第一章 克亚营销心法之欧阳史创编Word格式文档下载.docx
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所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。
“克亚营销导图”是不是一种思维模式？
当然是。
掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。
很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。
但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。
改变客户的思维模式是需要一些技巧的。
如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。
这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。
其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。
假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。
但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。
如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。
从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个市场，然后改变这个市场的思维模式。
如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向。
更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。
另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。
但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞争对手。
需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。
所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模式。
另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。
如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。
二、没有销售，只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得拿枪逼着客户作决定。
他们可能会说：
“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；
如果你不购买，你的一生就注定要失败。
”这个姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式。
客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。
我们作出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。
也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。
你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。
精彩案例1：
大风和太阳之间的比赛
有一天，大风和太阳在吹牛，比赛谁的威力最大。
大风觉得自己的威力最大，它说：
“你看到没有？
下面有一个穿着大衣的人，我能让他把大衣脱下来。
”太阳说：
“那你就试试吧。
”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间狂风大作。
可是它刮得越狠，这人就把大衣裹得越紧。
它刮了半天，也没能让这人把大衣脱下来。
太阳说：
“你不行，你先躲起来，让我来试一下。
”
于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过不了多久，这人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。
其实，你的营销就是要创造这样的结果，让客户自己作决定，而不是你疯狂地对他施加压力。
精彩案例2：
世界渴望被领导
美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。
艾瑞克森是一个天才，他对大脑思维有很多独特的见解。
在很小的时候，他就开始观察人，对人性有着深刻的理解。
艾瑞克森小时候住在乡下。
每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。
从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走，而是斜着走，且故意走很多弯路。
因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯路。
这个现象让艾瑞克森深受启发。
原来大多数人都不习惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”。
也就是说，人们渴望别人替自己作出决定。
精彩案例3：
让它自己找到回家的路
这也是艾瑞克森小时候的故事。
有一次，他发现自己家院子里多了一匹马。
这匹马不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。
怎么办呢？
他骑上这匹马，把马赶到路上，然后让马往前走。
一段时间后，他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草，他需要经常把它赶回正路上。
就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。
在整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后这匹马就一直走，一直走，终于回到了自己的家。
艾瑞克森发现，这儿离他家有6英里。
马的主人很惊讶，他问：
“你怎么知道这匹马是我的呢？
”艾瑞克森答：
“虽然我不知道，但是马知道。
我所做的仅仅是不让马分心去吃草，就这样，它自己找到了家。
销售也是这样。
销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让客户注意不相关的东西，而要让他的注意力始终停留在你的产品上。
然后，购买环境会自然而然地呈现或形成。
当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！
我们每一个人的内心都有一个方向盘，都有一个雷达，但是由于我们经常被很多事情干扰，因此无法作出正确的决定。
所以从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我应该怎么高压”，因为即使你“高压”成功了，也会让客户感觉不舒服。
需要注意的是，如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系，你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段，这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。
所以，你要思考的问题是“如何改变客户的思维，让客户实现自我销售”，而不是拼命地“高压销售”。
这条心法虽然很抽象，但是很重要。
它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大，需要你在销售过程中不断领悟，最终你会悟出其中的真谛。
三、一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里
精彩案例4：
魔术的秘诀
你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗？
大卫?
科波菲尔？
不，是哈里?
