服装店完美销售技巧Word文件下载.docx
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”这样顾客就感兴趣了，会注意听你的话。
第三种说法：
唯一性；
第四种说法：
制造热销的气氛；
第五种说法：
时限性等！
在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：
把一种说法练习熟，脱口而出。
其实顾客的心理经过我的分析也就那么几个阶段，只要我们把每个阶段给解决
了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：
“卖电脑跟卖冰棍没什么
本质上的区别！
第三句话该怎么说？
很多导购，包括以前的我也是这样说的：
“你好，欢迎光临
xxx
专柜！
我们这里
正在搞满三千去马尔代夫的活动。
第三句又变成了：
“你愿意了解一下吗？
“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误
的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，
“我先看看吧！
“不愿意！
“不能！
统统被顾客拒绝掉！
我通常把这种导购称为多余的礼貌！
本来人家已经被吸引了，
你
让顾客多了个新的选择，
主动送给顾客一个拒绝的机会！
有一个男人在公交车上，
被
一个女孩子打了两个巴掌，
别人问他为什么会被打，
他说：
“我看她背后的拉链没拉，
我帮她拉上了，
她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又
把她背后的拉链拉下来了！
谁知她又给了我一巴掌！
这个男人犯的错误，就是多余的礼貌！
那么第三句话应该怎说呢？
回到主题直
接介绍商品！
这么说：
“我来帮您介绍！
”直接拉过话题来，别问客户愿不愿意！
别问客户能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问他，
就麻烦了，多给了个离开的机会。
顾客说：
“太贵了！
”这是销售人员遇到最多的难题，我们该怎么化解？
顾客进门一看东西往往说一句话：
“这个多少钱？
我们说：
“
888
。
很多营业员会这么说：
“这是老板定的价格，我也没办法！
”顾客：
“给你们老板
申请一下！
”出卖老板！
你敢打吗？
即使敢打，老板怎么看你！
“这已经是我们打过折的价格了！
”意思是打过折你还嫌贵啊！
其实你这么说死
定了，因为你打过折他还觉得贵！
“先生，我再给你便宜点吧！
”这种导购我也常见，便宜把货卖谁都会，即使你
打过折，顾客还会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给你便宜点
吧！
因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了。
当顾客说的是你太贵了，没有
问你能便宜点吗？
你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，
我们要做的就是告
诉顾客为什么这么贵？
而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？
那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：
“我们物超
所值！
一分钱一分货！
”说的很笼统，要么讲质量如何如何！
其实讲商品要全面，一个商品有很多东西构成：
质量、价格、材料、服务、促
销、功能、款式、导购，甚至还有点的位置﹙离得近有问题可以直接来店里解决﹚，
我们讲商品的时候，就从这几方面进行讲解！
不可单一讲质量！
传统的
F
什么
A
，也可用，特性、特点、优势、利益等等，这个我不太懂，请
大家见谅！
讲完以后，顾客马上会说一句话
:
“你能便宜点吗？
首先我们不能说：
”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
这就如同
作用力与反作用力。
一男孩子追女孩子：
“晚上一起吃饭吧？
“不行！
“一起看电影
吧？
一起散步吧？
”只要女孩子这样不断拒绝男孩子，总有一
天女孩子会得到一句话：
“你以为天下就你一个女人啊！
所以当遇到这种问题的时候，
我们要把顾客的问题绕开，
不要直接回答，
因为只
要一进入价格谈判我们都会比较被动，
因为钱在顾客手里。
而我们的优势是产品，
我
们比顾客了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？
肯定还，
哪怕随口来一句，
因为感觉不还价的话，
自己
像个冤大头，
肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候，
有时候看还下来，
就
打算不买了，
但走到半路又后悔了，
于是这回去，
结果东西已卖完了！
心里一个劲的
懊悔！
所以顾客还价正常，
我们先绕开价格，
让商品吸引住他，
而不要过多的在价格上
纠缠！
只要东西物有所值，不怕他不买！
当然你也别在客户面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？
”如果你是买水果的，你不要直接回答他，你问他：
“你要多少啊？
”这是他会就会有一种想法：
“我要得多，他就便宜的多！
如果你卖的不是水果，你是买水果的，你怎么回答：
”你也不直
接回答要多少，你要反问他：
“你能便宜多少啊？
”这时候卖水果的就该想了：
我要
便宜得多，他要的就多了，你就抓住了主动权。
那如果你是卖衣服的呢：
“能便宜点吗？
”你这么回答：
“你先穿上看合不合身，
如果不合身，再便宜您也不会要的。
让他试穿！
“你先看质量，如果质量不行，你肯定不会买的。
“你先看看喜不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：
“这个多少？
”“1888。
“便宜点吧！
”很多顾客连商品都没细看，
只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，
你谈价格肯定是要吃亏。
介绍商品
的主要目的是让顾客心动。
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢！
第一个技巧就是常用的周期分解法。
“小姐，一件衣服卖
720
元，可以穿两年，一天才花一元钱，很实惠了！
“小姐，一个这么漂亮的包包卖
380
元，可以用一、两年，一天才花几毛钱，物
有所值啊！
这是最常用的，下面说一招不常用的。
用“多”取代“少”
，什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：
“你少买件衣服就过来了。
“少抽两包烟就过来了！
“少去打麻将放两个炮就过来了。
“少化两次妆就过来了。
这是我们常听的，或者说的，但是却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民
少抽一根烟他都难受，
更别说两包了！
打麻将最恨的就是放炮，
更别说多放两炮，
女
孩子少化两次妆更不可行，
她宁可呆在家里不出去，
也不要不化妆出去！
这些统统让
她们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐！
“就当您多抽了两包烟。
“就当你打麻将多赢了两次。
“就当您多去了两次美容院。
”等等。
让他想到快乐，
烟民多抽烟快乐吧，
美女多去美容院快乐吧，
麻友多赢钱更快
乐！
这样我们避免了痛苦，
向往了快乐。
你说的时候是他想到的是快乐！
心情相当开
心，那么就没那么难销售了！
“我认识你们老板，便宜点吧！
顾客这么说的时候你是怎么回答？
“你认识我们老板，那你给我们
老板打个电话，我们老板白送你都行。
”你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：
“那你跟我们老板说一声吧。
”顾客说：
“我出去给你们老板打个电
话。
然后就再也不回来了，
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：
“你根本不认
识我们老板，净忽悠我！
”他肯定不买！
其实客户说认识你们老板，
他就认识吗？
百分之九十九的人不认识，
最多跟你们
