某某证券市场营销方案.docx

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某某证券市场营销方案

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为了树立公司品牌形象，改变目前团队存在各项营销的问题,扩大某某营业部在当地的影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一个时间，充分发挥团队营销能力，发现公司以及本团队所存问题的本质并加以改正,利用网络信息系统，本身现有渠道,以及拓展渠道大力发展场外客户，并量身定做一套营销计划，具体如下：

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',`目标

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证券营销团队的管理是通过规范营销团队工作方式，利用科学的工作方法，培养团队成员良好的工作习惯，达到工作绩效的最大化，并通过内部的有序竞争，最终形成具有优良营销意识和营销技巧的强力证券营销团队。

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}'营销需要最大最专业证券经纪人网站—掘金中国

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^、公司大力支持.现证券市场欣欣向荣，各券商都利用这难得的机遇，从公司总部加大了市场营销力度，而本部谨以营业部的层面营销显然力度不够，银行关系方面难打开局面。

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、加强公司咨询研发力量，让客户经理无后顾之忧的做好前台营销。

$、望配套优越的激励机制，引进高素质、有经验的营销人员。

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、望公司能支持促销礼品、前期的宣传开发费用等，并制作精美公司画册配合业务拓展。

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、对先有电脑硬件的改善.对一些破旧的显示器或启动,运行比较慢的主机能更换.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国?

、第三方存管一对一模式造成市场开发的局限性。

在银行驻点中发现，客户对多家商业银行的选择需求客户较多，现在就因为这个原因，已经出现客户流失或在其他公司开户现象。

所以一对多三方存管方式的尽快实施，对营业部的客户稳定是非常关健的问题。

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营销营销方案的制定

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通过渠道营销的拓展,一线销售人员本身的营销理念及工作方式的改变,以及严格的奖罚制度的推行,以及对主要竞争对手的优劣势分析进行营销方案的制定.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国{

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先从（产品、价格、渠道、促销）营销策略自年代末由提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

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*产品：

证券公司唯一的产品就是服务。

服务如何产品化？

服务质量如何？

针对不同的细分市场，有没有差别化的服务？

现有哪些服务，是为谁服务的？

能否改进？

要发展新的目标市场，需要增加哪些新的服务内容？

我们的服务如何与其他券商区别开来？

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价格：

如何为我们的服务定价？

是通过低价切入市场还是走高端路线？

或能制定比较灵活的上下限调整?

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渠道：

我们营业部的位置、交通所决定的商圈范围如何？

通过哪些渠道去发展客户？

$促销：

改变销售队伍的组织，改变广告、公共关系等，其主要目的是促成客户开户.

}物理特征：

营业部的装修、环境等，给客户形成服务质量的第一印象.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国}{

人员：

现有服务人员如何进行营销文化的转变，现的销售人员如何招募、培训等.

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销售人员的培训包括客户经理的培训、销售组织负责人的培训。

营业部人员到位后，可向营销管理部提出申请，由营销管理部帮助营业部成立讲师队伍，并进行营销启动培训。

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（*[客户经理的培训分为入职培训和在岗培训。

入职培训包括公司介绍、证券经纪行业发展趋势和展望、客户经理职业生涯规划、证券市场基础知识、交易常识、经纪业务流程、经纪业务风险控制、电话销售技巧、推销面谈等等。

在岗培训包括行业知识介绍、营销知识介绍等等。

营销管理部培训经理会不断推出新的培训课题。

职业生涯规划.

`深圳市场现有的几种营销模式,收集不全,见谅.

"[{],}一、银行驻点营销最大最专业证券经纪人网站—掘金中国

二、与大通讯机构合作营销最大最专业证券经纪人网站—掘金中国`{）

三、低佣金促销最大最专业证券经纪人网站—掘金中国）"${

四、社区营销

*\五、技术服务站营销

]六、服务品牌.....最大最专业证券经纪人网站—掘金中国{`

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[营销的模式注定了券商的投入与效果.先谈谈银行驻点营销.

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一、银行驻点营销最大最专业证券经纪人网站—掘金中国[

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{在六年前,是市场一种创新,让券商从营业部的坐商走向了市场,让单一的营业部场地,扩张到全市所有的银行网点,因当时的银证通模式,银行直接可以开立券商资金账户,客户可以在银行进行一站式的手续办理.让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户,券商投入小.产出高.银行开发的客户质量也相对比较好.券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户,投入少量的通讯费用及人员工资.这种模式迅速的被各券商发现,这就是导致现在银行最多蹲点券商达家的主要原因之一.从去年开始客户保证金三方存管以来.银行开始有了存管户开户任务,银行更大范围的开放了券商蹲点的名额.唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制,他们比其他商业银行更黑,要求券商与其佣金分成,并要求券商是类券商.综合来开,银行驻点营销的方式得到得市场得认可,也让各大券商得到了极大的获利,此模式已覆盖了全国.这点国信证券做的很牛,或许这有点地方保护注意特色在里面,但是我想说的是,整个某某就我们一家营业部,却是近水楼台未得月,目前只发展到只有家银行与我们有合作关系,而且相对与劲敌国信,我们始终在银行公关关系上逊色.这主要在以下几点:

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一:

双方合作关系时间长最大最专业证券经纪人网站—掘金中国

二:

国信上下管理层对银行公关关系的重视.基本上隔半月或新人报道之时都有上级对银行关系的回访.

