将电话价钱战进行到底奥克斯李晓龙访谈实录Word下载.docx
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市场竞争的结果是什么？
就是优胜劣汰。
固然这是一个结果。
竞争的结果会迅速地提高中国民族电话产业的竞争力。
因为过去是由咱们的运动员选手，中国生产电话的选手是由教练点名出来的，点名了37家企业参与市场竞争，参加奥运会。
参加市场经济以后，他有各类比赛才能进行市场竞争，这对整个行业就产生了一个市场竞争。
此刻有很多的舆论以为中国的电话市场的产能已通多余，此刻又进入了9家企业，会不会对电话产能多余的情形雪上加霜？
最近很多媒体以为目前电话严峻的产能多余，这种产能多余是局限于目前的国产电话份额里面，为何会出现产能多余？
并非是市场造成的，而是洋品牌占据了中国市场。
比如说，我看到了比如咱们电脑一样，此刻那个蛋糕那个内存被洋品牌占据了。
另外中国的企业不具有市场竞争力，造成了市场份额的下滑造成了研发能力跟不上，造成产品积存。
所以那个产品的库存并非代表市场必然产大于求，而且更不说由于此刻的产能过大，而减少中国的电话的制造企业的数量。
若是减少企业数量的话，中国的民族产业永久都战胜不了洋品牌，永久不能有美好的明天，永久不能像家电纺织品一样占据全世界市场。
我想请你透露一下你们的市场计划和目标。
咱们的销售计划是500万台，出口200万台，那个销售目标还不是专门好。
按照咱们目前几个月的销售，咱们很有可能超过那个销量。
关于市场占有率的情形，你能不能展望一下？
。
我相信通过今年下半年和明年一年，咱们企业应该会达到更好效率。
咱们奥克斯方才拿到牌照，占的市场份额还不是很多，可是我相信咱们在最近几年会飞速的进展。
咱们明白在今年年初，奥克斯就发布了关于2005年整个的市场计划，你们取名叫"
天鹰计划"
，你们要打造通信产业链，要发动产品、服务渠道和价值的四大战役。
请你略微详细说明一下发动四大战役的目标和你们的为何发动这四大战略的原因。
天鹰计划只是咱们2005年市场战术上的计划。
咱们那时预测四月份拿到牌照，确确实实也是差不多那个时候拿到牌照。
天鹰计划是咱们月月有促销，月月有计划，可是咱们是出奇制胜。
就像咱们元月打了价钱战，那么在接下来的七月份，咱们将有一次阻击洋品牌的庞大动作。
今年九月份，咱们将是全年度最大的一次震动整个行业的一个大动作。
咱们将把电话行业由此以来最大的一个价钱战，这是在12月份和元月初，这是国产电话阻击洋品牌的开始。
咱们问一个可能比较敏感的问题，就是咱们明白奥克斯昔时的拳头产品是空调。
你们在推行空调产品的时候是走低价线路，咱们记得去年九月份，奥克斯通信也曾经宣称要"
像卖白菜一样卖电话"
，那么请你解释一下"
像卖白菜一样的卖电话"
的含义是什么？
咱们去年是提过那个事。
咱们提到白菜是两个概念，一个是告知消费者，电话他已经不是高科技产品。
因为此刻的洋品牌打着高科技的幌子，在中国的市场牟取暴利。
日本某一知名的企业，他有一款电话，他一年在中国赚走了60个亿的人民币，这可是中国消费者的血汗钱。
以前卖八千，此刻卖一千。
所以咱们第一个告知消费者，电话不是高科技产品，不要相信国际知名企业。
第二个告知同行，告知国家，电话已经属于日常性的日用消费品，中国的企业应该自己的规模化优势，走优质平价的道路，这是中国电话唯一的前途。
奥克斯拿到牌照以后，就拿出了十款电话，都是中高级电话，尽是带有摄像头功能的。
这是不是跟"
的话产生了矛盾，一上来就推中高级产品，这似乎不符合奥克斯一贯的战略？
因为电话是时尚性的日用消费品。
如此的话，我产品的定位就在中高级。
电话要卖白菜价，也就是奥克斯要打优质产品的价值战。
价钱战那个概念不是仅仅停留在产品档次最低、配置最低的电话价值战，这不是价钱战，这是商家和厂家经常常利用到的欺骗消费者的价值战。
他把淘汰的机械打价钱战。
那么奥克斯提出的打价钱战是打高中招架全数打价钱战。
因为咱们的中高端产品定价是中低档，这直接击中了洋品牌的要害。
因为洋品牌进入中国市场，就是靠低档电话打价钱战。
奥克斯拿得电话牌照以后，意味着此刻开始能够卖自己的品牌的电话了。
