务人员，要及时的安排进货打款、业务员的回款情况企业的报税做账等。

第三部分就是库管及配送司机。

以上人员公司将会按部门再继续相应的增加（具体安排见结构图）

3.中层团队的建设

为了适应销售的增长，开避多种销售渠道（后面具体介绍）需要加强中层主管人员的建设，中层主管人员是公司的中流抵住，是各个部分的核心人物，计划在原来的基础上再增加一名电子商务主管、一名加盟连锁主管、零售店长一名共计3名。

4.加强团队的培训

定期组织员工进行学习培训，让员工快步的成长起来，主管人员加强自身的学习学会制订本部门的人员安排，熟悉本部门的业务，制定出销售计划在原有的基础上拓展更多的销售通路，培训团队的凝聚力，协作力。

培养业务人员的吃苦耐劳精神，销售沟通技巧。

二.组织结构框架图

组织结构图说明：

1.总经理负责整体运营规划管理下设六个部门。

2.销售内勤负责订货及出货、业务统计、销售数据、库存统计、客户资料。

3.店长负责自营店的管理及运营（待招1名）

店员负责店内的销售

4.批发、团购部负责销售渠道（传统渠道、现代渠道）的开发及团购单位的开发（待招10名）

5.电子商务部负责电子商城的建立，网站的维护，商品的网销。

网络推广（待招1名）美工（待招1名）

6.加盟连锁部部长（待招1名暂时兼任电子商务部）负责连锁店的开发及加盟。

制定加盟制度、流程及VI标识的设计（VI设计员暂时由网络美工兼任）

7.财务部负责财务、税务、工商、银行等管理（待招出纳1名）

8.储运部负责商品的管理，商品的送货、商品的保存及数量核对。

三、产品

产品是公司运作的主体，没有产品也谈不到销售、选择利润高、质量好、畅销的产品，优其是土特产的运作，　土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。

有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。

所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。

1.丰富总代理增加产品

目前公司有总代理权的仅有5家，这很难满足北京地区现有的特产专卖店的扩张及品类增长要求，我们要做到产品丰富，价格低廉、产品过硬，客户来到这里就能一站式的购齐。

这就要求我们选择在当地区域有一定品牌基础的，有产品创新意识，包装提升，质量过硬的有发展眼光的企业来合作，侧方面也利用这些企业在当地的品牌影响力及销售网络来提升公司的销售量。

2.联合开发产品，贴牌运营

有好多地域性很强、健康绿色、原生态有机的产品，由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品因为土特产在现在的市场中发展，消费者的接受心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少这样的人才。

所以很多的土产品难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。

像这类的产品我们就可以采取联合开发的思路来运作，生产企业按照合同及公司的要求来生产产品，公司组织策划产品的包装及营销思路，运营公司自己的商标的产品，这样就可以省下投资建厂、人员工资等生产资本费用。

但缺点是加工产品质量不好管控及生产成本相对较高。

3.自己建厂开发新产品

对于有市场发展广阔前景的特产产品，我们可以收购农业专业合作社及农民的原材料来自己加工、开发新产品利用我们自己的销售网络从而实现种植、生产、销售一条龙服务，同时也能带动当地的经济发展。

能有效的控制生产成本和产品本身的质量。

但前期投资较大运营成本高。

四、销售

1．零售

零售可以直观的把产品展示给消费者，目前公司的零售终端有一个，是广盛园华夏特产城（300平米）这个销售平台以后做为公司的一个展示产品的终端卖场，通过这个卖场公司可以把所有的产品集中陈列展示出来，给批发、加盟的客户一个参观考察的实体，我们还可以消化批发客户退回来的库存商品。

同时我们还要把他打造成一个终端消费客户的品尝区，内蒙古特产文化的推广区。

再建一个20到30平米的零售终端这个平台除了起到上述作用以外，还要为连锁加盟起到样板的作用。

2.批发

批发是一个低利润，高销量的销售形式，在我们产品体系中选择出几个厂家的产品集中进行批发销售，利用下游客户的实体店来销售公司的产品，增加扩展销售网络，一年里我们的批发进展的很顺利也取得了成功。

3.加盟、连锁经营

加盟连锁经营这个销售形式我们还没有做，这种的发展形式也将会成为公司发展的一个主要方向，加盟经营是一种新的现代商业运营组织方式。

它适应市场经济的发展，能够更好地为客户服务。

它利用知识产权的转让，充分调动了一切有利的资本并将其实现了最优化的组合。

土特产店形成加盟品牌的还很少，所以在二年内我们要开出20家加盟店，这些店我们采取与投资者连赢的方式，我们提供多种丰富品质好的农副产品，提供统一的（VI）设计，统一的店头，统一的形象宣传，统一的服装，统一店内设计，商品统一配送。

投资者只需要选好地址剩下的我们就可以运作了。

前5家我们免收加盟费用。

对于加盟连锁我们可以分成三个部分，第一，公司自己的直属店，第二，纯粹的加盟店，第三，公司与投资者合作的店。

2.团购、礼品

团购、礼品市场一至以来就是食品商贸公司争取的一个市场，因为团购市场的特有性，利润高，销量大。

它可以分为企事业单位、机关团体、团购，按排渠道业务员通过平时业务的拜访和客户的寻找来培养。

3.电子商务

电子商务平台的建立是公司二年内最重要的任务，现在的电子商务被越来越多的被消费者所接受，优其是办公室的职员及白领，平是很少有时间购物，这一消费群体对零食的渴望程度却非常高，电子商务的发展在上面已做过介绍这理主要是说怎么去运营，第一方面我们要建立一个多功能性质的企业官网，它要包括企业的宣传、产品的定位介绍，及企业新闻最主要的是我们建一个电子商务销售平台，从而实现网上商城能购物的作用。

网上商城可以以各盟市为分类产品，把内蒙地区的文化、风俗、产品相结合统一到一个整体，让消费者不仅是来购物更是来旅游。

第二方面我们要依靠成熟或有品牌的电子商务平台与之合作，像淘宝网，阿里巴巴网、中国特产网、千腾网等利用它们成熟的运作模式，品牌的影响力来实现公司产品的销售。

第三个方面是和团购网站的合作，团购网站是刚兴起的一个销售渠道像美团、拉手等网站，这类团购网站我们就可以以我们的产品进行组合销售。

电子商务运营将会带到我们其它渠道的发展。

以上就是元丰成两年的发展计划，在制定计划中还有好多的不完善，有些运营的过程还不明细，在发展的过程中会制定出更加完善的相对应到各部门的制度和管理、运作工作流程。

元丰成（北京）商贸有限责任公司

李学峰

2012年6月5日