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STP分析
1.从人口状况考虑
我国的健身市场可以分为高收入者、中等收入者、低收入者或者分为儿童市场、青少年市场和成人市场又或是男性市场、女性市场。
像一些追求新潮的年轻人可以开设一些时尚单车、高温瑜伽、水中有氧训练等项目。
对于男性主要是开设一些训练强度较大的能起到发泄作用的健身项目，像拳击﹑格斗﹑散打﹑跆拳道等；
针对女性塑身操﹑游泳﹑较柔的舞蹈等也是非常受欢迎的项目，可以塑造女性身体的柔性美同时有美容的效果。
2.从消费者心理因素细分；
健身型：
身球操，健身操，形体芭蕾、踏板操等
健美型：
健美操等
减肥型：
高温瑜珈，跑步机，健身操等
时尚型：
街舞，动感单车，有氧拉丁等
社交型：
爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等
或是根据消费高低细分为节俭型（求廉），保守型（求美），随意型（求新）。
这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格服务等方面的准确定位都有很大的影响。
健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求，进行有针对性地定位营销，才能使俱乐部更好的发展下去。
3﹑按消费者行为因素细分：
可分为早上健身型﹑中午健身型、晚上健身型。
早上可以多开设一些跑步，球类等项目;
晚上可以多开设瑜伽，健身操等项目。
针对不同时段人群偏好的健身项目适当多开设一些。
4..市场定位：
如果全部定位于廉江市消费群体是比较困难的。
因此，我们把目标市场锁定在廉江廉城市区区内。
廉城的未来前景好，有相当阔大的市场空间和机会点。
根据我们调查数据可知，廉江俱乐部的消费群体较为集中在附近的商业住宅的白领人士，从目前廉江市的人口变数以及本俱乐部的规模及档次上来看，成年市场是最大的市场，集中在21—30岁的群体，占全消费群体的比重为56.7%，男女人士的比例平均。
同时，这些白领人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、很多教师，富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层的月收入均在3千以上。
他们年轻、时尚、个性分明、崇尚自由、向往美好优质生活。
这些人的消费能力是最大的，也是最大的消费群体。
因此，从长远来看，随着俱乐部数量的增多，所以我们把年龄在21—30周岁的白领作为本俱乐部2012年营销目标的主攻目标。
我们就将目标市场定位在月所入为3000元以上的21—30岁的白领人士，而次要目标消费市场是31岁以上的消费人群。
第三部分：
SWOT分析
优势：
1.本俱乐部所面对的都是青年一代，在廉江市区中心未来的发展情况来看，具有一定的挑战性和足够的发展空间。
2.本俱乐部的经营对象主要是年轻一代的白领人士，这足以是俱乐部的一个亮点。
作为新时代的他们有足够的健身认识以及一定的经济基础，还具有一定的交际交往空间，也为本俱乐部带来更多的新鲜血液。
3.本俱乐部在一定程度上会给予顾客一定的健身知识指导，指引顾客更加科学的健身。
这是在健身行业的突出亮点。
4.本俱乐部是一间连锁的健身俱乐部，具有廉江地区最好的品牌和形象，有利于扩大市场份额。
5.本俱乐部还设立了特色项目，如乒乓球室、台球区等多项运动区域。
再加上优秀的私人教练团队，带给顾客超值的服务与享受
6.本俱乐部把健身和美容相结合，可以吸引更多顾客。
劣势：
1.没有固定的教学团队缺乏敬业的专业教学管理人员。
2.没有有效的教学体制及培训教师团队。
3.资金比较缺乏，廉江的经济不发达，人们课可支配资金并不宽松。
4.比较缺乏专门的经营人才，销售策略不完善。
5.场地会有限制。
机会：
1、自“十一五”后，上级领导更关注廉江经济的发展和体育事业，俱乐部有更多的机会去打造根基和把市场做的更深，也会面临更多的挑战。
2.、近几年来，国家对全民健身业也有一定的重视和发展，加之，我国近几年来体育事业的发展也青云直上，这也将会给本行业带来更大的市场。
