引导销售案例Word文件下载.docx
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我想请问一下贵公司最近有没有这样的需求？
不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。
销售人员：
没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们有需要的时候再联系我，好吗？
不用了。
那好吧，谢谢！
（挂断）
如果小刘的方法不改进，有可能再打一百个电话，也没有一个电话会成功，他的失败有几个几方面原因。
一、在没有了解客户之前，就提到产品，开始推销。
案例中的小刘是一个典型的喜欢说话的销售人员，但是时代已经不同了，能说会道的销售人员已经不再吃香了。
在电话销售人员开口说话之前，一定要预测客户是否有兴趣听，如果电话销售人员说的话对方不敢兴趣，说的再多也是浪费口水。
更不应当的是，在客户还不了解电话销售人员之前，就滔滔不绝的推销产品。
试想，客户有没有可能把生意一个他还不了解的电话销售人员呢。
就像人员永远不会把钱交到大街一个陌生人的手里一样。
所以他失败就是必然的了。
二、没有请教接线人的身份和姓名。
有可能接线人不是该项目的负责人，他不了解相关情况，只是出于习惯拒绝了这位电话销售人员；
也有可能这位接线人不是负责人，所以他说的话不算数；
另外，电话销售人员没有请教对方的姓名也是非常不礼貌的做法。
三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系
在没有与客户建立信任关系时，就要求客户在有需求时与自己联系，这纯粹是自作多情，没有一点意义。
客户是不可能是在有需要的时候和这位电话销售人员联系，因为对他不了解，而这时将资料发过去也是浪费，资料发过去有可能就被客户丢进垃圾桶。
所以电话销售人员不要随意乱发资料，这样不但浪费了公司的资料提高了成本，而且收不到一点效果。
四、没有争取最后一线机会提前挂断电话
前面案例中的电话可以说是一个无效的电话，在客户还没有挂电话时，这位电话销售人员已经被自己打败了
下面看另一个案例。
案例2
小张也是这家公司的电话销售人员，他的业绩一直是公司最好的，在他的销售经历里，
从来都没有机会说“不需要”
看看这位销售冠军是怎么做到让客户没有机会说“不需要”的。
您好，请问是某公司吗？
是这样的，我是某公司的小张，有个事情想请您帮个忙。
什么事，请讲。
对了，请问您贵姓？
免贵姓刘。
刘先生您好，我想请教一下贵公司市场部这方面是由哪位经理负责的呢？
我就是。
太好了，那应该叫您刘经理才对。
随意，没事儿。
刘经理，请教您一个问题可以吗？
可以
我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做得非常专业，想请问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？
一般吧，还算过得去。
那您觉得这个网站，还有没有您不满意的地方？
电话销售员：
从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，你很能包容别人的缺点。
做事情哪有十全十美的嘛，你们也做网站吗？
是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用做，您想知道为什么吗？
说来听听。
现在有不少的企业，为了盈利，他们都希望销售员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。
我觉得他们是不负责任的。
做销售五年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不要去买，也许这样我会好受一点，您觉得对吗？
不错，我很赞同你的想法，你挺负责任的。
谢谢您的肯定，刘经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。
我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。
不知道您是否有这种感觉？
是的。
实际上这不是网站的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现他们网站的登陆量增加了不少。
是免费注册吗？
是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。
那怎么办理呢？
您只需要告诉我您公司的资料，法定代表人的姓名，电话，我就可以马上您开通。
好的，谢谢！
别客户，让我们长期保持联系好吗？
我是小张，再次感谢您对我工作的支持，谢谢！
从小张与客户的谈话可以看出，他是一个非常熟练电话销售人员，非常容易地和客户建立了初步信任关系。
他的成功原因有以下几点：
1、在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情
想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去；
2、在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后礼貌地请教对
方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方自己要找的负责人
是谁。
3、发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌。
4、采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己销售的产品上来。
5、始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客房建立信任关系。
这种事情持客观态度的电话销售员，客户一般都会很信任。
6、采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑，当电
话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他们遇到
的电话销售员都是不管青红皂白就向自己推销产品的，很少有人叫自己不
买的。
7、运用同理心，扩大客户的需要，“我以前有许多老客户都跟您一样，但后来
采用了这种方法，发觉效果非常不错”
8、为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自
己的需求，不需要电话销售人员去帮他做决定。
9、听到促成信号，马上成交。
以上案例中的小张在整个电话沟通过程中让客户没有机会说不需要，他始终站在客户
的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。
从开始到最后他都没有提到过自己的产品如何如何好，而是建议客户去选择适合自己的产品。
所以说电话销售高手的词典中是没有不需要这三个字的，因为他们从来不执著于介绍自己的产品和公司，而是不断地发现客户的问题，从而帮助他们找到适用的解决方案。
