案例分析选谁做销售部经理文档格式.docx
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但庞震会不会因此愤然辞职呢?
如果真是这样,对公司可是一大损失!
其实,销售部另一位副经理李健也是一个人选。
他与庞震属于两类人。
李健外表不起眼,但生性平与,团结下属,办事有毅力,看淡名利,做事不张扬。
让李健出任销售部经理似乎顺应民意,可我还是犹豫不定。
李健有时做事不够果断,原则性不强,缺乏领导魄力。
他手下有几位表现欠佳的销售员,按理说应该辞退,可李健不忍心,仍让他们留在销售部干些不重要的事情。
人力资源部经理向我反映过这件事,但李健毫不妥协。
李健究竟适不适合做销售部经理呢?
正当我一筹莫展时,人力资源部经理跑来跟我说:
“既然对内部人选拿不定主意,不妨看看其他公司。
H公司销售部经理赵颖的能力我们都十分清楚。
我听说最近她跟老板闹翻了,要辞职不干。
我们何不趁此机会把她挖过来,既解决我们选人的矛盾,又可以把握时机击败竞争对手。
”
我一听,觉得这不失为一个好方法。
但认真考虑后,我又觉得不妥。
一来,外来的与尚不一定就会念经。
二来,这样做很可能挫伤现有销售人员的积极性。
庞震、李健等人在公司已经工作好几年,如何向他们解释?
如果挖来一个人,却走了一批人,不是得不偿失?
我到底该选谁?
看看大家的看法吧:
黄铁鹰(北京大学光华管理学院教授,找同行网创始人):
我选李健。
管理者的目标与绩效是由别人的脑袋与手决定的!
因此,作为管理者,首先不在于自己多能干,=而在于大家愿意跟他干!
虽然李健的业务能力不如庞震出色,但他能“团结下属”。
李健“办事有毅力”。
商场竞争是中长跑,尤其做销售,能赢得战役的,一定是能坚持到最后一口气的人!
说李健“原则性不强”,我并不同意。
他能顶住人力资源部门的压力,把那些不能干的人留下,这是有原则的表现。
为什么?
我估计他认为他比人力资惊部经理与总经理更了解他的下属!
这种敢于抗上是一个好管理者的素质!
我用过庞震那样的业务尖子当领导,结果却让人大跌眼镜。
我跟好多老板探讨过,他们都有过这样的经历:
自视过高的人往往不是好领导;
选拔业务好的人当干部,尽管合乎公平与常理,但往往不是正确的选择。
庞震因为没获任命,走了怎么办?
这是必须接受的后果,两害相权取其轻。
你要一个能人,还是要一个团队?
而且,我会约谈庞震,解释理由,并要求他配合李健工作。
如果他不服气,应该马上让他走人,以免阻碍李健的工作。
请记住:
好的管理者是用出来的!
别以为庞震
与李健都能留下来是最好的结果!
他俩如果互不服气,那么1+1<
2。
最差的决策是空降。
这两个人心里一定都不顺!
杨中秋(深圳学习力文化传播首席训练师)
建议用庞震试试。
用庞震虽然风险较大,但收益也可能最大。
业务贡献大的人得不到重用,庞震与业务人员如何服气?
那以后大家就忙着搞关系,而不是开发客户。
庞震桀骜不驯,很可能是因为大材小用。
虽然很多销售高手确实不适合当销售经理,但其中很大一部分是公司的责任。
公司只知道用人,却不培养人!
况且,公司当初为什么要提拔庞震做副经理呢?
当然,让庞震做销售部经理,必须丑话说在前头:
干不好,就要下台!
同时,指出他的缺点与问题,并与他沟通如何改进。
另外,还要明确告诉他,为什么力排众议用他。
如果庞震是有心人,知道老板顶着压力用他,他会知恩、图报。
如果业绩大幅下滑,或者出现严重的管理冲突,他就得下来。
真要那样,他也心服口服,如果不走,以后就会收敛很多。
对于李健,这也是一次真正的考验。
他既然有毅力、坚忍不拔,那就看他没获提拔后如何表
现。
如果他表现好,而庞震又没有完成目标,那么就让李健上。
而且,要明确告诉李健,之所以没有提拔他,是因为在销售部门要用业绩说话。
这也是考验总经理的魄力与眼光的时候。
总经理能否坚持自己的底线与原则?
