写字楼底商万能招商提报经典文档格式.docx
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375
43.4
2011
423
48.4
从上图我们可以清晰的看到，新郑市从2008年到2011年，经济一直处于持续增长的状态，城镇居民收入有着大幅的提升。
新郑市“十二五”发展主要指标规划表
指标名称
单位
2010年实际完成
“十二五”规划目标
“十二五”年均增速（%）
指标属性
经济发展指标
1
地区生产总值
亿元
389
710
13
预期性
2
人均地区生产总值
元
62163
105260
11.4
3
一般预算收入
16.2
33
15
4
全社会固定资产投资
287
715
20
5
规模以上工业增加值
218
430
16
2011年新郑居民消费结构
支出项目
人均支出金额
同比增长率
食品
1964.9
1.2%↓
衣着、杂项
867.6
6.8%↑
家庭设备
573.6
39.7%↑
医疗保健
372.8
38.5%↑
教育文化
477.3
28.1%↑
交通通讯
1116.6
9.6%↑
三，新郑房地产现状：
全市房地产企业44家，比去年同期增长5家，分别是：
郑州正力置业有限公司，郑州市怡和置业有限公司、郑州大华建设开发有限公司、新郑市鑫凯置业有限公司和河南龙湖置业有限公司龙湖分公司。
2011年1~10月份可查数据，全市房地产开发企业到位资金415520万元，同比增长84.6%，利用资金405327万元，利用率为97.54%。
其中：
国内贷款74270万元，同比增长0.89%，企业自有资金130642万元，同比增长9.58%；
企业自筹资金210608万元，同比增长74.2%，自筹资金俨然成为企业运转的主要渠道。
2011年，在住宅投资中，90平方米及以下中小型住宅投资完成21200万元，占住宅投资244863万元的8.7%，比上年同期的20.5%回落了11.8个百分点；
90平方米以上140平方米以下的中型住宅投资完成220863万元，占住宅投资的1.1%，与上年同期基本持平。
商业营业用房投资完成18697万元，占住宅投资的7.6%，比上年同期的4.3%增长了3.3个百分点。
2011年，全市房屋施工面积约200万平方米，同比增长63.8%，增速比上年同期加快10.3个百分点。
其中，住宅施工面积174.1万平方米，同比增长54.1%，增速比上面同期加快17.1个百分点。
2011年1~10月份可查数据，全市房屋竣工面积58.9万平方米，同比增长42.2%，增速比上年同期加快了5.7个百分点。
其中，住宅竣工面积58.1万平方米，同比增长40.3%，增速比上年同期加快了11.4个百分点。
2011年1~10月份，全市商品房销售面积75.4万平方米，同比增长60.2%，增速比上年同期加快了14.6个百分点。
其中，住宅销售面积73.5万平方米，同比增长56.2%，增速比上年同期加快了14.4个百分点。
。
四,项目分析及招商定位：
（一），项目整体SWOT分析：
优势（S）：
地段——城南板块，原始人口资源充沛，以万象中心为龙头的新增社区人口，外国语学校及医疗机构长期吸引相关流动人口。
交通——新建路、新华路、玉前路、解放路、炎黄大道环绕。
体量——2万平方米科学规划的商业业态，6万平方米住宅，具有一定的规模优势
劣势（W）：
地块——项目地块不规则，商业一部分太狭长，一部分离路边太远。
交通——公交线路稀疏，难以快速方便汇聚人气。
配套——外国语小学尚未正式启动教学，中学待建，本案商业需要独自启动。
机会（O）:
宏观市场——城市经济飞速发展，房地产发展日益繁荣，政策明紧暗松，大市场环境背景良好,商业未来想象空间巨大，居民购买力强大。
城市发展——煤炭、烟草、旅游、高校、机场等主要经济力量强力推动城市发展。
区域发展——作为郑州的卫星城和后花园，政府高度重视，房地产市场发展潜力大。
威胁（T）：
1,新郑新区面积21.56平方公里，建设用地达10平方公里，各类住宅及商业地产势必对新郑有限的租赁及购买力资源产生激烈争夺。
