新员工商务实战训练手册剖析文档格式.docx

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5、报价

通过公司的OA系统制作标准的“报价单”，统一格式打印，传真出去。

如果您是因特殊

原因没有制作报价单，只是头口或EMAIL、QQ方式报价给客户，也必须在OA系统中补做报价单以便日后查看。

6、试样

试样注意安排好合理的样机，注意选件的问题及夹具附件的问题，实质起到让客户对此类

设备操作功能的充分了解，但必须掌握一个原则:

试样都会有成本，所以避免无具体需求客户去专门试样而浪费公司资源（当然允许样机顺便试样潜在客户）。

另如客户希望实测中需要夹具、附件、软件等。

样机中是否附带，如果没有附带，那么要衡量主机试样的效果，效果不佳情况下不提倡试样;

另如客户需要借用一段时间样机，销售应该衡量客户的购买意向可能性，分清客户是真为了了解样机性能借用还是说为了某个测试急需临时用来测试一下。

如果是前者可以，如果是后者就不要借样机了，因为客户测试完可能就不会采购了。

或者借样机一般不超过1周。

注意借样机需要客户填写借样条（注明样机主机序列号及附件的数量类型，包括包装）。

7、商务谈判

（1）遵循一个原则:

让出一部分利益一定要得到一部分利益回来。

说具体点就是大部分客户

可能关心的是价格利益，而当你让出去的时候必须去尽量改变好的付款方式、少的服务成本（如运费自付）、少了谈判时间（如是否可以马上签订合同）等等这些潜在销售利益一定要有所得才能做到有所让。

（2）做到清楚客户角色，谁是决策者谁是执行者。

要和决策者谈。

（3）判断好客户每句话哪句是可以答应;

哪句是可以模糊客户随口问并不重视;

哪句是客户

非常在意的。

（清楚客户是需要培养的，拒绝、迁就、体谅、要审时铎度，不是所有客户都是上帝）

8、合同签订

（1）注意核心条款:

价格、型号、数量、总价、付款方式、交货时间;

（2）登陆OA系统在系统中统一制作“合同”，公司有固定模版，如是客户制作合同方式那么请在OA系统中也要做好一个合同，以便公司统计及销售员自行查看。

（3）如果有客户佣金的必须在签订原合同之前在OA系统中填写“A项申请单”，如未在签合同前中请“A项申请单”，公司将不承认合同签订后的客户佣金申请。

9、合同执行

（1）签订后须在OA系统中将此合同转入交易记录;

（2）收预付款后，明确客户需要，并要和公司销售助理确认，并积极联系客户。

（3）确定交货时间及订一货情沉，可直接联系销售助理。

（4）交货时需客户签收验收单。

10、培训服务

培训服务一般由公司的AE技术支持来做或老业务员来做，但对工作满1年的销售员来说单台货值在10万以内的小型设备没有太多技术含量的设备交货的时候，是要求销售员具备此培训能力。

11、收尾款（开发票）

（1）发票的开出时间、查收人、寄出地址方式都由销售和客户确认后来通知助理，助理会根

据销售员的要求来安排。

（2）查收尾款:

销售员要查看OA系统中自己成交单子的记录和确定时间来进行及时的收款（注意收款的是否及时直接和销售员利润核算有关系，详情查看员工手册）

12、客户回访

为了计已成交的客户满意度提高，销售员根据客户的未来需求量来衡量回访的次数及热情度。

达到老客户以后要什么东西都能想到你。

三、电话销售

1、电话销售的重要性

（1）销售工程师和其它销售的区别

市场上销售的命名有很多:

销售、业务、电话销售、客户经理、行业经理、项目经理、市场经理、区域经理、销售总监等等，而销售工程师的定义准确的说是含有一定技术含量知识型销售，那么销售工程师比摆摊的、发传单的、卖房子的、买手机（店面型被动销售）要高端，比起工程销售、大型机械类销售、买软件、买保险（此类没有具体事物产品）要低端。

