中小企业信贷业务应知应会手册Word文档格式.docx

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※　信用证项下信托收据贷款授信业务………………………

※　非信用证项下信托收据贷款授信业务……………………

九、投资银行系列产品………………………………………………

※“乾元”开放型资产组合人民币理财产品…………………

※上市公司股权收益权类人民币理财产品……………………

※私募股权投资类人民币理财产品……………………………

第四部分小企业客户营销技巧及早期预警基础知识………………

营销技巧篇…………………………………………………………

早期预警篇…………………………………………………………

第一部分小企业基础业务知识

一、小企业客户规模划分标准

1、国家四部委中小企业划分标准

行业

指标

计算单位

中型

小型

工业企业

从业人员数

销售额

资产总额

人

万元

300-2000以下

3000-30000以下

4000-40000以下

300以下

3000以下

4000以下

建筑业企业

600-3000以下

600以下3000以下

批发业企业

100-200以下

100以下

零售业企业

100-500以下

1000-15000以下

1000以下

交通运输业企业

500-3000以下

500以下

邮政业企业

400-1000以下

400以下

住宿和餐饮业

400-800以下

3000-15000以下

农林牧渔企业

仓储企业

房地产企业

金融企业

净资产总额

5000-50000以下

5000以下

地质勘探和水利环境管理企业

600-2000以下

2000-20000以下

600以下

2000以下

文体、娱乐企业

200-600以下

200以下

信息传输企业

100-400以下

计算机服务及软件企业

100-300以下

租赁企业

商务及科技服务企

居民服务企业

200-800以下

其他企业

2、建设银行中小企业客户划分标准

根据总行建总发〔2007〕58号文件规定，建设银行中小企业客户规模划分标准如下：

指标名称

小企业客户分类（万元）

中小型

微小型

工业

[3000,10000）

[4000,12000）

[500，3000）

[500，4000）

[0，500）

建筑业

交通运输业

邮政业

信息传输业

计算机服务及软件业

批发业

农林牧渔业

[1000,5000）

[2000,6000）

[500，1000）

[500，2000）

仓储业

零售业

住宿和餐馆业

房地产业

租赁业

商务及科技服务业

地质勘察和水利环境管理业

居民服务业

文体娱乐业

其他行业

二、小企业客户信贷准入和退出标准

1、信贷准入标准

（1）具有经工商行政管理部门核准登记，且年检合格的营业执照，持有人民银行核发并正常年检的贷款卡；

（2）有必要的组织机构、经营管理制度和财务管理制度，有固定经营场所，产品有市场、有效益；

（3）具备履行合同、偿还债务的能力，还款意愿良好，无不良信用记录，信贷资产风险分类为正常类或非财务因素影响的关注类；

（4）企业经营者或实际控制人从业经历在3年以上，素质良好，无不良个人信用记录（2年内非恶意逾期或欠息连续不超过3期且累计不超过6期除外）；

（5）企业经营情况稳定，成立年限原则上在2年（含）以上，且有一个及以上会计年度财务报告，近两年销售毛利润为正值或销售收入正增长（“速贷通”业务除外）；

（6）符合我行小企业业务相关行业信贷政策。

2、信贷退出标准

（1）不符合国家产业政策，环保不达标；

不符合我行信贷政策投向要求，列入我行明确要求限制的行业、企业和项目。

（2）已列入我分行不良信贷客户内控名单的客户；

人民银行发布的逃废银行债务、欠本欠息予以公开制裁的客户；

列入银监局发布的小企业违约信息表内的客户；

被海关、工商、税务等部门列入黑名单的客户；

足以导致企业发生破产、倒闭等重大未结诉讼的客户；

违规、违法、违纪的客户。

（3）企业产品处于价值链底端、附加值不高、管理水平低下的小企业，盲目扩张的企业。

（4）财务管理混乱，虚假成分严重，经营恶化，连续两年亏损或连续两年净经营现金流量为负值的客户。

（5）违反国家规定，利用我行信贷资金从事股本权益性投资，或从事股票、期货、金融衍生产品等投资的客户。

（6）生产、经营或投资国家明文禁止的或严重有损于社会公益和道德的产品或项目的企业。

（7）信贷资产风险分类为不良类的客户。

（8）抵质押物价值和担保人经营情况发生重大变化，不利于我分行贷款回收的客户；

（9）企业经营者或实际控制人逃逸或有涉黄、赌、毒等不良行为的客户。

（10）其他需要退出的客户。

三、小企业基本信贷政策

目前我行正在执行的小企业基本信贷政策见《关于印发〈中国建设银行广东省分行2009年小企业信贷结构调整实施意见〉的通知》（建粤发〔2009〕142号），核心内容是通过“区域、客户、产品、行业”多维资产组合管理和结构调整，不断提高小企业业务价值创造力。