其实这个道理很简单，电话销售人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说不需要。
也许很多电话销售员会问，打电话如果不说产品那么谈什么呢？
那就是谈让客户好奇和感兴趣的事情，然后一步一步间接地通过提问把客房引导到自己要销售的产品上来。
如果遇到电话销售员刚一开品，客户就说不需要这种情况时，该怎么办？
一般这种情况很少见，但恰好遇到这种情况，应对办法也是有的。
你可以这样回答对方。
“我当然知道您不需要，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要”“.刚才是不是有人打电话向您推销过什么？
您不会把我当成刚才那个人了吧？
”“我有什么东西给您吗？
您怎么会说不需要呢”
“我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了”
“为什么不需要呢”
“您是今天不需要，还是永远都不需要？
如果是今天不需要，那么我改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西”
第二节“您寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”
许多前台人员和负责人为了委婉地拒绝电话销售员，常常要求先寄份资料过去或发传真过去。
这种拒绝方式非常隐蔽，就像对方给电话销售员抛过来的“糖衣炮弹”，刚加入电话销售行列的新人，很容易中招。
当他们听到对方这样要求时，往往满心欢喜，认为希望很大，于是传真、寄资料，忙得不亦乐乎。
但是传真天天发，资料一天天寄，随着时间的推移，那些寄出去的资料和发出去的传真音讯全无。
事实证明：
那些叫你寄资料和发传真的客户，95%以上是不会有回意。
笔者当初刚到人才市场从事电话销售工作时，经常碰到客户非常客气地要求发传真过去，笔者乐呵呵地一一照办。
连续发了一个多朋的传真，前前后后共发了100多份，每天都充满希望，坐在办公桌前幻想着那些叫自己发传真过去的客户给自己打电话。
然而，美丽的肥皂泡很快就破灭了。
当笔者终于鼓起勇气拿起电话给那些发过传真的客户打电话时，得到的答复多半是没有收到或要求重发。
有一少部分收到传真的客户会说我们很忙，还没来得及看，等有时间看过之后再给您回电话。
这就是事实，当对方不了解电话销售人员时，电话销售员发过去的任何资料对他来说都是无关紧要的。
所谓没有时间看，就是说明电话销售员的资料不看也可以，所谓没有收到，就是收到根本没关系。
遇到这种情况销售人员应该怎么办。
下面先看一个失败的案例。
案例3
小王是一这有人才市场的电话销售员，他的主要工作是请客户来现场参加招聘会，下面是他与客户的一段对话。
您好，请问刘总在吗/
我就是，有什么事情？
刘总您好，我是小王，某人才市场的，上一次我们给您联系过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘会，想看看刘总您有没有这方面的需要？
这样吧，你先把资料传真过来，等我们看了之后再说，好吗？
那好吧，您的传真号是？
````001``
好的，谢谢刘总。
再见！
表面上看来，以上的案例中小王没有遇到拒绝，还算比较顺利，实际上这个客户是在委婉的拒绝他，因为小王根本就不知道客户究竟有没有需要，这时挂断电话，那么这个电话就是无效电话。
其失败原因有以下几点：
1、在没有了解到客户的真正需求，就开始促成，正确的做法应该是先去了解
客户公司目前的人员配备情况和需求状况，再提出自己的建议。
2、当客户要求将资料发传真过去，这位电话销售员没有意识到这实际上是客
户在拒绝他。
3、电话结束时，没有约定下一次联系的时间。
下面来看一个营销高手是如何处理的。
案例4
您好，请问是刘总吗。
是的，我就是，有什么事吗？
刘总是这样的，我是小王，前几天跟您联系过，我对您的印象非常深，上一次我们谈得非常开心。
很抱歉，我记得不是很清楚了。
、
刘总您一定是太忙了，可能把我忘记了，我还记得在上次谈话中，您曾经提到过现在招聘一个好的员工非常难这件事，还记得吗/
哦，知道了，你是人才市场的，是吧。
刘总，我真是太高兴了，您还想得起我。
我今天特意打电话您，是想告诉您一个好消息。
什么好消息？
不过在我告诉您之前，必须先请教您一个问题。
好的。
公司现在缺人吗？
不缺
公司现在缺敬业的人吗？
肯定缺
是那个岗位缺呢？
行政部门和技术部门，不过现在还有人。
有人，但是他们不够敬业，是吗？
可以这么说。
什么时候准备裁员？
还没有计划。
刘总，您一定非常善良，您总是为员工着想。
很遗憾的是理解您的人太少。
但您也别难过，也许那些不敬业的人还没找到自己喜欢的工作。
不管是人才找
【篇二：
从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙：
顾问丙：
张经理，您好！
请问贵公司有招聘的需要吗？
客户张经理：
有的。
我们在招一个电工。
哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？
200元钱，效果很好，很超值。
张经理：
不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
哦！
没关系，那您有需要时再给我电话好吗？
张经理：
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）顾问乙：
顾问乙：
请问您这个职位缺了多久了？
有一段时间了？
顾问乙：
大概多久呢？
有半个多月了吧。
啊！
这么久了？
那您不着急吗？
不急，老板也没提这个事。
张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有？
万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
沉默。
张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
你说的好像也有一点道理。
我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
好啊！
那就安排一场吧。
好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
谢谢你了。
再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？
探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？
他的销售技巧相当于第几个小贩？
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：
顾问甲：
顾问甲：
能不能再请教您一下？
（有价值的销售人员沉得住气）张经理：
你说。
请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？
嘿，你还挺专业。
我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。
前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
