执行家销售为王课程精华Word下载.docx

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员工的天职是提供结果——员工获得报酬的唯一理由是用结果和企业交换，上8小时的班不是获得工资的理由！

•为什么员工喜欢和你讲“苦劳”？

——你付出了，并不等于你的行为有价值：

讲功劳，不讲苦劳！

•为什么员工喜欢当“军师”？

——你有才华，并不等于你有价值：

比价值，不比才华！

•为什么员工喜欢找“理由”？

——你没有错，并不等于你的行为有价值：

先谈得失，后谈对错！

•结果实操训练：

今天你做结果了吗？

第一部分：

任务不等于结果（买车票的故事）

▪任务是一个执行假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是执行。

我们要懂得一个基本道理:

——对结果负责,是对我们工作的价值负责;

而对任务负责,是对工作的程序负责,完成任务≠结果!

态度不等于结果（小李印刷的故事）

态度与结果是两个独立的系统！

我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没有提供结果的人。

公司一定要建立起这样的结果文化来。

职责不等于结果（种树的故事）

企业中大量存在的现象……

✓我已经按照您说的做了

✓我已经尽最大努力了

✓我该做的都做了

但——就是没有做到结果！

结果的语言

Ø

睡觉是任务睡着是结果

吃饭是任务吃饱是结果

考试是任务通过是结果

苦劳是任务功劳是结果

上班是任务创造价值才是结果

约会是任务找到老婆是结果

化妆是任务男友喜欢是结果

招聘是任务招到合适的人才是结果

考核是任务提高执行力才是结果

订票是任务到达目的地才是结果

开会是任务解决问题是结果

打扫是任务环境整洁是结果

看电视是任务愉悦心情是结果

给父母打电话是任务让父母安心是结果

过春节是任务全家团圆是结果

结婚是任务家庭幸福是结果

工作是任务赚钱是结果

开车是任务安全到达是结果

开公司是任务盈利是结果

学习是任务运用是结果

末尾淘汰是任务员工进化是结果

头脑风暴是任务整合智慧是结果

早睡早起是任务身体健康是结果

考学历是任务找到工作是结果

送礼物是任务对方喜欢是结果

踢球是任务提高团队意识是结果

实习是任务转正是结果

培训是任务成长是结果

赚钱是任务快乐是结果

k歌是任务放松是结果

演讲是任务听众有收获才是结果

微笑是任务拉近距离是结果

商场打折是任务更多客户购买是结果

勤工俭学是任务减轻家庭负担是结果

发出稿件是任务确认收到是结果

人的一生:

不要任务,要结果

•喜欢是任务约会是结果

•约会是任务结婚是结果

•结婚是任务生孩子是结果

•生孩子是任务长大是结果

•长大是任务有工作是结果

•有工作是任务创造价值是结果

•创造价值是任务拿到钱是结果

•拿到钱是任务幸福是结果

•幸福是任务长命百岁是结果

•长命百岁不可能死亡是真正的结果

第二部分：

为什么要做结果？

•结果=尊严

•没结果=没尊严

为什么要做结果

　★为什么要强调员工的功劳（结果），而不是苦劳（任务）？

这涉及企业与员工之间的本质关系。

　　企业是一个商业组织，员工与企业之间是一个商业交换关系。

什么叫商业关系呢？

举个例子，你要快递公司送一封信，大致是10元钱，无论刮风下雨，都是10元，甚至是下大雪，交通极其困难，也是10元钱。

　　如果是送信的员工碰到天气很差，信没有送到，你会不会给快递公司付钱？

不会，为什么？

因为10元钱交换的是你把信送到的结果，价格是你自己定的，所以信送到，就付钱，信送不到，无论你的员工有多少苦劳，我们都不会付钱！

　　这就是赤裸裸的商业关系，商业关系的本质就是一种结果，或者叫利益交换关系，或者叫买卖关系。

员工与企业之间是一种什么关系？

本质上仍然是一种买卖关系，企业付你工资或薪酬，你提供相应的结果！

　　★请记住，企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。

劳动是不值钱的，只有劳动的结果才值钱。

也就是说，功劳是价值，苦劳却不是价值。

　　为什么企业要这样？

因为只有每个人提供的是结果，企业才有钱赚，才能够生存。

但现在，我们不少员工却把上班当成结果，以为只要上班就可以领工资，这种观念大大地扭曲了员工与企业的关系。

　　我们是不可以用上班来交换工资的，上班的结果才可以交换工资。

这就像睡觉一样，睡觉没有价值，睡着才有价值，睡觉但睡不着叫什么？

叫失眠。

失眠不仅没价值，而且还是一种病。

　　如果我们工作的时候，是完成任务，而不是追求结果，那么就是在睡觉，却没有睡着，处于失眠状态。

所有有执行力问题的公司，一定有一部分员工或领导处于这种失眠状态。

★结果——做一个商人的“底线”

