FY10联想中国区新兴市场消费店面管理规定V110知识分享.docx
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FY10联想中国区新兴市场消费店面管理规定V110知识分享
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渠道业务
CHANNELBUSINESS
文件编号OURREF：
拟文日期DATE：
2010-03-23
文件类别CATEGORY：
策划案
拟文人FROM：
安志辉
审核/日期VERIFIED/DATE：
批准/日期APPROVED/DATE：
收文人TO：
23分区VDleader,23分区运营主管,
收文部门TO（DPT）：
//
抄送CC：
陈旭东、汤捷、刘杰、王忠、赵京、10大区总经理、23分区总经理、23分区消费leader、杨毅鹏、万颖彦、茹建军、吴望青、张岚、曾红霞、木宏
附件ATTACHMENT：
//
□传阅CIRCULAR□阅后存档FILING■保密/期限CONFIDENTIAL/TERM1年□其他OTHERS□页数NO.OFPAGES：
13
FY10联想中国区新兴市场消费店面管理规定V1.0
本规定包括以下三部分内容：
第一部分：
消费店面规范要求
第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡、规范奖励规定
第三部分：
解释权限与有效期
第一部分：
消费店面规范要求
联想消费店面分为品牌店和品类店两大类，相关规定如下。
一、品牌店规范要求
（一）联想品牌店定义：
联想品牌店：
指联想特许店面，外部形象具备明显联想品牌标识，且店内销售和出样的台式机、笔记本全部为联想品牌产品。
联想品牌店分为品牌专卖店、品牌校园店、品牌社区店、品牌商超店等类别，主要为品牌专卖店。
（二）品牌专卖店规范要求
1．品牌专卖店定义：
卖场品牌专卖店：
有门头店面，门头以下不允许出现竞品形象、产品；无门头的中岛店面，展具围合成的区域内不允许出现竞品形象、产品。
街边品牌专卖店：
门头以下不允许出现竞品形象、产品，而且客流无法从联想区域进入竞品区域。
2．店面规范要求
2.1店面规范要求：
详细规范要求见中国区新兴市场部后期正式发文或邮件。
2.2考核成绩：
总分：
规范考核所有计分项合计分值，满分为100分。
联想业务人员以总分作为考核分值；复合分销商以总分做为增值考核规范部分计算分数，以85分做为考核达标分值；单产品组分销商以总分扣除不经营产品组出样分做为为增值考核计算分数，以65分做为考核达标分值。
排序分：
总分中扣除40分样机考核分值，满分为60分。
店面以排序分作为店面规范成绩考核分值。
注：
●联想业务人员（运营主管、业务代表、城市代表等）、分销商以神秘人检测平均成绩做为考核成绩；店面以城市代表/VD分销业代巡店打分平均成绩做为考核成绩。
●复合分销商指同时签约联想消费台式和消费笔记本的分销商；单产品分销商指只签约联想消费台式或只签约消费笔记本的分销商。
3．品牌专卖店出样要求：
品牌专卖店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件通知为准。
4.店面违规行为：
店面违规行为及处罚见下表：
违规行为
违规责任
Ⅰ.店内摆放或销售禁摆品，包括但不限于昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T、ThinkPad、笔记本投标机型、电信捆绑产品等限定机型。
钻石级、全星级：
取消当季规范奖励；店面直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：
直接降级为未转正，第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
Ⅱ.店内摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。
钻石级、全星级：
取消当季规范奖励；直接降级为未转正（出现严重违规的直接接取消店面合作资格），第二次被查有该项违规行为的，直接取消店面合作资格。
星级：
直接取消店面合作资格。
Ⅲ.店内摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。
Ⅳ.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型
以联想当期政策为准。
（三）品牌校园店规范要求
1．校园店定义
校园店是指建设在大学校园内商业区；大学城集中的商业区的联想品牌店。
店面系统中校园店“店面特征”和“商圈特征”区域须维护为校园店。
2．店面规范标准
详细规范要求见中国区新兴市场部后期正式发文或邮件。
3.校园店出样要求
3.1校园店笔记本最低出样须达到6台。
3.2校园店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件为准。
4．校园店违规行为及违规责任与品牌专卖店相同。
5．校园店考核说明：
5.1校园店参加区域中国区新兴市场内店面规范成绩排序所确定，规范奖励计算原则方法同品牌专卖店。
5.2校园店的各级别销量标准较品牌专卖店低，详见《第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡、规范奖励规定》中相关规定。
（四）品牌社区店规范要求
1．中国区新兴市场品牌社区店范围和定义：
1.1范围：
限新疆、云贵、甘青宁三个区域中的3级城市的市区。
1.2定义：
同时符合以下3项标准的店面被定义为社区店：
1.2.1以周边社区居民为主要目标客户；
1.2.2所在商圈不是IT卖场、电脑一条街、综合性百货商场（如华联等）、通讯广场、大型超市（如沃尔马/家乐福/华润万家等）、电器城；
1.2.3店面系统中“店面特征”和“商圈特征”维护为“社区店”。
2．社区店认定流程：
上述三个区域向总部提出申请，总部同意后，可认定为社区店。
3．社区店除销量标准低于品牌专卖店外，其他政策规定与品牌专卖店相同，详见《第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡、规范奖励规定》。
（五）品牌商超店规范要求
1．商超店范围及定义
