中医坐诊会Word文档格式.docx
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三、会前准备：
这是整个会议最为重要的一部分，占整个会议成功的70%。
其中主要包括店内氛围营造、顾客邀约和方案的制定3个部分。
1、35天前让老板、美容师有概念（本次销售的目的和目标、卖什么？
）
2、邀约顾客：
提前10天左右要美容师预约A类、B类对身体感兴趣、保养意识强的顾客；
3、邀约目的：
让他有准备是花钱来的，让使顾客是真诚的要改善，不要抱着试一试的态度；
4、产品渗透到位，使顾客感兴趣，有购买欲望；
5、美容师的手法和专业必须过关；
6、邀约时要销售老师：
我们老师是国医与美容专家，可以在国医和美容方面很好的结合治疗，我们老师在香港和广州等地坐诊每个顾客时要交580元钱的；
7、和老板确定本次主推产品，给他制定方案：
卡是买一送一，产品是买一送一等等；
8、会前美容师动员会；
9、邀约期动员会；
10、坐诊会前一天动员会；
11、美容师把邀约到会的顾客的内部资料准备好，给顾客定位（卖卡、卖产品），熟悉顾客身体亚健康状况，了解顾客关心的话题，了解顾客的经济情况和美容师前期沟通的情况，（表格化）；
12、给美容师定任务，本次会议美容师的个人目标是多少？
和老板沟通美容师工资不能减，奖罚分明，让老板定销售冠军的奖品；
13、坐诊之前要专门为坐诊老师准备单独的房间；
环境要求：
电视、VCD、音乐盘、香薰灯、氧吧灯、鲜花、水果、纱幔、坐诊桌子、花草茶、玻璃杯、POP海报：
“热烈欢迎老师光临我店义诊”和警世海报。
大型坐诊附加要求：
气球拱门、条幅：
“热烈欢迎国际XXX亲临我店义诊”
14、给美容院有效合理配货、形象宣传画、空白POP海报、吊旗、或手绘海报。
店内氛围营造：
A、店内布置：
包括国医坐诊室、健康咨询处、产品展示台、国医老师介绍X展架、国医老师POP、优惠方案POP、汽球。
重点：
1、国医坐诊室：
必须为单独房间，安静、干净。
另里面备一咨询台，用白色或黄色台布铺盖，上面准备国医养生调理表、笔和一条干净毛巾（搭脉时用于垫于顾客手腕处）。
准备两个凳子（顾客凳子最好为无靠背凳），安排顾客和国医老师对坐，营造正式专业氛围。
2、健康咨询处：
轻松无压力的氛围，让顾客和皮肤专业老师没有强烈的距离感。
最好离产品展示台不远。
3、产品展示台：
漂亮、精致。
上面主要展示和芝源明星产品和当季推荐产品。
展示台和健康咨询处必须
相邻，以便随时给顾客试用。
B、店外布置：
条幅、汽球、大型国医坐诊POP。
C、店内人员宣导：
店内人员需不断向顾客宣导店内为了感谢老顾客对店内一直的支持，店内特别向公司申请了一位国医老师来店坐诊3天，为大家从身体内部调理和保养身体。
需要重点强调：
1、店内是为了感谢感恩顾客。
2、这个国医老师非常难申请，店内为了这个老师一个月前就开始跟公司沟通申请，才确定到店3天。
3、这个国医老师非常专业，是北京三芝堂的国医专家，会为大家搭脉看诊并开出调理处方，而且每天只看15位。
顾客邀约：
通过电话或顾客到店时进行宣传邀约，邀约话术重点同上。
1、整理档案，理出目标客人。
2、每天必须安排不低于15位顾客，每位顾客中间相隔大约半小时。
3、将顾客的大致情况进行分析，并列表标明顾客消费类型、有无使用和芝源、此次预计消费卡型或产品。
活动方案的制定：
活动方案主要是为了配合国医老师和健康咨询老师的调理建议设置的，所以方案不需要制定太大，可以主要以小金额产品优惠方案为主，因为大部分客人都会是在现有产品基础上补充和调整。
当然也需要通过对于店内顾客档案的分析来制定适合当店的的优惠方案。
为表示对顾客的感谢感恩，店内可特别准备礼物，顾客到店就发放。
也通过此降低顾客的到店防备心理。
四、会议开展：
1、活动前一天的会前会议：
安排个人分工，确定接待流程，再次和各人确定预约顾客的准时到达。
