海外油气并购实务指南二产品分成合同审查及商业谈判指南Word文档格式.docx
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在产品分成合同下，外国合同者不拥有矿权，而通过与资源国政府或者国家石油公司签署协议的方式，投入资金、技术对合同规定的区域进行勘探，获得油气的商业性发现后，用分取油气产品的方式获得投资回收及相应利润，外国合同这收入来源是资源国政府或者国家石油公司给予的产品分成，系合同权益，资源国政府或者国家石油公司参与石油作业，对石油作业有直接的控制与管理，享受油气开发生产销售的直接利益。
在国际油气两大类之下，又发展出了服务合同。
服务合同一般是油气资源较为丰富的国家，比如伊拉克，伊朗等使用的一类合同，其主要特点是外国合同者投入资金、技术进行油田开发生产，产量由国家享有，外国合同者根据合同的规定获得成本回收及相应报酬，前述的成本回收及相应报酬可以油气产品的实物予以给付。
有一些老旧油田的开发，也采用服务合同的形式，比如ERC（Enhancing
Recovery
Contract,
增加采收率合同），在老旧油田的基础产量之上，增产部分可以让外国合同者或者承包商取得报酬及回收成本。
服务合同之下，除一般服务合同外，还有一类叫做风险服务合同，外国合同者或者承包商需要承担一定风险，比如油气田未有经济性产量或者老旧油气田未能达到增产的幅度，则外国合同者将承担不能取得报酬的风险。
其他石油合同的方式包括以Joint
Venture（合资）方式设立持有矿证。
在此处顺便补充一点背景知识，中国现在实行的油气业制度其实是矿证加产品分成合同的结合。
矿证的持有者是国家石油公司（以往曾经有过外国合同者在勘探期被登记为探矿权人且颁发证件的历史），国家石油公司通过与外国合同者缔结产品分成合同，外国合同者通过在勘探期承担资金及技术风险，取得商业性发现后，国家石油公司按照产品分成合同的规定在开发期取得相应的权益并按照权益出资，国家石油公司和外国合同者按照产品分成合同的规定进行投资回收及对油气产品进行分成。
产品分成合同的特点、发展及趋势
产品分成合同模式的根本特点在于资源国出让资源的勘探权（及随后的油气开发、生产、储存、运输、出口、销售权），换取有资金、技术的外国合同者独家从事风险勘探，在获取商业性发现后参与开发生产，与外国合同者分享油气产品。
产品分成合同的这一根本特点决定了产品分成合同的如下特点：
1.
产品分成合同体现的是资源国与外国投资者之间平等合作关系：
一方出资源，一方出技术、资本，合作将资源国的资源开发出来，资源国与外国投资者之间平等沟通谈判合同条款，按合同规定享有权利，承担义务；
2.
产品分成合同体现了资源国与外国投资者对油气作业的共同管理：
虽然外国投资者投入了资金技术，但外国投资者在石油作业的区域内的工作计划及预算和石油作业的重大事项，需要提交双方共同指派人员组成的JMC（联合管理委员会，Joint
Management
Committee）审阅和批准；
3.
产品分成合同体现了资源国对油气作业的监管及管理：
比如石油作业的ODP（总体开发方案，Overall
Development
Plan）需要得到政府的审批，外国投资者转让作业者地位或产品分成合同下权益需要政府批准等。
产品分成合同自上世纪70年代从印尼开始使用以来，今天已经被广泛的应用于油气富集的资源国。
埃及、尼日利亚、俄罗斯、赤道几内亚、玻利维亚等数十个产油国均使用产品分成合同模式。
在近年的海外并购实践中，我们观察到产品分成合同有如下发展的趋势：
资源国对其标准产品分成合同的谈判意愿越来越小：
资源国往往聘用国际律所或者专业机构，对其标准格式的产品分成合同进行对比、研究、修订，并适时的对其标准产品分成合同进行更新，对于投标的外国投资者来说，资源国政府对产品分成合同的谈判意愿不是非常强烈。
特别对于石油储量资源前景好的国家，除了产品分成合同中的工作量和经济性条款可谈外，产品分成合同基本上是一个“take
it
or
leave
it”（要么接受，要么不谈）的状态，但对于资源状态没有那么好的国家，产品分成合同的许多具体条款还是可谈的。
笔者曾经有一次在一个资源丰富的中东国家和其国家石油公司的人员谈判，尽管有理有节的指出了其标准产品分成合同逻辑上的一些漏洞，但该国秉行“take