威胁：
1的投资金额、由于随着国家对全民健身的重视，将会出现一系列的体育活动。
如：
社区体育的发展，群众体育的发展等等，这都将给本行业带来一定的冲击。
2、虽然说近几年健身市场渐渐的深入人心，但是我国民众的健身观念还有待大大的提高，而这都不是在短时间内能够改变和发展起来的。
3.、健身俱乐部是一个朝阳行业，市场的潜能巨大，加上廉江健身市场还没有饱满，未来进入的竞争对手越来越多，竞争程度加剧。
4.、据廉江江的经济发展形势，未来的楼房的价格还会提升，这就增加本会所。
SO战略
（分析）S：
具规模的健身美容会所，具有比较专业的教练队伍、较齐全的健身器械，超时尚品味的环境与运动器械合理化布局
O：
国家对全民健身的重视，廉江的经济迅速发展，而且将会加大对体育休闲设施的投资。
（策略）：
拥有自身优越的条件，以及配合未来廉江的发展前景，俱乐部将会加大公关策略，积极配合廉江红橙节的宣传活动，参加市区各项体育赛事等，在粤西地区里打响本俱乐部的品牌和形象，有好的口碑，对本俱乐部未来的目标打下基础，更好的开拓市场。
加强自身网站的建成与升级其功能，方便会员的浏览与得到相关的信息。
ST战略（分析）：
S：
具规模的健身美容会所，具有比较专业的教练队伍、较齐全的健身器械，超时尚品味的环境与运动器械合理化布局。
T：
国家对全民健身的重视，一系列的体育活动的冲击，关联产业的迅速发展，健身途径多种化，不同层次的竞争对手的强劲及数量越来越多，竞争程度的加剧，投资成本将会加大，消费者自身因素的影响
（策略）：
适当的开设一些本俱乐部特色服务以及一些专题活动来稳定自身的竞争地位：
如（免费美容咨询，讲座型的服务：
如节后体脂肪检测、春节健康饮食讲座会员与员工的各类比赛等等）
WO战略（分析）
W：
本俱乐部作为行业界的新星儿，自身管理上的接洽不好。
本俱乐部所面对的都是青年一代，在廉江市区中心未来的发展情况来看，具有一定的挑战性和足够的发展空间。
WT战略（分析）：
W:
本俱乐部作为行业界的新星儿，自身管理上的接洽不好。
（策略）
针对员工之间的团结合作：
开展员工之间的运动会、员工培训（以休闲旅游方式）针对会员与员之间的交流沟通：
开展团体社会拓展活动、球赛，野炊等。
第四部分：
企业操作计划
1.选择地点
经过全面的分析研究（包括位置的可进入性、大小、分区的限制及廉江市区的地价等），决定将健身中心设在爱佳超市旁，该地位于一个“白领阶段”的公司和几所高中初中之间，有发展商业潜力。
我们选了一个交通灯的数字路口作为建设点，过街行人和四辆容易看到，且出入方便。
室运协认为，方便的地理位置是一个体育俱乐部为会员提拱的最基本的利益之一，至于俱乐部的大小则由市场的需要而定。
2.器材的配置
配置器材我么可以借鉴湛江各个健身馆的来做参考。
设备的维修和建筑设施的保养对会员很得要。
90%以上的被调查者给予这个方面最高一级考虑。
维修费是一项可变开销，这一行业的平均维修费在4%-9%。
我们强调预防性维修，可以使我们的费用支出保持较低水平。
3..产品和服务介绍
健身中心将全年开放，每天开放14小时。
为满足喜欢早起锻炼的会员需要，早晨6点即开始开放。
健身中心将是一个室内、室外多项体育运动中心，提供以下活动设施：
滑冰场
篮球场
排球场
游泳池
锻炼室
市场研究结果表明：
市区附近的居民对建立一个可提供各种团体比赛活动的多种体育运动中心是有要求的。
仅单一一项联赛活动就有64%以上的人参加，30%的人已表示他们有兴趣加入本中心，并愿意交坟一定的押金以保证他们的健身中心的会员身份。
我们的市场调查显示：
43%的人认为篮球是他们参加健身中心的是基本的考虑。
根据我们的研究，篮球场能更好地吸引那引起对团体比赛感兴趣的人们。
从最近的发展趋势来看，利用排球将越来越为人们所喜爱，我们的排球场设计成沙坑场即是为满足这种要求。
当然，目前浒的排球联赛场地是硬木地板场地，但我们的篮球场可以在需要的时候用作排球场地。
产品和服务介绍
为满足喜欢晨跑锻炼的会员需要，早晨6点即开始开放，健身中心将是一个室内、室外多项体育运动中心，提供以下活动设施；
●锻炼室
●快餐小吃部
锻炼室
我们将设两个锻炼室，一个出租给健美操运动，一个用于其它类型的运动。
