商业模式Word下载.docx
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我提出一个大胆的假设，科学管理的操作系统是牛顿的世界观，互联网思维的操作系统也许是量子世界观。
所以互联网世界观简单来讲有三点：
❶从决定论到概率论，讲的是认知。
❷从事物性到关系性，讲的连接模式。
❸从机械论到生物论，讲的自组织方式。
▌没有人能从A直接做到B
下面我们讲互联网世界观第一观：
从决定论到概率论。
经典物理学建立在测量之上，认为我能够对客观世界进行精准的测量。
然而26岁的海森堡写出伟大的不确定性原理，告诉我们，你根本不可能对客观世界进行精准测量。
这与测量工具的准确性无关，是根本意义上的不确定性。
从这个公式开始，人类进入了不确定性时代。
科学界已经对牛顿的决定论开始反悔和道歉了。
可是主流经济学界，主流管理学界，对此完全忽视，各位不觉得这是本世纪最荒谬的事情吗？
我相信我讲到这的时候在座很多朋友大松一口气，说善友教授，你不就是要讲不确定性吗，有必要讲量子力学吗，故弄玄虚。
我想讲一句话，我们所熟悉的不确定性仅仅是你口语里不确定性这个词，这个词跟哲学上的不确定性是不可等日其观。
海森堡的不确定性原理在哲学认识上价值极高，那么它对我们有什么影响？
举一个例子，索罗斯臭名昭著的量子基金，就是从这里来的。
他认为就像海森堡的不确定性原理一样，证券市场也经常处在一种不确定状态，很难精确度量和估计。
1969年索罗斯根据这个东西，把当年抵押信托领域的研究报告做了一个东西出来。
投资者愿意为股票支付的价格是决定未来赢利走向的重要因素，与其分别预测未来赢利和股价，不如对这个过程进行预测。
刚刚过去的股灾，百分之百说明了他的话。
过去股市里200倍市盈率，为什么还有人买？
因为大家都认为它还能涨。
一旦人们都认为它跌的时候它就跌了。
互联网时代的底层代码是不确定性，商业计划书今天还零。
企业最初的商业计划书通常都是错误的，你第一次商业计划书和你做出来的产品根本不是一回事。
本来你要从A走到B，结果你走到了D，这才是创业的真实状态，没有人能从A直接做到B。
阿里巴巴花掉头2000美元时什么都没有做出来，直到2003年SARS火了电子商务乘势推出淘宝；
周鸿祎的360融资5600万美元，花掉4000万美元去做奇虎，啥都没有做出来。
后来为了对付雅虎助手杀流氓软件，一不小心成功了，做成了360；
腾讯一开始是做寻呼台软件出身的，有一次差点100万把自己卖掉，桌椅板凳的价格没计算清楚，所以没卖，结果走到了今天。
随着时间的推移，不确定性越来越大。
泰勒的方法今天可能不灵了。
▌两个案例
2012年，游戏公司畅游引入了卓越管理体系，尝试用工业化管控方式，管理产品导向型的公司。
卓越运作体系的主要职责是帮助业务部门规范流程，包括梳理业务流程，建立部门文档，挑出业务问题，最后形成部门拆解。
新游戏从提交到正式立项的过程十分繁杂，制作人首先必须根据公司提供的100多页PPT模板撰写用户与产品研究分析PPT，其主要内容实际是竞品分析。
用财务管理驱动的产品开发，而不是工程师驱动的新产品开发。
结果公司亏损，股价大跌，CEO离职。
再比如诺基亚，2007年的时候诺基亚市值1500亿美元，2007年的时候诺基亚在全球智能手机市场里面占据了50%的市场地位，他是最早推出智能手机的，他并不是输在技术上。
2013年，诺基亚以区区72亿美元卖给微软，诺基亚被卖掉的记者招待会上，现任CEO讲了一句话“我们并没有做错什么，但不知为什么我们输了”。
在座几十个诺基亚的高管潸然泪下。
今天，微软已经弃用了诺基亚品牌。