销售部门要靠业绩说话,总经理在业绩与内部与谐之间得有取舍。
业绩上要有突破,当然会在内外部产生冲突与矛盾,这也是在向非销售部门传递客户导向与业绩导向的信号。
非销售部门对于庞震的评价,在某种程度上表明庞震更以客户为中心,当出现冲突时,他敢于维护客户的利益。
这是好事,也是他业绩突出的原因。
倒是那些不直接面对客户的部门要反思,是不是对客户与销售的支持力度不够?
从外面招人,是下下策。
公司销售业务每年增长20%,说明销售部门运转良好。
只有当部门
出现重大问题、长期低迷,或者公司有重大战略调整时,才适合从外面找人,或从其他部门调人。
郭志杰(从事房地产评估与土地整理行业):
我不同意杨中秋的看法,我建议用李健。
以业绩作为提拔人才的唯一标准,我觉得有些偏颇。
诚然,一个有优秀业绩的销售人员对于
一个销售型企业非常重要,销售指标也是公司完成的最重要任务。
但是,现在不是评选优秀销售员,而是瓢选销售团队的领导者。
销售目标不可能只靠某几个优秀销售员就可以完成的,需要整个销售团队共同努力。
销售经理的任务不是他个人能够完成多高的业绩,而是在他的带领下整个团队能完成什么样的业绩。
销售经理不应是好业绩的缔造者,而应该是好业绩缔造者的缔造者,锻炼队伍与达成团队目标才是他应该做的。
选择李健并不表示公司推崇“搞关系”。
李健所谓的“搞关系”正是我们常挂在嘴边的团队合作精神。
一方面,庞震的个性可能造成销售部矛盾不断,影响团队合作;
另一方面,从其他部门一致反对来看,他们对庞震意见很大。
如果总经理为排众议,让庞震做销售部经理,容易让员工们觉得老总一言堂,影响公司整体氛围。
还有,销售工作的顺利开展离不开其他部门的大力配合,庞震与其他部门的合作能力会让销售部门处于孤立状态,其他部门的不配合甚至有意为难会成为销售部门在一线冲杀的阻力。
如果李健的“搞关系”对实现销售目标有益,我赞成大家都“搞关系”。
对于庞震先上,不行再下,也不妥。
如果汗
让他上,可以向他解释原因,并对他的能力与认可,安抚他的情绪。
凭借良好的业绩,他会认同你的安抚,同时抱有上升的希望,还有可可能检讨自己的不足。
但是,如果让庞震做做经理,不行又下来,不仅同事会笑话他,他自己也会觉制无地自容的,很可能主动辞职。
毕竟,能上能下的人还是少数。
让庞震做经理,借此考验李健,这样做同样不妥。
要知道再坚忍的人也是有脾气的。
让李
健觉得公司看重业绩,而不是员工的综合能力,会让他感到失望,甚至因此离职。
有时候,无谓的考验会导致严重的后果。
刘舜才(某欧洲背景饲料公司总经理,北大光华MBA):
如果我是总经理,就不会先表态。
我会找我的团队成员单独谈,看他推荐谁,为什么,
被推荐人有什么优缺点。
如果他推荐的人不是我首要考虑的,我会再问他对我考虑的那
个人有何看法,为什么。
当然,我还会直接找候选人,问他自己担任这个职位的优缺点
是什么,他会怎么做,等等。
与这些人单独谈完后,我想问题就会明朗得多。
一个人不在位的表现与在位的表现可能完全不同,我们不应该以不在位的表现来猜测某
人日后会怎么样。
向来比较独断的人做了经理后,也可能改变策略与行为,当然,这中间需
要上级的提醒与培养。
其实,选人的过程也是教育人、培养人,更是管理者使用人的过程。
选人与用人分不开!