it”的态度，虽然对方人员认同其合同的逻辑问题，但还是坚持不做任何改动。
产品分成合同的条款有对外国投资者更加严格的趋势：
在以往由政府提供的产品分成合同初稿上，一般都会有所谓的Economic
Stability
clause（经济稳定性条款，意即在签署产品分成合同后，如果资源国出现法律变动，使得外国投资者在合同项下的经济利益受到严重影响，则资源国将和外国投资者重新谈判合同条款，使外国合同者的经济利益恢复到签署产品分成合同时的水平），但在近年的一些产品分成合同初稿中，往往提供给外国投资者的第一稿就删去了经济稳定性条款；
有些产品分成合同还加强了石油作业使用物资和人员本地化的要求，提升了本地化的比例要求；
有些产品分成合同要求不寻求国际机构仲裁，只能在本国仲裁机构进行仲裁等等。
产品分成合同体现了资源国加强合规性要求的趋势：
比如，对反贪腐的合规要求，有的国家的产品分成合同中要求外国合同者做出没有使用资源国当地公司或其他相关公司作为中介的陈述与保证，违反陈述与保证将被取消或终止合同；
有的国家产品分成合同要求外国投资者作出大量的未违反反贿赂及反贪腐法律法规政策的陈述与保证，再比如，对环保责任加强的合规要求，有的国家在产品分成合同中直接对Decommission/Abandonment
Obligation（弃置义务，油气作业完成后对相关设备的处理，以满足环保要求的义务）作出了明确约定。
4.
产品分成合同越来越体现资源国政府加强对油气作业的控制趋势：
比如，即使在勘探期内的JMC对油气作业的重大事项达不成一致，也需要由资源国政府决定的规定；
比如，收紧对外国投资者自行采办的限度，油气设备的采办计划必须经政府预先批准的规定。
5.
产品分成合同中对资源国政府优先购买权行使的扩张：
以往资源国政府优先购买权的行使条件往往仅仅局限于产品分成合同下权益的转让，如果外国投资者将持有产品分成合同下权益的公司直接转让，资源国政府往往便不能行使优先购买权；
但近来几乎所有资源国政府优先购买权的触发条件都包括了并购、COC（Change
of
control,
即持有合同权益的公司控制权变更）、任何形式的重组等。
6.
产品分成合同体现了国家石油公司参与的灵活性：
以往的产品分成合同往往是外国投资者在勘探阶段独立作业，国家石油公司仅仅在有商业性发现后才参与，但最近有些国家的标准产品分成合同中出现了国家石油公司可在勘探期就参与作业的选择权。
7.
一些国家将某些热点勘探开发领域从矿税制变为产品分成合同模式：
比如巴西盐下（Presalt，地质学里的开发层系）的开发，巴西就从传统的矿税制转向了产品分成合同。
产品分成合同重要条款及谈判点解析
对产品分成合同重要条款的解读，可以看出资源国（国家石油公司）与外国合同者之间既有合作，又有对立的关系。
从资源国的角度看，要经济有效的开发油气资源，还要保护环境；
要从外国合同者手中获得先进技术，还要促进本国石油工业发展；
要对外国合同者石油作业的费用成本进行严格监控，对回收严格审批；
对不及时开发油气资源的外国合同者要求其及时退还合同区面积；
强调外国合同者的社会责任等等，而从外国合同者的角度看，尽量长时间的占有合同区，保留油气发现的可能性；
最大限度的尽快回收自身的投资；
削弱资源国政府征收的可能性，尽量确保自身经济利益的稳定；
保持石油作业的一定灵活自主性等等。
围绕着资源国与外国合同者之间统一又对立的关系，笔者下面摘出一些产品分成合同中的条款进行解析：
Term-产品分成合同的期限
一般而言，产品分成合同分为勘探期、开发期及生产期。
从外国合同者的角度看，合同期限自是越长越好；
从资源国政府的角度，合同期限既要能适当保证外国合同者资本投入的回收，也要保证在外国合同者风险投资没有油气商业发现的时候及时收回合同区，保留再授予他人的权力。
一般来说勘探期的安排都是分几个阶段，在不同阶段结束后，外国合同者需要返还一定比例的面积给资源国政府。
外国合同者的权利是在勘探期不同阶段结束时，在完成该阶段的义务工作量的前提下，外国合同者可以选择不进入下一阶段勘探期。
一旦在勘探期结束，没有任何商业发现的前提下，产品分成合同终止。
只有在有商业发现的前提下，产品分成合同才能进入开发及生产期。
合同期的谈判要点：
1）期限的长短；
2）在某些情况外国合同者下延长合同期的权利；
3）
要不要在合同中加入最长合同期的概念。