主要内容有：

1、区域政策

重点发展小企业经济活跃、市场成熟度高、资产业务管理水平较高、贷款不良率低的珠三角地区、中心城市行（含广州地区二级支行），以及小企业客户资源丰富、区域经济和小企业业务发展前景良好的部分山区及沿海二级分行的小企业业务。

其他地区注重各项机制建设和市场研究培育工作，鼓励发展集群化产业和围绕大客户上下游的供应链业务，依托大企业控制力防范风险，通过大力发展优质客户，确保小企业业务风险与收益平衡。

2、客户政策

（1）重点支持类客户：

一是重点支持符合国家产业政策，契合区域资源特色，盈利能力强、销售稳定的小企业；

二是根据核心企业供应链上小企业的交易特点,依托大企业或国家重点建设项目，积极支持配套产业链上下游的生产经营有保证的小企业；

三是重点支持具有高科技含量、高附加值,在国际分工中具有长期竞争优势的小企业；

四是继续支持具有自主品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸小企业；

五是努力扶持虽然出现暂时性经营困难，但基本面较好、信用记录良好、有订单、发展前景明朗、预期可恢复正常经营水平的小企业。

（2）严格控制类型客户：

一是受经济环境波动影响和内外需求下降影响较大的小企业；

二是技术水平落后、处于价值链低端、主要依靠出口退税、低劳动力成本及优惠政策生存的劳动密集型出口加工小企业，特别是“两头在外、三来一补”的外商投资小企业；

三是未来发展趋势不明朗，盲目扩张的小企业；

四是过分依赖民间借贷弥补资金短缺的小企业；

不符合国家产业政策，环保不达标的小企业。

3、产品政策

我行现有小企业信贷产品按风险缓释程度分为低风险、中低风险、中风险和高风险四个等级（对应为A、B、C、D四类）。

具体分类见下表：

类别

产品名称

A类

交存100％保证金（含建设银行认可的国债、银行存款凭单，建设银行认可的银行承兑汇票全额质押）的信贷产品、银行承兑汇票贴现等银行信用支持或承诺全额覆盖信贷产品

B类

二类贸易融资产品、投标保证、信贷证明、供应链融资中的仓单融资、保单融资

C类

一类贸易融资产品、出口退税权利质押贷款、抵质押类流动资金贷款（含签约担保公司担保贷款）、银行承兑汇票（保证金比例>

=50%或抵质押物价值覆盖风险敞口）、速贷通（低风险业务除外）、履约保证、供应链融资中的应收账款融资、保兑仓融资、金银仓融资、动产融资、订单融资、速保通

D类

基本建设贷款、技术改造贷款、保证类流动资金贷款、银行承兑汇票（保证金比例<

50%且抵质押物价值未覆盖风险敞口）、人民币额度借款、小企业联贷联保业务、小企业法人账户透支、小额无抵押贷款

4、行业政策

总行在认真分析区域资源特色的基础上，结合各区域主导产业、优势行业对当地产值贡献，同时考虑到近年当地行业的贷款不良水平，对国标大类行业进行了细分，提出了分区域的“支持类”和“控制类”行业名单，其他行业统一归为“维持类”行业。

广东省分行“支持类”和“控制类”具体行业名称如下表：

行业类型

具体行业名称

支持类行业

电气机械及器材制造业，通信设备、计算机及其他电子设备制造业，通用设备制造业,纺织服装、鞋、帽制造业，工艺品及其他制造业，造纸及纸制品业，批发业，有色金属冶炼及压延加工业,食品制造业

控制类

广东省

电力、热力的生产和供应业，非金属矿物制品业，化学原料及化学制品制造业，家具制造业，金属制品业，木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业，农副食品加工业，其他建筑业，文教体育用品制造业，医药制造业

全行

道路运输业,科技交流和推广服务业,其他采矿业,其他服务业,体育,娱乐业,租赁业

（未列入上表的其他行业均归为维持类）

根据具体行业类别，结合客户信用等级和产品风险程度实行资产组合管理：

客户等级

行业类别

aaa、aa+级

aa、aa-、a+级

a、a-级

b级（含）以下

（“速贷通”除外）

正常办理业务

A类产品

维持类行业

C类及以下风险等级产品（D类产品纯新发放业务需一级分行核准）

B类及以下风险等级产品（C类产品纯新发放业务需一级分行核准）

控制类行业

（单户500万元以下“速贷通”除外）

四、小企业“信贷工厂”业务模式

2007年总行借鉴国际同业小企业业务经验，结合我行实际，制定了《小企业经营中心业务模式框架方案》，对我行小企业信贷业务流程进行了专门的设计，特别构建了“小企业经营中心信贷业务流程运营模式”，体现了以下经营管理理念和特点：

