外贸报价基本常识Word下载.docx
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第二章：
报价单的主要内容
一、报价单的头部（Head）
01，卖家基本资料（举例）
工厂标志（FactoryLogo）
公司名称（Company）
详细地址（DetailedAddress）
邮政编码（PostCode）
联系人名（Contact）
职位名称（Jobtitle）
电话号码（TelephoneNo.）
传真号码（FaxNo.）
手机号码（MobileNo.）
邮箱地址（E-mailAddress）
聊天方式（MessengerOnline）
公司网址（WebsiteAddress）
02，买家基本资料（举例）
03，报价单的抬头：
报价单标题（Quotation/QuotationForm/PriceList）
参考编号（ReferenceNo.）
报价日期（Date）
有效日期（Validdate）
二、产品基本资料（Product’sBasicinformation）
序号（No.）
货号（ItemNo.）
型号（Type）
产品名称（Product’sName）
产品图片（Photo）
产品描述（Description）
原材料（Materials）
规格（Specification）
尺寸（Size）
长度（Length）
宽度（Width）
高度（Height）
厚度（Thickness）
管径（Tube’sDiameter）
口径（Caliber）
形状（Shape）
外观颜色（Colors）
光源类型（TypeofLamp-house）
光源数量（Nos.oflamp-house）
光源颜色（Colorsoflamp-house）
三、产品技术参数（Product’sTechnicalParameters）
01，电力类产品技术参数：
电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。
02，光源、光学类产品技术参数：
光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜
色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型
号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。
03，机械、力学类产品技术参数：
结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可
插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度
等。
04，热学类产品技术参数：
色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。
05，加工工艺、防护性能类产品技术参数：
表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等
级、防火等级、防潮等级、防水等级等。
06，配件类产品技术参数：
灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外
壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。
07，产品使用寿命：
平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。
08，用途及使用范围：
适用范围、车灯适用车型、主要用途等。
四、价格条款（PriceTerms）
贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）
装运港，目的港（LoadingPort，DestinationPort）货币种类，中银汇率（Currency，ExchangeRate），单位价格，货币单位（UnitPrice/PCS，Unit）
实例一：
FOBZhangshanPortUSD4.58USD/PCS（1USD=8.0350RMB）
离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：
1美元=8.0350元）
实例二：
CFRZhongshanPortUSD4.58USD/PCS（1USD=8.0350RMB）
成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：
实例三：
CIFNewYorkPortUSD4.58USD/PCS（1USD=8.0350RMB）
成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：
实例四：
EXWShenzhenTechoneTechCo.,LtdRMB36.8003/PCS
工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支）
几种贸易方式间的差别：
01，工厂交货价（EXW=ExWorks）：
交货地点：
出口国工厂或仓库；
运 输：
买方负责；
保 险：
出口手续：
进口手续：
风险转移：
交货地；
所有权转移：
随买卖转移；
02，离岸价（FOB=FreeonBorad）：
装运港；
卖方负责；
装运港船舷；
随交单转移；
03，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）：
FOB、CIF、CFR共同点：
01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；
02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；
03，卖方交单，买方受单、付款；
04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；
05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；
06，都适合于海洋运输和内河运输；
FOB、CIF、CFR间不同点：
01，FOB：
买方负责租船订舱、到付运费；
办理保险、支付保险；
02，CIF：
卖方负责租船订舱、预付运费；
03，CFR：
卖方负责租船订舱、预付运费；
买方负责办理保险、支付保
险；
五、数量条款（QuantityTerms）
按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价：
按最小定单量（MOQ，MinimumOrderQuantity）提供报价
按库存量（QTY.inStock）报价
20Container，40Container，40HC，45HC
20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜
MOQ：
500PCS/Design，500PCS/Item
最小订单量：
500支/款
QTY.inStock：
5000PCS
库存数量：
MoreorLessClause：
at5%
短溢缺条款备品数量：
5%
各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
序货柜类型 内容积（英尺） 内容积（米） 配货毛重（吨）体积（立方米）
0120尺货柜 20x8x8英尺6寸 5.69X2.13X2.18 17.5 24-26
0240尺货柜 40x8x8英尺6寸 11.8X2.13X2.18 22 54
0340尺高柜 40x8x9英尺6寸 11.8X2.13X2.72 22 68
0445尺高柜 45x8x9英尺6寸 13.58X2.34X2.71 29 86
Total100CTNS，200PCS/CTN，OuterCarton’sMeasure:
48*28*36，24Innerboxes/CTN
总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：
48*28*36厘米，24个内盒/外箱
Innerbox’sMeasure:
5*3*2,12PCS/Innerbox
内盒尺寸:
5*3*2厘米，12支/内盒
NetWeight，GrossWeight，APNNo.，Barcode，Bicolor，RGB，CMYK
产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色
Carton’sMain/SideShippingMark
外箱正唛/侧唛
七、支付条款（PaymentTerms）
即期信用证，远期信用证：
SightL/C，UsanceL/C
可撤销信用证，不可撤销信用证：
RevocableL/C，IrrevocableL/C
跟单信用证，光票信用证：