Relinquish-合同区及合同区的退还
在合同期内，外国合同者能保有的合同区域面积是随着合同期的推延而缩小的，在勘探期结束后，外国合同者只能保留有进入开发生产的区域，而其产品分成合同内的其他区域，需要退还资源国政府。
资源国政府的目的在于迫使外国合同者“explore
return
it”
（勘探或者退还），加强勘探的效率。
对于外国合同者来说，如果在勘探期末期，突然发现了有潜力可供商业性开发的区域，是否能够保留在合同区内，是一个重要的谈判点；
另外，如果是天然气发现，但暂时因为市场的原因或者经济性的原因不能开发，是否能将该天然气发现区域保留一个较长的时间，也是一个谈判的点；
3.Work
commitment-工作量承诺及费用支出
资源国政府将勘探期勘探合同区的权利授予给外国合同者，换来的是外国合同者在勘探期不同阶段义务工作量的承诺。
外国合同者在不同阶段必须完成承诺的二维地震、三维地震、钻井等工作，如果在某一阶段没能完成义务工作量，则往往资源国政府会要求其可以找第三方来完成，但费用由外国合同者支付，外国合同者则往往会要求在义务工作量旁边放上相应的费用支出，在未完成义务工作量的时候，可以选择把相应的费用支付给资源国，则视为完成了义务工作量。
如果在勘探期的上一阶段多做了工作量，则往往产品分成合同中会规定可以折抵下一阶段的义务工作量。
但从外国合同者的角度看，往往会反过来要求如果上一阶段未完成的义务工作量可以放到下一阶段去完成。
谈判要点：
1）合同里是否义务工作量和对应的费用支出都放上，费用支出和义务工作量的实际费用是否需要严格对应；
2）义务工作量未完成时，是以义务工作量完成为准还是以估计的费用为准；
是否允许外国合同者上一阶段未完成的义务工作量推延到下一阶段区完成。
Operatorship–作业者/作业权
一般来说，在勘探阶段，作业者是外国合同者，负责石油作业事宜。
许多产品分成合同都规定在石油作业的某个时期，外国石油公司需要向国有石油公司移交作业权。
比如中国海油的产品分成合同规定，在外国合同者回收完投资后，必须将作业权移交给国有石油公司。
作业者的批准、移除，一般需要经过资源国政府或者国有石油公司批准。
Commercial
Discovery
–
商业性发现
勘探期结束，外国合同者能继续石油作业的唯一理由在于有商业性发现或者在一段时间内能将潜在商业性发现转变为商业性发现。
否则，产品分成合同将终止。
因此，何谓商业性发现，由谁来决定是否是商业性发现，至关重要。
有些国家的产品分成合同直接规定连续多少日生产油气的量为商业性发现，但一般来说商业性发现的定义都是概括性的落脚到商业经济性。
谁来决定是否是商业性发现也是谈判点，无外乎资源国、外国合同者或者资源国与外国合同者组成的JMC一致决定。
如果对是否是商业性发现未能达成一致，认为有商业性发现的一方是否有权可以独承风险（sole
Risk）进行作业，独承风险作业后，另一方是否有Back-in（重新加入权），实现重新加入权的条件（如支付额外费用等），也是谈判的点。
Target
Resources–勘探、开发生产资源
有些国家，对产品分成合同勘探区域规定得非常细致，比如中东有些国家，就明确在合同中表明，只有在某个地质层系下的范围才是产品分成合同中授予外国合同者进行勘探、开发生产的范围，超过或者低于此层系范围的任何油气资源发现，均属资源国政府。
此种合同一般适用于资源丰富的国家。
笔者曾在中东某国谈判过一个产品分成合同，合同中就规定了只能在某个地质层系中发现的天然气（包括凝析油）才是授予合同者的勘探、开发生产的范围，除此之外的原油或者其他矿产，均属于资源国政府。
JMC–联合管理委员会–联合管理委员会简称联管会
JMC是有资源国政府或者国家石油公司与外国合同者组成的油气作业重大事项决策机构，对作业计划、预算、采办、诉讼、其他作业重大事项有决定权。
一般来说，联管会由相同数目的国家石油公司代表与外国合同者代表构成。
当外国合同者不止一方时，非作业者的其他外国合同者是否有权指定联合管理委员会成员？
联管会的决策机制也是谈判点之一，是采取一致决还是权益比例多数决。
一般来说，一致决比较多，但也有的国家产品分成合同规定，在外国合同者投资未回收完之前，如果联管会不能打成一致，则以外国合同者意见为准，在外国合同者投资回收完之后，如果联管会达不成一致，则以资源国意见为准。
8.
