什么是专业销售Word文件下载.docx
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从以往的客户中挑选出较有希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点。
不过，由于景气和不景气如波涛般，在短时间反复起伏出现。
所以，在景气鼎盛时期，就要预先防患，选择好需要低迷时倚为据点的客户。
毕竟，维持稳定又持续进货之客户，并非一朝一夕就可获得，一定要从平时累积的交易关系中慢慢培养出相互的情感！
因此，景气时，一方面从事新客户的开发；
另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额。
当然，即使是经济不景气时，也不能疏于开发强而有力的新客户。
二、推销自己的人性优点
定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。
如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。
但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。
亦即：
包括商品附带的各种服务行为的评价。
这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！
一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！
由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。
若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！
此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！
基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。
只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！
三、让客户心理满足
定点巡回的销售能否成功，不仅仅在推销的技巧是否高明，有不少业务员，其营销知识和技巧丰富，却就是无法提高业绩！
前些天，我坐出租车，车上正好贴着出租汽车公司招聘司机的纸条：
“我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人！
”
营业活动也是一样，业务员能有心理准备，脚踏实地地帮助客户，这点最为重要。
只是表面上嘻嘻哈哈，唯有在双方交易时才接触，绝对无法和客户产生牢固的感情联系；
如果能和客户培养出和亲戚般的交往关系，就成功了。
以某顶尖业务员为例，新年一定和太太同赴各客户家拜年，彼此之间就如同大家族。
从他身上能强烈感受到，他已将业务推销工作视为人生的一切。
无论如何，达成交易行为才是结果，在此之前，必须花费各种心血！
在此必须提醒一点：
有些业务员在公司召开业务会议时，几乎是百分之百的站在客户立场发言，仿佛已忘了自己的立场！
我们并非在从事社会福利工作，至高无上的大前提是提高收益、利润，因此，为坚守这一原则，即使为顾及客户的立场也要有一定的限度。
四、判断对方是否会购买
在查阅业务员的日报表时，常会发现有时候多次拜访某客户，却几乎未能提高其销售业绩。
这样的业务员，只是抱着一种“对方不久会向我购货”的心理。
但仔细分析，客户根本没有向其购货的条件和心意，而业务员仍认为有一丝希望而数度访问，这岂不是白费时间和精力？
分析真相并下定决心，对业务员而言，非常重要！
当自己无法判断时，可请教同事或上司，毕竟旁观者清。
不过，一般说来，根本原因不在对方，问题大多出在业务员本身。
有时候，业务员即使数度拜访，却等于毫不进行推销一样！
常听客户这么说：
“我完全不懂那位业务员究竟为了什么目的来到我店里，他从未推销过产品……”。
不知是否期待着，只要常来走动，客户不久就会主动购货呢？
或者怕被拒绝而不敢推销？
他完全不懂应该先培养基本上的人际关系，而只是无所事事的来访。
像这样，绝对无法提高业绩的。
这类业务员共同的缺点就是：
拙于将所讨论的问题归纳成结论！
即使能完整的针对产品加以说明，仍旧无法引导至最终目标。
亦即；
他无法销售出产品。