2、接待流程：
顾客到店——赠送礼品——带入国医坐诊室——皮肤诊断——方案推荐——护理——再次推荐——确定方案——送客
3、每天晚上总结会议，同时再次确定第二天到店顾客。
4、注意：
A、随时电话短信和顾客沟通具体到店情况，保证每天最低15人的顾
客到店率。
B、顾客到店后美容师贴身陪同，特别在进行皮肤诊断时，并且方案一定要由美容师推荐，以感恩的名义。
C、最为重要是一定要把老师捧出来，强调老师的专业性。
会中工作：
1、美容师有效的邀约顾客并按要求的时间顺序检测，方便提前沟通顾客情况。
2、美容师进门时先介绍老师在介绍顾客，抬高老师的位置。
3、美容师纪录老师检测的结果，并做详细地记录，方便后期跟进顾客使用，（使顾客有受尊重的感觉。
4、当产生购买欲望时，可马上订单，交订金或全款或刷卡，定方案（方案是公司提供的，老师在才有），设定疗程（隔天一次或3天一次，方便店面收款使用）
会后工作：
严密跟进：
限时收款，跟进效果，告知秘现反应及其效果，跟进下一个产品的铺垫，奖罚要分明。
美容院大型终端会操作流程模板
相约健康X月天，激情欢乐在xx
条幅：
“热烈欢迎著名国医专家XXX”
“隆重庆祝“国医养生、美丽健康”大型演讲会将于xx年xx月xx日在xx召开”
一、会前准备阶段：
1、准备充足的货品：
（按促销方案检视是否有足够的库存）
2、选择场地的要求（会前15天确定）：
●会场最好选择当地知名的宾馆。
会议室不要太大，刚好的座位或挤一点气氛会更好一点，原则上不要有空位；
●会场不要距美容院太远，且最好周围没有竞争对手的美容院；
●会场最好安排在四楼以下；
●会场最好有前后两个门（便于进出）；
●会场必须音响完备；
●恒温措施好（22—24℃）
●隔音措施好（不高于20分贝）
●会场租赁方须提供茶水、茶具或自备矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1：
1.2提供）
3、进行员工培训：
●会前45天由我方老师和店老板共同对产品的卖点、特点及美容服务项目培训；
●会前40天由我方老师和店老板共同对培训完毕的员工结合笔试和口试考核奖励表现优异的员工（奖励的形式和内容由我方老师和店老板共同确定）；
●会议期间产品促销的培训（会前38天以前完成）；
●会议中主推产品的销售与卖点培训（会前38天以前完成）；
●会议邀请函内容的培训（口试背诵，逐个考核过关）（会前38天以前完成）；
●明确分工及责任人（会前38天以前完成）；
●我方老师和店老板共同制定（包括我方老师和店老板在内）所有人的（会前38天以前完成）：
A，每人邀约到会人数（店老板邀约目标XX人，我方老师和店内员工邀约目标XX人）；
B，每人销售目标（店老板和我方老师销售目标XX元/人，店内员工销售目标XX元/人）；
C，奖励政策的制定（奖励的形式和内容由我方老师和店老板共同确定），确保每人都全力以赴；
●培训员工在接待是的形象和态度。
4、制定宣传方案：
●活动宣传
A、会前30天店门口悬挂：
XX年XX月XX日和芝源国医养生带您走进“国医养生、美丽健康”
“国医养生、美丽健康”大型演讲会将于XX年XX月XX日于XX召开
B、用海报书写详情后张贴在店门口。
●促销宣传：
用海报书写详情后张贴在店门口和店内。
注：
也可以选择报纸、电视等宣传媒体，如果XX年XX月XX日有记者前来会更佳。
●也可以在主要街道、或广场悬挂条幅：
“国医养生、美丽健康”大型演讲会终于来到XX了
5、填写邀请函：
填写时按派发人的不同进行A、B、C、D、E……的编号分类，以便统计人数和奖励。
6、确定总负责人（负责活动的全过程）---店老板
二、具体操作阶段：
1、邀约：
●邀请函（或门票）于会前35天印刷完毕，会前35天开始派发；
每一邀请函均放入信封内，建议在每一个信封内另放入小物品一份。
●整理现有客户，分成三类：
（会前35天完成）
A、大客户（包月、季、年卡）；