谢谢！
那这个人你可得认真找找。
你们给的待遇怎么样呢？
1600元/月。
张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。
是吗？
难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。
另外，好电工可能不是那么好招。
我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？
你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。
这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。
您看怎么样呢？
一个电工要订两场，不要吧？
张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。
我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。
这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。
您说呢？
有道理，好吧。
那就这样定了吧。
跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。
周六见。
张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。
（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？
他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？
）（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？
）三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：
医生，我咳嗽。
医生：
咳了多少了？
有没有痰？
痰多不多？
病人：
咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
怎么不早点来治疗呢？
情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
胸透做完了。
肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
支气管炎问题严不严重？
医生：
这个呀！
可大可小。
你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。
慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？
这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
这么贵呀？
贵？
你可以不治啊！
越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。
你治不治啊！
治吧。
吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
四、回顾：
探寻客户需求的步骤（仍然以人才服务业为例）1、提问获取客户的基本信息例如：
贵公司需不需要招聘？
招什么人？
招多少人？
急不急？
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因例如：
您这此职位缺了多久了？
您为什么不急呢？
您觉得公司为什么要设这个岗位呢？
3、激发需求的提问例如：
您不觉得有什么影响吗？
您有问过其他部门的想法呢？
您的老板会怎样想呢？
万一怎么样那怎么办呢？
为什么不把这个小问题解决掉呢？
4、引导客户解决问题建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
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【篇三：
这是一个关于营销创新实践的“集结号”拿在我们手上的这本薄薄的册子，承载的是中国营销人厚厚的实践。
创新是营销界永恒的主题。
我同意这样一句话：
营销不是一项职能，而是商业决策的引导者，影响公司为客户、会和自身创造长期可持续的价值。
技术的进步、互联网的兴起、媒体的碎片化以及消费者行为的变化等等，已经让营销创新必须丰富和复杂起来：
观念的创新、技术的创新、产品的创新、方法的创新、策略的创新、平台的创整合的创新?
?
《成功营销》作为一本有着前瞻视角和专业洞察力的行业杂志，我们希望通过收录这一年中各行业具有代表性的创新营销案例，给营销决策者和从业者一个从胜案中看创新、从实践中来学习的工具书。
之所以叫“手册”，正是希望我们的读者能把它放在自己的手边、工作的案头，作为一本在工作中可供参考和借鉴的小册子，从其中收录的这近百个成功营销案例中得到些启迪、引发些思考。
随着全球化趋势和技术整合的加深，我们已经进入到一个由数字社会创造的“湿”世界里。
在这里，世界在变小，关系网在扩大。
2009年，数字化营销的转型正如火如荼。
正像陈刚教授所言：
在数字化营销领域，中国的企业正在总结经验，根据中国互联网环境的特点，进行营销模式的创新。
从我们精选的这些案例中，互联网平台与各种媒介融合交互的整合胜案已经代表了一种新的营销传播趋势。
细细翻动这本小册子，你会发现，这个由互联网主导下的“人人时代”，营销的权杖越来越交到消费者手中。
正如营销专家gauravbhalla（knowledgekinetics创始人兼ceo、杜克大学客座教授）所说：
“营销需要一个大不同的未来，一个执着于创造顾客价值的未来。
”让人兴奋的是，这个未来正在我们手中创造。
让我们一起将营销起来，带着这一年中创新的喜悦、实践的成果，走进下一个激情迸发的营销年代。
营销的未来应该是一次模式上的转变，而不是现有营销模式的直线延伸。
现在的营销关注销售、宣传和包装。
更令人失望的是，上述情景和典型范例无法做到将现在以产品驱动的内向型营销转变为以消费者为导向的外向型营销。
营销需要一个大不同的未来，一个执着于顾客价值创造的未来。
这个更加大胆的未来不会是由某一独职能来实现，不管这一职位说得多好听：
网络整合者、不是一项职能，是商业决策的引导响公司为客户、社会和自身创造长期可持续传统公司模式经济停滞底线为重心短期、营销功能消费者驱动营销创新gauravbhallaknowledgekinetics创始人兼ceo、杜克大学客座教过剩的机会/资源整合的销售渠道营销功能营销驱动了机构的战略机遇。
他们可以通过各市场分类的数据、客户反馈等发现潮流和趋势，从而制定适合客户需求的方能领域更加要求问责。
旧的体系和过的程序会分散团队的注意力，需要短期的调整。
由于有了更严格的问责和“低风险”营销控制权掌握在少数机构人员手中，因此可测性是集中的。
营销的未来应该是一次模式
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