2,开发商前期累积的自然客户资源在此之前已经几乎用尽，在如此恶劣竞争的环境下，必须重换思路，用新兵，用奇谋，出奇策。
规避方法：
引进专业团队，为本项目全程策划、全程运营提供保障。
结合项目综合状况，搞好规划设计，一定程度上规避地块本身的劣势。
（二），项目招商条件分析：
优势：
1，项目开发时间已达4年，当地人已经经历了对该项目的从疑虑、观望到认可、接受。
2，项目的住宅销售比较成功，销售率和入住率都很高，居民是商业项目人气的基本支持。
3，对面的外国语学校和医院，以及未来的中学，是一个商业项目梦寐以求的优质商业客户群体。
4，新郑市作为轩辕黄帝故里的中国第一古城，对外有文化感召力；
高校、古文化、旅游等作为无污染经济高速发展，居民有充足的投资潜力。
5，存款准备金连续下调，国内资金面明显好转，房市回暖，市民和投资客的周期性冲动将被唤起。
劣势：
1，项目不是处于成熟商圈和繁华地带，需要一定的时间跨度和大力度的综合推广来取得商铺的招商和销售的成功。
2，项目的工程进度较慢，不能一次性全景展现整体商业形象。
3，前期的宣传推广力道虚弱，影响力有限。
4，项目地没有招商营销中心，客户获知信息的渠道比较曲折。
（三），招商定位及招商对象：
根据以上分析，我们把本项目的商业业态主题定位为中低端消费群体为主。
⏹功能定位
根据前文所述，本项目商业整体定为：
Ø
以经营中低档品牌为特色的商业街
涵盖服装、文体、饰品、餐饮美食、休闲保健等多方位的综合性、零售型商业街
⏹万象中心招商对象
品牌、主力店招商对象：
所属类别
业店名称
营业面积㎡
百货商超
移动、电信
银行
苏果超市
2000
300
500
中西餐饮
茶楼/咖啡厅
有意思use
600
德克士
上岛咖啡
文体用品超市
图书馆
大型药店
新华书店
仲景大药房
运动服饰
1500
洗浴足疗
美容美发
保健推拿
本地洗浴、足疗
盲人推拿保健
A、引进的项目必须能提升整个商业街的形象，带动人气，增强业主和经营户的投资信心，因此，应该是商圈其他卖场缺乏的项目，或者是将来更具竞争优势的项目。
本案商业特性要求符合以下三点要素：
1，学生、老师、家长
2，医生、患者、家属
3，本项目购房住户及周边住户
B、引进的项目必须考虑到商业街周边群体的购物习惯和消费需求，能培育稳定的消费群体，有非常明确的针对性。
C、尽可能引进国内外大型知名商业机构。
D、项目定位的覆盖面为新郑城南并辐射周边，基本能辐射达到项目周边1.5公里以内。
五,招商程序及推广简案：
（一），统一管理，分散经营
经营者作为各个品牌代理商或生产厂商实行自主经营，接受招商部的统一管理。
主要表现在：
经营上：
各买家（代理商）可以实行自营。
招商上：
统一招商为主、结合区域商业需求进行合理布局。
管理上：
实行统一管理。
销售上：
返租或不返租的形式出售，部分主力店可先考虑出租。
（二），招商策略
本项目的招商策略主要在出售的思路下制定，一切招商手段皆为商铺快速销售服务。
招商的大部分精力应集中在招商前期，前期主攻一些大品牌、以这些口碑较好的品牌来打开本项目在区域内的知名度，及群聚作用。
在达到一定的传播、积累之后，主攻方向应转为三线品牌，并可向文体用品批发延伸。
在招商初期向客户详尽介绍项目的规划发展及各卖点以引起客户的明确意向，并在招商初期预留好位置以待大品牌入驻，前期意向客户可签订《预租协议》并支付一个月租金作为定金，等交房后签订正式租售协议（在实行返租的条件下）。
（三），经营管理方式
整体原则：
实行统一管理、分散经营；
品牌经营：
主要由各品牌专卖店组成，突出品牌形象；
注：
若采用返租金模式，则在销售时把一次性返还给业主的租金抵扣为购房款。
（四），收费方式
按面积收取租金、管理费。
（具体的计算标准待定）
（五），租金形式
固定租金形式
（六），租金结算方式
交一（年）免一（年），按年预交。
（七），招商具体工作流程
1、招商公司进驻。
2、确定招商主力形态；
3、确定经营模式：
投资经营；
委托经营；