做商人的底线是，你必须懂得客户之所以给你钱，是因为你做事的结果，而不是因为你付出了什么。

你如何辛苦并不重要，但你提供了什么价值却很重要！

商人的“底线”是提供结果

商人的底线是什么？

　　做一个商人有很多要求，但最基本的就是提供结果。

安排你做一个工作，公司实际上是想要提供这个工作的结果。

但是很多人却陷入了一个心理陷阱：

因为公司与员工之间，不是采取公司之间那种讨价还价的交换，我们就认为公司与自己之间不是商业交换，而是“一家人”。

只要做事，尽力就可以了，至于是不是达到了公司想要的结果，那就不是自己的“底线“了！

事实上，认为在工作中对任务负责，而不是对结果负责，这是对员工与公司关系一个极大的误解。

要知道，虽然公司与员工不是在每一件事上都采取直接的讨价还价的关系，但员工应当清楚地知道，自己既然拿了公司的工资，就应当提供相应的价值。

　　这就是职业化的由来。

为什么有职业精神的员工，即使没有人管他，他也会认真负责地工作？

因为他会自觉用公司提供的报酬，来衡量自己的付出，如果付出的不足够，没有创造相应的价值，他就会觉得自己“对不起公司”！

　　职业化意识的起点，就要从为公司提供底线结果开始。

你可以有无数伟大的构想，但提供底线结果，是最基本的要求。

所谓底线，就是不做这一点就会死。

气球超重会下降，汽车没有轮胎走不了，人没有水活不下去，这就是底线。

《周星驰核弹》视频

如果不能为企业提供结果就是对企业的犯罪

你浪费了多少秒,多少钱,浪费了多少工作人员的时间和心机呀?

就是因为你死来死去死不了,害的大家都没有饭吃!

!

如果我们不能为企业提供结果,是不是也同样浪费大家的时间,企业的资金,和大家的心血呀?

最后害的大家都没有钱赚呀?

行动决定命运,结果改变人生!

只要导演没喊卡,我就要继续演下去!

这就是我经常给你们说的----专业!

你,以后跟我开工----意味着什么?

?

如果大家都为企业提供更多的结果。

我们的企业,我们这个团队就更加的强大,我们大家可以赚更多的钱!

结果的本质是商业交换

•商业最简单的关系就是交换，等价交换

•企业用优良产品和优质服务和客户进行交换

•员工拿结果来和企业进行交换

第三部分：

如何做结果？

✓培养一种做事习惯,执行前花5分钟时间思考一下，“这件事情的结果是什么”

✓用外包思维来做结果（送邮件的故事）

✓结果心态（老汉卖报的故事）

✓九段秘书

结果三要素：

可量化、可交换、有价值

九段秘书

一段秘书：

发通知——用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准本相关会议用品，并参加会议。

二段秘书：

抓落实——发通知之后，再打电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书：

重检查——发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

四段秘书：

勤准备——发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：

此会议室明天几点到几点有会议。

五段秘书：

细准备——发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？

总裁的议题是什么？

然后给与会者发过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。

六段秘书：

做记录——发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

七段秘书：

发记录——会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。

八段秘书：

定责任——将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理和当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书：