胡迪尼。
哈里非常享受自己的魔术，他最厉害的技术就是“逃脱”，即“如何在最危险的情况下逃脱”。
比如，他把自己绑住，困在一个木箱里，木箱用铁锁锁着，然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去……在观众的一片惊愕当中，他成功地逃脱了。
再比如，他把自己关在墓地里，然后让人用沙子、泥土把他埋起来，但是最后他也能够逃脱。
那个时代有很多人模仿他，他们自称是哈里的学生、同事。
他们说：
“哈里的那些东西我都会，很简单。
哈里最著名的魔术是“开锁”。
为了宣传这个魔术，哈里在芝加哥做了一次表演。
他对现场所有警察说：
“你们把手铐拿过来，铐住我，但是只要5秒钟，我就能够打开。
”结果每个警察的手铐都被他打开了。
后来，一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演，他扬言道：
“这有什么难的，我也能做到！
”然后，他就开始表演“开锁”。
哈里对他说：
“你的方法不对，你没明白这里面的奥妙。
”法国人却说：
“我要挑战你。
你给我弄一把锁来，我现场就能打开。
”
原来，这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人，知道了某把锁的密码。
所以，当哈里拿着3把锁上来的时候，他就点名要那把锁。
哈里问：
“你确定要这把锁吗？
法国人说：
“是的，我就选这把锁。
哈里说：
“那可不行！
你不改变主意吗？
法国人问：
“为什么不行？
“你肯定知道它的密码，否则你为什么要选这把锁呢？
“我不知道。
但是我就要这把锁。
“真的要选它？
“是的，就这把锁。
“行，给你！
然后，这个魔术师就把自己锁起来，蒙上毯子，表演开锁。
结果在几百人面前，他折腾了两个小时也没打开。
这个魔术师很困惑：
这是怎么回事啊？
原来，哈里在跟他对话的过程中，已经把密码给改了。
因为哈里猜到法国人可能知道了密码，所以在对话的瞬间顺手改了密码，结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开，最后观众都走了。
所以，魔术的神奇体现在哪儿呢？
记住，秘诀不在魔术师的手上，而在目标客户的大脑里。
所有魔术都是对大脑思维模式的借力。
通常，在一个魔术师作准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女，她穿得很少，然后跳舞。
这是在干吗？
答案是转移观众的注意力。
当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。
这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。
即使你知道是怎么回事，你还是会去注意美女，所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。
魔术师是需要研究人类大脑的。
比如，光线是怎么回事？
人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？
所以说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是魔术师的手里。
同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。
所有精彩的营销设计，之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势。
只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。
另外，当碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的，这样你才能找到答案。
比如说，怎么让客户产生信任？
怎么让客户认为有价值？
怎么抓住客户的注意力？
这些问题的答案不在你的身上，而是在客户大脑的思维习惯上。
所以，走进客户的世界，就是走进客户的大脑。
其实人的能动性是由3种因素组成的：
思维、情感、行为。
我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感的产物。
为什么人们会产生某种情感？
为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？
这都是思维运作的结果。
人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维影响。
当我们的大脑想到某种画面时，我们往往会产生某种情感。
所以，思维是一切之源。
要想研究客户，就要研究他的思维模式。
0克亚营销3条心法是相辅相成的。
“永远不要销售产品，而要销售思维模式”，这意味着什么？
虽然大家卖的东西不一样，但最终都是在销售思维模式。
没有人会单纯购买你的产品，不管你卖的是房子还是培训班，不管你卖的是保健方法还是金融产品。
如果你不能让客户调整他的思维模式，他就不会购买你的产品。
所以，我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。
这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。
我们每一个人都可以利用视频、图书，或者别的东西来影响别人的思维，影响别人的情感，影响别人的行为。
这3条心法密切相关，你只有理解了“销售思维模式”之后，才不会单纯地销售产品，最后你也会懂得“要到客户的大脑中去寻找答案”。
举例来说，如果我不能真正地进入客户的世界，不能进入客户的大脑去寻找答案，我是不可能创造出“克亚营销导图”、“克亚人性导图”这些东西的。
为什么大家觉得“导图”很有道理？
为什么“导图”会让你产生共鸣？
因为你本来就是这么思考的，“导图”顺应了你的思维模式。
在这里，我跟大家分享一个技巧。
客户在与你沟通时，已经在想与你的产品，或者与他的梦想相关的主题、内容。
如果他从来没有想过，那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的，因为没有引起他的共鸣。
你之所以能理解一个东西，是因为你经历过、思考过类似的概念和语言，对不对？
如果我说：
“噢，你知道一种叫卡玛的东西吗？
”你可能会问：
“那是什么？
”但是如果我说：
“你知道有一种建筑叫卡玛吗？
”这时候，你有了一点概念，你问：
“那什么叫卡玛建筑？
”我说：
“你有没有见过穆斯林的教堂？
”这时候你对卡玛的理解就多了一些。
事实上，我们对新信息的理解是靠过去累积的经验来进行的。
如果你的大脑里没有任何参照物，你就理解不了。
这点非常神奇！
当你引进一个新概念的时候，客户的大脑会把这个新概念和他过去的感觉、过去的认知关联起来。
所以，对于新概念，你要考虑：
有多少是全新的因素？
有多少是旧的因素？
新因素要和旧的什么因素相关联？
这两种因素所占的比例不一样，新概念的效果也会完全不一样。
比如我说，你知道有一种东西叫“卡玛殿堂”吗？
虽然你对这种建筑并不完全了解，但是你心中会突然觉得这种建筑的价值更大了，为什么？
因为“殿堂”二字。
每一个人都有很多经验，在这些经验中，你喜欢什么，不喜欢什么，什么东西对你好，什么东西对你不好，这些都已经存在了。
如果此时出现某一种概念，你从来没有听说过，但是你一听就觉得不喜欢，为什么？
因为那个概念的某些元素在你过去的经历中产生了一些消极的影响，所以你才会产生不喜欢的感觉。
这个现象非常有意思!