面对困难决策,我的经验是把情况了解清楚,比“做决定”更重要。
情况清楚了,做决定
就会简单。
大家总是想得到一个简单的结论,却不关心过程,这样做是本末倒置。
刘文玉(北京仪器信息网首席执行官):
我非常赞同舜才的思路。
我们都有自己独到的选人观点,可我们都是局外人,就是案例
里面各部门的负责人也都带有一定偏见的。
我个人认为选择庞震与李健都可以,关键是看总经理在选定后怎么做,怎么用人,也就
是说,他怎么去引导与培养这个销售经理。
现在,总经理在三个选择上难以当机立断、纠结
不定,这样做最不可取!
我说说自己的选人用人经历:
2005年,我赴任公司华南区总经理。
当时,华南区有一个销售经理与李健类似一一他对人友好,但决断力弱,指导部下的能力也不强,大家对他的能力评价一般。
为了尽快提升业绩,我向公司建议更换销售经理。
我提名的人很像庞震(我了解他之前一年的业务能力):
聪明、办事利索、为人耿直、公关能力强,但平时喜欢独来独往,不太配合其他业务部门的工作,也不太帮助与关心别人。
可想而知,别人对他会有什么印象,就连我的直接上司都觉得他不行。
但我坚持了下来。
我并不是凭着哥们义气来选人,而是依据我对他的了解与综合判断。
我觉得销售经理必须业务能力够强,其他方面都是可以改变的。
我任命他后,在最初三个月里几乎每天都与他交流业务情况,从着装、递名片、开会发言、与员工沟通、用心帮助别人、带领团队等各个方面,给他指点与更多锻炼机会。
正如舜才所说的,人都是积极的,位置变了,角色变了,他的很多行为也会有所改变。
在我的培养与他自身的努力下,他非常胜任华南区经理的工作,后来更是当上了全国销售总经理与全国业务总经理。
我的感受是,选人当然要尽可能多昕各方意见,做好平衡,与当事人进行交流,但人多嘴杂,
口味各异,作为决策者你一定要有自信!
最关键是,选人后你如何用好他也就是要用心去培
养他。
汤姆·
秦:
非常感谢大家的建议!
我最后选了李健,庞震第二个月辞职了,还带走了一个能干的手下。
这六个月公司的销售业绩没有完成,其中有庞震出走的原因,但也有市场的问题。
正如刘舜才先生说的那样,我分别找他们谈了话。
我间李健,让庞震当经理,他怎么看?
李
健表示,他心里不舒服,但他会接受公司的决定,配合庞震做一段时间。
我继续间,庞震的问题主要是什么?
李建说,他太咄咄逼人,得理不让人,让周围的人都没有自信。
我又问庞震,让李健当经理,他认为如何?
庞震说,他没想到公司会这样安排,如果这样,他一定辞职。
我问为什么。
他说,李健的销售能力不行,大客户有几个是他拿下来的?
李健只能做后勤支持工作!
我连续几夜都没有睡好觉,庞震的话总在我耳边回响。
一个星期天早晨,我正睡着难得的懒
觉,五岁儿子的哭声与太太的大声说话把我吵醒。
太太对岳母说:
“你不能这样事事顺着他,将来他会变成一个任性的小恶霸!
庞震离开是公司必须付出的代价,好的管理者必须是一个好的teamplayer!
这真是一个经典的选人与用人的案例。
选人与用人,哪个重要?
我的观点是:
用人比选人重要。
用人为什么比选人重要?
因为人看不准人。
1.正常人选人都会走眼,所以千里马的伯乐才成为佳话!
如果谁说“我选人很准”,他要么吹牛,要么就没怎么选过人。
2.人都会变,好人也会变得不好,平庸的人也会变成英雄!
所以,选人有不可控因素。
3.不论怎么选,优秀的人永远是人群中的少数,所以选来选去,选中的人是平均素质的可能
性最大!
因为用人的因素是可以控制的。
1.工资你可以决定,关键人物甚至比老板拿的都多!
2.让他做什么职位,你可以决定:
给他什么权力,你可以决定。
3.如何监控、考核与培训,你可以决定。
4.如何给他配副手,你可以决定。
副手与正手摩擦起来,靠谱的人也会不靠谱。
其实,优秀企业与一般企业的唯一不同是,优秀企业里那些平凡的人干出了不平凡的事情,一般企业里那些平凡的人干的不是平凡的事情。
士为知己者死,谁不会为好老板多出些力?