有人说是诺基亚公司输给了苹果公司，或者是功能机输给了智能机。
而我则认为，是苹果所在的互联网战胜了诺基亚所在的电信网。
诺基亚的失败归根到底是在互联网时代依然使用工业时代的管理。
这个故事充分说明《三体》里边这句话，弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是。
你过去成功的越大在时代变迁的时候它越来越成为你在新的时代生存的障碍，你会非常的傲慢。
面对这个世界一个新的认识论，我把它叫不可知论，它是不确定性时代唯一确定的一个思维方式。
不可知论是不是消极？
恰恰相反，我所说的不可知论是积极。
你认为这个世界上你不知道的东西远远多于你知道的东西，这才促进了科学进步。
不可知论也是认识论的最高境界，康德的不可知论在哲学上代表哲学的最高峰，海森堡不确定性原理是物理学界的最高峰，哥德尔不完全性定理是数学界的最高峰。
这个新的世界观对我们创业有什么启发？
认知取代计划，成为创业学里最核心的关键词。
我们的着眼点将会从终点的计划变成对起点的认知。
▌精益创业未必帮你多成功，至少减少你成仁的概率
我们最终要讲的是精益创业。
它最核心的概念是假设，价值假设和增长假设。
所谓价值假设是你做的这件事到底有没有价值，增值假设是在没有推广的情况下它能够自然成长。
用什么来验证假设呢？
它给的工具是MVP，即最小化可行产品，在一个未知的世界里边你怎么办，要先行动，通过行动获得一个数据，然后进行反思，获得认知。
行动本身不是目的，它是手段，是为了获得认知。
比如小米。
我们想小米电商一定是上百人团队花了半年时间ERP开发出的系统吧？
NO，2010年7月一个月时间4个工程师开发出来的。
今天小米是一个500亿美金的公司，他第一个对外产品是MIUI工作室，当时都没有用雷军的名字。
马化腾谈速度，说有些人一上来就把摊子铺得很大，恨不得面面俱到布好局，有些人习惯追求完美，尽善尽美才推出来。
这些做法在今天没有太好的结果。
腾讯今天的做法是小步快跑，快速迭代，这是中国互联网老大的创业方法论。
在市场竞争中一个好的产品往往是从不完美开始出来的，不要试图做一个完美的产品再推出来。
也许每一次产品的更新都不是完美的，但是如果坚持每天发现，修正一两个小问题，不到一年基本就把作品打磨出来了。
如果把改革开放当作创业的话，改革开放的MVP在蛇口。
蛇口和深圳之间有一个狭长的通道，当时想，成功了就成功了，如果不成功就封上它，当啥都没发生。
传统创业的心态是不成功便成仁，而精益创业未必帮你多成功，至少减少你成仁的概率。
精益创业之父最近在哈佛商业评论写了一篇文章，讲为什么精益创业改变了一切：
小公司不是缩小版的大公司，小公司的目的是搜寻可行的商业模式，大公司的目的是执行已经确定的商业模式；
如果不接触真实用户，完美的商业计划书往往是没有用的；
没人会用五年计划预支未来。
▌举几个精益创业的案例：
❶Google有一个“尝试吧”网站，任何一个新的业务在给CEO说要不要做之前已经在这个网站里面跑了。
用户怎么进来的，怎么出去的，停留怎么样，最后有没有回来，你都知道了。
❷硅谷MVP的代表是Facebook，其实最初就是个泡妞软件。
被妞踢了后喝醉了，去哈佛网站上把姑娘的相片弄了下来，他随机弄了两个姑娘，你说谁漂亮，然后就给你了，最后弄了个排行榜，当天晚上哈佛网站挤爆了。
❸2011年乔布斯说苹果今天重新定义了手机。
但是我们说个真话，iPhone1根本不能用。
但iPhone一代比一代有进步，到iPhone3往后，用的人就多了。
精益创业不是为了省钱，是为了更快。
有人认为精益创业只适合互联网公司，其实精益创业适合所有的公司，只要你面临着不确定性。