做流程——把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

•有苦劳，没功劳！

这就是典型的不会做结果！

•勤奋的赚不到钱，这就是典型的不会做结果！

•有钱的人不幸福，这就是典型的不会做结果！

•上大学的人找不到工作，这就是典型的不会做结果

•坚持的人不成功，这就是典型的不会做结果！

•开放的人不成长，这就是典型的不会做结果！

•吃了山珍海味不健康，这就是典型的不会做结果！

•读书没有收获，这就是典型的不会做结果！

•送花没人和你约会，这就是典型的不会做结果！

•投简历没有进入面试，这就是典型的不会做结果！

•勤奋却不赚钱，比懒惰不赚钱更可耻！

•上大学却找不到工作，比不上大学找不到工作更可耻！

•有钱却不幸福，比那些没钱的人不幸福更可耻！

•坚持却不成功，比放弃不成功更可耻！

•职业却不高薪，比混混不高薪更可耻！

•投资却不成长，比不投资不成长更可耻！

•参加完培训找不到工作，比不参加培训找不到工作更可耻！

•承担责任却不独立，比逃避责任不独立更可耻！

•付出却没回报，比不付出没回报更可耻！

•专注却不专业，比花心不专业更可耻！

•可以成功，可以失败，但不可以放弃！

•结果是由态度决定的！

•行动创造结果！

•机会均等，但结果不等！

•完成一个没有难度的结果，对专业选手来说是一种侮辱！

•你投入什么，你就收获什么！

•我觉得，只要不是让我去参加什么选美，没有什么是我做不到的！

•我心如铁，坚不可摧！

•只有想不到，没有做不到！

•我们不能改变问题，但我们可以改变对待问题的态度，从而改变结果！

•唯一证明自己的方式是赢得冠军，而且赢的彻底！

•没有失败，只是暂时停止成功！

•当我们认识不到规律的时候，我们就看世界上最优秀的公司是怎么做，哪怕他们是错的，也比没有好！

•结果是设计出的！

•做结果是果因关系，而不是因果关系！

2011年，我肯定我的独立与自尊，我颠覆我的依赖与稚嫩，做一个结果的人，面朝大海，接受卓越,接受淘汰,但不接受平庸!

执行开始于结果,也结束于结果

结果原理：

我们是靠结果生存，我们不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存，这是硬道理。

•对外：

没有结果就无法商业交换，企业就注定要死亡！

•对内：

结果不清我们就会陷入权谋文化、面子文化、以及人对人的管理圈套中！

主题二：

百分百责任

1、让销售人员勇于自我承担责任，对自己目标自动100%负责，没有任何理由，不找任何借口。

2、激发销售人员由被动待命转变为积极主动，调整销售人员服务客户、经营市场高度责任作风，建立奋斗进取的责任心态！

3、打造团队责任文化，导入责任管理方法，锁定责任，聚焦目标，管控执行，事半功倍！

！

百分百责任心态——是个人核心竞争力应该具有的基本态度：

责任为荣，抱怨为

为什么要百分百责任？

红绿灯时，过马路的故事

A、假设，某天，你准备过马路，红灯亮了，你想估计没事，就闯了过去，刚走到马路中间，一辆汽车急驰过来

·

非常非常地不幸，你被当场撞死……

谁承担责任？

B、假设，某天，你准备过马路，绿灯亮了，你理所当然地过马路，但刚走到马路中间，一辆汽车急驰过来

•非常非常地不幸，你被当场撞死……

•谁承担责任？

消极的逻辑、

法官的逻辑：

谁的责任？

闯红灯的那个司机，判刑、枪毙。

积极的逻辑、

自己的逻辑：

谁的责任？

我承担最大的后果，我就要对自己负最大的责任，哪怕是绿灯过马路也看一下两边有没有车。

•谁承担最大的后果，

•谁承担最大的责任!

定义:

负责就是两个绝对

绝对不用别人的错，证明自己的对！

绝对百分之百承担自己的结果！

承担结果的目的是为了改变结果!

对于那些让我们痛苦的后果，我们只有负100%的责任，才能改变现状！

100％责任

执行型人才最重要的特征是对自己负责任！

（姚明的故事）

百分之百的责任!

•我们不能够改变环境,我们能够改变自己

•我们每个人改变了自己,我们就可以改变环境!

你对自己负责吗?

即使……,

我也要…（行动）,

因为……….（原因）,.

别人闯红灯,不是我被压死的理由,我要对自己100%负责:

•即使有人闯红灯,我也要安全过马路,因为我不想死!

•即使我不同意你的意见,我也要乐意聆听,因为我有胸怀!

•即使父母做错事,我也要对他们说我爱你,因为我懂感恩!

•即使领导不称职,我也要努力上进,因为我不想浪费生命!

我对自己100%负责

•从今天开始，我要对我的企业100%负责！

•从今天开始，我要对我的客户100%负责！

•从今天开始，我要对我自己100%负责！

•从今天开始，我要对我的目标100%负责！

《谢坤山核弹》

是什么力量让他的人生如此精彩?

