金融营销方案之欧阳化创编Word文件下载.docx

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可是，近年来全球呈现经济骚动，中国的经济环境也面临较年夜压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成了寿险成长的制约因素。

3.1.2人口环境 

人寿保险市场规模决定于三个因素：

人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。

在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最年夜的保险市场。

我国的年龄结构变更也十分有利于人寿保险的成长。

随着人们生活水平和医疗条件的改良，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。

据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。

这也成了人寿保险成长的有利因素。

可是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就招致人们对寿险的投资缺乏。

3.1.3社会文化环境

保险是在一个很是庞杂的社会文化布景下进行的，因此社会文化布景也是影响保险业成长一个很是重要的因素。

我国的家庭小型化趋势使很多人修改了养儿防老的观念，这一修改安慰了人们购买寿险的需求。

我过的经济体制变革年夜年夜减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的成长开辟了市场。

3.1.4政治法令环境 

我国的很多政策都增进了保险业的成长，比方：

我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。

可是，保险业在中国处于成长阶段，税收政策对保险业的支持力度缺乏。

3.2微观环境

3.2.1主要竞争敌手 

中国人寿保险公司的主要敌手有：

中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。

包含中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。

这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争敌手。

3.2.2消费者 

影响消费者购买保险的主要因素为：

年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的成长。

但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：

保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。

3.2.3企业 

保险公司的办事质量、知名度、信誉度、对消费者的选择有着重要的影响，寿险合同年夜多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费包管、办事质量不但影响这公司现有的产品持有率，还影响着公司形象的树立。

同时，保险产品能否满足投保人多方面的需求对消费者的选择也很重要。

中国人寿保险公司具有良好的品牌信誉和社会关系，市场占有率高。

可是也存在经营机制不灵活，经营本钱高、偿付能力差，险种开发能力弱的缺点。

3.2.4销售网络 

中国人寿保险公司在全国有3300个分支机构，近10万个代办署理网点和数十万员工及代办署理步队，这是其他公司短时间内无法遇上的。

中国人寿保险公司在所有的地级市都有分支机构，在几乎所有的县也有支公司，在很多处所也有自己的代办网点。

居于第二位的平安保险公司在全国的分支机构不超出1000个。

3.3市场归纳综合

近年，我国人寿保险业成长迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其所具有的投资理财功能越来越多的为年夜众认识，人寿保险产品办事个人及家庭包管、理财需求成为人身保险业界的成长趋势。

随着中国经济的不竭成长，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。

同时人们的风险意识也会随着经济的日益成长获得增强，使得购买保险的可能性更高了。

而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。

虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，可是随着时间的推移也日益的到改良，寿险是有很年夜的成长潜力的。

随着寿险的不竭成长，养老保险市场也具有很年夜的成长潜力。

我国的税收律例中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。

对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上（包含一年期）返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上（包含一年期）的健康保险免征营业税。

有了企业的支持和国家的支持养老保险的成长是很有潜力的。

随着我国老龄化问题的越来越的严重，单单依靠基本的养老保险已经不克不及满足众多退休职工的需啊。

企业为能够稳定员工，留住人才，增进企业的管理成长，不竭地健全养老保险机制。

国家为了成长养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有利于与养老保险成长的政策。

4消费者阐发

4.1收入水平

据有关数据显示，保险消费者所购买的保险用度和其收入成正函数关系，收入水平越高对保险的需求量越年夜，相反，收入水平越低，对保险的需求量越小。

因为收入水平高的消费群体能够接受的保险用度较高，对保险的需求自然就会增加。

收入水平的高低还会引起消费结构的变更。

随着收入水平的提高，人们已经转变了消费观念，从纯真的物质消费向多样化的精神消费成长，而这些群体对平安的要求也相应的提高，并在消费结构中占有越来越重要的位置，这就从根本上扩年夜了保险的需求。

表12000112月中国原保险保费收入统计

年份

保费收入（亿元）

同比增长（%）

2000年112月

1609

112月

2116

31.51%

3048

44.05%

3849

26.28%

4323

12.31%

4930

14.04%

5640

14.40%

7033

24.70%

9784

39.12%

11137

13.82%

14528

30.45%

14339

1.30%

15488

8.01%

17222

11.20%

我们生活水平逐年提高，保险公司的保费收入越高，这反应了人们对保险的需求随着人均收入水平的提高而提高。

4.2性别与年龄

由于年龄、性另外不合，人们对购买保险的理念也不合。

男女性别上的差别会招致对购买保险的意识不合。

一般来说，女性对家庭的关心比较强烈，风险意识强，年夜部分女性认为应该购买保险。

根据数据统计发明，男性死亡率一般均高于女性，因此年夜部分男性希望购买长期的人寿保险。

而在年龄方面，年龄越年夜，购买保险的理念越明显，一般年长者近年轻人更能接受保险。

4.3受教育水平

受教育水平的高低会影响人们的保险意识和接受保险。

一个国家的教育水平好坏，不但代表的广度和国家和地区的教育和文化的深度，文化和教育的反响。

流行的宽度，文化和高等教育简直引起的;

