淞松网苑在吉林工商学院的校园策划案.doc
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关于淞松网苑在吉林工商学院的
校园策划案
策划人：
吉林工商学院工商管理分院
市场营销09402班权语茹
策划时间：
2010年11月22日
一、背景资料
淞松网苑成立于2008年7月15日，位于吉林工商学院南200米,占地面积500平方米。
淞松网苑专注于为大学生消费者营造优雅、高效的上网环境，同时满足消费者的不同需要，并在该群体中树立了一定的形象。
通过淞松网苑经营者两年来不懈的努力，该网苑已有了部分稳定的大学生消费群体，并进入成长期。
面对越来越多的同学拥有电脑,以及校园网的铺设,松松网苑需进行调整,应对新形势。
二、市场分析
（一）竞争对手分析
由于大学生的生活与互联网越来越紧密的联系，因此校园区域必将成为网吧经营者投资的重中之地，目前在吉林工商学院附近出现了四家网吧，产生了一定的竞争格局。
表1淞松网苑与其他竞争者对比评估表
评
估
网项
吧目
名
称
产品
价格
渠道
促销
效益
知名度
设备质量
环境
规
模
︵
台
︶
低
档
︵
元
︶
中档︵元
︶
高档︵元
︶
终
端
流
通
价
格
促
销
奖
品
促
销
上座率
开机时间
销售额
淞松网苑
高
良
优
236
2
4
8
良
优
良
无
高
长
高
大地网吧
中
良
良
270
2
4
8
良
良
良
无
中
短
中
松涛网络
中
差
差
180
2
3
6
差
良
良
无
高
长
中
幻影网络
低
优
良
300
2.5
4
9
良
良
良
无
低
短
低
（二）SWOT分析
表2SWOT分析表
SWOT分析
优势S
①淞松网苑是距离吉林工商学院最近的一家网吧。
②淞松网苑严格遵守国家相关法律法规，禁止在网吧进行一切涉嫌黄、赌、毒的行为，同时完善安全基础设施，为大学生提供了一个绿色、安全的上网环境。
④淞松网吧环境优雅，计算机设备先进，网速较快，满足了青年人高速、高效上网的消费心理。
⑤淞松网吧为满足年轻人休闲娱乐的需要，不仅在大厅设有简约球吧和小型超市，同时在用餐时间消费者还可以选择淞松快餐。
⑥淞松网苑有许多有能力的工作人员，他们定期设计并更换以宣传淞松网苑为主题的电脑显示器桌面，其视觉上的冲击效果在年轻消费者心中产生了一定效果。
劣势W
①消费者在淞松网苑平均每小时网费要略高于其他网吧。
②由于吉林工商学院的学生空闲时间多在午后，下午3：
30左右为上网高峰，在登记处等待上网的人数通常在10-20人之间。
③淞松网苑的工作人员虽技术水平较高，但存在不能及时解决消费者提出的问题或服务态度不好的现象。
机会O
①随着互联网功能与内容的完善，越来越多的青年人选择与朋友一同到网吧休闲娱乐。
②目前娱乐界的快速发展，娱乐文化对大多数青年人具有吸引力，网吧给轻年人提供了免费下载歌曲、低成本看电影的服务平台。
③随着消费水平的增长，网上购物这一新消费模式崭露头角，这将给互联网带来更多的用户。
威胁T
①随着电子科技的发展，使得消费者逐渐有购买中档电脑产品的能力。
网线也将进入校园，这将直接减少网吧的消费者数量。
②其他竞争者经常以降价手段抢占市场份额，赢取利润。
③部分青年人由于上网时间分配不当，以致耽误学业，这将产生不良的社会影响。
（三）目标市场分析
由以上SWOT分析，我们可以改变淞松网吧以往的营销模式，针对目前的消费群体重新确定目标市场，采取差别化的市场定位策略，以赢取更高的市场份额和利润。
表3大学生市场的消费特点表
目标市场
目标群体的心理特征
市场特征
吉林工商学院
学生市场
实惠心理
购买动机具有求实性、求廉性、求便性
享受心理
偏好环境优雅、高品质服务质量的上网场所
从众心理
选择上网场所时容易跟随朋友的选择
好恶心理
购买行为具有习惯性和主观评价性
仰慕心理
喜欢品牌，易受广告、宣传、促销的影响。
图1吉林工商学院消费群体结构图
从上述大学生消费心理特点表和消费群体结构图可以看出，淞松网吧应该对上机费做适当调整，提高原有消费者的使用频率，同时着力打造企业品牌文化，树立良好的形象，提高客户的忠诚度，最终实现淞松网苑的利润的高额增长。
三、营销策略
（一）产品策略
淞松网络的经营者通过两年的不懈努力，使淞松网络有了一部分稳定的消费群体，并快速进入成长期。
为了进一步扩大市场份额，增强竞争力，增加企业利润，淞松网络应该采取以下产品策略：
1.品牌策略
品牌是淞松网苑的经营者向消费者长期提供一组特定的特色、利益和服务。
