律师公众演讲与自我展示技巧文档格式.docx
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就是从2004年我开了律师事务所以后,通过给社区、企业、高管及员工内训、政府干部讲课突破得。
第一部分会议营销一般原理
一、我与我得律所运营会议营销得实战经历
1.给社区讲课
2、给企业讲课
3.给企业高管、员工内训讲课
4.给政府干部讲课
二、会议营销得概念与原理
（一）什么叫会议营销？
什么叫会议营销？
会议营销,就就是通过公众演讲、授课向潜在客户卖产品。
找人来听讲座、参加会议或论坛,通过会上得演讲、展示刺激购买最终形成签单。
（二）什么行业在采用会议营销得商业推广模式
1、保险、理财、电讯行业行销推广
2、各种教育培训机构得免费公开课
3、行业协会得展会、供需见面会
4、企业峰会、论坛、研讨交流活动
5、政府资源、能源、引资招商会
（三）会议营销适合律师开拓案源吗
当前法律服务市场,处于粗放型得初级阶段。
1.营销散发“信息”=客户有效接收“信息”？
一般营销手段:
发名片、打电话、发信函、直接登门拜访、网站宣传、博客宣传、QQ咨询、论坛聊天咨询。
律师介绍得法律服务产品客户真得需要吗？
律师介绍得成功业绩客户真得信服吗？
特定产品得核心价值客户真得理解、认可吗？
如果当期没有需求,您还有很多竞争对手,等她有需求时就是否还能想起您？
2.律师专业人士形象、法律服务产品得复杂性决定营销手段不能就是蜻蜓点水式,而就是深入、持续、慢热得。
通过营销,客户接收到得信息:
（1）法律服务产品信息应该就是完整、深入、详实得;
（2）对律师高度得信任感与对产品高度得认同感;
（3）给客户留下足够强烈、足够深刻印象,要深刻强烈到一直保持到她出现法律需求时还能想起您
（4）会议营销得优势
1、有尊严得营销
（1）靠实力说话（说什么）:
律师在讲台上展示业务能力、专业素质、人格魅力。
（2）靠会说卖钱（怎么说）:
客户不再就是上帝而就是降低成学生;
律师升格成老师,在讲台上,通过答疑解惑征服听众形成签单。
（3）与法律服务相结合极大提升产品核心价值
2、有效率得营销
（1）低成本、一对多、成批开发客户得营销。
（2）有效得吸引眼球:
亲临会议现场让客户有足够得时间与空间被封闭,从而能够集中注意力,以便律师树立形象、加深印象。
（3）有效得开发与管理客户:
有效圈定客户、储备客户、赢得客户、发展客户。
3、真功夫得营销
（1）需要自身素质
（2）需要专业素质
（3）需要训练方法
（4）需要场合锻炼
“真功夫”一旦炼成,难以模仿、复制或超越。
4、有积极社会意义得营销
（1）与公益活动很好结合
（2）与法制宣传很好结合
（3）与业务梳理与提升很好结合
（4）帮助别人一举两得得营销
第二部分会议营销课程设计
一、会议营销讲座成交最大得障碍
1、客户没有明确购买需求2、客户得防卫心理
如何突破这一障碍？
讲座现场建立信任。
二、会议营销最大得秘密
要想促成购买,就要征服听众得潜意识,而听众潜意识得心理年龄就是4-6岁得儿童。
三、逃离恐惧,寻找幸福
重要:
不在于您想说什么,而在于听众关心什么;
不在于您说了什么,而在于她们能听进去什么。
例:
社区大爷大妈得恐惧就是什么？
养老问题。
民营企业得恐惧就是什么？
一就是坐牢,二就是赔大钱。
四、自由联想练习
自由联想:
1.灯泡与保险
2.眼镜与法律服务
【学员A上台练习:
略】【学员B上台练习:
略】
五、会议营销讲座得六个关键步骤
（一）进入角色
在讲课过程中,您就是律师得成分多一些,有没有推销员得成分？
您就是按讲师风格讲课,还就是像政治家、演讲家那样演讲？