（2）行业的特点

我们主做电子方面测量产品，只要和电有关的制造、研发、学校都会是我们的客户，但和衣服、食物、房子这种大众消费品来比较我们的产品还是比较专业，不可能挂到淘宝网去销售，也不可能租个店面等待客户来销售，我们的客户一般是研发工程师、技术主管、测试工程师、检测师、教授、科研人员使用，这一类人不会经常上网购物不会天天闲逛超市大厦所以需要我们主动去销售产品。

行业主要分为三大类别:

2.1高校重点实验室（门禁不多，随时可以陌生拜访，客户集中在一栋大楼，老师都比较

懂技术，所以需要技术知识丰富好钻研的销售类型开拓此市场，但此类客户大部分还是以技术性能为首选所以相对忠诚度较低）

2.2军工或者民用研究所（门禁较多，大部分为国家项目有时间安排，周期长，走系深、

需要长时间开拓，偏重于商务型，但一旦做进去相对忠诚度高，并且此客户人员变动不决）

2.3工厂制造业（地域分布比较零散，有些地方甚至没有交通，客户从技术到采沟谁有话

语权也大不相同，都有可能，销售上介于前2者之间有的偏重于技术有的偏重于商务，需要有一定的逻辑思维能力，合理安排好销售工作的销售员来开拓。

）

（3）目的:

综上需要我们要主动去找客户，而“电话销售”是主动找客户效率最高的方式，但要清楚我们和纯粹的电话销售不一样，他们的目的是为了成单，而我们电话销售的目的是为了能提高拜访有效客户的机率，这只是你成单的第一步。

2、电话销售的方式

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有2

0%的人才能达到电话高手。

（1）电话销售前期工作:

1通过网络、人脉、黄页等方式了解、搜索简单的信息只需掌握公司名称/地址/电话/

网站/大概是否做电子产品/规模是否有研发有生产，搜索的信息如果是网上不需要用笔记录，只需要用word文档复制并标注编号。

如果是网络搜索，大部分的新进入此行业的销售不知道哪些行业需要，在这里大极的讲讲。

●工科类一本以上的高校里面的国家、省级、市级、和厂矿企业合作的实验室，主要集中在电子、通信、机电、物理、材料、等专业;

●大型事业单位的研究所及军工研究所军工生产厂如高压所、国家光电、中科院、物理院、动车研究、汽车研究所、长江通信局、地震局、省市计量所、701、605、712、717、709、722、7l9、三江航天、166研究所等等;

●电子制造业如家电行业、汽车电子、光通信、光器件、音视频、通讯器件、电机、变频器、电力设备等等。

原则上只要和电有关的公司都会用到，希望销售员通过前面对产品的定义中去理解和思考哪些行业会用到，并进行前期收索开发此没有定论。

2给自己要定下目标电话开发多少个行业内可能用得到的客户数量，公司的要求是

起码40个;

3对于语言不够自信的销售来说，最好前期做固定式组织语言，并在打电话时放到面前:

情景示范:

●接电话是前台:

您好!

我是武汉咏绎仪器公司的xx，因为我公司主要做进口电子测量仪器的所以今天很冒昧打电话过来，希望能和贵司的技术部负责人联系上，做一个简单的技术沟通，您看能否告知一下如何联系他（她）;

●接电话是采购:

我是武汉咏绎仪器公司的xx，因为我公司主要做进口电子测量仪器的所以今天很冒昧打电话过来，希望能和您这边的电子测量仪器仪表采购负责人联系上，做一个简单的沟通，您看能否告知一下如何联系他（她）;

（如果客户问道具体您这边做什么的）答:

我们主要做国外进口电子设备，tek福禄克安

捷伦rs等等都有，我们公司总部在上海全国都有分公司（注意清楚和采购部门沟通切忌谈具体技术，只需要说明我们公司的规模和一些知名的品牌以提升采购的沟通兴趣和后面约谈话正题）

●接电话是技术:

我是武汉咏绎仪器公司的XX，因为我公司主要做进口电子测量仪器的所以今天很冒昧打电话过来，希望能您这边的技术部们相关负责人联系上，做一个简单的技术沟通，不知我应该联系谁?