精益创业翻译成大白话就是及时调头，就是快速验证，快速迭代。
当然你还是要有目标，但已经不叫目标了，叫产品开发的P0版，或者调头之一。
它是针对产品的。
一个具体的产品走啊走，然后你获得认知，也许会告诉你赶紧调头，去做P1。
你顺着P1走啊走，你又获得认知，最重要的是认知，这个认知你该做P2了，这么走过去，这个模型是我所推崇的不可知创业时代管理模型，基于认知的创业管理方法。
这跟过去有什么区别呢？
最大的变化是心理变化，对失败的恐惧是创业者最大的恐惧，而在这个模型里边，没有失败，你从P0到P1你会觉得产品本身就应该是这么磨的。
▌我们需要正面意义的短视
傅盛说通常人是筛子心态，比如这次我们讲课，两天以后你回去写下你所认知的三个关键词，一般来说那三个关键词是你听我演讲之前你就同意的三个词，只不过在我这获得了认知而已。
如果你听了那三个词是你原来根本不同意的三个词，或者根本不知道的三个词，你可能是空杯心态。
我的一个学生王信文，刀塔传奇的CEO。
他说他在公司的时候经常会反悔，他的下属就问他说，老板你昨天不是这么说的。
王信文很萌的无辜的样子，对不起，昨天我错了。
过去怎么想的都不重要，对不起我昨天错了，这是不可知时代一个正确的思维方式。
今天中国最了不起的产品经理，也是唯一一个七星级产品经理张小龙说，我自己都不知道两个月以后的微信是什么样子，因为这两个月我们的认知又会提升很多。
他相信不可知论，所以做出了今天最伟大的产品。
我们发现最近UBER做营销特别有灵性，你觉得要点是什么？
UBER没有任何长期计划，只会去忙这一周的计划或者下一周的计划。
这种灵活性能让人无法预测，大家记得上海大雨，40分钟之后UBER能从车变成船，多么灵活。
对于我而言，我今天人生最大的信条就是把眼前的事情做到极致，下一步的美好自然会呈现。
▌互联网世界观之二：
从事物性到关系性
我们的宇宙观发生了重大改变，在牛顿的世界里最重要的是物质，在量子力学里边最重要的是关系，整个宇宙间不可分割的相互关联才是基本的实在。
也就是说，商业模式的基础发生了变化，工业化商业模式基于事物，互联网商业模式基于关系。
今天这个时代和上一个时代最本质的区别，是一个虚拟的世界成了一个新的维度。
今天的人已经可以生活在独立的虚拟空间里了，你每天除了睡觉时间之外，都在网上，我们在虚拟世界生活的时间已经超过了我们在现实世界里生活的时间了。
农业时代和工业时代基于事物，靠毛利率生存；
而互联网时代基于关系，事物将变成零毛利率。
什么是互联网化？
互联网不能改变那10%的事物成本，但有可能把那90%的中间成本变为零。
什么叫中间成本？
所谓中间成本就是事物之间的连接成本。
▌两个案例：
小米和Costco
以小米为例。
小米模式的一个核心要点是BOM成本价，通过商业模式创新，率先实现了降维化，即在毛利率为零的情况下依然能够盈利，然后去攻击那些依靠毛利率生存的企业。
为什么可以毛利率为零？
因为边际成本趋零。
零库存，零渠道费，零营销费。
通常企业的库存费会是你销售价格的10%左右，通常企业的广告费会是销售价格的10-17%，而在这里边全部做到零。
所以小米的全部成本是销售价格的4.5%，非常恐怖。
当我说毛利趋零的时候，我指的是基于事物的毛利率趋零，如果你的商业模式仅仅是来自于事物，那你的商业在今天就走不下去了，基于事物本身赚钱的商业模式即将消亡。
有一句话叫羊毛出在猪身上，是讲不能只从事物本身赚钱，而要从事物的连接上赚钱。
雷军有对标公司，美国一个超市Costco，这个超市非常有意思，是办给中产阶级的，老板会精选一些货品放到里面去。