咱们明白在销售方面，渠道对你们是超级重要的。
奥克斯此后的渠道方面能跟咱们详细谈一下吗？
咱们去年已经成立了六千家销售网点。
咱们从六月一日开始，咱们正在在全国打一场万店工程。
咱们在六月份，七月份，八月份，咱们在全国成立一万个销售网点，这为咱们九月份的旺季市场做预备。
咱们启动万店工程有一个要求，就是必需保证地级市以上的卖场奥克斯必需全数进去。
在批发方面，地级市批发商要选一家作为咱们的代理商。
这是咱们万店工程。
其中你们会以如何的渠道战略来打这一万家，这一万家是什么形式呢？
咱们主如果代理商，还有直供商。
咱们想明白奥克斯通信为自己品牌电话成立了如何的宣传计划呢？
咱们从七月一日开始，在中央电视台一到八套进行全面轰炸。
而且咱们05年在宣传这块，主如果央视为主，因为央视是树品牌最好的阵地，如果要在半年投入四万万。
另外咱们在终端要从七月份开始，打终端。
因为我开发了万店工程，咱们要把终端宣传好，组织到位。
咱们明白奥克斯此刻是知名的民营企业，咱们想跟你探讨一下关于民企业的管理方面，因为你也是管理层，我想问你一下，奥克斯的企业文化是什么？
以人为本，诚信立业。
这是咱们总裁说的。
为何以人为本？
人用对了，企业就对了。
诚信立业，诚信只有一个企业，专门是民营企业，只有诚信，他才能长期的进展。
所以我把"
以人为本，诚信立业"
作为咱们的企业文化。
企业文化在你们企业管应当中有什么表现？
咱们企业的管理理念就是一切以经济价值办事，一切以有理服从办事。
一切以经济价值办事，这是一个刚性的。
咱们必然要以市场经济的规律去做咱们每一个事。
"
有理服从办事"
这是人性的。
还有一个以提高效率为中心的企业管理理念。
那个东西我能够举一个例子，就好象咱们的捍卫科，咱们都是承包的。
咱们04年捍卫科有200万左右，此刻咱们用180万找人承包，可是他的效果比200万的效果更好。
这是咱们提高效率的战略。
适才咱们提到一个价钱战。
咱们明白奥克斯空调曾经成功导演了如此的价钱战，而取得《经济观察报》在2003年评出的杰出营销奖。
咱们想明白奥克斯通信在此后的市场推行方面是不是还会沿用价钱战那个利器？
奥克斯喜欢揭行业黑幕，喜欢打价钱战。
可是揭行业黑幕，说明那个行业存在黑幕，我才会去揭他。
为何揭他？
就是因为此刻的市场经济，一个靠企业的实力诚信做企业。
所以咱们未来在电话行业，也会不断的揭开电话行业的许多黑幕。
价钱战并非是停留在产品的价钱上。
一个企业能够打价钱战，他必需结合在企业的综合实力等上面，只有达到那个条件，你才有资格打价钱战，并通过打价钱战取得效益。
接下来请你给咱们简单介绍一下奥克斯最新推出的这十款电话，它们在技术上面有什么特点，它们的市场竞争力在什么方面？
咱们发布的电话都是带MPG、摄像摄影等功能的中高端电话。
咱们的竞争力就是洋品牌谋取100％以上的暴利，国产电话再谋取50％以上的暴利，那么咱们只谋取10％的毛利，这就是咱们最大的市场竞争力。
咱们"
江山"
打下了，就会有"
美人"
了。
有网友提出如此的顾虑，因为中高端电话需要专门好的技术背景，那么在技术层面奥克斯有无如此的底气？
中国大的企业，在电话技术这一块，已经跟国际著名的品牌处在同一个水平线上。
比如说电话牌照这一块，发改委发牌照，就是你那个企业必需达到很强的研发能力才给你牌照。
此刻国际上八家主要的电话研发公司掌握了全世界的电话研发技术，他们是面向全世界的。
专门是像咱们奥克斯如此的企业，他们是超级看中的。
为何？
因为他们意识到在两到三年以后，全世界的电话厂家肯定是中国要占据市场，所以他们提前对中国的企业进行深层次的技术合作。
所以奥克斯也好，包括核准下来的九家企业也好，我相信这九家企业在研发这一块肯定是和国际接轨的。
可能消费者来讲，由于前几年的贴牌现象，消费者对国产电话的技术是持超级大的怀疑态度。
咱们有一名网友提了好几回问题，那个问题也很简单。
他问，奥克斯的电话完尽是自主开发的吗？
此刻国内没有一家是自主研发电话的。
咱们也是跟国际上著名的研发公司进行合作的。
可是绝大多数都是咱们自己做的。
有一个网民他问你奥克斯在自己的品牌研发当中，投入了多少的精力？
咱们成立了三个研究所和一个外部设计部。
