CRM实训总结报告专业资料.docx

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CRM实训总结报告专业资料

CRM实训报告

经销商角度

经销商角度谈生产厂家应如何管理经销商

一方面，生产厂家需要清晰结识经销商及经销商管理，涉及经销商特性、经销商功能以及经销商管理重要性

一、中华人民共和国一汽简介

中华人民共和国一汽旗下有一汽解放、一汽红旗、一汽夏利、一汽佳宝、一汽奔腾、一汽大众、一汽奥迪、一汽丰田、一汽马自达以及一汽客车及一汽红塔11家子公司，经销商更是遍及全国各个省市，其中以北方都市居多，咱们小组本次一共收集经销商资料250余家，车型车款涉及其所有车款及相应车型，同步咱们也运用CRM软件将整个管理流程走了一遍，对于公司某些管理有了一定理解，咱们将小组分为两某些，A组重要从经销商角度谈一下生产厂家该如何管理经销商，B组这则是从生产厂家角度谈一下该如何管理经销商。

本片论文重要还是从经销商角度来谈管理。

二、理解经销商及经销商管理

1、经销商特性

经销商作为营销渠道成员中间商一种，与其她中间商相比（如代理商、零售商、批发商等），有着不同特性，重要体当前如下几方面：

（一）经销商资格

经销商具备独立法人资格，行使独立经营自主权。

（二）经销商与厂商关系

经销商与厂商关系是平等合伙关系，是一种持续买卖契约关系，各自有独立平等经营资格，双方互不从属。

经销商从厂商处持续地购入产品，长期替厂商进行产品销售，它们之间是一种特殊买卖关系，即普通所说购销关系。

（三）经销商权益

经销商与厂商订立契约，即经销合同，经销商可以享有某些权利，如独家经销权与市场区域保护、市场支持等，同步经销商与厂商是一种长期合伙关系，因而依照经销合同与经销商地区实际市场状况，厂商应予以一定经营辅导与相应经营增援。

（四）经销商责任

经销商与厂商合伙过程中，应承担相应责任义务，如一定期期经销额或数量、网点数量与服务规定等。

经销商货品来源于厂商，因而厂商也通过经销合同对经销商在产品数量、价格、服务、分销与推广等方面加以控制。

经销商在厂商容许有限范畴内行使相应自主权。

（五）经销商条件

经销商普通必要具备一定资金与规模实力和从事有关行业所必须专业经营经验与技能，以及拥有相应分销机构与网络，并具备相应服务设备与相应销售和服务人员队伍。

2、经销商功能

经销商起着连接厂商与市场“桥梁”作用。

经销渠道设计合理，

管理可以完善到位，将会给厂商带来丰厚市场利益与回报，经销商

功能对厂商起着极其重要作用。

（一）经销商信息沟通功能

经销商责任在于沟通产销，调节供需。

厂商与消费者或顾客需

求与满足信息沟通，必要通过经销商这座“桥梁”才可以有效达到。

经销商直接与消费者或最后顾客面对面地接触，理解与掌握消费者

购买心理、行为与习惯、动机和需要等，以及消费者对厂商广告、促

销、服务、产品质量等意见，并将该意见集中反馈给厂商，以利于厂

商全面掌握市场与需求状况，进行有关工作改进，更加满足市场与

顾客需求。

经销商作为地区专业市场直接经营者，第一时间或第一线接受和理解到地区市场行业动态与竞争态势等有关状况，将有关信息及时反馈给厂商，以利于厂商掌握地区市场全面状况，及时作出相应反映，积极制定有关针对性办法与方略，以维护或扩大地区市场利益，保证

厂商与经销商市场利益不受损失与危害。

同步，厂商也将必要行业信息或从其她途径得到地区市场信息，及时通报给经销商，以利于经销商更全面掌握自己地区市场状况，并且，厂商将自己品牌、产品、促销、宣传、服务等有关信息，通

