开书店创业计划清单书Word下载.docx
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——给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。
)
有了“商圈调查表”,我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、具体的定位了。
——即确定书店以后的主营方向,判断以哪些类别的图书备货,乃至于向什么类型的出版社或供应商采购图书。
商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同,书店的主营方向也就相应不同。
以下分类可供参考:
1、办公区(附近有较多机关单位、写字楼等):
以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主;
2、商业区(附近是商业街道、有较多商业店铺):
以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主;
3、住宅区(附近主要是居民住宅、生活小区等):
以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主;
4、文教区(附近有大、中专院校):
以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主;
(中、小学附近的话,因以中、小学生为购书主体,主要经营教辅材、卡通、漫画等。
当然,以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。
书店开业以后,需要不断地对实际销售情况进行记录与分析,逐步调整、精确定位——将销售比例高的图书类别加强,销售比例少的类别相应减少。
门面选址
如果前面我们进行了“商圈调查”,确定某区域适合开书店,并考虑好开一家什么定位的书店。
现在可以去寻找具体的店铺地址了。
开一家书店与开一家其他商店没有什么两样,选一个好门面,都是最重要的问题,需要特别耐心、慎之又慎。
门面选择得当、顾客方便上门,销售业绩就容易做起来,那么以后的经营会顺畅得多。
但如果没选好,随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。
根据我的阅历,有一多半的失败书店都直接缘于选址不当,先天不足,很难通过其他的经营手段快速弥补。
那么,如何判断一个候选门面是否适合开书店呢?
可以从以下几个方面来对候选地点进行考察:
1、行人流量(以每小时通过这一候选门面的人数进行计算):
通常来说,人流量当然是越大越好。
一个可以参考的数字是:
在一般营业时间段内,平均每小时至少600人(也就是每分钟10人);
在上、下班高峰等特殊时段,每小时1200人以上。
同时需要注意人流的速度,如果人们总是步履匆匆经过这里,那么这些人不容易进入书店,这样的人流量是要打折扣的。
如果人流是较为平缓的速度路过,那么就比较容易进入店内。
2、行人结构(包括年龄、职业、文化层次等结构):
图书是一种文化商品,它的购买群与一般日用生活品的购买群并不完全一样。
据《中国图书商报》的一份调查,自主购书群体的主要年龄层为15—50岁,而购买文艺、社科类读物(这是很多朋友最有兴趣的书店定位)人群的年龄层在25—40岁之间,大多从事机关、文教、商业等非体力工作。
因此判断一个候选店铺是否适合,还必须估计“行人流量”中年龄为25—40岁,从事非体力工作者占多大的比例?
(肉眼估计即可。
其他方式,如问卷等当然更科学,但实际上的调查难度很大,因为人们多数会拒绝)。
如果估计的比例在60%以上,即可视为合格。
3、交通状况:
附近街道,如果有较多条线路的公交车辆通过最好,公交车站,则离书店越近越好。
除了这些,还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区和单位,沿途的人群都可能是日后的潜在读者。
(还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。
)地处深巷一隅,交通闭塞的地点最好放弃。
4、是否容易接近:
如果由于某种不便因素,造成行人总是擦肩而过,那是非常可惜的。
比如店铺前的道路是否有隔离带(如绿化带等)、横过马路是否方便,是否必须经过天桥;
店门离人行道是否比较近,要上多少阶梯等等。
举个例子,北京王府井北大街的“涵芬楼书店”,门前的马路上熙熙攘攘,可进书店的人却少于一般的比例。
先不说其他因素,书店门口那十几级台阶,就让不少人望而却步。
其他的情况也有值得注意的,如十字路口附近的店面相对就更好些。
5、竞争环境:
商场如战场,如果在候选店铺附近(1000米之内)已经有了成熟的书店,那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。
当现有书店的规模、定位与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下,建议另选一个竞争较为薄弱的地点,否则将来的拼杀会比较残酷和血腥。
(看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。
但也有其他可能。
如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中,吸引大批远道的读者而来,各取所需(过去的海淀图书城就是如此);
再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店,借大书城的人流大卖特卖,那是剑走偏锋、草船借箭的路子。
(西单图书大厦西侧就有这么一家呢!