B、常客（常来消费，但未包月、季、年卡）；
C、散客（新近开发的客户、偶尔做过一次美容的客户、已经流失的包月、季、年卡客户等）；
D、挖掘竞争产品或竞争美容院的不稳定的顾客；
E、按现有员工进行客户分配；
F、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户；
G、收集当地效益好的单位名单（银行、税务、政府机关、邮局、学校、医院、企业等）；
H、主动和当地的大商场、超市、高档首饰、服装、女士用品专区、鞋店等联系，以双赢的形式合作
●邀请的目标顾客：
（会前35以前完成）
A、美容院已有、现有的顾客及其朋友或推荐的顾客；
B、银行、税务、政府机关、邮局、学校、医院、企业等高收入女性；
C、个体业者；
D、高档住宅区的女主人等；
E、目标顾客不低于300人。
●邀约的方法：
A、邀约团体：
寻找工会负责人或妇女主任（或领导人物），可赠产品给她，让她带为组织邀约；
可以用给职工搞培训；
提升全员素质；
也可以用搞福利，丰富全体员工的业余文化生活为由；
请工会负责人或妇女主任（或领导人物）帮助邀约该单位的职员。
B、邀约个人：
每人邀约到会人数（店老板邀约目标XX人，我方老师和店内员工邀约目标XX人）
C、老顾客邀约新顾客：
邀请函注明票价为XX元；
XX月XX日在美容院还可以领取礼品一份；
对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有会场的VIP座位；
对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有和主讲佳宾直接对话的机会；
对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有积分返利；
D、异业联盟：
在不花额外费用的情况下，在当地的大商场、超市、高档首饰、服装、女士用品专区、鞋店等进行联合促销或活动，必要时可直接派员工在其出口或周围派单。
E、其他（与物业管理公司联系协助派发邀请函、主要针对商圈覆盖范围内的高档社区、必要是在当地的电视台或报纸上刊登广告）。
2、会场布置：
●酒店（会场）门口：
在酒店（会场）门前悬挂条幅“隆重庆祝“国医养生、美丽健康”大型演讲会召开”；
酒店（会场）入口处放置“国医养生、美丽健康”大型演讲会-----在X层X房的立牌。
●门口人员安排：
会场外安排迎宾兼领位；
●入场路线：
在顾客经过的楼梯边侧墙上张贴促销海报；
●主席台或演讲台布置
在讲台上方悬挂会议的主条幅：
“国医养生、美丽健康”大型演讲会；
在演讲台的右侧陈列本次会议的主推产品和形象展示；
在演讲台的左侧陈列本次会议的奖品；
●桌椅摆放：
人多----按课桌式摆放；
人少----按U型摆放；
●音响：
无线麦克风两支，主持人和主讲人各一支；
会场一定要有音响师和主持人配合。
●签到处准备：
会场签到处需要安排礼仪人员接待，摆放抽奖箱，准备剪刀两把，到会的顾客将邀请函上的资料填写完整，在礼仪人员的帮助下剪下抽奖部分放入抽奖箱内；
抽奖时还需安排此处礼仪人员颁奖。
●会中促销
（促销方案此处略）
●氛围渲染：
A、气球、吊花、鲜花，会场布置要热烈。
室内色调要柔和；
B、海报展架用于布置会场；
C、产品展示：
确保新颖、突出；
D、抽奖的奖品、有奖问答的奖品、纪念品的展示；
将它们放在显眼处确保大家都能看的到；
3、联谊活动：
●时间设定：
XX年XX月XX日下午14：
00—17：
30或18：
30—22：
00
●主持人：
要求主持人熟练掌握此次会议的内容、速度、讲师的要求、会场氛围的营造等要素，提前一天和主讲师沟通。
●娱乐节目：
店老板及员工能表演的节目或和顾客一起表演的节目；
●抽奖：
A、老顾客范围；
B、所有到场人员；
C、如需抽奖佳宾需提前安排；
●有奖问答：
由讲师安排。
●纪念品的发放：
