金盾花园地产项目定价策略方案Word格式文档下载.docx

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本项目在对参考楼盘进行比较确定均价的过程中，主要考虑了以下因素的影响：

片区因素：

位置、交通、环境、配套

综合因素：

景观、户型结构、小区配套、物业管理、开发商品牌、工程进度、宣传包装

根据定价规律及结合市场需求（各项因素对本项目目标客户心理价位的影响程度大小）评定定价影响因素之权重，综合分析评定本物业综合素质（各因素之权重分析见下表）。

5、参考楼盘

1），科技园距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目未动工，赋予权重30%

2），育红小区（二期）距本项目较近，具有较高参考价值，目前项目为动工，赋予权重30%

3），名博与本项目较近，具有较高参考价值，赋予权重30%

4），尙品虽不在同一区域，但周边配套极为完善，将是我们最大的竞争对手，同样具有较高的参考价值，赋予权重10%

6、参考均价的制定

1）、参考楼盘综合评比

项目名称

金盾花园

科技园

育红小区

（二）

名博

尙品

参考权重

30%

10%

均价

Px

Pa

Pb

Pc

Pd

预计2150

2100

2050

项目

分值

——　

——

地理位置

15

10

11

13

周边环境

7

8

稍差

周边配套较完善

市政设施

5

2

3

4

市政及直入交通

建筑风格及立面

6

户型设计

建筑布局和环艺

——

小区内配套设施

预售房交房期

预计一期2011.3

现房

物业管理（安防）

未定

发展商品牌

12

9

第一个项目

包装及营销手法

专业、多样

经济政策因素

　——

合计

100

67

68

73

75

77

2）、参考楼盘均价的计算

平均分（Q）

均价（P）

Px=？

Pa=2150

Pb=2150

Pc=2100

Pd=2150

权重（W）

Wa=30%

Wb=30%

Wc=30%

Wd=10%

修正后各相关楼盘价格Pi’

Pi’=（Qx/Qi）×

Pi注：

Pi为销售均价；

i为a、b、c、d

Pa’=（Qx/Qa）×

Pa=67/68×

2150=2188

Pb’=（Qx/Qb）×

Pb=67/73×

2150=1973

Pc’=（Qx/Qc）×

Pc=67/75×

2100=1876

Pd’=（Qx/Qd）×

Pd=67/77×

2150=1870

本项目均价PX=ΣPiWi

=Pa’×

Wa+Pb’×

Wb+Pc’×

Wc+Pd’×

Wd

=2188×

30%+1973×

30%+1876×

30%+1870×

10%=1998

按以上公式计算，本项目均价为1998元/㎡价修正后为：

2000元/㎡，为保证实现利润最大化，项目前期内入市价格不宜过低，底均价上浮4%，上浮后均价为2080元/㎡。

7、价差系数的制定

楼栋系数的制定

楼号

1#

2#

3#

系数

+1

-1

说明

面南采光最好

位于中间设置为标准

最北端，采光稍次，北临污水河

根据以上系数得出各栋楼均价：

1号楼：

2080×

（1+0.01）=2100

2号楼：

（1±

0.00）=2080

3号楼：

（1-0.01）=2059

备注：

层差系数及位差系数详见价格表。

二、销售阶段划分

1、销售阶段划分

共分为四个销售阶段：

内部认购阶段、开盘阶段、强销阶段、尾盘阶段。

2、各阶段销售目标划分

备注：

现阶段为内部认购期，除去个别已经退款的客户，目前认购量已经达到48.6%，共计70套，预计至开盘时认购量应达到100套。

3、销售时间段划分

开盘阶段

强销阶段

尾盘阶段

8月

9月

10月

11月

12月

开盘时间预计8月初，因项目体量较小，宣传到位，配合一定的优惠措施，走短、平、快路线，于12月份清盘的目标不难实现。

三、各阶段价格执行策略

为了现场销售率的提高，使客户快速下定，销售经理有一个点的保留折扣作为逼定用，使用机率为30%。

1、开盘阶段

执行时间

2010年8月1日至9月30日

价格策略

为保证实现利润最大化，项目认购期内入市价格不宜过低。

对部分位置较好的产品进行销售

控制，保证项目后期销售任务的完成。

优惠政策：

一次性付款优惠4%、银行按揭2%

经理保留折扣：

1%×

30%=0.003

预计各种付款方式比例：

一次性40%按揭60%

整体优惠幅度：

[1－（4%×

40%+2%×

60%）]×

（1-0.003）≈0.969

预计本阶段实际成交均价：

0.969=2015元

2、强销阶段

2010年10月1日至11月20日

配合项目的工程形象进度、总体上不同阶段的调价平台，价格上调2%。

上调后均价为2121元。

对前期保留的单位产品进行公开，实现项目的目标利润。

一次性付款优惠3%、银行按揭1%

一次性50%按揭50%

[1－（3%×

50%+1%×

50%）]×

（1-0.003）≈0.977

2121×

0.977=2072元

3、尾盘阶段

2010年11月20日至12月31

价格总体上仍保持低开高走的价格势头，价格呈现逐月上涨的态势，调价的比例为1%，根据实际的销售情况灵活调整，上调后均价为2142元。

一次性付款优惠3%按揭0%

50%+0%×

（1-0.003）≈

0.982

2142×

0.982=2103元

多层最终实现销售均价：

2015×

75%+2072×

20%+2103×

5%=2030元/㎡，与预计吻合。

价格表制作过程是一个严谨的过程，在销售过程中，需要根据现场客户的喜好转变及市场变化进行多次的修改和调整。

附：

价格表

罗山项目部常建宽

2010-6-23

（注：

文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。

可复制、编制，期待你的好评与关注）