它有一个重要的原则是便宜，强制性低毛利率，比如一个新秀丽的箱子，国内卖9000块，它那只要150美金。
在这个地方商品毛利率高于14%需要CEO特批，毛利率平均6.5％。
它怎么赚钱呢？
你要去这个地方购买东西，要办会员卡，会员费是一个，还有其他各方面的金融回报，70％的利润来自金融。
所以对商家来讲过去是经营实物，现在是经营用户，实物是手段，用户才是资产。
未来的趋势是从商品为中心到用户为中心，用户成为零售商最重要的的资产和变现的基础。
这是一个重大的结论。
▌猪八戒网：
产品只是入口，人才是商业模式
猪八戒创始人朱明跃说：
猪八戒网做了九年一直不温不火，差一点就熬死了，九年之后的今天我才醒悟到，从死做平台产品到经营沉淀用户，方才迎来转机。
产品只是入口，人才是商业模式，这是移动互联网时代真正的商业秘密。
2006年起，猪八戒一直从事设计这方面的项目，很多设计师帮你设计个LOGO，起个名字等等，拥有大量的商家和设计者，是一个平台。
在这个平台左边有300万个中小微企业，右边有技能的个人和机构有一千万家。
网站成为了汇聚用户的入口，如何在用户数据海洋上钻取油呢？
他突然发现，他每天新增加一万家中小微企业，其中有三千个会去设计LOGO，设计了LOGO之后会做商标注册。
然后他就说，那我干脆代理你做商标注册就完了，你这边要做商标注册，我这边有人帮你设计出来，设计出来以后你去注册，我帮你代理不就完了吗，这层窗户纸捅破之后半年时间就成为中国最大的商标代理公司。
他的第一代和第二代商业模式，他的买家和卖家的数量完全没有变化。
商业模式第一代靠佣金，第二代靠经营用户。
第一代的时候公司市值20亿人民币，在刚刚一轮融资里边公司融了26亿人民币，估值100亿人民币，公司价值比以前涨了五倍。
产品入口，社群商业模式，这就是我所说的产品型社群，这是互联网时代的生存方式。
▌产品是1，社群是0
今天的时代，产品不是不重要了，而是更重要了。
但是给产品插上一个什么样的翅膀，能够让他成为一个高维文明呢？
产品是1，社群是0，社群能够把你的商业价值加上倍数来变现你的商业价值，基于产品和点建立连接，这个连接给你带来的回报远超产品本身。
有一个词叫社群经济学。
我们想一下小米2014年卖了440万个耳机，卖了199万手机充电器，卖了53万个米兔，卖掉了21.1万件衣服，所以雷军2012年说我们小米不是手机公司，也不是移动互联网公司，我们是品牌公司，是文化公司。
所以手机是入口，用户才是资产。
小米手环已经全世界第二了，小米电源已经全世界第一了。
我觉得最可怕的是MIUI下载量去年底已经到了一亿，小米MIUI流量入口已经占中国移动互联网流量的20%了。
小米平台收入，去年12月份游戏流水过2亿，今年软件收入预计40-50亿，如果小米手机年收入一千亿，软件分发赚50亿的话，是不是真有可能把硬件完全变免费平价？
这才是恐怖的事情。
MIUI是用户ID，如果你用了MIUI，你所有的消费数据小米全都知道，你去哪了，你下载了什么服务，你跟哪个男朋友发短信了，你同时又跟哪个女朋友暧昧了，掌握了一亿人的ID，这不是大数据吗，你想想未来二三十年最重要的商业模式就是大数据，他们已经占了先机了。
小米已经开始做金融了，小米未来70%的收入会不会也会来自于互联网金融呢？
如果你所有的消费我都知道，完全可以。
▌基于关系的思维：
整体大于部分之和
基于事物的思维和基于关系的思维有什么区别？
基于事物的思维模式整体等于部分之合，假如你开一个学校，你的收入等于学生的数量×
学费，假如想增加收入，投入更多的老师，更多的资源，就会有更多的学生。
新东方的俞敏洪也是我中欧创业营的同学，很多人在美国碰到他会说，俞老师我是听着你的课出国的，但是出国之后，还有关系吗？