有三十多人是从事电话研发三十连年以上的专业工程师。
所以咱们的研发能力在目前国内所有的电话研发单位中是排前三位的。
此刻很多企业都是偏向于强强联合，国内的很多厂商也和国外的企业成立合伙公司。
那么奥克斯有无和其他的电话厂商联手？
咱们目前尚未和国外公司合作的计划。
可是在未来，专门是在3G和技术进展这一块，咱们肯定会和国际上的大的品牌进行某些领域的合作。
最终目的是提高奥克斯电话的全世界的市场竞争力。
我想你先展望一下未来几年电话的运用趋势，会不会彩屏也全数淘汰？
电话因为时尚性的日用消费品，彩屏机在今年上半年也在淘汰。
此刻主流的产品是30万到百万象素的电话。
明年会是滑盖电话占主导。
到明年下半年，应该是电视电话可能会逐渐占据主角。
到08年，3G电话可能会逐渐的推向市场。
最终的结果，可能是3G以下的电话全数淘汰掉。
这是一个趋势。
那在未来几年，咱们适才说的是电话的产品趋势，那么中国电话市场在未来几年的走势请你也展望一下，会不会趋向于饱和？
中国的电话市场在两到三年之内，国产电话企业肯定要把将洋品牌赶出国土。
因为像服装等其他行业一样，他也是消费品。
国产企业的市场份额是庞大的。
第二个，中国广大的农村市场暂时是空白的。
可是农村市场在两到三年也会迅速启动。
因为大的乡镇也会电话的信号同意站，所以电话的市场份额会迅速的增大。
包括城市用电话更新换代超级高，平均是年到2年，所以电话市场的饱和是不可能的。
只要咱们能够生产出优质好的电话，必然有他生存的空间。
咱们明白奥克斯进入电话行业之前，也经历了一个多元化的进展阶段，咱们网友想问，奥克斯在进入电话行业之前，是不是考虑到其中的困难和风险、你们有多大的信心？
咱们那时最大的困难就是电话牌照，可是此刻那个障碍已经冲破了，有了国家政策的支持。
所以这里面的风险，你说任何企业都有风险。
风险取决于什么？
取决于企业的竞争实力。
像电话的投入咱们已经投了十几亿。
市场竞争是优胜劣汰，你做的不到位就会被淘汰，那个风险是任何企业都具有的。
所以咱们在研发，在生产、在销售各个环节，咱们已经做的专门好，我相信咱们能够后来者居上。
咱们想明白奥克斯在为3G是不是也做了预备？
咱们那时决策也是超级准确的。
3G那个市场，为了那个研发咱们专门成立了项目组，在2004年上半年成立的。
而且咱们3G电话的研发已经进入了中期。
为何咱们没有这么快？
为何没有像其他公司一样在去年就推出3G电话。
因为咱们预示到3G电话在中国的利用没有三年的话是不行的，在网络上都跟不上的。
所以咱们也是按照市场的判断，再慢慢的投入，慢慢的研发。
咱们的研发在去年上半年就做了。
何时中国需要3G电话，咱们会在最适当的时候推出。
咱们看到很多企业急不可待的投入了3G电话，在研发上投入了巨资。
可是他们此刻研发已经停滞了，那么反而很麻烦。
我这里挑了一些网民比较成心思的问题。
有一名网友请你解释一下如何让消费者信赖那个牌子。
因为那个牌子在中国很连年，可是奥克斯电话那个概念仍是新的。
一个新产品推行很困难，你们有什么窍门迅速地打开市场？
正是因为奥克斯电话在研发生产销售等方面做了三年的预备，所以咱们的策划，促销技能的话，来自于壮大的企业背后的支撑。
咱们在市场销售这一块，咱们会出奇制胜。
包括，最近在万里长城点狼烟，金茂大厦扔电话等等一些比较独特的促销手法，这些都是营销手腕。
为何奥克斯不像其他品牌一样通过广告树品牌，咱们是通过出其不意的方式拿到市场，如此会在短时刻内引发消费者的注意，引发市场的反映。
那么如何相信奥克斯那个品牌呢？
咱们理解品牌这两个字，咱们以为品牌是指产品质量和他的销量。
若是一个品牌的产品质量不好，他谈不上品牌。
若是一个产品没有销量，那么那个品牌也是不行的。
所以咱们人为地品牌，第一个产品质量好，第二个要迅速的占据市场份额。
只有占据充分的市场份额，咱们才能谈的上奥克斯那个品牌。
我相信大家用多了，感觉那个电话还不错，价钱又廉价，我想那个时候消费者的认知度会在市场上传开了。
网友问你此刻市场竞争这么激烈，你们又要市场份额，那么你们的利润呢？
做企业肯定需要利润的，没有利润那个企业不能再进展。
可是在目前的情形下，咱们此刻采取的战略是"
打江山丢美人"
."
