销售技巧会籍顾问销售技巧及销售话术一Word文件下载.docx
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企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。
如何扩大您的人脉呢?
您可以计划这样着手：
准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，
能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
）
参加各种社会活动、参加一项公益活动
参加同学会、参加教育培训班
三、约见客户
约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。
约见注意事项：
（1）
约见要有精神准备；
（2）
约见要确定具体的访问对象；
（3）
顾客不会接受没有理由的约见；
（4）
选择恰当的时间约见；
（5）
约见要方便顾客。
1、电话接近客户的技巧
对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。
电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：
预约与关键人物会面的时间；
直接信函后的跟踪：
直接信函前的提示。
若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。
2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1）准备的技巧；
打电话前，您必须先准备好下列讯息：
v
准客户的姓名、职称
俱乐部名称及营业性质
想好打电话给准客户的理由
准备好要说的内容
想好准客户可能会提出来的问题
想好如何应付客户的拒绝
以上各点最好能将重点写在纸上。
2）电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；
接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。
记住，不要说得太多。
3）引起兴趣的技巧
当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。
4）诉说电话拜访理由的技巧
依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。
记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。
5）结束电话的技巧
记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。
因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的），立刻结束电话的交谈。
四、销售开启话术
1、陌生拜访电话
v更好的办法
“XXX先生（小姐）吗？
您好！
我是***会所的XXX。
”（激动地说话）
“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法（是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法）。
我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。
我们在X月X日碰一次面好不好?
或者在X月X日对您更合适?
上午（下午）X点钟好不好?
”
v重要的数据（针对已在健身的客户）
我有几个重要的数据想让您知道。
”（接着往下说）
“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40％。
我要向您说明怎样能做到这一点。
XXX先生（小姐），您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣，对不对？
这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是?
“X月X日X时我们见面合适吗?
v还企求什么呢?
“XXX先生（小姐），您好！
您有时间和我说几句吗？
（对方同意或不说话，就是允许你说下去）
“XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？
对于此类
的服务，您的要求是什么？
要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?
”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）
“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？
或者定在X月X日X点钟是否更合适?
v日子会过得更潇洒
“您好，XXX先生（小姐），我是***会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?
2、经别人介绍而拨打的电话
v对服务做了更好的改进（颇有自信地说）
“XXX先生（小姐），你好！
您的好友XX俱乐部的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。
我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。
“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！
v我们的客户（很有把握地说）
“XXX先生（小姐），您好!
今天我特意打电话给您是XXX先生（小姐）[介绍人]的建议，他（她）从19XX年起就是我们的会员。
他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她）[介绍人]的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们俱乐部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。
XXX先生（小姐）[介绍人]认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢?
v打电话给以前的客户
“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]。
现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。
我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?
“您现在还有在继续健身吗?
”（如果回答“是”的）（等—下对方回答）
“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进，我想您会感兴趣的。
什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?
v很高兴找到了您
我很高兴今天找到了您。
我了解到
您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?
”（说明你打算为对方效劳）
“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。
我将会很高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最
成功的技术。
我们可否见面谈谈?
v举例第三者的购买
人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。
“XXX经理，XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。
可以举比较出名的俱乐部或人为例。
如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
五、电话交谈要领
v提出问题：
会籍顾问直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。
例：
“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?
”会籍顾问所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体。
v提高很重要
“改善健康，提高身体素质。
”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?
v了解看法
“我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户的看法。
”（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。
v提高
“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?
”
v带来益处（在此，热情是关键）
“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。
v想要节约
“您想要节约，是不是?
那么我们需要尽早谈一谈！
v大多数人
“处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。
由对方秘书接电话时用的推销用语
v希望了解（掌握主动）
“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?
我打电话是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。
v为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）
“您好！
我可以知道您的尊姓大名吗?
我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。
我的确认为，如果您能安排让我向XXX先生（小姐）[对方俱乐部的决策人]说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。
“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?
或是X月X日X时是否对您和XXX先生（小姐）更加方便呢?
v又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）
“我理解您说的话。
您也许把我看作又一个打扰者了。
不过，您会高兴地发现
这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。
要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?
v占用几分钟
“我很清楚时间对您是多么重要。
您会很高兴发现，我们的产品可以节省您的时间和金钱。
只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省XX元。
这是公平交易，对不对?
v高明的决策
“您知道XXX先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策。
按照我的工作日程，X月X
日X时我有空，或X月X日X时对您更方便?
v我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛）
“我深深感受到，虽然您很忙，您仍然关心着我。
我要谢谢您。
我做的事就是要节约您的时间。
只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。
这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。
v俱乐部的利益（感到吃惊）
“怎么会呢？
您总关心贵俱乐部的利益吧，是不是？
”（用排比句来强调您要说的话）
“节省金钱您感兴趣吧？
提高产量您感兴趣吧？
少出问题您感兴趣吧？
如果您对这几个问题回答‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。
v如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关心）
“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚，但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多。
只需要用去您10分钟，您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐部有利。
我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时，或者另一个更加方便的时间?
v十五分钟
“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多。
我知道您的时间是非常宝贵的，只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处。
也许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）?
v双方都不妥（当一次“外交官”）
“寄资料对我们双方都不妥。
看了书面资料可能会引发一些关键问题，而我可以非常容易地回答这些问题。
只要我们面谈10分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点。
哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日?
六、使用信函接近客户的技巧
推销信函主要用在会籍顾问接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的是引起客户的兴趣，让客户愿意与您会面。
而当您亲自去拜访他时，他对您不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。
那么，如何写出一封有效的信函呢?
1、信函不可太格式化或商业化
如有可能，尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情，可以与客户真正达到沟通。
试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?
2、信函要有针对性
要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。
3、信函中不要去讲您需要什么
而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题：
您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。
4、如果希望对方给您回信
那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。
如不需要回信最好注明“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。
5、如您想某个时间再打电话跟他联系
那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼，但切记一旦约定就必须守约。
6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住
同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。
7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：
“我很想念您”
如世界上伟大的会籍顾问乔·
吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信的内容都很简单。
比如十二月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。
您的朋友吉拉德。
七、直接拜访客户的技巧
要想取得初次拜访客户的成功，就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心。
这三点是初步接触成功的要诀。
1、获得客户好感的方法
1）会籍顾问语言的巧妙运用
您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。
戴尔·
卡耐基说：
“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。
有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。
语气要平缓，语调要低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。
任何—次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。
而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果。
推销时，语气要和缓，但态度一定要坚持。
1运用停顿的奥妙
停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。
谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。
2
词句必须与表情相配合
推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。
而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。
3
光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。
换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。
而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。
2）倾听的技巧
倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服。
我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。
要想推销成功，听就要占整个销售过程的70％，而说只占30％。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
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