6、周边氛围:
周边的商业邻居情况如何,对书店的经营也会产生影响,必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。
如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客,那是再好不过的。
比如,周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好,这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。
如果周边店铺与书店不相融,如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是不好的。
(还记得那家百荣书城么?
那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。
除了以上6点可做为选址的判断依据以外,还需要了解一些更复杂的情况,如店内各种条件(建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等)。
当然,选门面还有一项顶重要的问题——租金,我们下一回单独谈。
租金是否合理
门面的租金低,风险就小,谁都希望如此。
但不要进入误区,以为租金越低越好。
其实,门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。
地段好,租金自然高;
租金低,地段通常也不好;
左右得便宜的好事总是少有。
同时,图书还有个特性,它有明确的定价,无法超出定价卖。
所以利润空间没有太大的弹性。
租金高到一定程度,人流再多也不济其事。
这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。
(呵,想起前两天郭德纲自辩说:
“六块钱成本一份的藏秘排油卖二十多?
这事您还不能别扭。
大饭店的炒土豆丝就是五十多。
”一笑。
)因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。
如何判断与取舍呢?
基本的原则有:
首先,可以进行横向比较,和附近或者条件近似的店铺比较;
正面、侧面、想办法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况,从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。
其次,进行纵向比较,最好可以查到这个店铺以前的租金情况(比如能否出示以前的租金收据等等线索),了解此处租金的历史情况。
最重要的是,可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。
——根据一般书店的经验,房租通常要占到日常经营费用的40%左右。
(推算的具体情形,详见我们随后要谈到的“筹资与预算”)。
未来的盈亏平衡点是多少?
心中有数的话,对租金是否合理的判断就会明智得多。
最后还有一个重要问题,现在不少成熟的店铺都需要转让费,对此要特别加以注意。
我们租店期满或者中途退租,是否也可以向下家收取转让费?
(如果是,租房合同里一定要明确这一点。
)如果不能,那么转让费就是我们完全承担了,日后分担到每个月的成本中去,也就相当于增加了房租。
例如,某个店铺要收5万元转让费,租让的期限是3年,算下来每个月要分摊1388元,这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。
筹资与预算
按照店铺的面积、租金情况,我们可以再进一步做个资金预算。
一般说来,开书店要准备的资金包括三方面
:
一是一次性的固定投入,包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等;
二是图书的采购资金(商品成本)
;
三是日常经营费用,包括房租、人员工资、其他开销等。
下面以开一家50平方米的小书店为例,做一资金预算:
1、店铺装修:
普通的中小书店,装修每平方米300元足矣。
50平方米的书店约需投入装修费
15000元。
(如果是盘下来的店面,之前的地面、墙壁、吊顶基本可用,可以节约不少费用,或许花5000元
修饰即可。
)
2、书架:
中档的报价是每个300元。
50平方米的书店放30个书架,9000元。
3、营业设备:
电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等,大约10000元。
4、首期备货的采购资金(指从出版社和批发商正常价格非特价):
按零售书店的一般情况,首
期备货量以每平方米5000码洋(定价)为宜。
开一家50平方米的书店则需要备货250000码洋。
正常新书的采
购折扣平均为65%,那么需要首期备货资金162500元。
(如果在供应商那里可以获得信用认可,赊到50%左右
的备货,那是最理想的,这批投资将节约至81250元。
5、房租:
以我个人的看法,房租每平方米不宜超过100元/月,超过这个标准,经营压力会相当
大。
(当然,如果地理位置特别理想,顾客人流量大,购买力强劲,可以再斟酌。
)我们就按每平方米100元
/月举例接着算——50平方米的店铺,每月租金5000元,得预备5个月的,共25000元。
6、人员工资:
50平方米的书店要4个店员吧,每人每月平均1500元,预备3个月,共18000元。
7、其他费用预留:
如水电、通讯、公关、物流等费用,每月预算2000元,预备3个月,共6000
元。
列表如下:
项目
金额
节约状态
1.店铺装修150005000
2.书架90009000
3.营业设备1000010000
4.首期备货16250081250
5.房租2500025000
6.人员工资1800018000
7.其他费用60006000
合计245500154250
开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。
当然,如按上述装修与首期备货最节约的状态,只需筹资154250元。
其他几项精打细算的话,
还能够低于此数。
但需要指出的是,开业筹资金还是要尽可能充裕,避免意外情况如赊销催款等造成周转困
难,以保证日后的经营顺畅无碍。
此外,在这个案例中,该店一个月的日常经营费用为13000元,房租占38.5%:
日常经营费用
每月
1.房租5000
2.工资6000
3.其他费用2000
合计13000
按平均毛利率30%算,书店每月需要销售43333元实洋图书——即每天销售1444元才能够达到盈
亏平衡点。
综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构,你有盈利的信心么?