第二天到店内领取。
●会议程序见附表（或XX年XX月XX日共定）
三、店内促销：
1、促销活动的告知：
在店内、店外尽最大范围的发布，POP牌及海报的运用。
2、产品特殊成列：
安排推广的产品重点成列、专柜成列、多点成列，突出量感；
3、所有的人熟悉促销内容，接待顾客时重点推广主推产品
4、在收银处安排发放活动中的纪念品，并根据资料卡记录，以备次日跟进时使用。
四、售后服务跟进（会后五日）：
1、建立顾客资料库专人保管；
2、电话联络未领纪念品的顾客速领取，不流失机会；
3、优惠政策的确定与执行；
4、将主推产品确定销售目标，落实到每一个美容师身上，奖惩结合；
参考物料表
序号
物品名称
数量
负责人
1
音响
1套
需要一名责任心很强的员工跟进
2
无线麦克风
2支
准备足够的无线麦克风专用电池
3
CD播放机
1台
切换音乐
4
VCD播放机
5
会议条幅
X条
6
抽奖箱
1个
7
剪刀
2把
8
指示牌
9
签到本
1本
足够300人签到的表格
10
产品单张
11
奖品
12
展示的产品
13
胸花
供主讲佳宾、佳宾、VIP顾客使用
14
有奖问答礼品
15
红包
16
现金代用券
17
各种月、季、年卡
18
其他：
糖、水果、茶水、测试仪、美容推车、美容床、喷雾机、产品、棉棒、纸巾、头巾、棉片、酒精、面巾、面膜、脸盆、化妆箱、套刷、面扑、老师饮料
参考活动程序：
2小时
1、开场白（10分钟）
A、介绍自己，介绍美容院及美容院老板；
B、致欢迎词；
C、点明主题，引出养生等的需要；
D、宣传参加本次活动的特惠计划
2、颁奖（5分钟）忠实顾客、老顾客等
3、介绍产品（10分钟）
4、节目（5分钟）可以是女性的歌曲/舞蹈/诗歌/游戏等
5、实操（30）
A、有奖问答；
B、分享经验交流（顾客的经验分享---预先设托）；
C、以主题，说明养生等的指导；
D、游戏，顾客参加（互动）
E、养生心得，专业手法示范/讲解（手法、手操等）
6、节目（5分钟）最好是店员的节目、心得
7、特别项目（30分钟）如：
绣眉、眼部示范、化妆等
C、以流行信息引出绣眉、眼部示范、化妆等；
D、现场演示，最好店员参与（可选顾客或模特）
8、节目（5分钟）最好是全员参与的节目
9、美容院老板致谢词（10分钟）
A、凡是参加沙龙的顾客可得奖品一份/或抽奖/享受产品折扣；
B、可根据顾客人数设定，当日买某产品特价；
C、当月过生日的顾客可免费得到某产品；
D、公布当日的免费皮肤测试、购产品送护理/购护理送产品、限时抢购某产品/护理。
10、接受咨询。
专家坐诊活动话术
活动前两周：
美导驻店准备前期工作
1．产品到位，并摆放至产品展示架
2．宣传至少提前两周开始（项目宣传，活动宣传，老师宣传），海报张贴，POP张贴，横幅张贴
3．美容师培训（手法，宣传邀约话述，如何将顾客分型，邀约只针对AB类顾客）
“我们从北京花重金请来了养生专家，她是国医世家，祖上几代行医，经常在全国及东南亚巡回授课，可以通过您的手纹，脉象等来诊断我们的健康和运势，咱们店经营多年了，这次请老师过来给我们的顾客诊断身体，指导养生，总共有XX个名额，您是我们的老顾客，所以才通知您，给您排个号。
”
活动前一个月，老板娘当着顾客面护理身体项目，并向顾客宣传其功效，但不做销售；
美容院接待区循环播放和芝源品牌形象碟片
活动前一天：
1、店长再次电话确认和安排顾客来店时间和人数；
（1）每天约座诊顾客均为A类或B＋类顾客；
（2）对于C类顾客，决不接诊；
2、美容院布置到位（活动方案张贴，抽奖，气球，老师的宣传X展架，水果点心摆放）；
3、座诊房间布置到位（桌，椅子，美体床，电疗仪，气罐，鲜花，纸，笔，诊断表）；
（1）座诊房间内一定不能摆放任何产品；
（2）产品有专门的房间或地点放置，最好在座诊室隔壁，在取拿产品时不会被其他顾客看到；
（3）接待和候诊区不能设置在座诊室门外，避免候诊顾客看到有产品的进出；
