销售管理Word格式.docx

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2.9审核非常规订单。

2.10审核非常规退货申请。

2.11按公司的要求执行价格政策。

3人事

3.1根据对公司政策、资源及竞争环境的了解，对销售部发展所需的人力资源计划提出建议。

3.2按销售部的既定计划，组织人员的招聘工作，确定录用名单，报公司总务部备案。

3.3决定销售部其他人员的工作定义。

3.4组织对新进人员的上岗前培训和全体人员的日常培训。

3.5在公司人事制度的约束下，对销售部的人员进行定期考核，并在权力范围内对员工进行奖惩。

3.6组织好人员辞职、辞退、除名后的各项移交工作及人员的后备补充。

4财务与资产管理

4.1控制和安排销售部的各项费用。

4.2指导助理对器具、物料、办公室的管理。

5发展

5.1定期或按公司的要求组织地区性市场信息的采集、整合分析。

5.2主动就如何提高公司销售力，向上司提出设想或建议。

5.3按公司要求在当地组织促销活动（新产品发布会等），并对促销活动的执行过程及效果进行归纳总结。

根据当地的实际情况向公司提出合适的促销活动的创意。

5.4按公司要求落实广告工作、监测广告投放后的效果。

根据实际情况向公司提出合适的广告创意。

6公司文化与公共关系

6.1指导下属的言谈举止和着装，体现公司良好的企业文化和企业形象。

6.2维持公司纪律的严肃性，及时纠正严重违纪行为。

6.3建立和维护与地方政府、行业管理等等机构的良好关系。

7其他事务

7.1指导销售部的文档管理工作。

7.2主持每日晨训与下班前的日工作汇报小结。

7.3坚持审阅销售队伍的工作日报。

7.4帮助下属解决工作中遇到的问题。

7.5完成公司交派的其它任务。

工作权限

目标计划权

1有权在市场工作中，目标确定以前了解相关情况，并向上司提出意见与建议。

人事权

2有权对销售部内部人员的工作岗位应聘者进行筛选。

3有权对人员的解聘、辞退提出动议或其它意见。

4有权对销售部各岗位作出人员任免安排，并有权安排员工临时性任务。

5有权决定销售部员工的奖金额度。

6有权对员工的正式晋升提出动议或评价性意见。

业务处置权

7有权决定销售网络成员的取舍。

财务处置权

8有权审核销售部的费用支出。

9信息知晓权

有权了解公司与销售部工作有关的营销或管理方面的信息与政策。

区域经理岗位职责描述：

1、负责区域内客户的开发、建设与维护等客户管理工作。

2、负责区域内产品的市场调研、推广及销售回款等工作。

3、按销售部要求完成区域内的销售台帐、业务报表、客户档案、销售方案及管理文件等市场管理工作。

4、确保区域内全额完成销售部下达的月/年度销售与回款任务。

5、销售部交办的其他工作任务。

销售内勤岗位职责描述：

1、汇总销售经理的月/周销售计划，协助制定销售部的销售计划。

2、及时处理销售部所辖各区域经理的各种业务要求，包括开票、发货、退换货、调货、安装调试等。

3、根据财务制度对区域经理的费用进行审核，交销售部经理（或分管总经理）审批。

4、根据销售部的管理办法，按各区域的业绩指标进行考核，并确定各区域经理的工资和奖励，制作月度工资表，交销售部经理（或分管总经理）签字确认。

5、根据业务发生情况，建立销售部台帐，记录发货、回款、开票和费用等情况，对销售部台帐的准确性和真实性负责，并定期与财务部、区域经理对帐。

6、根据销售部经理（或分管总经理）要求，定期组织各区域收集各类市场信息和建立客户档案，提供公司所要求的各种信息和管理报表。

7、销售部经理（或分管总经理）交办的其他工作任务。

市场专员岗位职责描述：

1、根据市场部需求，完成部门下达的各项市场工作，并及时汇报所辖区域市场的市场信息。

2、负责所辖区域的市场推广、策划、调研等相关市场事宜。

3、根据市场部总部的规定，实施既定的公关活动，并适时制定区域市场销售方案，维护和提升产品市场占有率、公司品牌形象并协同当地销售员共同执行各类方案，起到落实、督促、控制、评估，最终促进当地市场销售。