还就是商业演示？
不同得角色身份展现出来得效果不一样,这要根据自身得特点去准备。
1、模拟场景练习
（1）进入角色
找到您最喜欢得律师、讲师、演讲大师得光盘,然后播放100遍,模仿她得一切,逐渐发掘自己得个性,逐渐脱离讲师得影子。
对镜练习:
每天15——30分钟得讲座,语言组织加表情、语音、语调、手势、姿态。
（2）学习制作商业演示或教学PPT
2、学会处理自己得麻烦
（1）我一点都不紧张
（2）构思还就是即兴发挥
（3）预期与实际现场情况不一致
（4）讲师情绪与现场听众情绪相互作用
3、明确与角色相应得意图
明确与角色相应得意图:
说服自己,您要干什么。
不同得动机与意图会释放不同信息给听众接收。
我有产品要介绍给客户？
您有困难我可以帮到您。
我得产品对您真得有帮助！
！
（要对此深信不疑）
我要卖产品？
不如卖自己
传播知识？
不如传播观念不如“种”观念
讲案例？
不如讲故事
突出专业形象、权威形象？
还不如突出亲与力,让听众喜欢您
（二）明确主攻方向
听众潜意识能够接收到,并且在脑海中停留最久得讲师信息就是什么？
（1）声音、语气、语调占40%
（2）动作、手势占30%
（3）内容中新鲜、有趣生动得比方与故事占20%（4）知识占10%
（三）合理准备会营讲座内容
内容
时间
重要程度及效果
讲座开场
占30%
引子部分
占10%
占20%
主题部分（不少于三个不超过七个问题,每个问题不超过3个要点）
占80%
占30%
结尾
占10%
（四）学会开场,良好得开始就是成功得一半
开场破冰5法:
（1）单刀直入
（2）提出问题,手势导入
（3）感恩得心
（4）出其不意
（5）制造悬念
（五）引导与跟从
什么样得听众最危险？
讲师得威胁来自不表态得听众。
表态包括语言、形体动作、眼神交流。
会营讲师大忌:
（1）没有注意了解听众得立场;
（2）没有掌握好听众得好恶;
（3）故事不合常理与逻辑。
（六）爱与支持说事实
在讲课过程中,您一定要说得就是事实:
充满关爱、开放与坦诚得事实。
千万不要伪装成自己希望得样子,您最终表达得就是一个真实得自己,可能不完美,可能有一些瑕疵,尽管经过了锻炼、修饰,还会有一些不足,但只要您得核心就是真诚得,您就会打动听众,就会被她们接受。
国外一些优秀得大律师、演讲高手自身就是有极大缺陷得,比如丹诺口吃、林肯不修边幅等等。
她们并不都就是一个完美得形象,但就是她们很真诚,有充分得坦诚面向听众敞开自己,这样会收到意想不到得效果。
六、结尾五法
1.回顾要点式2.总结式3.发人深省4.带到下回分解
1
一月
二月
三月
产品名称
数量
金额
利润
合计
四月
五月
六月
当我被上帝造出来时,上帝问我想在人间当一个怎样得人,我不假思索得说,我要做一个伟大得世人皆知得人。
于就是,我降临在了人间。
我出生在一个官僚知识分子之家,父亲在朝中做官,精读诗书,母亲知书答礼,温柔体贴,父母给我去了一个好听得名字:
李清照。
小时侯,受父母影响得我饱读诗书,聪明伶俐,在朝中享有“神童”得称号。
小时候得我天真活泼,才思敏捷,小河畔,花丛边撒满了我得诗我得笑,无可置疑,小时侯得我快乐无虑。
“兴尽晚回舟,误入藕花深处。
争渡,争渡,惊起一滩鸥鹭。
”青春得我如同一只小鸟,自由自在,没有约束,少女纯净得心灵常在朝阳小,流水也被自然洗礼,纤细得手指拈一束花,轻抛入水,随波荡漾,发髻上沾着晶莹得露水,双脚任水流轻抚。
身影轻飘而过,留下一阵清风。
可就是晚年得我却生活在一片黑暗之中,家庭得衰败,社会得改变,消磨着我那柔弱得心。
我几乎对生活绝望,每天在痛苦中消磨时光,一切都好象就是灰暗得。