从文化和教育，以及不合条理的文化和教育部分的深度，需求是不一样的保险。

一般来说，教育高级人民法院水平的提高，风险，保险的接受水平较高的灵敏度，保险的要求也越来越高。

人们所受的教育不合，对购买保险的意识也不合。

一般而言，所后文化教育水平越高，接受保险的可能性越年夜。

4.4职业

不合职业，人，收入水平，面临的风险状况和风险意识不合的单位，对保险的需求是不一样的。

职业因素包含个人利益，个别单位，个别单位的未来前景，它支持的能力。

这些因素直接影响着人们的态度，他的收入，稳定的收入前景，如果他们继续支付退休金的判断依据，在未来的保险。

对保险的需求主要影响职业结构，或用于较年夜的现代保险专业的需求，并没有工作或从事传统农业可能不容易接受保险。

更多的人在危险职业，保险更年夜的需求。

也有不合专业的保险需求，包含医生和公务员最年夜的保险需求之间的差别。

退休人员，由于减少了家庭收入来源，在未来的保险风险更需要如此之年夜。

不合职业的人的收入水平差距是很年夜的，面临的风险状况和风险意识不合的单位，对保险的需求是不一样的。

职业因素包含个人效能单位单位未来的成长前景，人来说，人身平安容量机组。

这些因素直接影响着人们的态度，他的收入，稳定的收入前景，同时也为未来的，他们一直在被保险人可以继续缴纳保费的判断的基础上。

在职业结构的保险需求的影响主要体现在专业，专业保险或现代的年夜量需求，传统农业向接受保险没有工作，或从事，从事危险职业，更多的人，更年夜的需求对保险。

据可以看出调查结果显示，有专业的保险需求差别。

最高的公务员医疗保险。

招致收入减少的退休人员，未来更危险，所以最年夜的保险市场。

5金融产品阐发

5.1中国人寿特点阐发

理财保险最年夜的特点是既具有包管功能又有理财功能。

中国人寿于2000年在业内率先推出的分红保险产品，已成为业界理财保险的主流，客户在获得保险包管的同时，还可分享中国人寿的经营功效。

投资理财保险主要有三类：

具体为分红保险、万能保险和投资连结保险。

严格意义上讲，分红险和万能险属于理财类产品，投资连结险属于投资类产品。

分红保险，是保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的实际经营功效优于订价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分派的人寿保险产品。

万能保险是指具有保险包管功能并设立有单独保单账户，且保单账户价值提供最低收益包管的人身保险。

万能保险之“万能”，在于在投保以后可根据人生不合阶段的包管需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定包管与投资的最佳比例，让有限的资金阐扬最年夜的作用。

投资连接保险具有保险包管功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值，而不包管最低收益的人身保险。

即投资连结保险除提供风险包管外，还具有投资功能。

其中，投资部分的回报率是不固定的，保单价值将根据保险公司实际投资收益情况确定。

中国人寿近期特别推出一款回馈客户的新险种——国寿福满一生两全保险,作为送给广年夜客户的一份新年贺礼。

据了解,“福满一生”产品投保规模广,凡出身二十八日以上、五十五周岁以下,身体健康者均可作为被保险人,保险费的交付方法为年交,交费期间分为五年和十年两种,保险期间为保险合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。

5.2产品定位

我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。

市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行：

5.2.1质量定位

开发一种寿险产品时，产品的质量控制在一个什么样的层次上，这叫做质量定位。

寿险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争敌手的情况，为自己的产品定位于高档、中档或高档。

关键是要与竞争敌手相区别，突出自己的优势。

5.2.2功能定位

寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能，这也是值得寿险公司仔细考虑的问题。

定位于单一功能，则费率低，本钱少，但不克不及适应消费者多方面的需要；

定位于多功能，则本钱会相应地提高，寿险产品的费率自然也高，然而能够满足消费者很多方面需要。

定位于多功能与定位于单一功能，各有各的妙处，就看寿险公司自身的成长需要了。

5.2.3费率定位

寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或高档。

5.2.4办事定位

突出办事方面的优势，如果能提供消费者期望之外的办事更好。

5.2.5心理定位

让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。

5.3SWOT阐发

5.3.1优势Strength

中国人寿保险股份有限公司是中国最年夜的人寿保险公司，拥有深入人心的品牌形象和雄厚的整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充分率是法定资本充分率的3倍之高，为公司的良性成长提供了强有力的支持。