（一）“流程银行”经营理念。

小企业经营中心采用标准化、专业化、流水线作业方式，建立批量处理的小企业信贷工厂，信贷业务流程各岗位成为流水线上各“生产”环节，通过业务流程各环节的有机组合，形成业务运营统一体,有利于实现统一价值主张，提高业务运作效率，降低操作风险。

（二）主动营销理念。

小企业经营中心专门设置了客户筛选岗，负责对客户的细分和目标市场的选择，加强营销规划，为客户经理提供客户来源支持，变被动营销为主动营销，使客户筛选成为防范风险的第一道关口。

（三）客户营销和贷款管理相分离，中后台业务专业分工集中处理。

《示范行方案》明确了全流程各岗位的职责、分工，实现端对端的衔接，将评价、审批、执行、贷后监测和回收全部集中在小企业经营中心操作，有利于防范分散经营的操作风险，增强客户经理的市场营销能力。

（四）强化贷后管理，增加非现场监控职能。

根据贷款存在状态和风险特征，将小企业经营中心贷后管理职能细分为“早期预警－委婉回收－信用恢复－硬回收”四个环节，对信贷风险实行早期预警，快速处置，加强贷后管理，改变“重贷轻管，只贷不管”局面，对控制小企业信贷质量具有积极意义。

“信贷工厂”操作流程示意图

第二部分建设银行小企业信贷业务品牌

“速贷通”与“成长之路”是建设银行总行针对小企业推出的两大业务品牌，我行小企业信贷业务和产品全部纳入“速贷通”与“成长之路”业务范围。

一、速贷通

1、什么是“速贷通”？

“速贷通”产品是我行推出的针对解决信贷需求迫切、企业信息不充分而无法办理银行授信业务的中小企业客户融资需求的信贷产品，曾获中国中小企业协会（筹）、中国银行业协会和金融时报联合评选的“最佳中小企业融资方案”奖，目前已是与我行中小企业主要产品之一，市场影响力巨大，获得了众多中小企业客户的高度好评。

2、“速贷通”适用的客户群体是什么？

“速贷通”业务的客户范围为能够提供例如商品房、土地、钢材等符合我行特定抵押物标准的小企业客户。

3、“速贷通”给企业带来的好处？

“速贷通”产品是行业内率先采取无授信、无评级快速办理的信贷业务的中小企业信贷产品，适应中小客户“额度小、要求急、周转快、零售化”的融资特点，借用了“柜面式”的服务理念，分单处理，实行限时服务，按照零售业务方式提供便捷、快速的服务，在客户提供相应资料的情况下，可在客户提交申请的十个工作日发放贷款，省去客户办理传统银行信贷业务评级、授信的时间，以最快的速度解决客户资金需求的燃眉之急。

4、办理“速贷通”业务需满足什么条件？

（1）速贷通产品没有设置客户准入门槛，面对所有经工商行政管理部门登记注册的中小企业法人及个体工商户，乃至是微小型企业客户，客户群体广泛。

（2）企业需提供我行认可的特定抵押物。

5、“速贷通”业务定价情况是什么？

按照收益覆盖风险和成本的原则，贷款利率应在基准利率的基础上实行上浮。

根据不同行业、不同担保方式以及综合贡献度实行差别化的风险定价。

6、“速贷通”的业务主要的担保方式？

速贷通产品可以抵押、质押或担保的方式办理，抵押物包括借商品房住宅、商用物业、标准工业厂房，质押物包括标准仓单、银行存款凭单或各类动产，包括钢材类中的镀锌板、螺纹钢、线材、优线和有色金属类中的铜锭、铝锭、铅锭、锌锭等。

采用担保人担保方式办理“速贷通”业务的，可采用担保公司提供担保的方式或者评级为AAA的企业提供担保的方式办理。

二、成长之路

1、什么是“成长之路”？

“成长之路”业务是对于信息较充分、信用记录较好、持续发展能力较强的成长型小企业，在评级授信后办理的信贷业务。

通过“成长之路”业务，客户可办理授信项下建设银行有关传统信贷产品及各种中小企业创新产品，包括各类贷款、贸易融资、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票承兑、保证、信用证等表内、表外信贷业务、速保通、商流通、供应链融资、出口信用保险项下应收账款池融资、融保通、保单质押、信用保险项下融资等。

“成长之路”等同于小企业一般授信业务

2、“成长之路”适用的客户群体是什么？

“成长之路”业务是对于信息较充分、信用记录较好、持续发展能力较强的成长型小企业客户。

3、“成长之路”给企业带来的好处？

“成长之路”业务充分考虑了企业的个性化金融服务需求特点，提供从全方位至个性化的金融服务解决方案，同时建立了建立了有别于大企业的独立的信用等级评价体系，有差别化的、快捷的信贷审批流程。