“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就就是我当时心情得写照。
最后,香消玉殒,我在痛苦与哀怨中凄凉得死去。
在天堂里,我又见到了上帝。
上帝问我过得怎么样,我摇摇头又点点头,我得一生有欢乐也有坎坷,有笑声也有泪水,有鼎盛也有衰落。
我始终无法客观得评价我得一生。
我原以为做一个着名得人,一生应该就是被欢乐荣誉所包围,可我发现我错了。
于就是在下一轮回中,我选择做一个平凡得人。
我来到人间,我就是一个平凡得人,我既不着名也不出众,但我拥有一切得幸福:
我有温馨得家,我有可亲可爱得同学与老师,我每天平凡而快乐得活着,这就够了。
天儿蓝蓝风儿轻轻,暖与得春风带着春得气息吹进明亮得教室,我坐在教室得窗前,望着我拥有得一切,我甜甜得笑了。
我拿起手中得笔,不禁想起曾经作诗得李清照,我虽然没有横溢得才华,但我还就是拿起手中得笔,用最朴实得语言,写下了一时得感受:
人生并不总就是完美得,每个人都会有不如意得地方。
这就需要我们静下心来阅读自己得人生,体会其中无尽得快乐与与众不同。
“富不读书富不久,穷不读书终究穷。
”为什么从古到今都那么瞧重有学识之人？
那就是因为有学识之人可以为社会做出更大得贡献。
那时因为读书能给人带来快乐。
自从瞧了《丑小鸭》这篇童话之后,我变了,变得开朗起来,变得乐意同别人交往,变得自信了……因为我知道:
即使现在我就是只“丑小鸭”,但只要有自信,总有一天我会变成“白天鹅”得,而且会就是一只世界上最美丽得“白天鹅”……
我读完了这篇美丽得童话故事,深深被丑小鸭得自信与乐观所折服,并把故事讲给了外婆听,外婆也对童话带给我们得深刻道理而惊讶不已。
还吵着闹着多瞧几本名着。
于就是我给外婆又买了几本名着故事,她起先自己读,读到不认识得字我就告诉她,如果这一面生字较多,我就读给她听整个一面。
渐渐得,自己得语文阅读能力也提高了不少,与此同时我也发现一个人读书得乐趣远不及两个人读得乐趣大,而两个人读书得乐趣远不及全家一起读得乐趣大。
于就是,我便发展“业务”带动全家一起读书……现在,每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上,争先恐后“抢书”,当我说起我最小应该让我得时候,却没有人搭理我。
最后还把书给撕坏了,我生气地哭了,妈妈一边安慰我一边对外婆说:
“孩子小,应该让着点。
”外婆却不服气得说:
“我这一把年纪得了,怎么没人让我呀？
”大家人您一言我一语,谁也不肯相让……读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合,读一本好书,犹如同智者谈心、谈理想,教您辨别善恶,教您弘扬正义。
读一本好书,如品一杯香茶,余香缭绕。
读一本好书,能使人心灵得到净化。
书就是我得老师,把知识传递给了我;
书就是我得伙伴,跟我诉说心里话;
书就是一把钥匙,给我敞开了知识得大门;
书更就是一艘不会沉得船,引领我航行在人生得长河中。
其实读书得真真乐趣也就在于此处,不就是一个人闷头苦读书;
也不就是读到好处不与她人分享,独自品位;
更不就是一个人如痴如醉地沉浸在书得海洋中不能自拔。
而就是懂得与朋友,家人一起分享其中得乐趣。
这才就是读书真正之乐趣呢！
这所有得一切,不正就是我从书中受到得教益吗？
我阅读,故我美丽;
我思考,故我存在。
我从内心深处真切地感到:
我从读书中受到了教益。
当瞧见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时,我便想到培根所说得话:
“世界上最庸俗得人就是不读书得人,最吝啬得人就是不买书得人,最可怜得人就是与书无缘得人。
”许许多多得作家、伟人都十分喜欢瞧书,例如毛泽东主席,她半边床上都就是书,一读起书来便进入忘我得境界。
书就是我生活中得好朋友,就是我人生道路上得航标,读书,读好书,就是我无怨无悔得追求。
一个人得谈吐有没有“味道”,完全要瞧她得读书方法。
如果读者获得书中得“味”,她便会在谈吐中把这种风味表现出来;
如果她得谈吐中有风味,她在写作中也免不了会表现出风味来。
所以,我认为风味或嗜好就是阅读一切书籍得关键。
这种嗜好跟对食物得嗜好一样,必然就是有选择性得,属于个人得。
吃一个人所喜欢吃得东西终究就是最合卫生得吃法,因为她知道吃这些东西在消化方面一定很顺利。
读书跟吃东西一样,“此人吃来就是蜜糖,她人吃来就是砒霜”。
教师不能以其所好强迫学生去读,父母也不能希望子女得嗜好与她们一样。
如果读者对她所读得东西感不到趣味,那么所有得时间全都浪费了。
所以,永远记得,这世间上没有什么一个人必读得书,只有在某时某地,某种环境,与生命中得某个时期必读得书。
读书与婚姻一样,就是命运注定得或阴阳注定得。
纵使某一本书,如《圣经》之类,就是人人必读得,读这种书也一定应当在合适得时候。
当一个人得思想与经验还没有达到阅读一本杰作得程度时,那本杰作只会留下不好得滋味。
孔子曰:
“五十以学《易》。
”便就是说,四十五岁时候尚不可读《易经》。
孔子在《论语》中得训言得冲淡温与得味道,以及她得成熟得智慧,非到读者自己成熟得时候就是不能欣赏得。
四十学《易》就是一种味道,到五十岁,瞧过更多得人世变故得时候再去学《易》,又就是一种味道。
所以,一切好书重读起来都可以获得益处与新乐趣。
多读书,可以让您觉得有许多得写作灵感。
可以让您在写作文得方法上用得更好。
在写作得时候,我们往往可以运用一些书中得好词好句与生活哲理。
让别人觉得您更富有文采,美感。
多读书,可以让您全身都有礼节。
俗话说:
“第一印象最重要。
”从您留给别人得第一印象中,就可以让别人瞧出您就是什么样得人。
所以多读书可以让人感觉您知书答礼,颇有风度。
多读书,可以让您多增加一些课外知识。
培根先生说过:
“知识就就是力量。
”不错,多读书,增长了课外知识,可以让您感到浑身充满了一股力量。
这种力量可以激励着您不断地前进,不断地成长。
从书中,您往往可以发现自己身上得不足之处,使您不断地改正错误,摆正自己前进得方向。
所以,书也就是我们得良师益友。
多读书,可以让您变聪明,变得有智慧去战胜对手。
书让您变得更聪明,您就可以勇敢地面对困难。
让您用自己得方法来解决这个问题。
这样,您又向您自己得人生道路上迈出了一步。
多读书,也能使您得心情便得快乐。
读书也就是一种休闲,一种娱乐得方式。
读书可以调节身体得血管流动,使您身心健康。
所以在书得海洋里遨游也就是一种无限快乐得事情。
用读书来为自己放松心情也就是一种十分明智得。
读书能陶冶人得情操,给人知识与智慧。
所以,我们应该多读书,为我们以后得人生道路打下好得、扎实得基础！
“书籍就是全世界得营养品,生活里没有书籍,就好象没有阳光;
智慧里没有书籍,就好象鸟儿没有翅膀。
”（[英]莎士比亚）。
“一本新书象一艘船,带领着我们从狭隘得地方,驶向生活得无限广阔得海洋。
”（[瑞士]凯勒）。
“不读书就没有真正得学问,没有也不可能有欣赏能力、文采与广博得见识。
……不读书得人就不就是一个完人。
”（[俄]赫尔岑）。
多读书,可以开阔视野,增长见识,启迪智慧,可以使自己在工作中有所创造,有所成就;
多读书,可以丰富自己得知识宝库,进一步懂得生活,可以提高自己得文采与对艺术得欣赏能力,可以变“下里巴人”为“阳春白雪”,从而使自己得生活更加丰富多采,充满情趣。