如果我改变这个概念的某些元素，比如在产品命名或者价值描绘上作出改变，那会产生什么样的不同结果呢？
改变的方法有很多。
你可以通过不同的用词，让别人产生不同的认知。
也就是说，你所描绘的是否有价值，取决于它能不能在客户心中产生共鸣；
如果不能，它就没有价值。
你希望在客户心中产生什么样的共鸣呢？
比如“人性解码器”，如果叫“消费者心理学”，就让人感觉没有价值；
如果叫“消费行为学”，也不能引起共鸣；
但是叫“人性解码器”，就完全不一样了。
如果你的产品非常好，但是你给了它一个不好的名字、一个不好的描述，就会让别人产生一连串没有价值、不值得信任的联想；
这样在客户面前，你的产品就根本没有呈现价值的机会。
比如，你是一个很帅的小伙子，或是一个很漂亮的姑娘，但是你穿了一件很破烂的衣服，别人打老远一看，就没有跟你打交道的欲望了。
这里面的道理是非常深刻的，你一定要认真反思。
再比如说，你看了一部电视剧，特别喜欢里面的某个人物。
很多人都有过这种经验，但是很少有人会去想：
“我为什么会喜欢这个人物呢？
我能不能有意识地打造出这种人物，然后让大家都喜欢呢？
这是营销人要做的事情，通过打造某种环境，打造某些认知元素，让观众的判断自然地形成。
人都倾向于认为自己是理性的，但实际上，我们99%的判断都遵循一种固定的模式。
当你理解了这个模式，你就能够更好地去影响别人。
这3条心法需要你不断地感悟，尤其是要结合你自己的营销、你自己的生活去感悟。
另外，你可以多跟别人进行思想碰撞，多问问别人：
“你是怎么理解这句话的？
”通过这些碰撞，你会产生一些不一样的火花、不一样的想法。
我不认为自己是在销售产品。
人们以为我设计了“利润腾挪”，设计了“超高价营销方程式”，从表面上看是在销售产品，但在我自己的理念中，我没有思考怎么设计“超高价”产品。
我的理念很简单：
我要给客户带来什么样的变化？
他们的现状是这里，结果是那里，我能不能把他们从这里带到那里？
只有实现这样的变化，我的产品才有意义。
一般我先想：
这是我思考的起点。
比如“超高价营销方程式”的内容，我既可以用3天的培训来表达，也可以通过一段录像来表达，或者写一篇文章来表达，但关键是——我想给客户带来什么样的变化，这是重点。
你需要走进客户的生活，去看看——你的产品究竟能给客户的生活带来什么样的变化？
如果没有你的产品，客户的生活会有什么样的痛苦或要付出什么样的代价？
很多时候，人们觉得销售很难，让客户掏钱很难。
但是有一个事实你必须知道——钱不是人类最有限的资源，人类最有限的资源是时间。
失去了钱，你可以再赚；
但是失去了时间，你就永远找不回来了。
克亚营销心法非常重要，理解了心法之后，你再去看一些具体的营销策略，就会有顿悟的感觉——噢，原来是这样！
可以说，我不管是在帮助客户做咨询，还是做培训，都需要预先回答几个问题。
比如，你需要让客户怎么想，他才会更喜欢你的产品？
你需要让客户改变什么样的思维模式？
你不能老想着“这是我的哑铃，我要卖哑铃”。
不，你不只是在卖哑铃，你卖的关键是——有了哑铃之后，客户的生活会发生什么样的变化？
说白了，当你的理解水平达到了心法的高度，你就是在经营一种思维模式。
关于心法的概念，我很早就有了。
我的导师——亥尔波特是一位实战大师，尤其是在他的职业生涯后期，对他来说，赚100万美元是很简单的事情。
他随便写一封信就能够赚100万美元。
但可惜的是，他没办法把他的“天才”总结成一套理论。
也就是说，他知道怎么做，但是他没有理论框架，所以他没办法教给更多的人。