1.1范围：
限新疆、云贵、甘青宁三个区域3级城市（包括郊区）。
1.2定义：
开设在大型超市、仓储会员店、百货店、购物中心楼宇中的联想品牌店或品牌专区。
店面系统中“店面特征”字段信息必须维护为“商超店”。
2．商超店确认流程：
上述三个区域向总部提出申请，总部审核同意后，区域完成系统维护工作。
3．商超店出样要求：
商超店出样政策及奖励金额以总部当期发文或正式邮件为准。
4．商超店规范要求、考核成绩、违规行为及处罚标准与品牌专卖店相同。
附注：
零售业态定义
●大型超市：
实际营业面积6000m2以上，满足顾客一次性购齐的零售业态。
根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。
如华润万家、世纪联华、好又多、大润发等。
●仓储会员店：
以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。
如麦德隆、山姆会员店等。
●百货店：
在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，区域销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
如大商集团、重庆商社、王府井百货集团等。
●购物中心：
是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。
如沃尔玛购物中心等。
（节选自国家2004年10月1日起实施的GB/T18106-2004《零售业态分类》标准）
二、品类店规范要求
1．中国区新兴市场品类店定义：
店面正常经营期间有不少于3个笔记本品牌样机出样，所有品牌笔记本样机合计数量≥11台，且任一品牌样机数
量≥2台，此类店面定义为品类店。
注：
●竞品子品牌合计算作一个品牌。
例如，HP旗下的HP和Compaq子品牌，ACER旗下的Acer和Gateway子品牌，在店面出样归类时，均算作一个品牌。
●联想各子品牌（消费笔记本、SOHONB、ThinkPad）合计算作一个品牌。
2．品类店详细规范要求见中国区新兴市场部后期正式发文或邮件。
3．品类店出样政策及奖励：
品类店出样政策及出样奖励见当期总部发文或正式邮件通知。
4．品类店面违规行为及处罚标准如下：
联想出样专区违规行为
违规责任
Ⅰ.摆放或销售禁摆品，包括但不限于昭阳、ThinkCenter（开天）、启天、扬天T、ThinkPad、笔记本投标机型、电信捆绑产品等限定机型。
第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
Ⅱ.摆放或销售各类假冒联想产品，含台式机、笔记本、S&P及服务产品、及其他联想品牌产品。
取消当季出样奖励，直接取消店面合作资格。
Ⅲ.摆放或销售非联想品牌的台式机和笔记本产品。
第一次取消当季规范奖励，第二次直接取消店面合作资格。
Ⅳ.联想当期政策禁止陈列或销售的指定机型。
以联想当期政策为准。
5．品类店考核：
品类店当季销量达标、规范检测出样达标即可获得相应出样奖励。
三、规范检测失真及处罚
1．检测失真判断：
1.1联想委托独立第三方（“神秘人”）每季度对VD区域钻石级、全星级店面按照一定比例进行抽检。
神秘人抽检规范成绩将与VD分销商业务代表规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%～10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。
1.2神秘人抽检规范成绩将与联想城市代表规范检测成绩进行比较，并按照偏差值进行降序排名，在偏差最大的5%～10%（“追责比例”）店面数量与成绩差异10分（含）以上的店面数量两者中取小的店面的规范检测成绩被判断为失真。
注：
VD分销商和联想城市代表检测店面分开进行差异排名。
2．检测失真处罚：
1.1联想城市代表检测失真处罚：
第一次检测失真，被出示一张黄牌并扣除当季季度奖金20%；第二次检测失真，除被扣除当季季度奖金20%外，将被出示一张红牌，定级工资降10％。
1.2VD分销商业务代表规范检测失真处罚：
按照失真标准判断对提供失真数据的分销商处以5倍的处罚，该处罚直接在当季分销增值奖励中扣减，处罚金额不高于当季分销增值奖励中规范部分奖励金额，奖励金额扣减核算公式：
当季分销商增值奖励扣减值＝5×∑（分销商业代巡店评分对应经销商某店面规范奖励金额－神秘人抽查成绩对应经销商该店面规范奖励金额）
即对提供不实数据的分销商按照追责比例范围内经销商店面规范奖励偏差总值5倍执行扣减。
1.3规范检测失真对店面的处罚：
规范检测失真店面将被追究违约责任，将被取消当季店面规范奖励；当季认证级别（或下季度申报级别）降
一级。
注：
如检测失真店面当季规范奖励联想已发放，则从该店面后期获取规范奖励中扣除，扣完为止。
后期扣除
金额不高于受处罚金额。
第二部分：
消费店面转正、升降级、死亡、规范奖励规定
一、品牌店级别规定
（一）品牌店级别定义
1．钻石级：
销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的核心店面。
品牌店钻石级店面出样须达到3全。
2．全星级：
销量、出样及店面规范符合联想相关标准，承载联想品牌形象的推广和联想产品向终端客户的销售及展示的店面。
品牌店全星级店面出样须达到2全。
3．星级：
销量符合联想相关标准，承载联想产品向终端客户的销售的店面。
4．未转正：
未达到转正标准的店面，级别为未转正。
备注：
●某类别产品出样数量、机型达到要求，则被定义为“全”，如某店出样AIO/BOX，样机数量、机型达到要求，则该店出样为2全，以此类推3全。
●以上“销量”是指联想消费台式和消费笔记本合计财季销量。
（二）品牌专卖店转正、升降级、死亡、规范奖励规定：
1．店面转正：
指店面运营管理水平达标可以由未转正级别升级为星级。
新建店销量、形象、培训三项同时达标可升级为星级；已转正店面因销量连续3个财月未达到星级销量标准、季度签约量未达到星级销量台阶、违规、受到检测失真处罚、区域申请降级等被降为“未转正”级别，后期转正不考核形象和培训两项标准。
1.1新建店转正
新建店面销量
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