:

（如果客户问道具体做什么）答:

我们做的产品很多主要集中在电方面的测量和研发的进口设备，不知您这边主要做什么研发，您看如果我们清楚的话我可以针对性的做一些相关的介绍。

（注意后面沟通的时候需要销售充分把前面的技术部分培训了解清楚可以一个个的套用问客户这个需要不需要那个需要不需要，如果可能需要，不要急于告知客户我们做什么牌子而是问问客户之前用的是什么牌子?

用的怎么样?

如果是非我们代理的品牌可以后面带上语言，您这个品牌我们也做，但针对您这类产品目前市面上有一个品牌XXX（我们主推的品牌）更有一定的优势，如果您感兴趣您看我是否能给您详细的介绍一下，或者给你发下邮件或者改天亲自过来预约过来递份资料。

（如果上来推荐我们主打品牌，会很被动，因为你并不知道客户是否能够接受）

（2）电话销售中

1注意电话销售时间:

9:

30-11:

30下午14:

00-16:

30是最佳电话时间

2注意坐姿，心情，语气，语调、感染力（可以多看看电视购物主持人的样子那是需要我们学习的）

3打开前期准备好的word文档，按照编号一个个往下打，右手拿笔放纸在桌上做好随时记录，左手拿起电话开始打。

打一个记录一个，在纸上只需要和word中的编号对应就行。

只记录电话的新信息不需记录word里面的信息。

●切忌当打不通的时候或者找不到人的时候挂了电话又重新在网上浏览，这种工作效率是很低的，应该是你word文档中有多少编号先过掉一遍以后再来打那些没人接或电话不对的。

●切忌电话中结束后，把电话放下了，养成这个电话结束后立即用右手按下挂机键然后马上继续拨打下一个目标。

（因为电话销售受拒绝率很多，如果放下电话大部分人会由于打下一个会思考会停顿，这些时间可能会浪费掉，养成上述习惯后就可以无往不胜，因为你没有时间来回味前面那个电话为什么拒绝你，提高工作效率的人方式）

（3）电话销售后

1早上9:

30，下午14:

30安排打电话，其余时间可以安排整理打电话的情况资料了，登陆到表格里，把每一个客户或者你认为是客户只是没找到人的公司名称登陆

到表格里，做好整理。

然后静下心来总结一下不管是电话成功的客户还是失败的客户豆油可总结的，想想看看自己在电话还有哪些不够完美的需要改进的（此部分需要销售的悟性）。

2每天做好明天的前期资料整理搜索，按部就班、持之以恒不求快速成长但求每天有变化，如第一天开发了3个准客户那么明天就开发4个，保证一天比一天好就行，也许下一个客户就是希望。

3调整好自己的心态，因为电话中的拒绝和挫折是销售员需要强大的内心来自我调节的，保持好的心态很重要。

如果你觉得你此时你坚持不了，那么我告诉你，你可以选择离职吧！

因为你不适合做销售工程师，也同时建议你下一个工作要么别找销售类的工作了，因为你不可能成为优秀的SALES。

（当然可以考虑下一个工作做那种店面等待型的销售，因为那种比我们这种销售要求要低一点点）

（4）电话销售中面对客户常见疑惑:

4.1我打了很多电话前台接，或是不知道谁接的老是拒绝我?

答:

遭到客户的拒绝主要原因很多:

1你的语气、语调、语速、表达是否合理清浙明了能让客户感觉的到你的真诚?

2你的声音是否能体现你的自信（相信自己确实这个电话打过来是来帮助客户解决专业的电子测量问题）3是否找对人，不是我们这个专业的工作人员对我们的冷淡那时非常正常的4是否考虑通过其它可行的方式?

如找客户销售部门的电话问问技术及采购人员或者是“您好!

我找一下你们公司的张工（请问你找哪个张工?

就是技术研发部门的张工，前段时间他打电话过来咨询我们相关的电子测量的产品的（我们这里没有姓张的）哦!