''三:

在重要节日会送上些礼品表祝.通常情况下这份礼物费用控制在元左右.

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（{\著名营销专家艾里斯认为：

任何产品和品牌要想获得成功，就必须先于竞争对手率先进入在消费者的心智，并使其在消费者的大脑中抢占一个位置，从而让消费者对该品牌形成在某一领域内的第一印象。

这就是所谓的“第一”定位最大最专业证券经纪人网站—掘金中国$]\'^

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宗上所述,营业部门高管应重视商业银行区行或支行负责人的公关行动.在取得某某市场的同时辐射到周边镇比如与之相邻的龙华和平湖.龙华在这个地方,其经济还处于领导和优先位置.据了解目前本营业部在几年前还是从平湖搬迁过来.相对来讲其知名度比一般券商要大.而且可以让营业部老客户介绍.毕竟相对与其他券商,地利位置的方便还是客户的首选.而我们的团队队伍相应的也要扩大.根据各项指标显示,国泰君安还是比国信大上很多,但是却给人一种刚好相反的错觉.这主要是因为国信在网点上的占有率大,也就转化成了市场占有率.这是我们这个团队所要改变的人员布局.而在人员招聘的薪资待遇上因该能给予一个合理的最低薪资保证,体现公司的人性话管理.让员工能在稳定的环境下进行营销工作.对于通过从业资格考试的员工,希望能纳入证券公司内部员工管理.在薪资待遇上与正式员工相同.

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{}{二、与大通讯机构的合作营销

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\在深圳几乎所有的大通讯机构都有合券商合作过.移动、联通、网通、润迅、天威等..最大最专业证券经纪人网站—掘金中国

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各机构合作的模式有所不同,例如移动、联通,仅对券商开放系统的合作.是不够的.可以学习对手国信在移动营业厅或联通营业厅布点.发展其内部员工.其余的中大型的通讯机构,.合作的内容包括,通讯商的资源共享,通讯商入驻小区营销活动时,双方共同营销.券商负担部分通讯机构的产品赠送.通讯商的营销人员兼职券商的营销.实现双赢.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国"$}$

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三、低佣金的促销

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深圳市场的佣金,应该是全国最低的.从青海证券银证通开始‰,深圳市场进入了价格战,各券商纷纷跟进佣金价格战,演得最剧烈的应该是年,当时的汉唐证券开展佣金年费制,号称"一天一元,轻松一年",佣金年费制的前期,汉唐证券是莫名其妙的产生过亏损的,后来他们发现了漏洞,在其他方面做了一定的修改,还是保证了利润.（此漏洞如果有做过交易部的,或熟悉交易所收费的应该会明白）年此年费制收费迅速被其他券商复制,有联合的一年,长城的一年、某券商的一年.甚至有券商佣金年,深圳证监局下出通告,警告联合证券立即停止佣金年费制.各券商开始收敛,转入地下年费制,并随行情的好转逐渐取消.固定费率方面,根据市值的不同,各券商最低佣金从不等年行情好转后,才开始回升.联合证券、国信证券、等大券商开始在不通知客户的情况下,调整佣金,联合证券万以下的客户一律、国信证券.招商证券.等....

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按照目前整个市场对一般客户,本团队开发客户给予的非现场交易手续费不变,给予成员一定底限的自己做主的佣金调节.而对于本营业部也可以科学的根据对于成交量较大的客户在不降佣金就非的转走的客户给予灵活的做出更大调节.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国

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*四、五、社区营销及技术服务站营销

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\`^'[可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点.分工合作,两人派单,两人对有意想客户进行营销说明.在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给我们资本市场的开发带来一定的辅助作用,具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余,在如今通货膨胀,人民币贬值速度加快的形式下,他有必要对空余资金进行合理的管理.或者是部分企业本身在原材料上的供应需求.当对未来市场不明确的情况下,企业为了规避风险,可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸.来进行套期保值.这一点可以同过以下方式进行.

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一般企业在银行都有个企业帐户,可以通过银行工作人员的推荐来帮我们实现.他们和企业有个很好的交流合作关系.对他们比较信任.这点要求银行和我们的合作关系处理好.

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搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户.最大最专业证券经纪人网站—掘金中国（

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（*[六、服务品牌的营销