4、收集、整理竞争厂家的市场情报和其它有价值的信息；

对销售信息进行分析，处理，数据的收集和分析，终端客户资料的收集及分析。

5、区域销量的分析统计及提出推进计划，对公司所拨物料和费用进行合理和符合规定的使用和管理。

6、报表的更新与完善；

礼品、资料（终端物料）的合理分配；

制定礼品管理办法，掌握当地具体使用情况。

7、公司交办的其它任务。

第三章销售管理

一、销售价格的规定

销售部必须严格按照公司制定的各产品销售价格进行销售，如因市场情况发生变化或特殊因素，公司有权对销售价格进行调整，销售部应按调整后的新销售底价执行（请详见公司下发的价格表）。

二、经销商管理

1、客户资信评估

区域经理在进行销售业务过程中，应认真进行客户的资信调查，填写《经销商考察评估表》（详见附件）内容包括客户的合法经营资格，客户的销售能力，经营管理状况等，并不断跟踪，及时了解客情变化。

2、发展经销商工作流程

3、购销合同的签订和管理

（1）下列情况之一者，必须签订《经销协议》（详见附件）

A、与新客户做第一笔业务时；

B、与老客户在新年度里做第一笔业务时；

C、与老客户增加新产品时；

D、产品销售价格调整时；

E、赊销金额较大时；

F、其它有必要签订购销合同的情形。

（2）购销合同的管理

购销合同第一联寄至销售部；

第二联为客户联，作为结算货款的依据；

第三联（财务）当月寄回公司财务；

第四联区域经理留存。

4、客户档案管理

（1）对与公司已进行交易或有成交潜力的客户进行必须建立信息的收集，并建立客户档案。

（2）区域经理应认真填写《客户档案表》（具体见附件）。

（3）客户档案管理要求

A、已建立业务关系或潜在的客户，区域经理都应填报客户档案，于每月5号前寄交销售部。

B、填写客户档案应完整真实，不得弄虚作假。

C、区域经理对已建档案要根据业务单位基本面的不断发生变化，随时进行补充、修订和完善并及时上报销售部。

5、对帐流程及规定

（1）经销商（代垫）费用包括各项销售费用和市场费用。

（2）经销商先行整理代垫费用明细（对帐清单）及相关票据以及每次需要代垫费用申请单（必须有公司总经理签字认可）等资料，然后提交给主管区域经理（对帐明细当中包括代垫的市场费用）。

（3）经销商需要提供代垫费用的原始收款凭据的复印件（第三方开具经销商的）并开具相等金额发票给公司。

（4）区域经理经过认真审核之后提交销售部经理进行票据的审查，并由销售部经理提交相关销售内勤。

（5）销售内勤整理好材料后提交公司总经理审批，公司总经理审批后送公司财务部进行二次审核，确认无误后进行相关费用的报销和返款并开具费用确认函给经销商签字确认收款。

（6）经销商与公司结清帐务之后由财务部提交与经销商对帐明细和费用确认函给相关区域经理，让相关区域经理能够及时了解对帐状况。

（7）费用申报流程：

自下而上，报销手续不齐全的费用公司不予报销。

（8）对帐时间：

次月的10号之前提交上月对帐明细（请附上详细的对帐发票明细和票据），以实际收到日期为准。

（9）返款时间：

经过公司审核确认无误之后15个工作日内给予经销商费用返还。

（10）经销商在报销费用时出现代垫费用票据跨月报销的不影响正常报销。

6、经销商返利

（1）经销商返利于次年的3月1日前结清上个年度的返点。

（2）经销商必须全额完成公司下达的销售回款指标才可享受返利，返利具体点数按照经销合同规定返还。

（3）经销返利全部以同等价值的产品（经销价）兑现（产品由经销商自定）或用于第二年续约后定货款项，如经销协议有特殊规定按照经销协议执行。

（4）经销商没有完成公司下达的销售回款指标，合作也没有达到公司要求的不予续签。

（5）经销商完成了与公司签订合同之内的销售回款指标但综合考评不符合公司要求的不予以续签，并在合同解除之60天之内兑现协议返利（全部以同等价值产品〈经销价〉兑现），但兑现款项必须由新经销商支付，同等价值产品由新经销商购买纳入新协议销售回款指标之内。