过经销商传递作用，充分发挥经销商“推”作用，吸引顾客购买

或培养顾客忠诚度，形成较好顾客群，才干主线上维护厂商与经销

商市场利益。

总之，经销商信息沟通功能，其重要目在于增进厂商对的识

别与满足客户真正需求。

（二）经销商产品分销功能

分销与销售产品是经销商责任与利益主线点所在，其最基本

原则，就是经销商所销售产品是消费者所需求产品，在本质上经

销商是以满足消费者需要来赚取利润。

经销商依照消费者需要

来决定所销售产品，其经营以消费者为中心，只有在满足消费者

需要时才干获利并生存。

经销店里虽然各式各样产品均有，但是假使产品没有顾客购买，

那么就是利润再高，经销店老板也是不会卖。

经销商按消费者需

要，谋求不同产品来源，评估各品牌产品，和厂商们接洽生产、

获取情报、组合产品、提供服务，取代了消费者直接与厂商交易，

节约了时间、人力和金钱，使消费者得以在同步同地以便地购买到所

需产品，因而经销店是消费者“购物代表”。

经销商对其顾客收入、年龄、职业、家庭状况，甚至个性、

偏好、购物习惯，可以说是了如指掌。

另一方面由于和公司接触

频繁，对于公司信誉、市场地位及产品品质、特性、效能、

消费者评价等也有较深结识，再加上掌握市场情报，理解市

场动向，因而经销商可为公司向顾客推介技术、知识与经验，激

起消费者潜在需要，说服消费者购买公司产品，成为公司

“推销专家”。

此外，经销商分销更重大任务在于地区别销网点体系建设，

并建立相应销售人员队伍，以及配备必要售后服务，进行有效销

售管理，扩大销售规模与势力，以实现地区市场份额与利益最大化。

（三）经销商其她功能

经销商除了具备以上功能外，还具备如下功能：

产品整顿过程，通过经销商功能作用，达到产品原则、积聚、分派、分类，以及

数量调节，有助于向产品专业化发展与服务；提供了运送服务，

减轻产品运送费用分摊，沟通了产销间空间差距，创造了空间效

用；提供仓储与资金融通服务，承担市场风险，缩短产销时间间

距，创造了时间效用，等等。

3、经销商管理重要性

对于选取经销渠道公司而言，面对这样一种地区辽阔、市场分

散大中华人民共和国市场，建立分布合理、完善畅通渠道体系，并进行有效

规范管理，对于公司来说是一种关乎成败核心。

诸多公司由于渠道方面失误而英雄惜败，然而此外某些厂商凭

借其强大实力和先进管理，迅速地建立起自己渠道体系，并对

之实行有力调控和不断改进，在市场上获得了巨大成功和回报，

也是有目共睹。

因而，公司如何进行有效经销商管理，一方面注重经销商管理

重要性，是关系到公司成败核心；竭力避免以上各种状况发生，

是公司寻常营销工作重点；特别是经销商管理是系统体系组织与

建设、管理问题。

如何确立对的经销市场目的与方略，如何进行

经销商构造设计、选取、布局、辅导与增援，以及经销商评估与

整合，以及进行规范性管理等都是十分重要。

这也是笔者编写本书

目所在，但愿读者通过本书学习，掌握经销商管理基本功，

对工作起到有效协助。

三、经销商管理详细内容

1、经销商渠道管理

在经销商渠道管理实际运作中，根据各流程实际作用与管理地位

来区别与分析，经销商渠道管理重点内容为：

实物流、资金流和市

场信息流。

这三个流程内容是经销商渠道管理最重要要素，因而在

经销商渠道实际管理中，要熟悉流程重要内容，并要管理好每个流

程重要环节，以保证渠道合理流通与顺畅，利于全面经销商管理

实行。

（一）实物流管理环节

在实物流实际管理过程中，厂家应加强自身管理，提高实物

流管理环节效率。

实物流管理核心点重要是提高订货、发货效

率与精确度，尽量缩短供应期限，同步确立适当第三方物流以提供

良好物流服务与较低运送成本，更为重要是解决经销商因紧张

产品压仓而导致订货和库存局限性问题。

（二）资金流管理环节

资金流是厂商实现产品价值转化核心流程与环节，因而也是渠

道管理重要环节，普通涉及到货款结算条件、方式、时间、折扣

与优惠、回款等，以及涉及到市场推广费用与经销商补贴、返利核

算，尚有结算信用管理，这些都是非常重要环节管理内容。

在实际运营工作中，厂商依照各自销售方略，对资金流有不同