租赁经营；
4、制定招商优惠策略：
租金水平和免租期优惠。
5、制定招商流程；
6、招商部进行市场调研和目标客户分析；
7、招商部进行客户招商月计划实施；
；
8、招商总监制定客户招商周计划
9、招商部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪
10、招商部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪
11、招商部进行目标客户开发、拜访、接洽
12、招商部进行客户分类、确定重点
13、招商部拜访客户，填写商户合作意向表
14、招商部对客户资格考察、评估核准
15、招商部、财务部、客户三方确定合作意向、签定招商意向书、交纳定金
16、招商主管、物业部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可
17、招商部、客户双方正式签定招商协议
18、客户提供装修方案及电脑效果图
19、招商部提供租赁面积认定书、装修入场证
20、监督并协助客户进场装修、备货、上柜、营业
示意图
（八），初步招商方案
项目整体招商的原则和目标
1.在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。
由于整个招商略滞后于销售，同时要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。
2激活市场，确保整个商业区形象统一和经营稳定
根据我司调查，由于外国语学校和医院的相邻，餐饮业和文体用品在该地段将有不错的市场，同时在后期的销售中，这两个板块可以带租约销售，其价格也将有大幅上升。
3，在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到区域市场较高水平，约6%以上，以稳定业主的投资信心，较高的投资回报对增强投资者信心和保障万象商业街的永续经营至关重要。
（九），招商具体操作方法：
建议主要吸引大客户、品牌客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引其他租赁户进驻。
由于大客户租赁时间对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于商铺今后的销售或租赁。
项目启动销售后，客户主要分成自行招租、委托招租、自营三种。
对于这些客户，我们制定的方案如下：
（1）客户在签订购房协议前可自行选择自营、委托租赁还是自行租赁。
（2）购买商铺选择自营、自行招租的业主，需向招商部交纳5000元自营保证金，签定经营公约和自营意向书，才能享受给予的后期优惠政策，如果能和整个商业街统一开业，届时将退还5000元保证金。
（3）购买商铺选择委托租赁的业主，签订购房协议时到招商部签署委托租赁协议。
（4）选择返租业主的铺位无条件交由开发商指定的公司整体代为租赁，且按现行价格年回报的6%的租金标准进行统一招商。
（十），具体招商细则
1，委托租赁具体操作流程
业主购买商铺
填写经营意向调查表，确认自营或是委托出租，协助业主和承租人签订租赁协议，收集承租客户和投资业主相关资质资料，签定业主代租合同，并收取租赁中介佣金信息、进行谈判协议，交纳履约保证金装修、开业
2，委托租赁合同（待定）
（十一），租金价位定价原则
1，租金基准定价，应全面权衡经营户和开发商的投资成本，目前，参照市场上按投资回报4～7%左右的价位，业主和经营户基本能接受，因此，租金定价月基价应为：
售价×
6%÷
12个月。
2，因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同，因此，在考虑基准定价的基础上，应该考虑以下两个着重点：
⏹如引进的项目知名度大，确实能提升我们商业街整体形象，带动人流，其租金标准应参照市场行情，适当略低于租金基准定价，但租赁期应至少达3年以上，且每年租金价格要保证4％左右的递增。