老板有一面之缘，乏乏之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么去打电话！
有人说，他要真的认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：
“老张，
我去你店里拿件衣服，
你给优惠点。
提前就打好招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸。
”承认他是老板的朋友，并且感到
荣幸，
下面就开始转折了：
“只是，
目前生意状况一般，
你来我们店里买东西这件事，
我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！
”就可以了。
这里注意一点，转折词不是用“但是”
，因为“但是”已经让人们反感透了，换
成
“只是”
，
同时还有一个词是
“而是”
这个词不常用，
但效果很好，
大家可以试试！
“老顾客也没有优惠吗？
顾客是老买主，要求优惠怎么办？
您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！
错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是最底价！
“您是老顾客，都没给您多报价！
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你
这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，
任何
商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一部诺基亚手机，
在国美和苏宁没有变化，
都是
诺基亚手机。
不同的是人，是你这个人！
因为他喜欢你，
所以才成为你的老顾客，
如果讨厌你，
第一次就不会在你这里买，
跟不会成为老顾客。
一句话：
他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客把你当朋友了，
他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对她的朋友这样说：
“你
要买诺基亚手机，
就去
店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定
对你很照顾的！
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：
“您是老顾客更应该知道
这里是不能优惠！
你这样说，
就把老顾客给打击了，
老顾客就会想：
“我来这么多次
了，难道不知道不能优惠吗？
我也就是这么问问，你就直接吧我驳斥了，你的意思，
我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说
“感谢您一直来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只
是我确实没有这么大的权利，
要不您下次来由赠品的话，
我申请一下，
给您多留一个。
就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，
而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只
要你不比别地方高就可以了，就能留住老顾客！
20%
的老顾客创造
80%
的效益，千万别宰熟！
“你们家的品牌几年了？
我怎么没听过啊？
“您可能很少来这条街逛。
“我们这么大的牌子，你都没听说过？
“可能您逛街的时候没看到。
“你没听说的牌子多了。
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要
你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到满意为止！
所以遇到这个问题我们要引到他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
“您什
么时候注意到我们品牌的？
“今天刚注意到。
“那太好了，正好了解一下。
直接带过去，不要在这个问题上过多纠缠！
“你们的这东西是老款，过时了。
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：
一种是真的过时了！
另一种是新款，
但
顾客看错了，看成过时了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
东西确实过时了，
顾客说的对，
很多导购
会说：
“这是经典，好东西永远流行！
”或者：
“是的，好东西才会卖这么久！
这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客，而且把东西说好了。
但我不是这样说的！
“过时了！
”我的说法是：
“所以现在买最实惠！
对于第二种顾客看错了，
把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客
“这是新品，
您看错了！
”而是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：
“是的，这一款确实和以前的那款有些类似，只是﹙不要用但是﹚
我们在这里做了一些创新·
·
在这里也一些创新·
在这里还做一些创
新·
”最后让顾客自己得结论：
这是新款！
不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
“老板，我不需要这么好的东西！
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，
顾客也觉得不错，
但就是太贵了，
有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：
“我不需要这么好
的东西！
”很多营业员会说：
“其实这也没那么好！
”一句话把之前说的全部否定了！
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出了预算而已。
如果喜欢，就是感觉价格高。
我们的答案是这样的：
“这样的价格，买这么好的
东西，已经是最划算的了！
“超出我的预算了！
“我钱没带够！
当你给顾客介绍完以后，
“超出我预算了。
这时候很多导购会做一件事
情，就是转介绍商品，而且导购还说一句话：
“我们这边有便宜的，你这边看一下！
顾客会随便看两眼，
然后离开，
因为你让他感到一点侮辱的感觉，
好像他只能买
便宜货。
所以，记住转介绍商品，是最后一招！
实在不行了才转介绍！
“超出了我的预算了！
我们怎么办呢？
直接问！
“先生，您的预算是多少？
”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少。
如
果你的东西是
1000
，他说我的预算是
800
，那你就知道了，不是超出预算了，而是他
想便宜
200
块钱。
这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图
﹙用这东西的美好感觉，
邻居、
朋友们羡慕的眼光等﹚，
触摸等方式，
然他爱不释手，
就可以了。
如果你的东西是
他说我的预算是
就是真的超出预算了，
那么这时候，
我们再转商品。
但转商品的时候不要说：
“这边便宜，你可以到这边看看。
一定要顾及顾客的尊严。
“先生，我们这边也上了一些新款，我帮
您介绍。
”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了。
这样你给了顾客的面子，也卖了
商品。
顾客问：
“你们公司倒闭了怎么办？
与此类似的：
“你们的品牌撤柜怎么办？
“美女，晚上一起吃饭吧﹗”
很多导购听到这样的话，第一反应就是证明公司不会倒闭﹗
我们是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年·
等等，全是
证明公司实力的话。
“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责﹗”
“我
们全国连锁，这边撤柜还有其他地方。
这样回答不能说不对，但是不好﹗为什么这样说呢？
我们大家考虑一下：
顾客
在什么地方会说这句话
?