五、找出推销的最佳时机
某业界的顶尖业务员肯定地说：
“客户等着我去拜访，因为，他们希望向我购买产品！
在竞争如此激烈的时代，一般人根本不敢这么想，但，他说这番话却有其理由！
首先，他比其他业务员多三倍客户，而且都是不错的客户阶层，只要三个月巡回所有客户一趟，就能达成自己的目标。
所以，他不必强迫推销。
平常，利用电话和客户联络，随时搜集资料，掌握适当的推销时机。
等到可能购货的时机来临，再前去拜访。
因此，他拜访客户的效率极佳。
当然，要达到此种程度，绝对是早已稳固了和客户之间的人际关系。
总而言之，确实掌握何种客户需要哪一类产品！
同时，比对方更了解其库存状况，货物出入的状况及其销售策略。
相反，不明白客户的状况，却只一味强迫对方购入的方式，纵令一时成功，货物也会成为客户的库存，下次推销时，就不可能顺利达成了。
不用说，有时也必须强迫式推销！
这是因为客户打算重点性的售出库存产品，才可劝其增加库存量。
六、不要觉得无法应付
一旦认为“那位客户我无法应付得了”，则访问的次数会逐渐减少，也会失去积极推销的意志，交易额自然跟着降低！
但是，这一类难以应付的客户，从客观立场来判断，很多皆为极佳客户。
当然，商店的经营者或负责人，有时其个性及购货策略，会和业务员无法沟通。
但，我们必须先有职业上的认识，决不能凭着个人的兴趣或价值观来判断是否和对方来往。
和客户的基本关系既然是交易，就应以其尺度来判断，绝对不能以个人感情的尺度来评价客户。
一旦能抱着“以交易为重”的态度和客户往来，再以诚意相待，有时候，你将发现，对方实在是出乎意料之外的好客户。
不过，情形也有恰恰相反者，不管业务员如何努力，客户对他总抱着感情上的厌恶。
这时，就得坦白和上司商量，设法由其他业务员代替。
无论如何，要有职业的自觉，努力去尝试，假如因对方难应付，就期待由他人替代，甚至放弃此种客户，那是对自己的侮辱！
七、能够使定点巡回、直接销售获效成功的重点
1.不要变成斗殴的狗
“我所负事的区域，本就没有什么好客户。
所以，当然无法像其他区一样创出良好业绩！
“这片地区，是竞争企业开发的重点区，业绩自然不佳了。
有了上述的念头，等于像斗败的狗般，放弃了战斗。
你的内心极可能在想：
“若由我负责本公司开发占优势的重点区，很容易就会达成目标，现在.却负责这么弱势的地区，只能怪自己不幸了。
自己公司势力较盛的地区，任何人负责业务，业绩都能达成某种程度的提高。
但，这并非靠他本人的努力，而是倚仗前任业务员努力的结果。
相对的，公司势力较弱的地区，负责业务的推广，确实相当困难。
但，只要能稍稍提高业绩，就会赢得极高评价。
所以，有努力一试的价值！
应该视之为发挥自己实力的最佳良机。
只要有挑战的斗志和勇气，必能开创出一条活路。
拿出智慧，思考应如何进行，即使列举出许多销售不出的理由或原因，别人也只是同情而已，不会对你有高评价！
你要成为受高评价的业务员，决不需要同情！
在该地区应该还有未固定交易对象的坚强客户存在，有强力竞争对手之处也必有弱点存在，视自己采取的方法的不同，将能改变状况。
最要紧的是：
需要有“舍我其谁”的旺盛斗志！
2.业绩的提高始自明确一日的行动目标
业务员为求提高业绩，首先必得管理自己的行动，尤其是充分完成对客户的拜访活动，应算是基本动作。
无论何种运动，训练是基本，藉此才能锻炼体魄，增加速度。
拜访客户活动的原理亦同！
开始进行时，决不可茫无头绪，一定要拟订目标，加以挑战，否则不会有效果。
短跑选手，需要决定目标的“时间”，努力一步一步去接近、达成。
只是拼命的冲刺，也无法突破自己的记录！
你是否先决定“一日之内拜访的客户数”、“一日的销售目标”、“本日的重点销售产品”之后，才开始行动呢？
每天清晨，你都应该明确认清到上述的目标，然后按照计划进行。
如此，必会和盲目奔窜的行动，产生极大差距！
某营业部门，为使业务员明确的认清每天的目标，特别在朝会时向各业务员公布每天的目标，制造出既然已在众人之前发表，则不尽力达成不行的气氛！
抱持目标意识，就会产生一种观念：
“今天虽然已拜访了预定目标的客户数，却未达到目标的营业额，还是再拜访一、两家客户试试看。
这么一来，业绩的提高自可期待了。
3.提示身为业务员的存在价值
业务员应该经常抱着向更高目标挑战的心情！
当然，不可能实现的目标自是毫无意义。
但，若是只设定不经努力就能达成的目标数值，其业绩也永远无法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更进一步，就必须向更高的目标挑战！