开业筹备
新鲜事物,都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。
新书店开业时,也需要策划一系列活动与宣传,使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了,其有何独特、独到、独家之处?
常见的开业活动与宣传有:
1、在当地的报纸或其他媒体(如电视字幕)上刊登广告,精心准备广告内容。
(即上面提到的有何独特、独到、独家之处?
)不过在大都市,报纸等媒体的广告费用太高,这一项比较适合中小城市的书店尝试;
2、在当地各个网站、BBS上发布“XX书店”及其独特之处的帖子(有条件的话,开个博客也不错),这些站点上有大量的本地网友访问,他们了解此信息后,有可能会去你的书店逛一逛;
3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM,DM的内容可与广告一样;
4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册,那就更好了。
向附近重点单位(如写字楼、院校)派送,告知目标读者本书店的开业。
当然这需要一些公关能力,至少不会有人阻止你这么做;
5、在书店内举办系列开业特惠活动,如开业全场XX折,免费获得书友卡(打折卡),免费赠送《XXX报》等等;
6、如果有机会,请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面,就更容易制造轰动效应了。
(这一项只适合面积较大、有场所的书店。
除了对外宣传,还有店内的准备,提醒以下几方面:
1、证照是否办齐——《工商营业执照》(到所属区工商部门办理)、《税务登记证》(到所属区税务部门办理),特别是《图书经营许可证》(到当地文化或新闻出版主管部门办理)。
有些地区还要办理《消防合格证》(到当地公安或消防局办理)。
2、营业设备是否备妥——电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、包装袋、票据、印章等等,电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。
3、门店布置是否妥当——内外装饰、书架摆设、盆栽,悬挂的POP、海报等等。
4、人员培训与演练——对店员进行一些业务培训和演练,预演顾客购书全流程,对导购、查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练,以便提前发现问题。
5、开业仪式的准备——悬挂横幅,摆放花篮,允许的情况下燃放鞭炮。
(有条件的还可请嘉宾剪彩,争取媒体对开业进行报道。
进书
做零售买卖,上货的问题向来是关键。
恐怕也是日常经营中,最频繁琐细的工作。
粗略概括三个方面:
1、进货渠道:
如果是开一家大型书店,主营的图书最好可以向出版社直接进货。
这样折扣低、利润空间大一些。
买一本最新版的《全国图书发行单位名录》(中国青年出版社),即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。
再去参加几次书市、订货会,渠道就都能够建立起来。
如果是开中、小型的书店,因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大,它们对你这样的小客户也顾不上,管不过来。
这时候,到批发市场进货就比较方便、适合了。
现在全国各省市基本上都有图书批发市场,如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等,各地还有新华书店的批销中心。
你不难打听到地址,它们都可以解决上货的问题。
书店开久了,信誉好的话,供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。
所以,无论是出版社,还是批发市场,你都可以去试探,但最后要根据自己的需求,考量费用及效率,筛选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。
2、进货规则:
规则的情况比较复杂,不同的对象、规模、时间、地点,甚至的谈判人,都有可能谈出不同的结果来,请注意这几个关键词:
现款(先付款后发货)、赊销(先给货后结款)、信用额度(最多能赊多少)、账期(拿货后结款的时间)、折扣、退换货;
从首期备货说起,这第一次的量最大(如前面在预算中谈到,50平方米的书店就要25万码洋),应该极其慎重。
希望你可以谈到一部分现款、一部分赊销。
全部赊销是不太可能的(除非供应商是你亲戚,哈,那就不费口舌了),能谈到赊销50%那是天大的面子和信用。
规模小的店,谈到20%也不错,这就是信用额度,要滚动到今后的日常进货中去,降低你资金周转的压力。
(一般说来,首期备货的渠道不要太多,因为太分散的话,每家供应商得到的采购量都不大,谈判就费劲了。
账期无须太长,三四个月足矣(书卖不掉,拖再久也没有意义)。
折扣当然要争取最低的,但一般批发商也只是在出版社发行折扣的基础上加5%左右。
你可以多方打听一下,如果大家都是长久做生意的,不必太担心。
最重要的是,要与供应商约定,卖不动的书,在一个期限内都可以退换新书。
否则,将来滞销的书你怎么办?