⏹如引进的项目，只有一般知名度或影响力，对本商业街的帮助不大，则可以按租金基准定价作为参考定价。
⏹因大型商业项目装修较一般商铺复杂，往往需要1－3个月的装修期，以及考虑到本案目前商业气氛尚未形成，建议给予6-12个月的免租优惠政策，以吸引商户进驻，最终带动商铺销售。
（十二），万象中心商业街整体招商程序及排期
序号
工作内容
日期
1，
进行全市商业业态及招商、租赁市场调研
7月31日之前
2，
确定功能分区，确定招商业态
3，确定本项目的招商形式及条件：
租赁/合作经营
4制定具体的招商项目明细：
7月31日之前
项目分类/目标客户的定位/招商区域地点
5制定各种招商项目的租金费用、收益预算、编制租金表
8月15日之前
6制定宣传推广计划及开支预算
（1）招商工具
8月31日之前
（2）招商文本
（3）制定详尽的广告创意、策略及执行、控制方案
8月31日之前
（4）确定媒体及发布计划
（5）确定新闻媒体操控方案
（6）整体形象推广方案
7全面开展招商工作
9月1日起
8整体形象推广执行9月1日起
9制定整体的以招商带动销售的计划9月1日之前
10
招商结束根据工程进度
11
试业及开业推广2013-10-01
12
开业2014年元月I日
（注：
具体时间安排根据工程实际进度，尚待双方讨论研究）
（十三），项目推广简案
1，拜访：
招商团队对商户进行地毯式入户宣传推广
2，单页：
DM定向投送
3，声像：
电视台、广播电台
4，文字：
报纸软文、夹报
5，网络：
邮件、论坛、微博、博客、贴吧、
6，网站：
新浪乐居、搜房网
7，户外：
横幅、墙体、车体
六,核心人员及团队编制
招商总监：
陈建平
资深招商运营总监，2003年起，分别成功操盘苏州太仓香花桥台资批发城35万㎡，为江苏南通金威置业有限公司操盘如皋苏浙大市场（330亩，25万㎡），如皋市亿丰装饰城，（16万㎡），泰州华东汽车城前期策划（1000亩，40万㎡，该项目后因土地违规被迫搁置），山东省临沂市平邑商贸城（30万㎡商住综合体），河南虞城响河商业街（680米商业街，10万㎡）等骄人业绩。
策划经理：
王延涛
策划怪才，奇谋叠出，战无不胜，攻无不克。
文案设计：
张倩倩
招商经理：
李忙
招商主管：
康林山
招商专员：
3-4名
七,项目合作及收费方案
1,项目的招商销售总代理:
A,含住宅的销售、商业部分的招商和销售。
销售代理提成为住宅1.5，商业1.8，商业部分的招商代理费用为可出租商业面积的三个月租金。
（例如：
商业部分为10000㎡，月租金为20元/月㎡，则代理公司所获佣金为20元*3个月*10000㎡=60万元RMB）。
B,每月预支10万元代理费用，三个月结算一次，多退少补。
C,可双方协商两种组队方式：
收编原有团队或者代理公司自带团队。
D,甲方提供食宿、提供专用车1辆。
销售溢价分成方法：
代理商提30%。
E,广告推广费用，商业和住宅统筹为项目总销售额的3-3.5%。
F,必备条件：
在项目地筹建招商运营中心；
甲方提供工程进度表。
G,优点是可统一进行项目的整体包装推广，并可根据招商和销售的需要灵活调度团队人员配置，对项目的整体销售有极大地推进作用。
2,商业部分招商销售代理:
A,只代理商业部分的招商和销售。
销售代理提成为商业1.8，商业部分的招商代理费用为可出租商业面积的三个月租金。
B,每月预支5万元代理费用，三个月结算一次，多退少补。
C,代理公司自带招商和销售团队
D,甲方提供食宿、提供专用车1辆。
代理商提50%。
E,广告推广费用，为项目总销售额的3-3.5%。
在项目地筹建招商运营中心。
3,只代理商业部分的招商：
A,昊业公司只代理商业部分的招商。
商业部分的招商代理费用为可出租商业面积的三个月租金。
商业部分为10000㎡，月租金为20元/月㎡，则代理公司所获佣金为20元*3个月*10000㎡=60万元RMB，类推）。
C,代理公司自带招商团队
E,广告推广费用，为项目销售额的3-3.5%。
河南昊业房地产营销策划有限公司
招商运营总监：
2012-7-1
升级会员 