Carry
垫付
在商业性发现后，如果国家石油公司参与开发生产，则应该按照其选择参与的比例进行开发费用的支付。
但在某些国家的产品分成合同中，在国家公司选择参与开发生产后，直到油气田产出油气之前，国家公司往往要求外国合同者Carry其支付的开发费用直至油气产出，然后国家公司在用自己份额下的油气来支付外国合同者的Carry费用和利息。
主要谈判点在于Carry的利息及Carry和利息的回收顺序。
9.
Cost
Recovery/
Production
ratio
成本回收及产品分成比例
产品分成合同最重要的谈判条款。
成本回收的范围、比例多少，各类费用支出是否计息、分成比例多少，决定者资源国与外国合同者在产品分成合同架构下各自拿走油气产品的比例，涉及到双方的核心利益，因此每一个百分比的争夺都非常激烈。
比如外国合同者往往希望其在资源国所有的勘探成本都能在发现的油气田里回收，但资源国往往会采用Ring
fence（回收篱笆圈）的概念，意即只有在发现油气田里支出的勘探、开发、生产费用才能在该油气田里回收，其他的不允许；
比如，外国合同者希望一旦有油气产出，则用越高比例来回收以往的投资越好，但资源国政府希望此时政府应该参与高比例的分成，所以油气产出的一定比例用于外国合同者回收成本，其余的比例需要用来分成，这样能够保证油气产出后，资源国政府就能从油气产品中获得分成。
产品分成一般采用阶梯式比例（Sliding
Scale）的方式，在不同油气产量规模下，资源国政府与外国合同者的分成比例不同。
注意，为了控制外国合同者的暴利，资源国政府往往还会要求在不同的油价下采用不同的分成比例。
10.
Bonus/taxes/fees
酬金及税费
一般来说，产品分成合同往往规定如下类型的酬金：
1）签字酬金
外国合同者在签字时给予资源国政府的一笔酬金；
2）
商业发现酬金-
外国合同者在有商业发现时给予资源国政府的一笔酬金；
3）产量酬金
外国合同者在油气产量达到一定量时给予资源国政府的一笔酬金。
石油产品分成后所得税率一般由产品分成合同直接规定，有些产品分成合同还规定了一些要求外国合同者支付的培训费，教育费等。
谈判点：
1）数量；
2）支付方式及时间。
11.
Natural
Gas-天然气
由于天然气的开发有其特殊性，因为天然气开发需要培育市场，且签署长期供应合同来保证气田的开发，天然气条款在产品分成合同中有其特殊性，一般说来，天然气潜在发现将被保留更长的时间，以让外国合同者能培育发展市场。
同时，由于许多发展中国家对供应本国的天然气市场限价，天然气做成LNG（液化石油天然气）的可能性也需要保留，如果石油合同里有发现的天然气需要优先满足国内市场的义务，则可能会给商业上安排的灵活性带来问题，且国内市场义务的满足可能意味着国内市场上所能承受的天然气价格将会收到影响。
12.
DMO
Domestic
Marketing
Obligation
国内市场义务
某些国家的产品分成合同会要求外国合同者将油气田产出的油气产品的一定比例以折让市场价格供应国内市场。
对于外国合同者来说，油气产品供应国内市场的比例需要尽量小，而且价格应该尽量贴近国际价格。
DMO义务往往是资源国与外国合同者谈判的重要条款之一。
13.
Local
content
本地化要求
资源国政府往往要求外国合同者在油气作业时优先使用本地材料、设备和人员。
对于外国合同者来说，风险在于不合格的材料设备及人员。
但是，随着各资源国本地化的越来越深入，本地化要求是所有进行海外并购的油气公司需要面对和正视一个严重问题。
对于国际油气公司来说，本地化要求不仅仅是对人员及服务质量带来了挑战，也是对其全球的采购网络、采购成本带来了新的挑战。
此条款的谈判要点在于本地化的条件需要约定明确，是否要明确只有达到一定条件最低标准外国合同者才有使用本地化人员或者服务的义务。
14.