答案是：

他有一种“坚持”的精神

谢坤山五大定律

坤山第一定律（正）：

遭遇伤害为什么能乐观面对？

为自己拥有的感恩！

坤山第一定律（反）：

遭遇伤害为什么一蹶不振？

为自己失去的哭泣!

坤山第二定律（正）：

为什么一个本需要别人激励的人却可以去激励别人？

他不找借口！

坤山第二定律（反）：

为什么一个本不需要别人激励的人却不得不接受别人的激励？

他找到了懦弱的借口！

坤山第三定律（正）：

失去双手的人如何成为画家？

坚持！

坤山第三定律（反）：

四肢健全的人为何一事无成？

放弃！

坤山第四定律（正）：

一个伤残的人为何自强不息？

对自己100%负责！

坤山第四定律（反）：

一个四肢健全的人为何自暴自弃？

自己的命运让别人100%负责！

坤山第五定律（正）：

什么人经历风雨后见彩虹？

拥有积极的阳光心态,上帝是公平的！

坤山第五定律（反）：

什么人经历风雨后一蹶不振？

总是从负面的阴暗面想,为什么受伤的总是我！

天行健，君子当自强不息！

可以成功，可以失败，但不可以放弃！

执行家基本理论：

ABC理论。

不是Ａ决定Ｃ，是Ｂ决定Ｃ

问题+态度=结果

我们无法改变问题,但我们可以改变对问题的态度，态度决定结果！

让谢坤山成为你们公司的党支书!

优秀的业绩背后，是由什么支撑？

——优秀的团队

优秀的团队背后，是由什么支撑？

——优秀的文化

优秀的文化背后，是由什么支撑？

——优秀的心态

优秀的心态是如何获得的？

——培训

态度决定高度:

我们不与别人比财富,我们与别人比坚持!

•谢坤山—调整人生态度,建立奋斗与感恩心态!

•如果员工不懂感恩,看谢坤山!

•如果有人轻言放弃,看谢坤山!

•如果有人不懂为自己负责,看谢坤山！

主题三：

客户价值

1、客户=衣食父母；

客户价值=赚钱；

客户价值=生存；

客户价值=核心竞争力。

2、当销售人员明白客户价值的重要性，客户才会对我们忠诚；

当企业尊崇客户价值至上，企业才会持续经营，才会赢利！

3、客户价值是执行的起点，也是执行的终点！

客户价值是服务和销售的根本，也是个人和企业生存的源泉！

若是丢弃客户价值：

那就叫做死亡！

无论是谁!

客户价值——决定企业生死的商业法则

•为什么有的企业基业长青，而有的企业却昙花一现？

•商业社会的基本法则：

决定一家企业价值的不是它自己，而是它的客户！

客户是水，我们是舟，水能载舟，亦能覆舟！

•自来水原理：

我们不重视不是因为我们不知道它有多重要，而是因为得到了暂时的好处！

如空气很重要，但我们日常生活还不注意环保，是因为我们很容易得到，另外就是还没感受到来自恶劣环境严重迫害。

•如何让客户尊重你？

——打造客户价值文化

•现场体验：

沃尔玛的“三米微笑”

•如何让客户喜欢你？

——接触点上的专业化和精细化，超越客户期望

•案例：

台湾首富王永庆是怎样卖米的？

•立足长远，壮士断腕：

当你利益和客户利益发生冲突的时候，你是先想到客户还是先想到你自己？

•海尔砸冰箱事件

客户价值互动:

追求男女朋友的案例

客户价值：

•客户价值，等于客户想要的价值！

•决定我们每一个人价值的是客户，而不是自己。

•客户说你有价值,你就有价值,客户说你没有价值,你就没有价值!

•客户偏好是利益的起点与归属!

黄三的故事：

用剩下的米饭炒饭吃，是他的偏好！

•你的价值是由客户的偏好决定的,这就是客户价值!