是市场份额，咱们只有抢到了市场份额，咱们才能谈的上企业的利润。
这里面并非是说奥克斯不追求利润，咱们是通过量来谋取总利润。
靠薄利多销谋取利润。
在目前的阶段，谁占据了"
，谁才有"
.谁抢不到"
，企业都要倒闭，还谈什么利润？
咱们并非是要赔本，咱们是要薄利多销。
第一步是占据市场份额。
一名网友问进入电话新领域，需要大量的资金。
他想问奥克斯进入电话行业，你们用了多少资金，这其中多少是来源于自身的积累，还有多少是来源于贷款？
资金这一块，奥克斯投入已经超过十几个亿人民币。
那么至于说我这十几个亿人民币是来源于哪里，我不便透露。
可是奥克斯的资金运作，是在企业最优的企业运作状况下运作的。
正是由于超级良性的资金的运作，给咱们企业迅速进展，专门是电话的迅速进展提供了壮大的支撑力。
适才讲到了很多的市场手腕，网友仍是对你的宣传手腕感兴趣。
有一名网友问在如此的激烈市场竞争态势下，你有什么好的办法尽快的宣传电话，让它在市场上占有一席之地？
剑走偏峰"
会采取一些超级规的手腕，说的好听就是创新的手腕。
宝剑是很容易伤人又伤己的，这需要很强的策划底蕴。
可是咱们更多的是讲的是营销。
在国外常常会用到一些出奇的营销手腕。
像安徽芜湖的一个演员，他穿着日本国旗的衣服，马上就有人报导，他马上就火起来了。
其实这些东西都是幕后有人操作。
那么世界营销在中国叫炒作。
那么炒作的话，在中国是属于贬义词。
可是咱们若是说，炒作是揭行业黑幕。
咱们以为只如果为了消费者的利益，为了行业的健康进展，咱们以为那个炒作是应该提倡的，他应该是褒义词。
所以咱们接下来还会采取一些世界营销的手腕。
咱们明白前一段时刻奥克斯进入汽车业不是很成功，有网友请你证明一下奥克斯进入电话行业是不是有久远的打算，会不会像汽车一样专门快的进入又专门快的退出？
咱们退出汽车，是因为国家产业的限制，并非是因为咱们没有实力。
因为汽车这一块，是受国家产业政策的限制，所以咱们退出了。
但电话这一块，过去也是受产业政策的保护，拿不到牌照，一样的受产业的限制。
而此刻咱们拿到了牌照，而且咱们汽车投入不是专门大，咱们是试探性的进入。
而咱们电话投入了十几个亿，而且运作了三年，而且咱们具有了无论是研发、生产、销售等方面，咱们都具有了实力。
所以咱们没有必要退出电话产业。
因为咱们此刻企业的优势已经逐渐的挥发出来了，咱们完全有如此的能力。
就好象奥克斯空调一样，完全有能力占据国国际市场，咱们没有任何理由退出。
有一名网友问你们的售后服务保证是如何的？
售后服务做的好就是要投资。
所以造成电话行业每一年的投诉最高的电话投诉。
售后服务最好的行业是家电行业。
接下来咱们要揭电话服务的黑幕，同时要把家电业好的售后服务的理念和做法引进得电话这一块。
因为奥克斯做家电超级有经验，市场运作也超级有经验。
我能够预报一下，在2006年的时候，咱们将要揭电话行业的黑幕，同时咱们推出新型电话售后服务的标准，也就是把家电的售后服务好的东西全数引进得电话来。
我相信引导消费者买电话的时候，不仅要看外观，看功能、看价钱，而且还要看售后服务。
专门是在此刻的阶段，我相信可能有10％以上的消费者将要买归去一次性的电话。
因为肯定有10％以上的电话厂家在最近几个月被市场淘汰。
有一名网友问你奥克斯有无进展PDA的计划？
咱们已经研发出来了，可能在八九月份上市。
那么再久远的呢？