DocumentaryL/C，CleanL/C
可转让信用证，不可转让信用证：
TransferableL/C，UntransferableL/C
电汇：
T/T，TelegraphicTransfer
余额，总金额，定金：
Balance，Totalsum，Deposit/Earnest/Earnestmoney
在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清
30%paidfordepositbyT/Tbeforeproductionarranged,thebalancetobepaidbeforeshipment
90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款
PaymentbyL/C90days，CIFL/C90days
通过即期信用证付款
PaymentbysightL/C
八、质量条款（QualityTerms）
检验检疫局：
法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORMA，一般原产地证C/O。
国家质检总局：
主管质量监督的最高行政执法机关；
主管检验检疫工作的最高行政执法机关。
检验内容：
包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。
检验分类：
内地检验，口岸检验；
预先检验，出口检验。
产品质量认证：
中国：
CCC，CB，CQC
欧盟：
CE，LVD，EMC
德国：
GS，VDE，TUV
美国：
UL，ETL
意大利：
IMQ，IG
北欧四国：
N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D
比利时：
CEBEC
法国：
NF
荷兰：
KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC
阿根廷：
SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
日本：
NKKK，PSEKT，KTL，EKMARK九、装运条款（ShipmentTerms）
港口名重名：
注明所在国家或地区
无法确定港口：
由买家选择港口
装运日期，装运期限，装运时间
Shippingdate，TimeLimit，Timeofshipment
起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港
DeparturePort，DestinationPort，LoadingPort，UnloadingPort，Transferringport
分批装运，转船
Shippinginbatches,PartialShipment，Transshipment
航空，航海，散货，整装柜
Byair，Bysea，Goodsinbulk，FullContainer
十、交货期条款（DeliveryTimeTerms）
订单被确定
OrderConfirmed
模具费用，准备模具
Mould’sExpenses，PreparetheMoulds
生产前确定样品，开始投产
Confirmthesamplesbeforeproduction,BegintoProduce
预付定金，支付余款
Paythedepositinadvance，Paythebalance
交货期：
在收到预付款后30天之内交货
Deliverthegoods，thetimeofDeliveryDeliverytime:
30daysafterreceiptofdeposit.
Deliverytime:
30daysaftertheconfirmationoftheorder.
在订单确认后30天之内交货
30daysaftertheconfirmationofpre-productionsamples.
在生产前样品确定后30天之内交货
十一、品牌条款（Brand’sTerms）
贴牌加工
使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌
OEM，Usethebrandappointedbythecustomer
使用工厂自己的品牌
Usethefactory’sownbrand
十二、原产地条款（OriginTerms）
普通原产地证，普惠制原产地证
C/O（CertificateofOrigin），FORMA
原产地，中国制造
MadeinChina，OriginPlace
十三、报价单附注的其他资料（Others）
01，工商营业执照、被批准开业证件副本；
02，国税局税务登记证；
03，企业法人代码证书；
04，质量检验报告、质量鉴定报告；
05，产品质量认证、质量管理体系认证；
06，荣誉证书、奖励证书；
07，出口许可证；
08，工厂规模：
员工人数，工程技术人员人数，工厂面积；
09，主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度。
外贸报价技巧和经验分享
客户询价，我怎么回?
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）?
首先肯定要报个价。
报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用"
quote"
这样正规的词来报价,轻描淡写的"
price"
足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：
一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,"
上述价格为参考。
如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
"
云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。
其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:
所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示"
明确意向"
要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：
老板不报价，客户就不给“意向”；
客户不透露详情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；
高价则是预期较高利润的价格了。
作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。
总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。
客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。
客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。
所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。
根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。
同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。
特别是消费类、工艺类产品。
比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。
或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。
特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。
可实际上，变数很大。
比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。
或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。
这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。
所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：
“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。
而对老板则是：
“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
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