7、目标管理

管理一：

（1）销售经理、区域经理必须给经销商设定年度、季度、月度目标，重视目标管理。

（2）目标管理的组成部分有两个方面：

①销售目标：

根据签定经销协议的总目标进行季度、月度分解，转换压力。

②回款目标：

极力做好货款回笼的工作，促进经销商多回款。

管理二：

（1）月度目标分解到四周。

（2）区域经理要与经销商每周定期回顾目标达成情况，并对下周目标修正和订出相关行动方案。

（3）本月目标未完成数应计入下月整体目标，并用书面形式通知经销商。

（4）订立年度目标合同时应注明达成目标不力的处理方案，建议处理方案：

①连续3个月或不完成季度目标者，缩小其授权经销地域；

②连续2个季度不达成目标者，可以考虑收回经销权。

8、双方会议管理流程

备注：

与经销商的周会安排在周五晚上，全体销售人员都应该参加月度及销售周会，无论是我们的员工还是经销商代表。

因为我们是一个团队。

9、库存管理：

合理的库存及品项配比是保证销售增长及销售活动顺利执行的重要基础。

（1）库存报告：

经销商必须每月提供库存报告，以便区域经理及时掌握库存及SKU配比动态。

三、发货流程

1、本制度所谈及的货物是指往来于__________公司生产部、销售部和客户之间的商品。

不包括销售部自身购买的固定资产以及公司或销售部自行购买的礼品。

2、销售部和各区域必须建立货物台帐，如实记录销售部货物进出情况，加强对货物的管理，便于公司财务部门开展工作。

3、货物入帐时间：

上月26日-本月25日，即生产部从上月26日-本月25日所发的货，入本月的帐，从本月26日起所发的货不管本月是否收到，一律入下月的帐。

4、发货控制和管理

（1）发货流程图

（2）发货流程的关键控制环节：

①销售部销售内勤审核业务员的发货申请，并填制发货申请单交销售部经理签字批准，销售部经理对发出每批货物的风险负责；

②财务部每周向销售部提供其所辖区域业务员回款情况的汇总，作为销售部审核申请，控制货物风险的决策依据；

③财务部根据生产部月底提供的出库单汇总情况，计算各销售部的月累积回款率，如累积回款率低于公司总量控制的限额标准，总经理有权直接停止给未达标销售部发货（流程图中虚线所示）；