不过，在量的方面总有一定的极限，等达到某一水准之后，就该寻求质（内容）的方面的充实！
有些业务员害怕若没定太高的目标，上司会追究其达成率，所以通常设定能轻松达成的目标。
但是，这种人无法培养自己的实力，倒不如冒着可能无法达成的危险，设定较高目标，对自己会有助益，即使受上司责怪，也要咬紧牙关坚持下去。
设定目标时必须考虑的是：
应该向被认同为企业中杰出的业务员的目标数位挑战！
以自己已经拼命工作，却无法达成目标为藉口，或以自己所负责的地区或客户都是最差为藉口，来逃避责任，都是毫无意义的行为。
业务员是企业存在的支柱，其贡献一定要大！
如果无法提高至卓越的业绩，等于是自取其辱。
这是所有业务员都必须认识的一点。
4.所谓的营业活动就是运用“智慧”
参加某厂商的定点巡回销售业务员研习会的人们，平均年龄37岁。
我问他们的感想时，大家异口同声地回答是：
“定点巡回，直接销售的业务是需要相当体力的工作，我们担心年纪愈大，业绩愈随着降低！
平常参加联合展售、周六周口的展售会，急需的产品的运送或装卸，客户的仓库的整理，拜访住在远处的客户等等……实在已足以令人精疲力竭了。
这家厂商的产品相当特殊，资深业务员常需和客户打成一片，从事着没有自主性的营业活动。
因为，业务员若不采取此种方式，很快会被竞争对手侵占了市场。
他们都一副职业倦怠的表情！
事实上，过了35岁，难道还应该像年轻的业务员一样的行动吗？
照理说，应该是必须采取不同的方式了。
由纯靠体力的推销行动，转为利用智力的营销！
本来，定点巡回、直接销售的业务活动，就是替客户创造出能顺畅销售的系统。
如果由业务员代替销售活动，就已经失去原有意义了。
而且，销售系统的建立，也不是由业务员提供体力，所需提供的仅是智慧！
负责多数客户的业务员，若对每位客户都提供体力，乃是不可能的事，也有其限度！
即使运用提供体力的方式，也必是在明知能多少增加销售额的大前提下。
汽车行业或保险行业的顶尖业务员，其之所以能达到惊人的业绩成果，绝非挨户的凭体力推销，而是藉客户的相互介绍来促进销售活动。
否则，绝对无法达成超出同行几十倍，甚至数百倍的业绩！
同样的，定点巡回、直接销售的活动，也是提供给客户能强化销售力的各种建议，发挥促进销售的指导力，由客户自行实施。
其最终目的是实现如同经营顾问般的业务！
5.被杂务缠身的业务员，其业绩必低落
定点巡回的业务员的基本职务就是如何销售、收帐。
可是，事实上，被杂务缠身的业务员却非常多！
当然，他们本身并不认为是杂务，都认定是重要的工作，非加以处理不行！
诚然，不能说全部工作都毫无意义。
但业务员主要的工作既然是销售、收帐，那么他们还是在不太重要的事务上浪费了太多时间。
我们常见到以杂务为工作中心，在其上花费很多时间的实例！
而花费于和客户商谈的时间，却只占很小的百分比。
这是定点巡回销售的业务员需要特别注意的问题！
应该更集中全力于销售（收帐）之上，如此才能有充分提高业绩的余地！
业务员的工作是功提高销售业绩而拟订销售计划，分析促销策略、拜访客户。
同时，为了下次销售顺利，需处理客户的不满，依必要分析销售资料。
如果目的和手段正相反，则业绩的提高就相当困难了。
业务员是可能要面对各种工作，但若事前不予以计划，分配一定时间去施行，则永远无法改善，业绩也将持续低迷不振！
应该去拜访客户的业务员，却整天呆在办公室里，又如何能使业绩提高？
他们的工作地点是在客户的店内！
至于有效的企划启示或资料，则在市场中！
坐在办公桌前，瞪着各种资料看，也无法催生出活的销售企划！
一定要走出办公室，追求你活动的空间。
6.预防惰性的营业活动
业务员一旦外出，就会因为不受上司控制，很容易途中停车午睡或入咖啡厅纳凉！
因而，自我管理相当重要。
能以自己的意志自由行动，单只是不受束缚，就足够欣喜了。
毕竟，对于自己的行动能充分运用，即使比他人采取多出两、三倍的行动，也无人抱怨！
无论如何，定点巡回的销售方式，即使业务员毫不工作，也能确保某一程度的销售额。
所以应该算是有轻松的一面。
但是相反的，即使努力不辍地推销，有时也不会马上增加营业额！
也许是在下个月，甚至两三个月后，半年后才出现成果。
总之，每天行动的累积，才是业绩扩增的因素！
所以，业务员每日的行动管理是最重要的宁。
为防止趋于形式化，应将营业活动以一年、半年、三个月、一个月、一星期、一日、早上、中午、下午等单位加以区分，然后构思出行动的方针。
7.设定更具市场意识的目标