4．人员分工并模拟演练；
5．《顾客消费调查表》详细填写，由熟悉该顾客的美容师填写，店长配合补充，并分析出计划配给顾客的产品和销售方式；
活动时：
1．顾客进店，美容师接待，再次渲染老师
“姐，这次我们请来老师，她这两天已经帮好几个顾客诊断了身体亚健康，并指导她们正确调理身体和改善皮肤。
上次你来见到的那个×
姐，一直睡眠不好失眠又做恶梦，听说老师来了，昨晚很晚还赶来店里，坚持要让老师帮她调理睡眠，结果今天一早她又来了，告诉我们她昨晚听了老师的建议，睡得很好，而且没有做恶梦了。
姐，一会老师帮您好好看看”
2．同时另一美容师进房将该顾客姓名告知老师，老师迅速浏览该顾客的《顾客消费调查表》
3．顾客进房，由美导陪同，进行定罐，并再次渲染老师
“×
姐，这次我们请来的×
老师，特别厉害，别看她30多岁很年轻，可是家族几代的国医呢！
她对舌诊，脉诊，面诊都很精通，最神奇的还是背诊，就是我现在给你上的11个气罐，分别是人体五脏六腑的反射区，一会老师会根据起罐后相应反射区皮肤出现的颜色变化，比如紫红色，鲜红色等，和图像显现，比如云雾状，圈状等，就能诊断出您曾经得过的疾病，现在身体的状况，以及身体将来的隐患，教您一些家居的保健方法，开些食疗方，帮助您改善现在的身体亚健康和预防将来的疾病。
（1）在上罐时，如发现顾客的疾病或身体状况，之前不为了解的，悄悄记下，一会背诊时递纸条告诉老师
（2）留罐时，一定要给顾客举一个例子，某顾客（身体状况与该顾客类似的）在老师的建议下身体已经改善好了
4．15分钟后，老师进房，美导介绍老师和顾客认识
姐，这位就是我们请来的×
老师了”
“老师，这位是我们店最忠诚的老顾客×
姐，她人可好呢，请老师给详细诊断并分析身体状况。
而且老板娘和×
姐私下关系也很好，交代过麻烦老师给×
姐详细诊断，多给些建议，别的客人都是只看十五分钟，就给×
姐看半个小时好不好，把她调理得健健康康，漂漂亮亮的。
麻烦老师啦！
5．起罐时进行亚健康引导，老师和美导配合对话，美导在《诊断表》记录顾客背诊症状
美导话述：
“哇，颜色这么紫暗，我从来没有见过这么严重的罐沙！
“姐，是不是觉得……”
“老师，那×
姐会出现什么症状呢？
“该怎么调理呢？
”
“不及时调理，将来会怎样呢？
“原来是身体内在的问题，难怪刚才这个部位的罐特别难固定。
6．面诊，舌诊，脉诊后诊断并分析身体状况，完善《诊断表》，并导入产品
当顾客有兴趣或意向时候
“老师，不如您教下×
姐怎么调制吧？
当顾客默许时，美导起身出门去拿产品，走至门口，转身说：
“老师，姐是用XXX的，还是XXX呢？
老师：
“就拿简包装的那种就行了！
美导：
“老师，×
姐身体现在这么差，我觉得可能需要精装的那种吧？
“不用了，就拿简装的，没事的，听我的！
美导出门拿产品，老师在房间单独与顾客沟通，告知顾客产品好处
7．填写处方单，导入理疗项目
千万不要直接说是身体护理套盒，顾客会反感，如果避开套盒直接导入理疗项目，就会让顾客感觉是类似医院的治疗项目，而非产品销售
8．美导带顾客进行理疗，根据处方单上配的产品进行身体或产品的销售
（1）先给顾客护理价格最低的身体套盒，并告知其活动期价格
（2）第一个套盒护理时，再导入第二个套盒和产品
（3）价格由便宜到贵，一定要说清价格
（4）若顾客消费力高且配的身体套盒较多，则不给她一一介绍套盒，直接告知是疗程，共×
元钱即可
9．护理结束时
（1）店长配合话述，告诉顾客这次活动的款项是厂家直接带走的，活动结束前要交齐款，今天可以先付定金，余款由老板娘先垫付厂家
（2）告诉顾客第二天来店取食疗方（其实是来补款，促进款项收齐）
（3）对于对老师非常信服的有钱顾客（最好是已购买产品），可诱导其将老公第二天带来美容院诊断，以促其他产品的销售和款项的补齐。
坐诊会相应表格
A001
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