30人的健美操课程需要大约150平方米的地盘，能够达到这个标准并出租的地方每月租租金约1900元，我们可以出租一个同样大小的场地生小时收费20元。
快餐小吃部
健身中心将设一个快餐部。
中央俱乐部就设有一个快餐部并积极主动为会员提供午餐和晚餐。
我们市场调查表明，60%的人希望有快餐部，这样的快餐部年收入约为10万。
4.俱乐部管理组织人员结构：
第五部分：
业务的季节性和应变计划
季节性问题是娱乐、健身行来的老问题。
多种体育运动俱乐部由于提供了多种类型的设施，可使季节性问题减少到最低限度。
健身中心已经采取措施保证滑冰场和游泳池全年开放。
对于季节性的现金流入下降，将采用收取月计会员和与健美训练班签定短期合同来解决，这个收入约占年收入的7.2%。
在夏季，中心将举办联赛、医疗康复讲演及体育讲座以提高会员的技术水平，因此而来的收入将帮助调节市场需求，增加俱乐部的全年使用率和利润率。
应变计划
针对进入本地区的同行业竞争者：
根据市场渗透分析，建立专业项目的俱乐部，不会对我们造成真正的威胁，专业俱乐部一般吸引更大范围的会员。
我们将会通过促销降价活动来吸引更多的人。
针对体育健身运动的变化趋势：
我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势。
我们已作出了可变计划以使我们能在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利，我们将观察广东省和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣。
针对未能招收足够计划会员的应急：
如果我们未能招收足够数量的会员，我们将通过降低起始会员费或额外提供一些福利来吸引顾客，也可使用买二送一、团体优惠的促销手段，直到收入可抵消短期的亏损。
由于我们的主要收入是月费，这种降低起始会员费的促销不会影响我们的长期收入计划。
第六部分：
营销策略计划风险分析
一、销售活动计划
针对年度，季度，节日，寒假，暑假推出一系列的促销活动。
让新老会员都积极参加健身的活动，体验到健身的乐趣，体会到健身活动给自己带来活力。
年度销售活动计划：
每年根据消费者积分、表现，定期评出优秀学员、明星教练、皇钻客人等进行奖励。
奖励方法有：
名称
人数
奖励
优秀学员
6
运动服一套
明星教练
3
1000元
皇钻客人
配有私人教练（一天）
季度活动计划：
（一）．针对新顾客
实行免费试学制度。
假设一个会员办理的是可训练12次得越快，那么第一次训练课就是免费试学课。
如果第一次课后，会员对服务不满意可全额退还，但如果已经上第二次课以后的训练课则需扣除所上课程的费用。
免费健身讲座。
由于有些运动协会的宗旨就是推广该项运动，如：
跆拳道协会，协会中的专家们乐于参与的这种推广跆拳道运动的活动，并且收费低廉。
（二）针对老顾客
老顾客优惠。
健身行业多以一次性办卡的数量和时间给予优惠，为培养忠诚顾客，俱乐部可以时间长短作为优惠，即仿照商场的会员积分打折制度，对已有学员进行记录和积分，并制定相应的优惠。
已买过卡的顾客再次办卡时，可享受当时活动的八折优惠、所买的卡累达5000元可享受黄钻房待遇一天。
季度折扣：
健身活动具有很强的季节性，当气温过高、或过低的夏季、冬季健身人数明显减少，因此可采用季节折扣定价技巧向顾客提供适当的价格优惠。
如季卡、年卡8折、赠送健身服、配有私人教练等优惠。
节日销售活动计划：
在每个节日，我们都将结合俱乐部推出一系列优惠活动，包括：
根据积分的情况参与抽奖，办卡送礼品，在俱乐部消费打折扣。
暑假将推：
1）推出学生暑假卡，350元可以使用一个半月，正好可以充实学生的业余生活。
2）减肥营分为封闭式和半封闭式两种。
全天教练监督指导，营养师配餐。
减重最多的会员可获得半年的VIP健身卡一张。
寒假将推：
3）推出季度卡3个月600元，由于冬季外出做运动不方便，相信可以吸引会员的加入。
4）推出学生寒假卡，350元可以使用一个半月，正好可以充实学生的业余生活。
二．健身俱乐部市场推广活动计划
（一）健身俱乐部市场推广活动事项与工作计划表
一月份
篮球联赛—儿童与成年人
超级晚会