设计与管理，也都各有长短处。

特别是资金安全上，应设立得比

较完善合理，提防人员管理不善和资金单据欺诈。

固然，既要安全第

一，又要兼顾经销商实际运作和销售需要。

（三）市场信息流管理环节

在信息时代，厂商要满足市场需求，掌握市场竞争积极权，

一方面就要完全理解与掌握市场信息，特别是客户信息、竞争信息、行

业信息等。

谁掌握市场第一手信息，谁就有也许在竞争中掌握第一

积极权，先对手立于不败之地。

因此市场信息流也是渠道管理重要

环节。

在实际信息管理中，厂商要建立相应信息管理平台，有效保持信

息流畅通。

同步，厂商应有效督促经销商信息反馈与报告，建立

公司内部信息系统与信息数据库，对收到信息要进行迅速、精确

分析与解决、传递，才干使信息管理对公司营销管理或渠道管理，特

别是顾客需求满足等，起到有效协助作用。

2、经销商管理内容

经销商管理是一种系统性工作，涉及到经销商渠道流程方方面

面。

有效经销商管理，就是保证经销商渠道健康流畅，使渠道流程

环节得到有效控制，这是经销商管理主线所在。

普通，经销商管理

内容涉及到经销商目的选取、方略与构造、成员选取、布局，以

及经销商辅导与增援、作业流程管理、勉励、控制、评估与改进，

和厂商组织管理建设等环节。

下面谈谈经销商各环节管理意义、主

要内容和重要性。

（一）经销商目的选取

经销商目的选取是经销商管理一方面要考虑重大因素。

经销商目

标选取管理内容涉及到经销商行业市场、地区市场、服务、竞争、

管理等有关环节，核心管理重点在于，经销商目的选取应符合厂商

营销目的市场与营销方略规定，经销商目的市场要完全覆盖厂商

顾客目的市场。

因而，经销商目的选取，要对经销商进行对的、完善

市场调研与分析，依照事实来评估与甄选，避免因目的选取错误，

导致全盘经销商管理与运作无效与失败。

进行经销商目的选取，厂商要衡量自身资源与竞争、管理等方

面状况，避免因目的选取过低导致资源与时机挥霍，或者目的选

择过高，难以达到与控制，陷入被动局面。

（二）经销商方略与构造

对于目的经销商，采用什么样方略才干在总体上有力把握经销

商管理有效性是非常重要。

在总体经销商方略下，设计合理结

构，考虑经销商构造长短与宽窄，以及经销商网点密度与广度、

经销商分销方式（经销权）等相应问题，并给经销商分派合理任务

是经销商构造设计重要内容。

短渠道，厂商资源分布广、投入大，相对会影响重要市场竞争实

力形成，同步，厂商市场成本开支高，市场空间相对较好，但效益

有也许与投入难以成正比。

短渠道长处在于厂商可以控制市场，有

利于市场竞争优势发挥。

长渠道也有长渠道好处，适合消费对象

高度分散需要，但这并不意味着渠道越长越好，渠道长，管理难。

合理经销商任务分派，是经销商管理、服务、支持重要根据。

否则，会导致日后责任不清，管理沟通困难，互相抱怨，引起纠纷。

因而，经销商任务分派是一项重要工作，普通要考虑如何发挥经销商

渠道优势，以及地区、行业市场经销商任务特性。

（三）经销商选取

经销商选取是经销商管理基本而又核心问题。

经销商成员选取成功与否，直接关系到日后经销商辅导与增援、

勉励、控制等工作开展，同步经销商选取，是关系到其分销网点覆

盖厂商目的市场密度与分销业绩核心性因素。

普通，经销商选取管理内容有：

经销商选取原则、选取条件、选

择原则，以及经销商调查、选取评估与甄别等，其中选取原则与选取

评估是经销商选取运作中重点管理环节。

经销商选取条件中，要充分选取适当厂商规定，有助于此后管

理和市场发展经销商，而不是不论其她条件，越大越好，或实力越

强越好。

（四）经销商布局

经销商布局好坏，关系到厂商地区市场覆盖目的市场密度、分销业绩与地区市场规模势力结成优势，并直接影响到厂商营运

成本、效益与管理力度。

在实际管理中，对与厂家来说，不是市场区域越广越好，也不是市场密度越高越好，更不是越窄越低越好，选取适当市场覆盖率才是至关重要。

在低市场份额状况下，相对扩大经销商网络覆盖面和市场密度，可以带来销售业绩增高；在高市场份额状况下，相对扩大经销商