价格体系及销售节奏建议Word文件下载.docx

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今年白云板块不再是商业用房唱主角，出现了多种形态的商品房为主要供应产品——别墅、多层、小高层、高层等，供不同类别的客户选择购买。

楼盘的开发量仍然不大，保持在5万平方米以下。

白云板块的普通商品房的价格相应也上涨了300—400元/平方米，销售均价为1600元/平方米左右。

但以南湖为核心的市场，06年将有中天大盘面世。

7、大营坡板块——教育中心区的延续

该板块以蛮坡“世纪园小区”、“小石城”、“中天花园后期开发小组团”、“银海嘉怡花园”等项目为主。

主要以小高层、多层为主要销售产品。

作为成都市中心区域教育、文化的重点区域，吸引了很多家长选择在该区域购房。

使得其销售价格一路上扬。

目前的销售起价为2500元/平方米，销售均价达到了2800元/平方米，较去年也有400元/平方米的涨幅。

8、成都板块——双中心发展的新区域，得到政府新政的大力支持

在政府新政策引导下，成都板块房地产发展呈现了新的局面。

碧海花园今年以消化尾盘为主，已全线交付使用，仅有少量大面积顶层复式房未销售完毕。

近期开盘销售的“景怡苑”高层、小高层产品再不是去年1600—1800元/平方米的销售价格，而突破了2000元/平方米的售价。

小高层起价2200元/平方米，每两层30元的层差，最高价格达2900元/平方米。

成都与白云交界处的南湖板块，今年以南湖宫御园作为主角。

该项目联排别墅的销售价格达到了4800元/平方米起价，独栋别墅为5600元/平方米的起价。

但是项目销售情况一般。

年初中天、贵财两公司分别拿到成都拍卖的南湖周边的几块地，已经在紧锣密鼓中筹备，据悉这几块地将以联排别墅、独栋别墅、退台洋房等中高档次的产品为主导，也将在明年与客户见面。

位于行政中心对面“元龙”公司拿到的地块，也在规划设计中，首次提供给政府的规划图纸以“高层、小高层”较为现代的产品为主导。

商业项目是今年成都地产市场最强眼的项目。

“天下金街”、“麒龙金翠湾商铺”、“香港新瑞”的发售，“成都商业广场”建材、超市等项目的招租，都取得了不错的业绩。

成都一层临街铺面销售单价从8000—13000元不等，可以与白云、新添相对成熟的区域商业产品相比拟。

二、部分典型竞争楼盘调查：

（见附件）

第二部分、宏基各类产品价格体系分析及建议

一、宏基世纪新城价格体系建立的原则

价格策略是在一定的内外环境的背景下进行的，将受各种因素的影响，因此价格体系的建立必须在对各种影响因素进行深入细致分析的基础上制定。

价格策略主要体现在与其他营销组合的协调配合、合理确定定价目标、灵活运用各种策略的定价方法。

也就是说，价格策略首先必须针对影响价格定位的因素，进行系统分析。

二、利用成本导向定价法制定宏基世纪新城均价（粗略的开发成本估算）：

1、地价及其三年资金成本15000万元，平均可售建筑面积地价625元（总可销售面积约为24万平米）

2、景观建造成本平均150元

3、主体建造成本平均1000元

4、主体配套设备平均100元（如：

电梯等）

5、营销费平均90元（广告及顾问费按销售价3000元的3％计）

6、管理成本平均70元

7、配套费等150元

8、设计费30元

9、税收20元（按照销售价3000元的5.68%计）+4.95（预交所得税应该为10.63）

9、其它100元

以上合计单位销售成本为2335元

按照房产业一般利润率20％计，用成本加层法计算，宏基世纪新城的销售均价约为2335×

（1＋20％）＝2800元

三、利用可比楼盘量化定价法制定宏基世纪新城的各类产品总体均价

本案物业类型以洋房、小高层、高层为主，附加少量联排别墅、独栋别墅。

目前项目所在片区即无同档次物业，也无同类物业，二手房交易量也极少，价格可参照性不强。

故本次测算仅以成都市其他近似区域同比物业的价格为基数，通过市场比较法来确定本项目均价。

1、洋房

我们将珠江湾畔、贝地·

卢加诺、兴隆城市花园洋房作为本案洋房的参考价格。

1）产品各评价因素分值:

根据购买者购买时，对各因素的侧重及影响消费行为的诱因等作为重要衡量因素。

因素

位置

产品

品牌

交通

综合配套

远景规划

景观

外部环境

社区

户型

建筑规划

发展商品牌

分值

15

8

10

7

2）通过宏基公司、天骜公司、业内人士等评分取样，具体分值计算如下：

得分

项目

1

2

3

4

5

6

9

11

平均分

珠江湾畔

82

79

68

65

75

77

67

70

79.5

80

贝地卢加诺

81

71

74

69

72

76

63

76.5

62

66

兴隆城市花园洋房

83

84

90

78

85

73

88

本项目洋房

86

92

80.5

3）参考均价计算

均价

PA＝2850

PB＝2520

PC＝2600

PX＝？

修正后各相关楼盘价格Pi’

QX为本项目权重

Pi’=（QX/Qi）×

Pi注：

Pi为销售均价

PA’=（QX/QA）×

PA=78/75*2850=2964

PB’=（QX/QB）×

PB=78/71*2520=2768

PC’=（QX/QC）×

PC=78/81*2600=2504

各相关楼盘权重取值为Wi（考虑到与本项目的相似性及影响）

WA=50%WB=20%WC=30%

ABC为本项目参考的相关项目

PX（本项目价格）=ΣpiWi

=PA’×

WA+PB’×

WB+PC’×

WC+PD’×

WD

=2964*50%+2768*20%+2504*30%

=2787

2、联排别墅

我们将仁恒别墅、泉天下、山水黔城、中天世纪新城别墅中的联排别墅作为本案联排别墅的参考价格。

2）通过宏基公司、天骜公司、业内人士的评分取样，具体分值如下：

仁恒别墅

93

77.5

78

泉天下

68.5

73

山水黔城

87

89

77

中天世纪新城

79

本项目联排别墅

泉·

天下

本项目TH

PA＝5600

PB＝5200

PC＝4860

PD＝5300

PA=77/78*5600=5528

PB=77/73*5200=5485

PC=77/77*4860=4860

PD’=（QX/QD）×

PC=79/77*5300=5166

WA=25%WB=25%WC=40%　WD=10%

PX=ΣPiWi

=5528*25%+5485*25%+4860*40%+5166*10%

=5214

3、电梯公寓

我们将山水黔城、景怡苑、贝地卢加诺的小高层和高层作为本案高层的参考价格。

景怡苑

本项目电梯公寓

本项目小高层

PA＝2780

PB=2380

PC=77/77*2780=2780

PC=77/73*2380=2510

PC=77/72*2600=2781

WA=40%WB=30%WC=30%

WC

=2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30%

=2699

4、多层房

我们将城市山水公园、圣泉流云、银海嘉怡花园、兴隆城市花园的多层住房作为本案多层的参考价格。

城市山水公园

64

圣泉流云

67.5

60

银海嘉怡园

兴隆城市花园

82.5

本项目多层

银海嘉怡花园

PA＝1780

PB＝1998

PC=2560

PD＝2150

PA=76/69*1780=2255

PB=76/70*1998=2169

PC=76/76*2560=2560

PC=76/81*2150=2017

WA=10%WB=10%WC=35%　WD=45%

=2255*10%+2169*10%+2560*35%+2017*45%

=2246

评价权重的重点说明：

1）洋房选择可比楼盘权重说明：

2850

2600

2520

权重

50％

30％

20％

权重说明

① 

该项目规划建设档次与本项目类比

② 

产品同样以退台洋房为主力产品，借此提升项目的档次与品味

③ 

同样以营造一个有独特社区文化、氛围的大社区为开发理念

④ 

开发商拥有良好的市场口碑效应

⑤ 

小河区已经是成熟的地产开发区域，客户对该区域的地产产品品质，一直有不错的口碑。

小河区拥有一群固定的客户群体。

⑥ 

该项目成本较低，价格上涨空间较大。

这些可以看出，珠江湾畔将是本项目最主要的竞争对手，将争夺相同的目标客户群体。

兴隆城市花园沐风园洋房产品仅有24套，是这个社区少有的精品产品；

产品以大露台，大面积、低层吸引客户，得到好评；

兴隆城市花园是过去四年里成都地产项目中的优良产品

在当时区域条件不成熟情况下，取得了不错的销售业绩。

该项目营销推广中所营造的异国生活氛围，与本案类同。

洋房产品本身与本案不存在可比性。

产品品质较本案较差

