销售部考核方案Word格式.docx
《销售部考核方案Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售部考核方案Word格式.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
考核阶段
考核项目
考核指标
权
重
评分标准
得分
销售业绩
销售量
20%
销售量要达到吨，未完成计划，每低%，减分；
超计划完成，每超过%，加分。
销售收入
10%
销售收入要达到万元，未完成计划，每低%，减分；
销售回款率
要达到%，未完成计划，每低%，减分；
销售费用率
5%
不高于%，每超%，减分；
业务拓展
销售增长率
要达到%，未完成计划，每低%，减分
新市场开发率
客户管理
客户保有率
大客户开发数量
要达到10个未完成计划，每少1个减1分
客户投诉次数
控制在次之内，超一次减分
（二）定性考核
定性考核，比重占20%，主要从下表所示的三个方面来进行。
权重
考核内容
部门制度建设
根据公司管理制度，正确制定销售流程管理细则
制度不健全1-3分。
业务流程运作均按制度执行
发现未按制度执行，每次扣2分
业务管理
部门管理
下属员工
纪律性约束
下属员工在考核期间，每出现1次违规情况，减
分；
下属员工出现重大违规事件，该项目得分为0
培训计划按要求完成
每有1项/次未按计划完成，减分
考核报表规范、完整，按要求及时上报
要求考核报表规范完整，及时上交，出现报表遗失、损毁或未及时上交等情况，每次减分
五、考核实施
1、由公司考评委员会负责对考核工作的管理、指导和考核结果的最终审定。
2、行政办公室协助销售副总负责对其进行季度考核，在每季次月10日前完成；
3、行政办公室在收到其“季度绩效考核表”后对其进行复核，并有权对使用程度不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求其改正。
4、行政办公室将复核后的“季度绩效考核表”于次月12日前报总经理审批，并于此月15日前将考核结果反馈考核者。
3.2销售部销区经理量化考核方案
方案名称
销售部销区经理量化考核方案
编制部门
执行部门
一、考核目的
为规范公司对销售部销区经理的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。
1、考核频率为每月考核1次。
2、考核时间为下一个月的5日前内完成。
三、考核内容
（一）定量考核，比重占70%
定量的考核，主要从销售管理、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表。
销售部销区经理量化绩效考核表
销售管理
区域销售量
区域销售收入
区域销售回款率
区域销售费用率
市场开发
区域销售增长率
区域新市场开发率
本区新增大客户数
要达到个，未完成计划，每少1个，减分
本区客户投诉次数
定性考核，比重占30%，主要从下表所示的三个方面来进行。
应达成的目标
营销计划管理
3%
在当年一月10日前完成下一年度销售计划书，并对上一年度销售作出总结。
内容不详实，不全面扣1-5分，不按时完成扣2分
2%
每季度开始10日前完成本季度销售计划并对上一季度进行总结。
业务合同、订单处理
合同签订：
与客户发生业务时，均应签订经销协议合同，明确双方的权利与义务。
合同经评审、授权后方可签订，合同要交到内勤归档。
签有长期订货合同的客户，每次要货均需对方出订货函，盖章传真有效。
订货函交内勤归档。
合同不完整有明显失误扣1分（按公司标准合同文本签订）；
未经评审扣2分（合同评审按公司要求办理）；
无订货函每次扣1分
结算管理
催要货款：
按合同规定，及时催收到期货款。
货款清查：
客户每次汇款后及时通知财务人员查收货款。
超过规定时间一个月每笔业务扣2分；
不通报财务扣0.5分，因查找不及时造成货款混乱扣2分
客户投诉处理
接到投诉后24小时内向直接上级报告，并填报“投诉记录表”；
处理投诉应热情耐心，与投诉者尽量沟通，根据当时情况妥善处理，并将处理结果及时上报公司。
不填报“投诉记录表”扣0.5分。
超过时间扣0.5分；
处理不及时扣0.5分，因处理不妥当造成更大影响或损失扣2分
业务知识
产品业务：
要掌握面粉的生产工艺及技术参数，熟练掌握面粉的各项理化指标、基本特性。
销售业务：
掌握现代营销业务及合同的基本知识，能够灵活应用。
产品业务知识基本情况不清楚扣1分
销售业务基本知识不清楚扣1分
纪律性
完成领导指定的其他工作。
执行不坚决者，扣2分；
拒不执行者不得分
市场信息
收集
1、关注市场动态，及时反映竞争
对手情况；
2、组织做好市场调研，
能真实准确、及时提交调研报告。
1、未按要求编制市场调研报告，扣2分；