在接触亥尔波特之前，我学的是“品牌营销”。
品牌营销有很多理论，但是实战性不强；
实战派的营销很有用，但是没有理论框架。
没有理论框架就没法放大，没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力。
所以，在接触直复式营销之后，我有一个很大的梦想——希望把两者彻底地结合起来。
所以，我就跟亥尔波特说：
“我要总结出一套营销心法。
这套心法是一切营销的根本，是很深刻的东西。
他回答我说：
“如果你要做这件事情，那你必须做到一点：
经典。
比如，你写的每一句话，既不能多一个字，也不能少一个字。
我一直是按照这个标准来总结心法的。
我在总结心法的时候，中英文的表达是同时产生的。
另外，我也借鉴了中国古人的智慧——炼字。
试想一下，当年孙子著书的时候，是写在竹子上的，因为那时候还没有纸，如果他像现在这样长篇大论，洋洋洒洒地写几万字，那他肯定要累趴下了。
所以，古人用字非常讲究。
总之，这3条心法是克亚营销的精髓。
只有反复地悟，不断地悟，它的威力才能被完全地发挥出来。
从某种程度上讲，克亚营销心法是虚的，但是虚中有实。
至于怎样才能将虚转化为实，那就要看你自己的领悟力了。
第二章超高价营销方程式如果你想成为市场领袖，你就一定要改变整个市场的思维模式。
没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖，或者保持市场领袖地位。
市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。
超高价营销方程式第二章一、选准目标市场
能否选准目标市场取决于你能不能找到一批精准的客户，他们最渴望获得你的魔术所带来的结果。
如果你教一帮瘦人“如何减肥”，那肯定是没用的。
当然，你首先要想清楚——你的魔术会带来什么结果。
这不是一个简单的问题，你必须认真地思考。
使用你的魔术，别人的人生会因此发生什么样的变化？
想清楚这个问题，你才能聚焦到精准的客户群上，因为他们是最渴望得到你的魔术的一群人。
其次，这群人必须有支付能力。
如果他们只是渴望，没有支付能力，那也不行，因为你实现不了销售。
就像我的导师说的：
“除非你真想做慈善事业，否则你永远不要把自己的公司变成一个慈善机构，这是不对的。
但是，你永远可以在赚完钱之后去支持慈善机构。
再次，你的营销必须能够选择客户。
你要选择那些最愿意、最想要、最有能力支付的客户。
如果你不能这么做，那么你的营销、你的赚钱潜力都会受到巨大的限制。
例如，“超高价营销方程式”课程拒绝了很多人。
即使有些客户交了全款，最后我们也把钱给他们退回去了。
为什么？
为了保护知识产权。
某些人就是不尊重知识产权，随意把“启动套装”公布出去。
虽然他们作出了解释，比如“只是为了炫耀一下，没有别的目的”，但是无形的损失和影响已经造成，所以我们坚决不能收这样的学员。
我们有自己的学员标准。
有的人买了克亚营销的产品，但他不采取行动，这种人想来上课，也是不允许的。
因为他已经证明了自己的能力有缺陷——他不能采取最起码的行动，再怎么学也是没用的。
我们的目的不是为了最大限度地赚钱，而是培养一系列的企业家——他们能够真正地把克亚营销体系变成财富，落实到行动上，实现他们的梦想。
所以，无论是基于为长期着想，还是短期考虑，你都必须能够选择客户。
只有这样，你的营销才会更有效。
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