不能因为自己业绩第一，就不求进步。
因为，你或许是本营业处业绩最好的。
但是，其他营业处仍有业绩凌驾你之上的业务员。
即使在整个公司里你排行第一，也不能就此满足。
毕竟，业界或竞争企业中，还有业绩更好的业务员存在！
业务员必须经常拟订更高的目标，才能够保持进步，如果不随时向更高的价值标准挑战，企业本身和业务员都无法在竞争中获胜！
某一企业，其业务员必须销售出6台机械，才算是达到水准。
但是，另一企业，业务员只要售出两台，就已经达到水准了。
很明显的，这两家企业之间，其价值标准有差异。
前者若只售出两台，业务员必会挨骂。
后者则只要能售出河台，就会博得称赞！
我们可能平素都将眼光局限于企业内部，井底之蛙，要在竞争中得胜，是相当困难的事。
我们必须正视和竞争对手的关系，考虑自己应该做些什么？
某企业引入各营业单位独立核算的制度，严格审核收支。
虽然因此能强化主管及业务员们确保收益的意识，但，相反的，由于过度重视收支，逐渐会陷入不吸收新业务员及裁减冗员的缩减经费的缩小均衡型营业。
若是眼光朝外，应该是采取扩大市场占有率的行动，但却由于只着重内部管理，市场经被竞争对手侵占了。
营业活动产生于对竞争对手的强烈意识，绞尽脑汁胜过对方，然后，才能得以发展！
8.环境险恶时，更能证实业务员的存在价值
业绩上升时，活泼行动，充满干劲。
但是，业绩低迷时，斗志全失，意气消沉，即使是相同的行动，也会倍感疲倦。
虽然明知这样下去不行，也鞭策自己努力拜访客户，却总无法使业绩提升，自然而然的，情绪日益低落！
这时会觉得：
“我似乎陷入低潮了。
”然后，更认为：
“这一切不能怪我，完全因为经济不景气，或竞争企业的强势新产品推出及采取低价攻势的缘故。
”最后，意图让自己正常化，避免心意的动摇：
“生意差是理所当然的，自己的行动方针还是和以前相同，问题应该不是出于此！
但是，另一方面仍旧无法挣脱“业绩不佳乃是自己陷入低潮期”的意识。
引起职业倦怠低潮的原因很多。
但，最主要原因还是业绩的低迷。
同时，此种职业倦怠低潮也因业务员个性的不同，而有程度差异。
无论如何，一定要严肃地考虑自己该如何脱出！
由于只要业绩提高，职业倦怠低潮大半能获解决，所以必须努力分析该如何恢复业绩，找出最适当的方法。
一旦找到方法，就该全神贯注的付诸实施，若能使业绩上升，职业倦怠低潮的意识也会消失！
业绩顺利成长时，很多人会认为：
“这是我努力的结果！
”希望能给自己较高的评价。
但是，等到业绩下降，照往日采用相同的行动方针，也将无法挽回。
这时，业务员就会觉得自己实在无能为力！
可是，仔细一想，业绩顺利成长时，常常并非由于业务员的努力，而是环境等外界因素引导业绩的提高，和业务员的实力毫无关系。
只不过，业务员常会错觉是靠自己的实力达成的！
当然，业务员的努力也不能说毫无影响。
但，那只占很少的部分！
基于此种意义，我们可说；
业绩低迷不振时，才能表现出业务员的存在价值，此时，业务员应该百分之百发挥自己所拥有的能力！
1.3重新认识与客户的交往
一、享受和客户见面的时刻
有些定点巡回销售的业务员很不喜欢拜访客户，也有些业务员，留在办公室内的时间远胜过拜访客户的时间。
当然，他们或许有其特别的理由。
但，最重要的一点却是：
他们讨厌和客户接触！
他们心中的想法如下：
“实在找不到话题！
“不知道该如何去推销？
“和客户交谈容易感觉疲倦，太耗费精神！
“不知是否会打搅客户？
“讨厌听客户发牢骚，个性较适合在办公室内处理事务，拟定企划案！
但是，不管本人的个性及好恶观点如何，既然当了业务员，就必须完成自己的职责！
所谓的营业，是以待人关系为基本，对于无法从组织活动、社会生活等团体生活中逃避的我们而言，可学习之处非常多。
基于此一意义，营业活动应不只是出售产品，更等于是人类从事社会活动的缩影，必须努力学习！
和客户见面，听其谈论各方面的话题，也是人生中的考验与磨炼，藉以接触自己所不了解的世界，能扩大我们的眼界，增长我们的见闻！
不管如何，与客户见面应视为最优先。
不论你列举出多少不能拜访客户的理由，都毫无意义。
营业活动始自拜访客户，要努力去享受和客户见面的时刻！
二、了解客户的立场
定点巡回销售业务员，在企业内是没有地位，也缺乏经验，年纪又轻的受薪人员。
其客户对象，在小规模的商店是老板，大规模的商店则是经理、采购主任。
如果只是短期的买卖行为，可能不需要深入交往。
但，若是长期持续性的交易，一定要在各方面上有所接触！
这时候，就必须和对方对等地交往！