④业务员将货物送至客户，送货单经客户签收后，将其中一联寄回销售部，由销售内勤归档保管。

⑤各区域都必须如实记录销售部货物进出等情况，加强对货物的管理。

⑥各区域经理应按公司规定的时间填报《终端流向月报表》及《经销商产品收、付、存月报表》等相应报表。

⑦首营业务的发货审批程序

四、货款的管理

1、货款的管理，必须坚持“收支两条线”的原则。

即所收货款，必须全额上交公司（包括现金），所需费用由公司根据各市场的费用计划和市场的需要全额下拨，不允许区域经理截留货款抵费用。

2、货款的管理还必须坚持“款随票走”的原则，即销售发票在哪开的，货款必须汇到哪儿，对不须开具发票的货款，可以汇到公司财务部提供的货款回笼专用卡上。

3、对现金交易的业务，限在收款24小时内存入公司财务部提供的货款回笼专用卡，留在本点不及时汇回公司超过500元以上的视同挪用货款，以挪用货款处理。

4、有关开票的规定

（1）严禁代他人代开虚开增值税专用或普通发票,违者除赔偿税金外,立即给予开除的处分。

（2）对于不具备一般纳税人的客户,一律不准向其提供增值税专用发票,违者除赔偿税金外,并给予开除的处分。

（3）根据国税局的规定，每月1日到25日为开票日期，每月26日到月底税务部门一律不开票，区域经理要合理计划开票时间。

5、开票流程：

开票申请开票信息发票

登记销售台帐

6、开票流程的关键控制环节：

（1）区域经理应准确提供开具发票的所需内容：

单位全称、地址、开户行、账号、税号、电话、产品品名、规格、数量、单价等信息。

（2）销售部区域经理填写《发票申请单》，由销售内勤审核无误交销售部经理批准后，提交公司财务。

（《发票申请单》销售部常规报表）

（3）处罚：

由于区域经理提供的开票申请信息有误，造成错开发票，除承担特快专递费用外，另每份罚款30元，其他人员的责任追究方法相同。

（4）每月各市场区域经理必须填报《市场发票统计月报》上报公司，便于公司财务合理统计应收帐款等项目。

五、应收帐款的管理

1、公司对应收帐款的管理实施总量控制，主要通过销售回款率来管理和控制，2006年的销售回款率应不低于公司规定。

2、公司财务每月底根据不同销售部所辖区域的月发货情况和回款状况，计算销售回款率，上交总经理。

如销售部的销售回款率低于标准，总经理有权直接停止给超标销售部发货。

3、销售回款率计算方法如下：

第N月的销售回款率=（1至N月的月回款之和）/（1至N月的月发货金额之和）

4、应收帐款的帐期设为3个月。

超过3个月的应收帐款按月计算超期罚息（罚息比例为每月3‰），该项罚息直接计入销售部当月销售费用，合并计算当月费销比；

凡超过6个月的应收帐款一律视为不安全货款。

在销售部年度考核时，所有超过6个月的新增应收款项全额计入销售部费用，合并计算费销比例；

在销售部收回不安全货款后可再行冲抵费用，但须支付每月1‰的罚息。

5、销售部对应收帐款的管理和控制

（1）销售部给予区域经理区域内一定的应收帐款限额。

（2）区域经理应收帐款超过销售部规定的限额，区域经理应承担超额部分的罚息。

（3）“不安全货款”的时间界定与呆死账的处理：

凡超期达3个月以上的应收货款即视为“不安全货款”转为“不安全货款”管理，责成当事人限期收回，如当事人无力收回的，应及时向销售部提交协助催收申请，由公司销售部协助完成清收工作；

如应收货款已达“不安全货款”期限，而又隐瞒不报者，除要求当事人全额赔偿外，另外再按“不安全货款”余额的0.5至1倍罚款。

凡通过公司确认的呆死账，公司承担50%，业务员承担50%。

六、销售例会

1、例会的目的

加强对销售业务的过程控制，跟踪计划执行，及时解决过程中的各项问题和难点；

通过内部的交流和外部的培训，逐步提升业务员的能力和素质，适应现阶段的管理需要，集中处理日常业务，提高工作效率，加强企业文化建设，增强团队合作精神。

2、例会的主要内容

（1）检查销售部上月的工作计划执行情况，对业务员的工作进行评价；

（2）制定下一月度的工作计划，并落实相关责任到个人；

（3）就上月员工销售工作开展中遇到的问题及困难，业务员进行内部的相互交流和探讨；

（4）聘请外部老师或组织内部优秀员工，开展员工培训；

（5）对上月需要销售部经理亲自的日常业务进行集中处理；

（6）对上月业务员的业绩进行考核，协助解决主要的业绩障碍；

（7）对下月可能采取的销售方案及措施，进行探讨和完善；

（8）收集市场和客户的反馈意见，进行汇总和讨论；

（9）组织相关活动，增强团队凝聚力，构筑良性的团队氛围。

3、例会的形式

（1）按参加人员分：

年会、半年会、月会、周会。

（2）按会议内容分：

培训、讨论、工作部署。

4、例会的地点：

根据具体情况定。

1、例会要求：

（1）月度会议要求合并召开，不允许单独举办；

（2）每次月度会议记要需要存档以备公司抽查；

（3）由销售经理形成会议报告上报各总经理（区域经理需单独完成上报各自主管部门）。

6、年会：

（1）年会主要是回顾、总结当年销售状况和当年销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出第二年的具体销售指标。

会议内容主要包括以下几个方面：

A、销售回顾（销售目标/销售达成）

B、销售费用分析

C、组织结构

D、销售管理

E、SWOT分析

（SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

）

F、明年销售计划（销售目标）

（1）年会时间：

年会时间一般定在年终（具体时间等待公司安排）。

（2）参会对象：

公司所有员工（含中高层管理人员，生产工人除外）。

7、半年会：

（1）半年会主要是回顾、总结半年的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出下半年的具体措施和动作。

A、上半年销售回顾（销售目标/销售达成）

B、上半年销售费用分析

G、下半年销售指标分解

（1）半年会时间：

具体时间等待公司安排。

公司中高层管理人员。

8、月会：

（1）月会主要是回顾、总结当月的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提出下个月度的具体措施和动作。