最好的品牌传达了服务质量的保证。
网吧作为互联网的消费终端，其品牌属性成为消费者判断产品是否符合自己需要的重要因素。
在网吧竞争激烈的大环境下，淞松网苑将以“上网环境一流、电子设备完善”的品牌属性快速发展。
①文化差异化
每个品牌都蕴含着特定的文化，淞松在经营中一直专注于为消费者提供优质的上网环境并逐步积累起来一种“年轻、快乐、高速”的品牌文化。
淞松网苑应把这种文化延续下去，定期检查电脑设备，防止意外的出现的问题影响消费者的上网心情；同时增强网吧管理员与消费者的沟通能力，及时发现并消费者新的需求。
②个性差异化
为应对竞争者的价格挑战，可采取扩展、加深产品线的宽度与深度，在原有的简约球吧基础上，提供淞松网苑特有的休闲食品及淞松营养快餐；也可增设高档上网区。
适当扩充产品组合可以有利于开展多样化经营，满足消费者的多种需求，也更有利于提高淞松网苑的经济效益，增强竞争力。
2.市场形象策划
企业品牌的树立仅仅依靠产品活动是远远不够的；反之，仅仅以品牌的力量来创造客户对产品的认同，也是不够的。
所以，要把企业的形象树立起来，是品牌内涵更加丰满、坚实，使产品信息更加生动、鲜活。
整合淞松网苑给消费者的视觉要素。
通过在日常事务用品上体现以标准字、标准色彩出现的企业名称，在POP促销广告、优惠券体现淞松网苑文化风格，室内外悬挂本网苑特有招牌，统一员工制服等方式，强化视觉，提升淞松网苑的形象。
3.包装策略
由于淞松网苑将推出自己品牌的休闲食品和营养套餐，因此，应考虑产品的包装。
产品包装策略可以树立新产品和淞松网苑的新形象，给消费者带来新鲜感。
（二）价格策略
1．差别定价策略
根据目标消费者的心理特征，并参照每种消费人群比例的大小，将淞松网苑的上机费按双人包间区、高速上网的VIP休闲区和普通会员区定为高中低三个层次。
通过采取差别定价法，满足需求不同的消费者。
2．折扣策略
为回报老客户对淞松网苑的长期支持，消除潜在消费者转变为现实客户的障碍，将上机费基本价格调低，参考消费者上网频率高低进，特采取一定比例的价格折扣。
（1）包月价格（限当月消费）19元送11小时上网时间；39元送25小时上网时间；
（2）现金回馈充50赠50，分两月赠；充100赠100
3．价格变动策略
因为市场环境不断变化，所以企业需要经常对上机费进行调整，以占据市场中的有利地位。
经过前期的降价策略与折扣策略，淞松网苑在吉林工商学院的市场份额接近理想的市场份额，此时淞松网苑应采取提价策略，增加企业的利润率。
通过前期淞松品牌形象的树立，利用消费者价格优质的心理，创造优质效应。
（三）促销策略
1.广告策略
建立淞松网苑宣传栏，及时发布淞松影视新品推荐及淘宝秒杀信息，以及淞松网苑近期促销信息。
通过广告促销不仅让消费者关注淞松网苑，同时也刺激部分消费者的上网频率。
2．销售促进策略
（1）每月14日，定淞松网苑双人包间情侣日，包间上机费每小时5.21元。
（2）经过长期的调查发现，每周三至周五下午3：
30-5：
00是上网高峰期，为了避免因上网高峰期造成的客流损失，可在每周一、周二下午3：
30-5：
30对VIP休闲区的上机费做促销，价格为2.5元/小时。
刺激消费者在VIP休闲区的上网的购买行为，提高企业利润。
（3）在淞松休闲食品的推广期，选择在周末，对通宵的消费者免费赠送。
（4）淞松网苑每月定期对大型网游做宣传，在会员日进行战队PK，获胜者不仅会获得淞松网苑赠送的上网时间，还会赠送游戏的相关专业产品。
（5）每月进行一次淞松网苑桌面设计评比，优秀的作品将被采用，而且设计者将获得淞松网络网苑提供的奖品。
（6）青年人热衷于网游和装扮个人门户空间，充值业务也为淞松网苑带来可观的利润。
为了提高客户忠诚度，扩大市场份额，可选择办理充值业务有优惠活动。
（7）3D游戏用户偏好游戏专业化的电脑配件，可选择30台电脑安装网游专业鼠标、键盘，同时在网吧推广该产品。
（8）对淞松网吧的工作人员培训，开发淞松网苑特有的软件，如淞松影视和淞松侦探，优先看新电影、听新曲；保障消费者的上网安全。
提高消费者的上网频率。
3．公共关系策略
采取赞助性公关的活动方式，对吉林工商学院的各项文体活动赞助一定的经费，加强与吉林工商学院学生的联系，赢取吉林工商学院学生消费群体的忠诚度，同时有了淞松网苑的赞助学院的文体活动将进行的更完美，最终与消费者实现共赢。
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