能否做到此点，充分影响到业绩的提高。
当然，刚进入公司才一两年的年轻业务员，最好别想和客户对等交往。
因为，经验和知识都尚浅，对方根本不会将你放在眼里，反而可能令对方觉得你乳臭未干，竟然一副老气横秋的态度，而产生反感！
最好的方法是让客户能欣赏你，而你也摆出付凡事向其讨教的态度！
不过，定点巡回销售业务员的基本态度是了解客户。
你必站在客户的立场去了解；
若自己是经营者，会有何种想法？
否则，绝对无法和客户产生共鸣与共识！
亦即，定点巡回销售业务员的职责是，一方面具有明确的立场，另一方面又要充分认识了解客户的立场。
虽然，要达到此种地步并不容易，但却是成为成功的业务员的首要条件。
三、研究和不同客户接触的方法
必须努力成为与众不同的业务员。
因此，也要考虑做某种程度的表演！
某业务员每到夏季，常会在皮包内藏放消暑解渴的健康饮料去拜访客户。
然后，他会装得很自然的拿出，“要不要来一瓶？
另一位业务员，常会带点小土产给客户的妻子或孩子，或是，有人送他招待券时，马上交给喜欢看电影或戏剧的客户！
千万别认为这小殷勤不合自己的个性，要努力将之当成自己工作的一部分。
事实上，利用这类的技巧，也属于营业活动的重要部分！
当然，有些客户会无视业务员的此种小殷勤，他们一贯作风是，只要价格低，自然向你购买。
另外有些客户则希望业务员能更积极的帮助其进行销售企划及促销活动！
客户形形色色，所以，我们平常就要心理有所准备，了解每位客户的个性，并决定如何应对。
不过，业务员之中，有人擅长于小殷勤，却不会拟订销售企划。
亦即，各人拥有的优缺点不尽相同。
在这种情况下，当然需要自我磨炼，让自己成为能应付各类型客户的优秀业务员。
四、遵守约定
某一业界的经销商负责人研习会结束之后，话题转为针对厂商业务员的评价。
大多数人认为：
能否遵守约定是能否加以信任的基本条件。
随口许下诺言却不付诸实行的人，只是空口说白话的人，令人无法信任。
像这一类的人，希望能在活出口后就负起责任！
如果业务员认为是否遵守约定只是细枝末节，问题就严重了。
事实上，遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点。
所以，难以实行的困难问题，决不可轻易承诺，更应谨慎，在谈论时有含糊的许诺！
客户之中，有人喜欢利用厂商帮其做事。
这种客户常会提出附带条件：
“如果你帮我做某件事，我就向你采购！
”而许多业务员也会很容易答应了。
由于希望对方采购，随便地就加以承诺，结果后悔也来不及了。
承诺的事要仔细记下，在期限之前必须实现，这是理所当然之举，切莫以“忘记了”之类的话来推托搪塞。
若是在期限之前知道无法处理好，也必须在事前和对方联络。
这几项基本原则若能做到，一定会深受客户的信任。
业务员常易于以为自己只是和众多客户中的一位有所约定，也就是说，如果有30位客户，他会感觉这只不过是三十分之一。
但，依客户来看，他与业务员完全是一对一的对等关系。
这一点，千万不能忽略了。
五、成为客户的智囊
拜访客户归来，等于是携带作业回来。
这些作业有可能变成你下次拜访的藉口，更可能客户也在期待着你的答复。
当然，若是负担太重的作业，有可能到下次拜访时犹未完成。
不过，也可以以扼要大纲的方式给对方答复。
最要紧的是，作业要限制在自己能力可及，或企业能力可及的范围之内。
在和客户交谈时要迅速掌握住问题重点，然后由自己提出对方最关心之点：
“有关这件事，我在下次拜访之前会调查清楚！
像这样将作业携回，又提供答复的方式，久而久之，你就会搜集到庞大的资料，也能利用于其他客户身上。
业务员藉此方法，等于变成了客户的智囊，对于才能不足的客户而言，业务员会成为不可或缺的存在！
而业务员也对客户的经营方向了解得一清二楚。
当然也就知道应该怎么做，能使客户购货了。
六、如何成为对客户有助益的业务员
定点巡回、直接销售是每周或每月数度拜访客户，而最好是拜访时，都抱着留下礼物而回的心理。
这里所谓的礼物，是指贡献给客户的任何一种助益！
例如：
资料的提供、说明，促销企划的建议，介绍其他商店促销成功的实例，对于客户店面的设计或商品陈列予以建议、帮助整理仓库等等。
当然，仓库的整理或帮忙送货之类的劳务提供，仅是在客户缺乏人手感到困扰时才进行，否则是不应该这么做的！
毕竟，客户的业务应由其自行处理，业务员的职责只是指导并建议其处理原则。
对某一客户花
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