•想客户所想，急客户所急！

敬畏规律、敬畏客户、敬畏自己的内心，是生存的根本！

我们的工资是客户发的！

世界第一名的箴言：

我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长得每一个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别家商店买东西就是了。

——沃尔玛创始人:

山姆.沃尔顿

案例;

商脉即人脉－－接触创造神话！

王永庆在米的质量和服务上下苦功夫,想出一套变被动为主动的服务方法——

v自动把米送到家

v统计顾客用米量

v免费送米到家

v额外服务：

淘旧米,换新米;

发薪水日后收钱

v一斗米只赚一分钱,2%

v一年后开碾米厂,比日本人多工作4.5小时,不洗热水澡,每天省3分钱,相当于3斗米的利润

让客户微笑是万科存在的价值！

——万科董事长：

王石

用户永远是对的。

既用户就是衣食父母。

只要能够不断给客户提供最满意的产品和服务，用户就会给企业带来最好的效益。

——海尔首席执行官：

张瑞敏

客户价值是一个商业交换概念,意思是我们的价值是由客户决定的,不是由自己决定的

海尔视频（砸冰箱的故事）告诉我们：

★任何人违背客户价值，都将被干掉！

★好的生活品质，起点在于时刻为客户着想，真正的做到，以客户为中心！

一家火锅店如何来做“接触点的精细化”？

如果你是一家酒楼的老板，你会如何来经营，如何来服务你的客户？

海底捞火锅城如何赢得客户？

没能让你及时就餐，海底捞向您表示深深歉意！

海底捞排队的“座位号”正反面的内容，在向顾客表达歉意！

对不起，让您在这里等候，请先用点豆浆、零食和西瓜！

对不起，让您在这里等候，先看看杂志吧。

我们这里还有围棋和扑克牌，你需要的话随时招呼我们！

先生，等着也是等着，给您免费擦擦皮鞋吧，这样等着就不着急了。

小姐，利用这个工夫，给您美美指甲，很漂亮的。

海底捞的“美甲公告”：

由于时间和我们人数有限，对没有及时美上指甲的顾客，我们表示深深的歉意！

您可以在周一到周五中午12点到下午3点来免费美甲！

海底捞欢迎您来，欢迎您再来！

训练有素的“擦鞋工”兼训练有素的“迎宾员”，一个让人肃然起敬的人！

一个擦鞋工角色转变为一名迎宾员，角色转换前后的一番话，感动了顾客。

先生，皮鞋擦好了！

（通过耳麦对讲）总台，有两位客人还在门口排队等候，请问有没有位子？

好的！

先生小姐里面请，现在有位子了。

对不起，让你们久等了！

先生小姐里面请，里面请！

先生，这个位子怎么样？

桌子刚刚收拾好，你们稍等，菜单马上拿过来！

服务人员积极主动、和蔼细心，让心里感觉暖乎乎的！

主动倒柠檬水的服务员，脸上的笑容好灿烂。

主动给客人加汤的服务员，服务真亲切，态度好虔诚。

给手机套个袋子，可别让汤汤水水洒到手机上。

味觉和视觉都得到了很好的满足！

美味锅底，很诱人的！

拉面师傅极具艺术感的“才艺表演”：

美食是这么制作的哦！

离开的时候才发现，海底捞的柠檬水、滑牛肉等等，都有卫生局的卫生检测合格书。

好吃不贵，好实惠；

走的时候有人提醒和问候，感觉真好！

买单时，服务员主动报上总价，82元；

主动提醒客人检查单据和金额，并明确开发票需要到大门口的总服务台。

客人离座时，服务员主动提醒客人”请检查一下您的随身物品是否有遗漏“等，并迅速主动帮助检查。

提醒完毕，服务员主动招呼客人“您慢走，欢迎您再次光临”等。

即将走出大门时，大门口的2位服务员主动向客人打招呼“您慢走，欢迎您再次光临”。

从落座到买单，客人只需要主动招呼一次服务员，那就是：

“服务员，买单”！

•海底捞不愧是客户服务的典范，在需要服务的每个时刻，服务员都准时主动出现并提供服务。

•一落座，服务员就主动上了西瓜，问候客人需要柠檬水还是豆浆，在得到答案后，主动倒了少量柠檬水给客人品尝。

•点菜时，服务员主动告知客人，菜可以点半份，这样可以多点几个。

•不用催促，所有菜肴在短时间内迅速上齐，服务员主动告知客人“菜已上齐，不够我们再给您加”。

•客人吃的西瓜皮刚放下，过来一个服务员主动将西瓜皮收走。

•在杯子里的柠檬水不及容积一半的4个时刻，服务员都准时出现，加至8成满。

•在用餐过程中，服务员3次主动询问“火要不要调整一下”，并帮