上海某商业广场招商策划书Word文档下载推荐.docx
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招商队伍组建之后，必须进行培训。
一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。
从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。
主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。
想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。
在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。
在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。
在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。
在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力：
与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、有决心：
坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉：
一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法：
详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益：
归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商策略
万事达百货招商策略
第一部：
招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。
因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
（一）项目自身的市场定位；
（二）项目所在地的消费状况；
（三）投资商和发展商的自身资金情况；
（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
（一）招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。
条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。
这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。
谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
（二）招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德。
在谈判过程中；
应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）
招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、
第一
承租户的选择确保租金的来源。
5、第二
需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、
第三
需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
确定谈判小组的领导人员。
第二部：
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。
其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。
影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。
其特点是层次较高，范围较大。
可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。
其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。
招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。
其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：
制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；
在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:
谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
本案场分析
一、万事达商圈背景介绍
万事达商业中心位于怀德中路，10多条公交线路连通四方，内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。
南大街商业中心占地2.5平方公里，共计大小商业网点约3000多个，商业营业面积达25万平方米，占全区营业面积的1/3，南大街商业中心附近已建有多条市级特色街。
南大街商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。
南大街商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。
带来了客流，并且天宁区、武进区人群中以知识分子、海外侨胞、政府高干、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。
南大街投资多元化，招商注重南大街商圈特色经营。
商圈内有市上第一家百货大楼、世界零售巨头沃尔玛、上海乐购等百货商业广场，凝聚了国内外知名品牌的进驻，注重错位经营。
商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。
一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业；
二是注重业态错位。
商圈内率先引进了的旗舰店，占全市的电脑销售的50％。
美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。
南大街商业中心现有的百货大楼、乐购、个性化商业街、沃尔玛等营业面积达30万平方米，占总面积的64％，2009年度销售达约39亿人民币，占社会消费品总额的30.7％。
并以其国际知名品牌吸引各方来宾。
百货大楼在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。
六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。
定位于“现代都市型百货”一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。
2000平方米的化妆品专柜云集了国内外知名品牌，为女人准备应有尽有的化妆品。
南大街商业中心现有宾馆业10户，营业面积5.1400万平方米，占总面积的15.96％。
二、背景分析
优势
超市经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。
交通优势：
BRT1号线、2号线直达本案，每天数1000人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺。
商圈优势：
南大街商圈的经济发展已日趋繁华，本案距南大街商圈15分钟车程，其发展前景也非常可观。
管理团队，高效统一经营、统一管理、统一回报。
同步世界先进经营理念，大连锁管理架构、管理工作，展现国际商业气象。
发展优势：
天宁区、武进是常州市的中心城区，这里集聚了常州的科技资源优势、人文环境优势和南大街商圈品牌优势。
近年来，天宁、武进区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在常州几个中心城区中名列前茅，是常州市首批可持续发展综合试验区。
武进地区，已经成为常州最繁华的现代化商业中心之一，常州三年大变样的标志性地区之一。
电梯直达2F，尽显贵宾级非凡品质，3部电梯、自动扶梯、商业运作畅通无阻，品牌中央空调系统。
弱势
处于次星级地理位置。
南大街商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。
招商价格无明显优势。
机遇
足够的广告预算支持广告及公关活动。
市政府政策的有利倾斜。
由于近南大街商圈，商铺需求量大。
周边高档的固定消费群体
强大的地铁消费群
写字楼固定的消费群体
招商策划方案
一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。
这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。
二、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。
● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。
这是保证整体层面上档次先决条件。
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。
● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与钟楼区政府有关部门合作，打出公益事业牌。
孕育徐汇社区系列广场文化活动。
为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。
利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。
以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
四、实施方案（联营保底扣点）
定位的基本依据
①地段决定原则
前面已经提到，本项目属于常州市新型商业圈，距南大街商业中心约5公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。
然而，因为超市仅在花园中心站对面，与本项目相连的南大街BRT专线，有点距离，形成了一定的商业断层。
因此，在不能充分地与南大街商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案BRT专线下。
②互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是生活超市，因此不能简单的定位与上大润发商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。
本项目对农贸市场的互补。
③业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。
④商圈扩大原则
同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个常州市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。
五、商场布局
万事达百货定位为生鲜为主大超市，招商客户群为：
1、各品牌经销代理商，国内知名品牌厂商；
2、国际餐饮连锁集团。
3、食品、用品供货商。
1、主营项目
一层：
生鲜大卖场、面包、熟食、猪肉、水产、冰鲜、活三鸟、散装食品、粮油、名烟酒、茶叶、手机、品牌服装等
二层：
食品、洗涤用品、日常用品、家居用品、玩具、音响、电器、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋、精品裤、女士内衣、床用、体育器材、文具、书籍等。
2、配套项目
A、
厨房用品、书屋、。
B、
肯德基、麦当劳、必胜客、茶叶店、
C
、屈臣氏、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：
招商经理（1人）
招商主管（1人）
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）
企划主管（1人）
筹备期商品部人员总编制3人
七、招商人员岗位职责
副总经理/兼招商部经理
▲主要职责：
☆根据超市经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责超市整体策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。
☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。
入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。
☆协助店长开展工作。
严格审查招商户经营资格及入住手续。
负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。
八、商场租金预测
周边租金调查
商铺租金比较表（人民币/平方米/月）
怀德中路商铺租金表：
名称
性质
地址
租金（元）
面积（平方米）
备注
潮汕沙锅粥餐厅
餐厅
怀德中路
大润发
商场
怀德中路路
信特
超市
新怡华
路号
乐购
南大街
麦当劳
必胜客
国美电器
九、招商周期
预计2011年1月23日对外开业
1、2010年10月为招商准备期
2、2010年12月正式招商——2011年1月招商结束
3、2011年12月主力店进场装修——2011年1、15月装修结束
4、2011年1、15一般租户进场装修——2011年1.20装修结束
5、2011年1.18租户进场布置
6、2011年1.23月对外试营业
推荐方案
一、租赁和联营方式优劣分析
◇租赁
优势：
①可以一次性回笼一笔资金。
②简化招商，减少招商工作量。
③便于管理。
劣势：
①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）
②不利于商场整体发展。
③对出租者有出租风险
（如对方租约1年，第一次付了2月租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）
◇联营
优势：
①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）
②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。
③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。
④潜在资金收入
根据各行业的经营特点，在1年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。
①租金回笼慢（一般付三押一）
②要投入一笔预期费用（开业前）
例：
装潢费、广告费等。
二、本力推联营方案
虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。
还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名，利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）租金按动态方案，回报率预计3年左右。
商场招商管理
招商管理原则
第一基本原则：
要维护超市的产业经营黄金比例。
大多数业内人士都比较认同生鲜、食品、用品、百货、25：
20：
25：
30的这个超市产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的超市，招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。
第二基本原则：
要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。
超市是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，超市必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。
招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则：
超市的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。
同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。
譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是手机；
核心主力店同质化无差异更是不能想像的。
异业互补的目的就是要满足
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