健康头发养护讲座
二月份
春节家庭休闲游（地点待定）
体脂肪检测
浪漫情人节手工制作比赛
三月份
游泳瘦身管理系列研讨会
趣味排球联赛
春季儿童野营
四月份
化妆知识宣传
爱佳广场集体舞表演
压力管理和消除紧张晚餐
七月份
儿童野营
趣味健球娱乐
儿童游泳强化课程
九月份
体重训练研讨会
饮食保健讲座
中秋联欢酒会
三.风险分析与控制
1）风险分析
任何投资都是存在的风险的，而且风险和收益在一定的情况下成正比，我们的项目也不例外，因此我们在做完市场分析，竞争分析，财务分析及我们自身的情况分析的基础上，从这四个方面就风险这一项目进行了分析。
归纳出来自四方面的风险：
市场风险，竞争风险，财务风险，内部风险。
2）市场风险
由于消费者的需求是不断的变化的，因此我们在这个区域的市场也是在不断变化的。
而我们的市场调查和分析是局限在某一个时点上。
也就存在着一定的概率使得我们的分析数据会跟不上市场的变化，而且由于各种条件的限制，可能导致顾客的流失。
因此对市场分析的相关数据和结果也会存在着偏差。
3）竞争风险
首先，我们实体是一个新生的经营实体，少不了来自现有的竞争对手的排挤，特别是内部竞争的各种压力。
而且那些竞争对手有足够久的经营历史，比较成熟的管理制度和机制，有他们的市场优势，地理优势，他们也有自己的忠实消费者和顾客群体。
而我们刚入市场，在这个市场区域内还没形成一个良好的企业形象，打造自己定品牌。
因此我们将会面临着来自竞争者方方面面的排斥或者打击。
4）财务风险
由于是新生的实体，对经济的管理制度还不是完善。
对于资金的筹划和现金流量的控制上会出现心有余力而不足的可能，资产实力相对比较薄弱。
还有我们在营业收入方面，我们不能确保稳定的收入，从而在以上的那么多方面的不足会出现资金短缺而影响我们正常的业务开展。
5）管理风险
刚实体的成立之初，各项业务的经营还不成熟，市场还不稳定，在市场管理，经营管理上可能会出现因为管理不妥善而使得影响我们的实体形象。
管理模式的选择，品牌管理，市场管理，员工管理上可能会出现不协调的现象。
四.风险控制
根据我们的以上的风险分析，我们整个团队讨论分析后，预定了以下相关的措施：
1、对市场进行多维度的调查，高频率的调查，利用相关的公共关系和人际关系，邀请一些有时间经验的实干家和健身专家对我们实体进行指导。
确保市场调查和分析上准确，从而保证目标市场和市场定位上的准确。
2、我们将会时刻关注国家的对全民健身的相关政策和支持政策。
特别是银行贷款免息，免税政策等扶持政策。
减少我们的财务风险的同时也提高了我们的管理能力，减少管理风险。
七、财务预算（参照湛江中小型健身俱乐部）
总的销售收入有VIP会员（2500元/人）、普通会员（1400元/人）、单词消费（75元/人）、暑期、寒假卡（29、、、、0元/人）算起；
投资成本预计1274000元包括器材更新、器材买入等预计400000元，会员卡的工本费用2.5元/张计，预计1500张，48000元；
房资：
买断型3000平米，2900元/㎡需129800元，预计用十年时间收回资本，则等于每年投资106800元。
促销费用预计65600元广告上（海报广告牌、刊登报纸、制作宣传单、杂志、网站等，其中广告牌、网站要有每月的租金）、赠品（会员生日赠品3000元、节日赠品9000元、员工赠品4000元）、公关活动（赞助公益活动4000元、参赛2500元）；
活动费用研讨型400元/次，预计1100元；
比赛型1200元/次，预计14000元；
讲座型包括邀请嘉宾、讲师预计700元/次，预计5000元；
活动型1500元/次，预计17000元。
管理费用预计109600元：
即员工工资预计1219400元、办公用品费用11000元。
一般费用预计39605元：
水费0.12元/m³
按每天人流量310人计，一年预计16820元；
电费0.69元/度，按每天需用电80度计，一年预计2100元；
电话费预计2000元。
利息税用4%计算。
结束语
这是一份还未实现的计划，策划书当中有些不实际的地方，但是我们用心去做了，希望老师为我们指出缺点。
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