“成长之路”业务贷款可以用于中小企业正常生产经营资金周转一类的流动资金贷款，也可以用于设备、厂房等投资用途的固定资产贷款，借款期限最长可达3年。

4、办理“成长之路”业务需满足什么条件？

（1）符合国家的产业政策、环保政策及建设银行相关的行业信贷政策；

（2）企业的资产负债率应控制在合适的水平，其中，制造业在60%以内，批发零售业在70%以内，其他企业在65%以内；

（3）企业经营情况稳定，成立年限在2年（含）以上，且有一个及以上会计年度财务报告，连续2年销售毛利润为正值或连续2年销售增长率为正值。

如成立年限不满2年，则客户信用等级在a级（含）以上（低信用风险业务除外）；

（4）企业经营者或实际控制人从业经历在3年以上，素质良好、无不良个人信用记录（2年内非恶意逾期或欠息连续不超过3期且累计不超过6期除外）。

5、“成长之路”业务定价情况是什么？

企业实际控制人或主要股东为建设银行个人高端客户的，可对贷款利率实行优惠。

6、“成长之路”的业务主要的担保方式？

“成长之路”业务担保方式以抵（质）押为主，抵（质）押物的选择要以我行相关管理要求为准；

企业担保的，保证人为大中型企业客户，其信用等级在A级（含）以上；

保证人为小企业客户的，信用等级在a级（含）以上，且保证人评级不低于借款人评级。

三、速保通

1、什么是“速保通”

“速保通”是建行广东省分行在总行小企业信贷业务品牌基础上与广东省中小企业信用再担保有限公司共同开发的专门针对经营情况良好、有一定的抵押物的中小企业，由担保公司提供有效担保、广东省中小企业信用再担保有限公司提供有效再担保为贷款担保方式的地方特色小企业信贷业务新品牌。

2、“速保通”适用的客户群体是什么？

“速保通”业务产品客户范围为符合建设银行小企业客户标准的所有小企业客户，主要客户定位为以下几类客户：

（1）原“速贷通”客户及以抵押方式办理“成长之路”业务的小企业客户；

（2）银行以抵押方式办理小企业信贷业务的小企业客户；

（3）有银行或担保公司接受的抵押物的小企业客户；

（4）担保公司、省担保公司认可的优质小企业客户。

3、“速保通”给企业带来的好处？

“速保通”业务首先可以依据企业客户提供的抵押物价值全额或超额（最高抵押率150%）发放贷款，满足客户较大资金需求；

其次“速保通”业务不收取客户任何保证金，增加客户流动性；

再次“速保通”业务银行实行与担保公司均实行优惠费率，降低客户融资成本；

最后“速保通”提供了快速的融资绿色通道，满足客户融资时限的要求。

4、办理“速保通”业务需满足什么条件？

（1）“速保通”业务没有设置客户准入门槛，面对所有经工商行政管理部门登记注册的中小企业法人及个体工商户，乃至是微小型企业客户，客户群体广泛。

（2）企业需提供担保公司、广东省中小企业信用再担保有限公司认可的特定抵押物。

5、“速保通”业务定价情况是什麽？

6、“速保通”的业务主要的担保方式？

“速保通”业务担保方式以担保公司提供有效担保、广东省中小企业信用再担保有限公司提供再担保为担保方式，同时我行、担保公司、广东省中小企业信用再担保有限公司按贷款最终损失金额的10%、45%、45%的比例承担风险。

第三部分小企业重点信贷产品介绍

一、供应链融资系列产品

※　国内保理业务

Ø

什么是国内保理业务？

国内保理业务是我行专门针对客户的应收账款所提供的一种综合性金融服务。

在国内保理业务中，我行买入客户的应收账款债权，并提供保理预付款（融资）、应收账款管理、信用销售控制及信用风险担保等保理服务。

国内保理业务按照是否提供信用风险担保服务分为有追索权保理业务和无追索权保理业务。

此外，还可以通过投保短期国内贸易险，办理信保保理业务。

国内保理业务适用于哪些客户群体？

国内保理业务适用于采用短期赊销或商业承兑汇票结算方式进行商品销售（提供劳务除外），应收账款占比高的生产型、贸易型客户，尤其是核心企业及核心企业的上游供应商。

信保保理业务同样适用于适用于采用短期赊销或商业承兑汇票结算方式进行商品销售（提供劳务除外），应收账款占比高，但其买方客户信用评级达不到我行要求的生产型、贸易型客户。

办理国内保理业务的客户需满足什么基本条件？

☆　客户法定代表人、股东、实际控制人提供连带责任保证。

☆　交易双方无不良信用记录，商誉良好。

☆　交易双方有一年以上的良好合作，无拖欠货款记录。

☆　交易双方不互为关联企业。

☆　应收账款债权完整、明晰，交易合同中无债权转让的限制性条