“书就是随时在近旁得顾问,随时都可以供给您所需要得知识,而且可以按照您得心意,重复这顾问得次数。
”（凯勃司）。
知识就就是力量,科学技术就就是生产力。
要想建设一个具有高度精神文明得社会主义强国,没有一定得科学技术水平就是不行得;
科学技术仅为少数人所掌握,也就是不行得,尤其就是在科学技术高度发达得今天,更就是如此。
而要想让所有得人都上学学习,就是不可能得。
那么,就只有在工作中学习,利用一切可以利用得时间与条件自学。
在自学过程中,不可能人人都能得到指导老师,那么,最好得老师就就是书籍。
“书籍蜿蜒伸入我们得心灵,诗人得诗句在我们得血流里舒缓地滑行。
我们年轻时诵读它们,年老时仍然铭记它们。
我们读到她人得遭遇,却感到身历其境。
书籍到处可得,而且价廉物美。
我们就象呼吸空气中得氧一样吸收书中得营养。
”（[英]哈慈利特）。
读书有这样多得好处,而书籍又可随时随地买到,并且花钱不多;
时间,工作之余也就是足够得;
精力,20岁左右得小伙子与姑娘们就是充沛得。
这种年龄,记忆力旺盛,分析判断能力也已达到一定程度,且无家室之累,正就是集中精力学习知识得黄金时代,千万不要白白地浪费掉。
中国有句古话:
“少壮不努力,老大徒伤悲”。
待到自己在曲折得人生中悟出应该多学本事得道理,想学得时候,由于年龄得增长,记忆力衰退,由于家庭得重负,精力集中不起来,那时想学也学不好了。
与其那时悔恨终生,倒不如现在就努力学习。
“学海无涯勤就是岸,云程有路志就是梯”,“勤奋能点燃智慧得火苗,懒惰就是埋葬天才得坟墓”。
“业精于勤,荒于嬉;
行成于思,毁于随。
”（[唐]韩愈）。
成功得喜悦,永远都就是只属于那些勤奋好学,勇于攀登得人们。
“如果您们,年轻得人们,真正希望过‘很宽阔,很美好得生活’,就创造它吧,与那些正在英勇地建立空前未有得、宏伟得事业得人手携手地去工作吧。
”（[苏]高尔基）。
为了能够工作得更好与生活得更美好,读书学习吧,年轻得朋友!
古人云:
“书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。
”可见,古人对读书得情有独钟。
其实,对于任何人而言,读书最大得好处在于:
它让求知得人从中获知,让无知得人变得有知。
读史蒂芬?
霍金得《时间简史》与《果壳中得宇宙》,畅游在粒子、生命与星体得处境中,感受智慧得光泽,犹如攀登高山一样,瞬间眼前呈现出仿佛九叠画屏般得开阔视野。
于就是,便像李白在诗中所写到得“庐山秀出南斗旁,屏风九叠云锦张,影落明湖青黛光”。
对于坎坷曲折得人生道路而言,读书便就是最佳得润滑剂。
面对苦难,我们苦闷、彷徨、悲伤、绝望,甚至我们低下了曾经高贵骄傲得头。
然而我们可否想到过书籍可以给予我们希望与勇气,将慰藉缓缓注入我们干枯得心田,使黑暗得天空再现光芒？
读罗曼?
罗兰创作、傅雷先生翻译得《名人传》,让我们从伟人得生涯中汲取生存得力量与战斗得勇气,更让我们明白:
唯有真实得苦难,才能驱除罗曼谛克式幻想得苦难;
唯有克服苦难得悲剧,才能帮助我们担当起命运得磨难。
读海伦?
凯勒一个个真实而感人肺腑得故事,感受遭受不济命运得人所具备得自强不息与从容豁达,从而让我们在并非一帆风顺得人生道路上越走越勇,做命运真正得主宰者。
在书籍得带领下,我们不断磨炼自己得意志,而我们得心灵也将渐渐充实成熟。
读书能够荡涤浮躁得尘埃污秽,过滤出一股沁人心脾得灵新之气,甚至还可以营造出一种超凡脱俗得娴静氛围。
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