在未来几年内？
你们的产品计划？
在2006年，咱们将以滑盖机为主，因为这将是今年和明年的行业的潮流。
PDA电话他不是公共消费群体，因为那个电话像普通消费者是不适应利用的。
那么在今年元旦，将是百万象素普及时期。
那么明年一年，趋势也是130万象素带滑盖电话的普及时期。
到07年，应该是电视电话普及时期。
到08年开始，可能就有3G电话了。
3G电话若是真正的普及的话，像前面所有的电话都要淘汰。
咱们奥克斯产品定位是中高级，咱们紧跟时期的潮流，咱们要跟上时尚。
咱们的价钱会在中低档，会让广大的消费群体能够在最快的时刻内，利用到市场上最流行的电话。
有一名网友问你，国产电话进行了一系列的洗牌进程。
他想问一下，此刻的市场环境下，你要振兴中国电话，那么国产电话在未来几年的前途在那哪里？
电话行业在中国的企业里面，必然要利用好中国企业的优势。
因为中国的企业，专门是对日用消费品，中国的企业完全能够做的到规模化生产，最后达到总本钱的领先战略，这是中国市场的规律。
这是中国企业的优势。
咱们必然发挥咱们的优势，用己之长，攻其之短。
洋品牌最怕咱们如此。
因为国外工人的工资要超过中国工人工资很多，这只是一个方面，在很多的资源方面，中国企业完全能够做到这一点。
所以国产电话突围，唯一的前途就是靠规模化生产，我走优质平价之路。
因为此刻不像过去，过去咱们贴牌生产，他能够是投机取巧，那么此刻国家发改委已经有法规出台，我想接下来还有十几家企业进入电话市场，这将增强咱们市场的竞争力，他完全有实力发挥咱们企业的优势。
咱们必然要走优质平价之路。
咱们广大的消费者不能把他理解于低价，必然要在优质的前提下走低价。
咱们请问你说一下，在奥克斯看来，你们打算为中国消费者提供如何的电话？
你以为中国的消费者真正需要的电话是什么样的？
此刻的现实是什么？
中国人用的电话是全世界水平最高的电话，是全世界档次最高的电话。
此刻电话生产发达的国家，他们此刻还在用直板黑白机。
为何中国人要用全世界最高级的电话？
因为中国人的消费水平不成熟，电话还成了一个人身份的象征。
在国外，电话已经成了一个工具，一个通话的工具。
可是中国的电话市场会逐渐的走向成熟，在两到三年内。
就像过去家电一样，过去装一个空调多有体面，此刻装空调是工具。
等中国市场走向成熟以后，中国消费者仍是需要优质平价的电话。
那么中国的电话企业就应该生产优质平价的电话。
那么最后，请咱们的李总为咱们广大网友，还有广大中国的电话用户说两句话。
我想说，希望网友相信国产品牌。
因为中国的一些大的企业，电话厂家已经在电话研发这一块，已经没有任何问题。
中国的企业完全能够生产出优质的电话。
告知网友，没有必要花太多的钱去买洋品牌。
其实他的质量和功能都是一样的。
我也想对同行说一句话，对国家电话同行说一句话。
我希望中国的电话企业，咱们应该团结一致，大家都要以诚信、以提高自己的研发、生产、销售、售后服务能力，靠自己的诚信，大家一路的来阻击洋品牌。
为何讲那个话？
因为靠某一家企业，某几家企业来阻击洋品牌是不行的，只有靠大家都生产出优质平价的电话，那么中国的消费者才能在最短的时刻内相信国产电话。
谢谢列位网友光临咱们的直播室，咱们今天访谈到此结束，谢谢李总监，谢谢大家！
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