2、调研报告偏离实际，造成公司销售工作出现偏差，该项不得分。
客户资料管理
客户资料管理良好、无遗失。
1、客户资料管理不善或混乱不清，影响工作，发现一次，扣1分
2、客户资料遗失或泄露，该项不得分。
合计
实际得分
四、考核管理
（一）绩效评估
销售部主任根据被考核者在考核期内的工作表现和考核标准，对被考核者进行评分。
（二）结果审核
行政办公室对考核结果进行审核，并负责处理考核评估过程中所发生的争议。
（三）结果反馈
行政办公室将审核后的结果反馈给被考核者，由销售部主任与被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。
五、考核得分核算及应用
1、按照得分情况划分为五个等级，具体划分标准如下表所示。
考核等级
A等
B等
C等
D等
E等
90（含）以上
80（含）～89
70（含）～79
60（含）～69
60分以下
2、考核结果应用
绩效考核工资和年度绩效考核奖金的核发；
可作为被考核员工培训与开发、薪资调整、职位变动等方面的依据。
3.3销售部销售业务代表量化考核方案
销售部销售业务代表量化考核方案
为规范公司对销售部销售业务代表的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。
定量的考核，主要从销售业绩、市场开发、客户管理三方面进行，其具体内容详见下表。
销售部销售业务代表量化绩效考核表
新客户开发数量
要达到5个，未完成计划，每少1个，减2分
拜访陌生客户数量
客户回访率
能真实准确、及时
提交调研报告。
3.4销售部销售内勤量化考核方案
销售部销售内勤量化考核方案
为规范公司对销售部销售内勤的绩效管理，提高其工作绩效，确保公司销售目标顺利达成，特制定本方案。
生产部内勤的的考核指标主要包括工作业绩、工作态度、工作能力三部分，其所占权重分别为工作业绩占60%、工作态度占20%、工作能力占20%。
（一）工作业绩考核内容见下表。
指标
类别
备注
定量指标
订单处理下达及时率
及时处理订单，通知到相关人员。
在规定时间完成工作。
要求及时率达到98%，每低1%，减2分
生产打包任务下达及时率
达到100%，每低1%，减2分，低于98%，不得分
销售报表准确率
报价准确率
定
性
指
标
订货合同及订单处理：
审核合同、订单所需品种、数量是否有库存，金额计算是否正确，内容是否符合要求。
在半个工作日内完成。
因合同、订单审核不认真而出现数量、品种、结算等错误每次扣2分（如给公司造成损失1000元以上，按公司相关处罚条例执行）
生产打包计划：
根据库存及销售情况每月按要求下达排产计划，并根据发货品种缓急及时与调度协调安排生产。
因生产打包任务下达不及时延误发货，每次扣2分
及时按要求开具发货单和内部提货票，内容准确无误订货合同审核无误。
因发货单、提货票下达不及时而延误发货，每次扣2分。
发货单、提货票填写错误，每次扣2分。
发票：
正确无误，按照财务及客户要求及时开具。
每开错一次扣2分，因未及时开具而与客户结算困难每次扣2分
客户往来明细账：
根据所发生业务逐笔登帐，不得遗漏。
并于每月月底与财务核对。
因记录不清而与客户账目核对不齐，每次扣3分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）
销售报表：
每月3日前上报。
每晚一天扣0.5分
费用报表：
每月5日前上报。
客户档案：
每个客户建立一份档案，档案内容齐备，记录完整，情况真实。
并且做好客户档案的保密工作，不得泄密，不得遗失，
档案资料不齐备，每次扣1分：
泄露或遗失档案资料，每次扣5分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）。
客户合同：
妥善保管客户合同及协议书，不得泄密，不得遗失，及时归入客户档案。
泄露或遗失合同书，每次扣5分（如给公司造成损失，按公司相关处罚条例执行）
客户账务核对：
每半年与客户核对一次账目，确保帐帐相符。
对帐单要求对方签字盖章后归入客户档案。
不按时对账，每次扣2分，每缺少一份对账单扣1分
客户来电：
详细记录来电内容，在半个工作日内通知相关人员给予回复。
客户来函或电邮：
在1个工作日内通知相关人员给予回复。
每晚一天扣1分（与回复内容一起记录归档）
（二）工作态度考核（详见下表），比重占20%。
工作态度考核表
指标名称
考核标准
总分
优
良
中
差
标准
工作责任心
强烈
5
有
4
一般
3
无
1
工作积极性
非常高
很高
团队意识
学习意识
3、工作能力考核（详见下表），比重占20%。
工作能力考核表
分析能力
非常强
较强
2
较弱
0.5
判断能力
计划能力
创新能力
学习能力
应变能力
理解能力
0.1
五、考核管理
六、考核得分核算及应用
升级会员 