中国人寿保险集团更连续9年入选世界500强连续3年入选世界品牌500强是中国唯一一家双500强保险企业。

5.3.2劣势Weakness

公司人才流失现象较严重。

原有的管理体制和僵化的用人体制使得很多专业人才得不到更多的机会和相匹配的重视在同业挖角的吸引下往往选择离开。

5.3.3机会opportunity

随着我国GDP高速增长，国民收入逐年提高，中等收入者开始成为社会的主体。

公民的基本生活获得满足后，有了更多的剩余资产满足更高条理的需求，开始了解更多的理财知识，保险作为更稳健、更平安的理财手段之一获得了越来越多的关注。

5.3.4威胁Threat

寿险产品的收益率仍然受国家政策的影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等的众多理财想抗衡，尤其是在银行利率连续上升的近几年。

并且随着年夜家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更年夜的挑战。

6市场竞争状况阐发

市场份额排名前三的国寿股份、平安人寿和新华人寿，前三季度实现原保险保费收入合计5690.75亿元，占人身险行业的份额为44.5%，与上年末的48.1%相比，市场份额下降3.6个百分点；

再看财险公司，市场份额排名前三的人保财险、平安财险和太保财险前三季度实现原保险保费收入4039.28亿元，占财险行业的份额为64.5%，与上年末的65.4%相比，市场份额下降1.1个百分点。

7STP战略阐发

7.1市场细分

7.1.1地理变数

城市：

一线城市、二线城市、三线城市，乡镇和农村。

7.1.2收入

高端收入、中端收入、低端收入。

7.1.3行为变数

驾乘、旅游、学生、建筑、航空。

7.2目标战略战略

7.2.1无差别性营销

中国人寿意外险包含交通意外保险、综合意外保险、旅游意外保险等多项种类。

并根据人们的需求及消费能力而制定了多种意外保险的险种，其价格也多种多样，最低则达到几元钱。

基本满足了各类人群的需求。

7.2.2差别性营销

在购买意外保险方面，城市居民占年夜部分额，尽然农村的意外保险相对城市利润低，但却也是很有成长的市场。

84PS战略表示

8.1产品战略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和成长的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不合的气概就显得尤为重要了。

中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费 

满足需求”的设计理念，围绕公司经营战略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求及定位，进行产品差别化设计。

8.2价格战略

国人寿为提高运营效率，相对降低本钱，从而降低保费，充分利用了中介和个人代办署理来拓展保险业务，实现日常营运本钱的最小化。

8.3渠道战略

现阶段，保险企业年夜都采取个人代办署理人直接销售的办法进行保险营销。

通过这种营销方法，保险公司可以有效控制风险，坚持业务量的稳定，维持较低的营销本钱。

8.4促销战略

传统的保险销售办事仅局限于微笑办事和优质的理赔办事方面。

随着保险营销意识的建立，保险公司在销售保险时的办事意识将影响公司更高条理成长。

中国人寿利用广告传播的资金和人力投入，通过新闻介绍、调查询卷、社会咨询等方法来进行保险宣传;

另一方面，通过客户节、国寿年夜讲堂和客联会向现有保户提供差别化办事，形成良好的口碑，利用现有的保户去开掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。

9计划执行与用度预算

9.1执行团队

财务部

9.2时间段

各分公司、各部分于每月24日（遇节假日提前）将次月用度支出所需的资金预算上报至财务部，由财务部进行汇总后报总经理批准，于28日前反响。

9.3运用媒体

新浪微博、XX、电视广告交叉

9.4用度预算

人民币五百万元整

10规画调整与效果监测

衡量营销活动的胜利度，需要对访客的行为进行分类，可分为意愿行为、介入行为两类。

意愿行为，包含试图转化、转化两种，是指用户为实现造访目的所愿意采纳的行为，例如下载、购买等。

如果是目标访客，那么访客的意愿行为会与企业所期望的操纵坚持一致。

介入行为，指访客除试图转化与转化行为外，所采纳的任何内容互动行为。

前者是活动监测、效果评估的重点对象，后者的数据是问题诊断、活动优化与用户需求挖掘的基础依据。

以市场的眼光做规画

以营销的目的看市场

寿险市场走势靠掌握

金融营销规画你与我

谢谢