上述规则谈好后,最好可以与供应商签订供销合同。
日后的进货、结款、退货,都按约循环不已。
3、品种选择:
坦白说,开一个书店要选什么品种,这个话题不是一篇文章可以说清楚的。
这首先涉及到书店的主营方向,定位不同选择也不同。
同时还涉及不同的地区,区域不同选择也不同。
还有时间,一年前的畅销书,今天多半已是滞销书了,其中只有一小部分会转为常销书。
尤其是选书人的阅历及眼光,这种积累是不可能在短期内复制的。
(如果能找到有丰富经验的人帮你挑书当然最佳。
我只能建议几条路径:
一是动手前,最好可以观察一阵子,从同行(如本地的书店和全国性的网上书店)、上游(如本地的图书批发市场)、专业媒体机构(如《中国图书商报》、开卷图书研究所)那里,你可以了解到近期真实的图书动销情况(排行榜和常销书目)。
动态掌握得越多越好,磨刀不误砍柴功;
二是尽量选各类别权威出版社的出品:
(略举几例供参考)
文学类——人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等;
社科类——三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古籍、辽宁教育、岳麓书社等;
经管类——中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等;
艺术类——山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等;
少儿类——中国少年儿童、童趣(人民邮电)、上海美术、新蕾、21世纪等;
生活类——中国轻工业、中国纺织、北京、南海等;
外语类——外研社、外文社、上海译文、华东师大等;
教辅类——高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。
三是“80/20法则”。
20%的畅销品种,可能产生80%的销量,那些确定畅销的新书你要快速、频繁地进货,以便抓住销售潮头。
同时,80%的品种要选那些常销书,虽然它们可能只产生20%的销量,但一样需要精挑细选,因为它们可是销售金字塔的塔基噢!
添书与退书
在日常进货中,多数情况下,我们难以判断一本新书将来是否会畅销。
此时需要谨慎。
不妨先少量拿一些,试一试销路(切不可仅凭头脑一热,盲目大量采购,将来滞销的话,退货也很麻烦)。
如果一试不错,就应该立即添货了。
同时,书店还应该以天、周、月为时段,将电脑中的图书销售数据列出,进行统计和分析。
对于动销较多的图书,一定要注意它剩余的数量,如果发现即将售缺(一般来说,存量至少应大于上周的销量),就应该立即登记添货单,向供应商添货。
对于存量很低的常销书,也是如此。
要防止断货,浪费销售机会。
大书店自然是天天都在操作进货(添货)。
中小书店有条件的话,最好隔两三天去进一次货。
交通不是那么便利的,也应该一周左右采购一次。
我曾见过不少经营不佳的书店,它们竟然只是懒,对畅销的图书没有及时跟进,对常销书也不去统计,放任它们缺货,结果门庭日渐冷落。
此外,据我的经验,普遍情况下,书店内的图书存量(实洋)至少是书店月销售额的3倍以上。
如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了,应迅速添货,否则随后的销售趋势极可能下滑。
每次进货(添货)还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等,保证记录准确,以备将来对账、盘点、结算、退货。
比如,供应商来源如果没有记录清楚,日后难免退错书,供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。
最后只能是你自己的损失,所以一开始就要注意区别。
再谈一下退书:
前面在进货规则中我们谈到,一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在账期内退回(冲账或调换新书)。
退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段,只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书,从而保持并增加销售。
什么是滞销书呢?
这么说吧,如果一种图书在上架2个月以后都无人问津,那么它就可以说是滞销书。
或者是某书账期结束,它从没添过货,清算时还有若干没有售出,剩余部分就是滞销书。
我建议书店经常性地(至少每月一次),参照当月统计的销售数据,对滞销书进行清理和退货。
同时调换新书来上架,使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。
(进书、添书、退书的一些操作细节,后面还有若干处提到,今天就要言不烦了。
卖场规划