A、月销售回顾（销售目标/销售达成）

B、月销售费用分析

G、下月度销售指标分解及具体动作

（1）月会时间：

每月5号召开。

销经理、区域经理、销售工程师、市场专员。

9、周会：

（1）周会主要是回顾、总结一周的销售状况和销售时所遇见的普遍性问题，针对问题提出整改意见和形成具体的解决方案，并提本周的具体措施和动作。

A、上周销售回顾（销售目标/销售达成）

B、上周销售费用分析

C、销售管理

D、SWOT分析

E、本周销售指标分解及具体动作

（1）周会时间：

每周六召开。

区域经理、销售工程师、市场专员。

七、销售目标管理

销售目标管理流程：

说明：

公司根据总部战略指导思想及每年实际销售情况制定出新年度的销售总指标，并分解到各销售部（或各区域），由各销售部（或区域）填报《年度任务计划书》（详见附件销售报表）将总指标分解到各市场（分为已开发市场和即将开发市场），各市场区域经理将大指标分解到各产品，并及时上报公司开始执行销售，公司会根据销售例会制度进行执行情况的跟踪和总结，及时调整战略和战术。

八、推广计划和方案申请流程及规定

1、市场专员制订的推广计划和方案必须是经过与销售经理共同协商制订出台并予以签字认可的，还须经过总经理审核签字方可。

2、对于准备期较长的方案，市场专员应预留宽裕的准备时间，尽早上报方案，以免造成不必要的延误和调整。

3、上报计划和方案批准后，必须严格按照上报内容执行，不得随意更改和变更。

4、如遇紧急和特殊情况，对已经批准的计划和方案需要更改，必须及时上报市场总部，经市场总部批准后方可执行。

5、所有推广计划和方案活动发生的活动费用支付，必须由各市场专员和所在区域区域经理监督使用（原则上由各区域经销商代垫），各市场专员在核销该费用时必须有三方签字认可，还需要附上由公司相关部门主管签字认可的申请表及活动相片等相关手续，公司市场部方可进行核销，否则相应损失由市场专员、区域经理承担，公司不在另行审核。

第四章费用的管理

一、销售费用明细及费销比

1、销售费用：

销售费用指销售人员在销售过程中产生的一切费用，其中包括出差，礼品，客情等、各区域内销售人员的相关费用（办事处开办费、客情费、交通费、通讯费等）。

2、费销比：

销售部费销比为15%，区域内销售人员的相关费用占10%，5%为客情费等。

二、费用申请流程及经销商代垫费用的规定

1、费用申请流程及规定

（1）公司对销售费用的管理实行总量控制原则。

（2）费用申请流程

★销售费用的管理规定：

①费用管理是指导各市场正确理解费销比作用，合理控制费用，做到“费用投入最大化”，所有市场必须每月及时提交《月资金计划申请表》。

（具体见附件《销售管理报表》）

②由区域经理填写《月资金计划申请表》上报公司，公司根据《月资金计划申请表》合理准备使用资金。

③销售费用管理的其他规定：

A、根据市场的差异和发展的需要，不同区域可根据市场实际情况，对销售费用进行调整统筹使用。

B、严格按照销售比例来控制费用。

2、经销商代垫费用的流程及规定

（1）经销商代垫费用流程

（2）公司在起初与经销商签定经销协议时就会根据实际情况签订公司代垫协议，并在每次需要代垫费用时出具代垫函给经销商。

（3）区域经理需要经销商代垫费用的必须向销售部提交费用申请，经过销售部审核后提报销售内勤转交总经理审批。

（4）销售区域经理凭借总经理审核批准的费用申请拿到公司开具出的《代垫函》（详见《销售管理报表》）到经销商处借具所要发生的费用，销售区域经理在核销流程当中必须附上由总经理签字确认的费用申请单和公司开具的《代垫函》，否则不予以报销。

三、费用报销流程及规定

1、费用报销流程图

2、在预算范围内的费用支出，按审批程序申报审批，对不可预见、超预算的支出，需经总经理审批。

3、销售部所有人员的费用报销，由销售部经理审核后提交给销售内勤，交总经理审批后送财务部，财务部按规定支付各项款项（市场专员的所有费用报销审核由市场部审核后提交公司总部）。

4、公司对销售部的费销比控制办法

财务部每月根据销售费用发生的情况和实际销售收入，计