没了。
如果俞敏洪能够重视连接的价值，你说他有没有可能建成整个中国在海外最大的一个社群呢？
这个社群多有价值啊，我在你这学了很长时间去考试，我天然就跟你建立社群。
但是没有，可惜死了。
而基于关系和连接的思维，有一个很重大的变化叫整体大于部分之和。
所以我们看到：
❶全球最大的出租车公司UBER没有一辆出租车。
❷全球最热门的媒体Facebook没有一个内容制作人。
❸全球最大的住宿服务商Airbnb没有任何房产。
❹全球市值最高的零售商阿里巴巴没有一件商品库存。
基于关系的商业模式是时间的朋友，基于事物的商业模式是时间的敌人。
你愿意做时间的朋友还是愿意做时间的敌人呢？
整体大于部分之合，这个附加值增加的部分从哪里来呢？
增加的部分来自于事物之间的相互作用。
▌事物的使用权大于拥有权
前几年中国移动逼着腾讯微信收费，就是逼微信从关系的商业模式回归到基于事物的商业模式，但是那个历史回不去了。
未来是这样的一个时代，我们拉回来一下，硬件也是可以免费的，请教各位，冰箱可不可以免费？
今天的冰箱只能存储食物，冷冻食物。
未来可能有智能冰箱，冰箱里边放了什么东西全都有记录，什么时候放进去的，什么时候该吃了，什么时候该烂了，它全都提醒你。
比如会提醒你红酒没了，出了一款新的红酒它会提醒你有新酒要不要买，你就买了。
你家里人都喜欢吃什么东西，它都知道了。
各位不觉得这很值钱吗，这是数据。
所以大家想想看，为什么过去一年大家拼命在做路由器，做路由器是为了进入每个家庭，进入家庭多有价值。
为什么NEST值32亿美元？
一个温度调节器而已，32亿美元卖给了Google？
因为这个小玩意进到你家了，它知道你家的生活状态，各种记录都有，这叫数据。
戴着Google眼镜走在外面是这样的世界，什么地方有加油站，什么地方有超市，什么地方有什么，你生活在现实世界里边，可是眼镜把它变成了虚拟世界。
市场经济的本质是基于事物的所有权，因为我对这个事物有所有权，我在市场上交换我对这个事物的所有权。
共享经济的时候我不需要拥有对这个事物的所有权，我只需要分享这个事物的使用权就可以了。
有了UBER你还需要买车吗？
有了WeWork共享式联合办公你还需要办公室吗？
有了Airbnb、途家和小猪短租，你真的还需要买房吗。
▌盛景网联：
一个培训公司的互联网转型
我们再举一个例子，盛景网联给中国中小企业提供培训的一个培训机构，是众多培训机构里面的一个而已，培训机构的盈利是有天花板的，而且，老会员很难维持。
但是他们用互联网思维转型，完全的分享经济。
盛景网联劝他那些客户，你要想往互联网转有两个办法：
第一你转，第二，你可以做投资，你直接投资投不了，你把钱给我，我成立一个母基金，我投中国最著名的那些投资公司，帮你做投资，帮你赚钱，你自己赚不到这个时代的红利，但可以用现在的存量赚你未来的增量。
所以盛景网联做了一个母基金，去年做的，预期当年实现5亿规模，实际完成近20亿，母基金要投十年，十年之内你钱在我手里，你要跟我混，这就是十年的关系了。
今年预计母基金能够到60-80亿，一个培训公司成了中国母基金市场里面赫赫有名的一个母基金，仅仅是把中小客户的企业主的钱融在一起，而对中小客户而言也是合适的。
因为他自己假如想投红杉，投不进去。
他母基金出资人以学员企业为主，形成十年强关系。
这个企业2015年将挂牌新三板，估值100亿，这个定向增发谁来买呢？
他的学生买，那些母基金的人又帮他托一次盘，把它变成事业合伙人或者粉丝股东化。
这个母基金已经投了40家顶尖GP，三年后净利润规模超10亿人民币，每年的培训费打死了也做不成100亿人民币公司，凭这个新模式，在我们可想的未来，真的有可能做成一个百亿美金市值的公司。