那可能记错了，请问你们负责xx电子测试的或研发部门的怎么称呼啊?

我看看能不能问问他。

（xxxxxxxxxxx）此类只是给你一个电话的方式，不管什么目的找到人就行。

5可能这个客户确实是不需要我们的产品。

4.2我打通了电话，也找到了负责人，但他们说他们不用，所以就挂我电话了。

（当客户回答我们目前不需要此类产品）哦!

对不起!

我今天打这个电话是有点点冒昧，但主要也是希望能够和您取得联系，您目前没有相关需求不要紧，我是希望能给您提供一些产品信息，如果您日后有相关产品需求，我们也希望能及时和您联系上并协助您对测试仪器全面的选型了解，您看要是方便的话，我先给您邮件一份产品资料可以吗？

（xxx）冒昧问一下我在网上看到您主要做xxxx产品，因为产品资料比较多您看我能否针对性的做一些因为我们做相关测试产品，

4.3我打通了电话，但碰到技术，技术说这事我不负责，你找采购，都是采购在负责仪器采购。

碰到了采购，采购说这事我不负责，你找技术，都是技术他们提出的需求，我们执行采购就完事儿了。

对待技术:

对!

你说的没错采购仪器是采购负责，但前期技术选型确认都是您这边，我们很希望能在第一时间与您沟通技术需求，根据您的需求，我们推荐一些合适与您的方案，而且我们公司是一个全国性的公司有一些自己独家的有一个技术优势的产品品牌，也是希望能和您沟通得到您的认可。

对待采购:

你说的没错采购仪器大部分是技术部门选型的事情，但最后还是您这边负责最后合同的执行，因为我们公司代理很多国外产品，在电子测量仪器上很多品牌上有一定的优势，而且我们公司相对来说操作也比较灵活，所以这次打电话是希望能和您取得联系，日后如有电子仪器采购时对您来说也多一个选择。

您一个电话我一定尽我最大努力协助。

4.4我打电话过去，客户说原来一直都是和xxx（海洋类似竞争对手）谁合作的，xxx谁经常来我们这里，你和他们有什么优势吗?

我们和（海洋等xxx竞争对手）都是xxxx代理没错!

但我们也有除这些xxx代理外还有一些xxxxx（海洋没有的代理）品牌代理，在价格上区别不会太大，但我们公司是上海总部，在全国，苏州、武汉、成都都有分公司，而且目前是唯一一家安捷伦授权维修产品的代理商。

所以我们在服务和售后上能让您得到更好的保证，当然我今天也是第一次联系上您，也是希望您能给我们一些机会，我们的存货量也很多，我将尽我最大的能力在价格、交期、服务、技术上体现出我的优势。

4.5我打电话过去，客户说原来一直都是和xxx（RS类似厂家直销人员）谁合作的，xxx谁经常来我们这里，你们代理他们的品牌，你和他们有什么区别吗?

我们代理xxx品牌，他们做为厂家销售确实在专业指导上有优势，但XX这个品牌也分产品的，有直销和分销，原则上单台货值20万以下的设备基本上是我们在做，20万以上由厂家做技术指导，他和我们都可以做。

20万以下的这种设备我们作为代理商每月都会囤货，所以即使找的厂家销售人员，最后也是由我们供货的。

而且在您的仪器需求上我们作为代理商给您的方案可能更加全面，而厂家销售员他就只能推荐他的产品，要知道每个品牌都有自己的优势和劣势，作为代理商我们可以针对您的需求给您做出更全面的方案来满足需求，大部分客户需求是一个方案而不是某一台仪器，说的具体点，如果您有什么需求找到我们，我们会给您ABC几个产品，并告知您这几个产品的优劣势，或者xx品牌仪器加xx仪器完成您的测试，而厂家销售员只能告知您他这个牌子有什么设备。

另外厂家是外资公司在合同中灵活度不够，我们作为代理商怎么操作相对也可以灵活一些。

所以也希望日后如有相关产品需求也可以电话咨询一下我们，我们将尽全力让您感受到不一样的服务。

4.6我打了电话，客户让我发个资料，他们要不要做什么的我都不知道。

当客户要求那你发个产品手册或email吧，答:

请问您传真号（email地址），（收到后）。

是这样我们的产品很多，主要做国外进口测量仪器，您看您能告知我您对哪些产品感兴趣或者是您目前已经有哪些测量产品吗?