对，在最后的时候才会说出。
顾客绝对不会一进门就说：
“你们公司倒闭怎么办？
”换句话说：
顾客问这句话
的时候，一定会买的﹗你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠﹗
那么怎么说呢？
首先，
不能说我们公司不会倒闭﹗更不要证明公司不会倒闭﹗因为你说不会倒闭
的时候，
顾客听到的是倒闭两个字，
因为不这个字，
在人的脑海里不会出现印象﹗而
倒闭这两个字，
顾客却能听的最清楚﹗我举个例子：
你绝不会买一头粉红色的小象﹗
你的脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。
一次也不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候，
常说：
这人长的不是很帅，
其实就是难看，
但如果换成这
个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事﹗
那怎么回答呢？
一句话带过去﹗
“先生，您开玩笑了﹗”就可以了，然后说：
“您看您是刷卡还是现金。
”不管刷
卡还是现金，都买了﹗
“美女，晚上一起吃饭吧！
千万不能说：
“滚，你是个流氓！
”生意一下就完了！
而要说：
“先生，您开玩笑
了，
您看刷卡还是现金？
就可以了，
不要在这个问题上纠缠！
成交，
这才是主要的。
“我在前面那家店里也看到你们这个一样款式，而且价格卖得比你们便宜。
请问怎么回答？
当遇到这样的问题的时候，
我们还是先分清是真的还是假的，
很多顾客利
用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
其次我们想一下，
他为什么不在那个商店买？
如果他看中的话，
或者非常喜欢的
话，
在那个商店买应该顺理成章的，
当然我们不能排除货比三家的可能。
再次，
不要
诋毁那个商店，毕竟是同行。
我一般这样回答：
“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是先试
试这件衣服合适不，
及时同样款式的衣服，
因为质感的不同，
穿在身上也会有不同的
效果，先看看效果如何？
如果效果不好，你肯定不会要的！
在此提醒一点：
不要说那个店的名字！
因为每说一次，
就会加深那个店在他脑海
里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧！
很多导购听到这句话，头就开始疼了。
因为顾客要离开，
顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，
因为顾客回来的
可能性太小了，而且导购还不能说不让顾客去货比三家！
所以很多导购元很违心的，假装很为顾客考虑的说：
“先生＼小姐，货比三家也
是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。
要知道顾客回来的可能性太小了，
除非你的商品确实比别人的好很多，
否则为了
面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾
客说再看看，很多时候是在：
去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想
通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的导购还这么说
“早跟你说过，
我们是最好的，
最实惠的吧。
那意思是：
我没骗你吧，我是对的吧！
问题是：
你越证明自己是对的，顾客越觉得没有面子，因为你在证明他错了！
就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你是对的，他批评错了，
他马上会转移问题批评你批评的更狠：
上次你做的那个事情就错的一塌糊涂·
因为你证明他错了，所以他很生气，后果很严重。
顺便说一下：
遇到老总批评错了你，你怎么办呢？
1
、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前，跟老板提前说。
比如你
布置会展，
老板去看看布置如何，
这时你要陪同老板，
在老板看到违反常规的事
情之前提告诉老板：
“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么
什么样的要求，达到什么样的目的。
”老板听完会说：
“满足客户是我们的宗旨，
做的不错。
如果你没有提前跟老板说，
老板跟你说：
“你怎么把展台摆放的这么
杂乱啊？
”如果你说：
“老板，这是客户的要求，不是杂乱。
”老板马上说：
“客
户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动脑子啊。
”如
果你在强调自己的正确，那么老板只好说：
“上次有件事情你好像也是为了满足
客户，
结果搞得我们很被动啊，
上次·
你死定了！
因为你让老板很没面子，
他的权威受到了打击。
2
、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了。
然后等没人了，再去老板的办
公室，
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