▌只有抢占第一节点，你才能活下来
我们接着往下讲。
我们说这个时代从决定论到概率论，但是这个概率论是什么样的分布呢？
工业时代的分布是正态分布，而互联网时代的分布将是幂律分布，也就是说80%的财富集中在20%的人身上。
幂律分布的极端叫赢家通吃模型。
什么叫赢家通吃？
在赢家通吃模型里边适应度最大的节点占有所有连接，而其他所有节点几乎没有连接。
美国的Facebook、Google赢家通吃，中国淘宝网赢家通吃，支付宝在网银支付里边赢家通吃，微信在移动IM里边赢家通吃。
同时，工业时代，基于事物的模式是线性思维，互联网时代是指数思维。
我们来看什么是指数思维。
给你两个选择，第一个选择，今天给你100万拿走走人，第二个选择，今天给你1美元，之后每天拿前一天金额的两倍，这样持续一个月，你会选择哪个？
直观是第一个，事实上第二个会拿到10个亿以上。
这就是倍数指数的能力，指数级的力量。
指数的增长一开始的时候，甚至有可能慢于线性的，但是一旦过了某个拐点之后将势不可当。
滴滴刚开始准备烧钱的时候，原本申请的预算是50万人民币，结果一旦烧起来之后完全不可控制了，可能还不止50亿烧掉了，为什么呢？
他们有病吗？
在网络里边有个重要的节点叫临界点，他们在烧那个临界点，就是我说的那个拐点。
绝大多数的公司都会死在拐点之前，而一旦冲破了那个拐点势不可当。
大家知道，米聊和微信一开始是很竞争的，到后来米聊就放下了，为什么呢？
微信过了那个拐点了。
因此，今天所有公司的核心战略不是活下来，而是必须抢占第一节点，或者换句话说，你今天只有抢占第一节点你才能活下来。
最普遍的投资方式是多元化投资，但撒网式投资通常会全盘皆输，因为风险投资的回报并不遵循正态分布，而是幂律分布，一小部分公司完胜几乎所有其他公司。
2005年彼得蒂尔投资的公司里边Facebook排名第一，Facebook的回报比其他所有公司加起来还要多。
排第二的是帕兰提尔，带来的回报比抛除Facebook外所有公司加起来的还要多。
所以风险投资中最大的秘密是，成功挤进的最佳投资所获得的回报，要等于或超过其他所有投资对象的总和。
同样，在你人生当中一定有某一件事的回报大于所有其他事，一定有某一时刻的决定重要于所有其他的决定。
所以对我们个人职场发展其实也是巨大的，你能不能找到某一件事倾全力。
▌你什么错都没有，只是太老了
今天全人类的大命题是从工业时代价值网向互联网时代价值网逃逸，你在上一个价值网越强，越难从这个价值网出来。
工业化时代最强的是美国，而由于他最强，反而难以走出来。
我们在工商业时代的水准没有美国高，这是坏事，但未尝不是好事，使得我们更有机会从工业时代跳出来，向互联网时代去转型。
只有互联网才能救中国，只有创业者才能救中国，只有用“互联网+创业”才能更快的改变中国。
我们需要改变思维，从工商管理思维向互联网思维来转。
马化腾说：
我越来越看不懂年轻人的喜好，虽然我们干这行，却不理解85后、90后这些未来互联网主流用户的使用习惯是什么。
有一个新产品叫“阅后即焚”，照片放到网上，短时间内自动删除。
马化腾看不懂，后来才明白，在Facebook上相片如果长久放上去人们是有压力的，如果你看过就没了，心理压力会小很多，这是微妙的年轻人的心理。
而且越来越多的年轻人不愿意和父母一起生活在Facebook世界里边，马化腾感慨的说，你什么错都没有，只是太老了。
这个老不是年龄上的老，而是心灵上的老。
所以宗毅讲过一句话，我非常喜欢：
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