我针对型的给您发一些资料!

（客户回答的xxx。

。

）哦!

这些我们都有我们也有一些性价比更好的产品如xxxx牌子回头我给您发一下，冒昧问一句:

“您们主要做什么测试研发”（客户回答后）那么你们除了那些已用的产品不知道xxxx产品用得上吗?

这个主要测试xxxx的（这些沟通需要你用到我们的产品定义，去一个个追问）最后沟通完了，您看这样我大概了解了，回头我把XXXXXXXX这些产品发给您，您先看一看，有机会还是希望能和你见个面聊聊，你看能方便留个电活吗（注意这时再要电话，拒绝少一些，因为如果你前面要电话的话客户会大部分拒绝你，而这时你已经和客户沟通了产品，有了一定的共同语言了再要拒绝率就会少一些）

4.7我打了电话，有的没打通，有的是空号，有的是挂了我的电话。

这类客户没人接的换个时间打打（可能是你打的时间不巧，客户不在位上）空号，自己衡量一下这个客户重不重要，根据网站来看，如果重要就需要继续在网上找寻更多的联系方式，因为客户名称已经你知道了，放弃掉可惜;

有的挂了我电话，这类客户也是一样衡量一下网站上是不是我们的需求类客户如果是也不要放弃掉，想法联系上。

（要知道找一个客户不容易）

四、如何成为优秀的销售工程师

1、销售最重要的特质

●勤奋:

做任何事都离不开这点，销售也一样

●善于揣摩客户心理:

销售不管用什么方式最终目的是要把握好客户，了解客户所需，帮他解决他的难题这样他才会出钱。

●语言组织能力及语言表达能力:

这部分能让你事半功倍达到有效的沟通。

●有一定的逻辑思维能力:

在处理事情中不会混乱，有条有理。

2、销售应该养成什么样的性格

●自我反省:

任何事情出了问题肯定是双方的，而不是单向的，作为销售你只需要总结自己出了什么问题?

而不是一味的找人家的错误来掩盖自己的错误，那样只会限制你自身的发展。

因为你要清楚的是问题出现了，核心不是谁的责任而是下次如果你再碰到你应该如何避免，这次应该怎么弥补。

●自信、积极:

需要有很强的自我调节能力，不惧怕困难、坚定信心，能把自己长时间处于自信、积极的状态。

首先能达到这步你一定要清楚知道几个问题:

为什么要选择做销售?

为什么你要承受销售工作上的压力?

你为谁而工作?

你为谁而勤奋?

●狼性:

销售需要有看准目标不达目的不罢休的气魄，同时也需要舍我其谁的气势

在你以后的工作中，只需要有2种:

行与不行，没有可能、也许、不一定、我试试看做任何事要有破釜沉舟的气势，尽自己一切努力做到行。

要为0.1%的机会去全力争取不要让自己生活在过去式，生活在后悔中。

青春无悔，生命无悔，事业无悔。

3、销售平时应该注意些什么?

●增长学识，懂得要多但不一定懂得要精;

●自身谈吐，一个人的谈吐能体现自身的修养和人格魅力;

●自身形象,衣着、为人处事;

●生活和工作是对等的，也是一样的，切忌不要养成工作一面生活一面那样的叫虚伪，销售和你交朋友一样，如何对待朋友如何主动交朋友就如何和客户沟通，不管总经理、董事长、部长、老年人、中年人都是人，总离不开七情六欲、离不开人情世故所以只需要做到以诚待人，尊重对方但不阿谀奉承不低头求人就行。

●多花业余时间:

业余时间搜索客户，业余时间学习产品，业余时间晚上联系客户联络感情、周末月客户聚聚。

记住任何事情一分耕耘一分收获。

笨鸟也会先飞，只要你用心。

五、对销售工程师的岗位要求

1、新员工公司最注重什么（依次排名）

1工作态度

2勤奋好学

3勇于放开自我接受新鲜事物及新鲜的工作理念

4谈对协作能力

5销售能力

2、老员工公司最注重什么（依次排名）

1工作激情的持续性

2自我上进心（安于现状，还是勇于接受公司给予的新任务）

3忠诚度

4销售客户的构架及组成数量

六、初次拜访细节

1、上门初次拜访前期准备

1电话预约好客户，一般如果是感觉不会受拒绝的，可以直接电话预约时间;

感觉可能不熟悉很陌生的客户可以说:

我xx天正好要去你们那个地方附近拜访一个客户，到时希望能和您见上一面不知是否可以?

2注意客户的地址对你来说很陌生的情况下，可以问问客户不知道附近有什么车能到?

不要自己在网上查公交，网上的公交和实际路程是有差距的。

3去之前要电话告知客户我大概xxx点左右或之前到。

给客户一个大概时间，让客户感

受到您的专业也感受到您对一他的重视。

注意如果感觉前面承诺的时间点到不了客户那里也要提前给客户一个电话告知，让客户感觉到您对他的尊重。

4去之前根据你电话沟通的情况准备好资料，不要认为一本综合本可以解决所有事情，综合本没有产品单页资料讲解某个产品专业，所以如果你肯定客户有可能用得上某一产品也可以把单页带上。

便于你沟通中能直接聊到客户感兴趣的地方。

5去之前确定自己拜访的首要目的性，和拜访时间，注意控制好时间。

做到有效安排。

6对一些网上感觉的大型客户，要给自己定下任务，去了要准备多认识一些人，采购、技术、主任、部长、负责人、研发构架、质检这些部门多认识人才能把握好这个客户。

切忌约谁见谁，见完走人!

这种!

你要衡量你来回车程时间、路费、好不容易到了客户这里就为了一个门禁、不知道其他人等理由而不去开发认识其它人，这个损要大得多。

2、初次拜访中

1当到了客户那里要保持心情的愉悦，热情，大胆，自信的一面，因为要知道你的这些感觉会感染.到客户。

2如果去了客户临时在开会，或正好说有事情，你要问问客户大概什么时候结束?

一般不要超过30分钟，如果超过可以跟客户说要么一会再过来（安排去见其它人或开发其他部门或相邻的客户开发一下）要么告诉客户改天再来登门拜访。

（因为这是销售最忌讳在那里等待，没有做任何事情，所以宁愿推掉拜访也不要傻兮兮的在那里等。

3见到客户，可以寒暄几句，然后切入正题，讲解产品，拿出本子和笔，表示对客户的尊重。

切忌不要一上来就传递资料，因为资料一给客户的注意力就不在你这里，而且这么厚的资料不要想当然的认为客户会看你的资料，说不定你走后丢到垃圾桶都有可能。

你的目的是为了去拜访了解客户的需求的，所以要多问（因为我们主要做电子测量仪器，不知您这边主要用到哪些？

）（想问一下您这边主要做什么测试）在一个个了解完了再拿出资料翻到现在的话题产品上给客户讲解一下，如果客户感兴趣就详细讲讲，如果发现不感兴趣就要提出问题（您做xxxx不知道xxxx用不用得上）然后在翻资料给客户看，一个个下去，一记下客户感兴趣的产品。

特别感兴趣的可以和客户预约下次的试样或者报价（原则上要看客户的兴趣点，特别高的可以不试样直接报价，一般兴趣的可以预约试样）

4沟通技术完以后，留下客户的联系方式email然后了解一下客户的内部构架，（xx冒昧问一下，你们这边是研发部门吗?

你们这边研发部门除了您这里还有其他部门吗?

那个部门您看我第一次过来能不能也和他见上一面，不知道谁在负责这个事情，找谁比较直接一点?

采购那边您看我能不能去联系一下，也给他们打个招呼?

等等类似这些问题注意这些问题的分寸和感觉，有些