三桥板块地产正处于发展阶段，大盘、优盘不断推出，吸引了不少市民的眼球。

拥有一定的市场基础；

是新推出的中高档次项目之一，其项目的成功推向市场，与其前期长时间营销工作的铺垫，有很大的关联性

本案洋房产品价格

2787元/平方米

2）联排别墅选择可比楼盘权重说明：

5600

5200

4860

5300

25％

40％

10％

纯别墅的高档次社区

优质产品

自然环境并不十分优越

所在区域相对比较成熟

开发商拥有较强的资金实力与开发经验

近期开盘销售的同质竞争产品之一

①纯别墅高档次社区

②优质产品

③拥有良好自然、环境

④所在区域相对比较成熟

⑤开发商拥有一定经验。

⑥近期开始认购的同质竞争产品之一

①项目产品类别丰富，高档产品居多，与本案定位思想较为一致

项目处在小河区的主要交通干道旁，也是小河区的标志楼盘之一

项目拥有良好规划设计、景观设计、营销策划、物业管理等合作开发伙伴。

赢得公众较高的评价。

但项目开发周期过长，流失的客户相对较多。

距离市区最近的单纯别墅项目。

地理位置独一无二。

也是本项目无法比拟的。

以联排别墅为主导产品，对该类别墅的开发研究相对较专业。

开发商拥有丰富的开发经验与一批忠实的客户群体；

本案别墅均价

5214元/平方米

3）电梯公寓选择可比楼盘权重说明：

2780

2380

项目产品类别丰富，高档产品居多，与本案的产品定位思想较为一致

项目拥有良好的规划设计、景观设计、营销策划、物业管理等合作开发伙伴。

项目小高层、高层产品的设计具有一定的创新性与领导性

同区域内，近期开盘销售的同类产品。

较高品质的经济适用房。

大社区、多产品、全现房、好配套

地处成都一中旁的优越地理位置，受到“教育”配套的导向影响。

外商开发，资金实力雄厚。

项目营销推广中营造的异国生活氛围，与本案类同。

电梯公寓的户型设计带有超大露台；

同时推出了1户大面积＋1户小户型的人性户型

宣传该区域的景观设计效仿星河湾的景观设计，赢得良好口碑

三桥板块正处于发展阶段，大盘、优盘不断推出，吸引不少市民的眼球。

拥有一定的市场基础。

是新推出的中高档次项目之一，其项目的成功推向市场，与其前期长时间营销工作的铺垫，有很大的关联性

本案电梯公寓均价

2699元/平方米

4）多层住宅选择可比楼盘权重说明：

1998

1780

2400

2150

35％

45％

新推出的次中心区的多层项目

已空中超大露台做为项目的价格支撑点

所在区域正处于地产发展时期，吸引了不少市区客户进行选购

第三季度推出的大盘之一；

拥有良好的自然环境资源

较低价格吸引了不少客户

开发商的开发经验有限，但资金雄厚

市区少有的多层项目

地处成都市教育中心区域

距离成都较近

未做推广，将一期销售完毕

成熟的大型社区，产品得到了业内人士及客户的认可

地处成都市近郊板块，达到市中心区域的时间距离相似

本案多层均价

2246元/平方米

根据以上分析，在目前的市场环境下

成本加层法制定出的总体均价为2800元/平方米

市场比较法我们可以得出项目各类物业的基础均价分别为

洋房2787元/平方米、联排5214元/平方米、电梯公寓2699元/平方米、多层2257元/平方米

销售均价的综合修整及结论：

1、项目定价策略的几个比较因子：

开发成本+竞争性产品比较+品牌溢价+产品创新溢价

宏基世纪新城是宏基公司在成都开发的第一个商品房项目，公司目标是将该项目塑造成为成都住宅项目的标杆楼盘，除了在产品本身提升项目价值外，我们认为在价格上也要体现出项目价值，树立成都片块的价格标杆，从而全方位地树立宏基世纪新城为成都市优秀楼盘的形象。

因此，我们建议销售均价在营销附加值价（品牌溢价与创新产品溢价）建立的基础上较上面均价有一定程度的上浮。

2、建议的销售均价为：

产品形态

销售均价（元/平方米）

洋房

创新产品加价5％-10％，为2925-3065之间

普通多层

多层稀缺产品加价10％，约为2470

电梯公寓

户型创新加价3％，约为2780

别墅

楼王稀有产品销售加价15％，约为5995

备注：

上述所列举的价格均为折前价格。

具体单元价格也将依据位置、景观、户型、特色、朝向等诸多品质因素另行研究、制定。

3、销售价格支撑点及其附加值加价的背景分析：

上述出现的创新、品牌、稀缺附加值的加价是有基础的。

同时也需要在以下方面进行保证。

主要表现在以下几个方面：

3－1、产品竞争力问题：

在这个资讯发达与学习型的时期，建筑产品的独创性与唯一性不是绝对的。

市场研究表明，产品竞争以及产品创新的力度是大盘持续销售成功的基础保证。

因此，除营销、包装外，需要宏基世纪新城在二期、三期的产品定位与创新方面持续保持在成都的领先性！

才能立于不败。

3－2、片区关注度与认同度问题：

我们本次组织的宏基公司、