Abandonment/Decommissioning
弃置义务
随着各国环保法律法规的发展，对油气作业的弃置义务规定也越来越详尽和繁重，在石油作业开始后某一时点就需要外国作业者建立弃置基金的要求屡见不鲜，石油合同中对弃置的程序性规定也越来越详细，从事海外并购的公司应当仔细评估产品分成合同下弃置义务所带来的风险，并将其放入到项目进入时的经济评价研究中进行考虑，评估好项目的经济回报。
15.
Economic
stability
clause
经济稳定性条款
经济稳定性条款有不同写法及类型，常见的有如下几类：
第一，
稳定法律条款，即将合同签署日的法律法规固定下来，在产品分成合同签署后的法律法规的变动不适用与该产品分成合同；
第二，
不得修改条款，非经资源国与外国合同者双方同意，不得修改产品分成合同的任何条款；
第三，
重新沟通条款，如果新的法律法规带来了外国合同者经济性的变化，则需要重新谈判修改产品分成合同，以使外国合同者的经济回报回复到原有的程度；
第四，
立法条款，签署产品分成合同后，该产品分成合同即提交资源国议会通过，形成法令；
第五，
分配条款，如果有法律法规改变影响到外国合同者的利益，则由国家石油公司承担相应的损失。
如前所述产品分成合同的发展趋势，现在有越来越多的资源国已经从标准合同里拿掉了经济稳定性条款。
外国合同者在面对产品分成合同中没有经济稳定性条款的时候，一般会考虑通过BIT（双边投资保护协议）的方式，来设置中间层公司，以便利用BIT中的保护措施；
当然，从有关的保险公司购买相应的保险产品也是风险控制的一种。
16.
Presence
当地实体存在
资源国的产品分成合同往往规定，在合同者与资源国政府或者国家石油公司签署产品分成合同后，需要在资源国设立当地实体/公司，将产品分成合同下的权益转让给其所设立的当地实体/公司。
否则，合同者不能有效持有产品分成合同项下的权益。
对于从事海外油气并购的公司来说，计算好当地实体的注册成立时间，以满足项目时间表的要求，也是实务上需要关注的问题。
17.
Consent/Preferential
right
同意权及优先购买权
产品分成合同中往往规定，在外国合同者转让其合同项下的权益时，需要资源国政府或者国家石油公司同意。
在外国合同者的任何交易涉及到产品分成合同项下的权益时，国家石油公司有对该权益的优先购买权。
随着国家石油公司的经验日益成熟，现在很难看到在产品分成合同下，国家公司的同意权及优先购买权不及于产品分成合同权益的间接转让。
我国石油企业在此点上曾经多次遇到过资源国政府的阻击。
比如某企业通过购买加拿大公司的股权从而间接持有中亚某国石油资源，中亚某国通过国会修改法律同时具有溯及力的方式，要求行使政府的优先购买权；
无独有偶，中国企业在利比亚也曾经有过相似的遭遇。
所以，在实务上，如果发现资源国的产品分成合同对于间接转让方式没有优先购买权或者同意权，并购一方从其他渠道事先了解资源国政府和国家石油公司的态度是非常必要的。
18.
Force
Majeure
不可抗力
不可抗力需要注意的是，在不可抗力发生后，外国合同者需要要求对相应的合同期延期。
但近来往往资源国会在该条款的谈判时要求：
不管不可抗力发生的期间多长，合同期的相应延期最长应有期限的限制。
此点需要在谈判时注意。
19.
与JOA的关系
在一些国家，国家石油公司与外国合同者会签署Joint
Operating
Agreement，在联合作业协议下区管辖作业事项，资源国与外国合同者的关系由产品分成合同管理；
在某些国家，如中国，产品分成合同本身就包含有JOA的相关规定，所以国家石油公司与外国合同者之间并没有专门就作业事项有一个联合作业协议。
当然，随着发展，国家石油公司与外国合同者之间关于联合作业的安排也日益增加了灵活性，比如中国近海的某些项目，也出现了国家公司在勘探期间担任作业者，并与外国合同者签署国际标准的联合作业协议的情况。
20.
销售条款
外国合同者是否有权在资源国国内进行销售。
有的资源国产品分成合同允许外国合同者可自由处置其产品回收及分成所得的油气产品；
有的资源国产品分成合同只允许外国合同者在国际市场上进行销售的权利，如果在资源国销售油气产品，必须通过国家石油公司进行
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