组团社运营计划书Word文档下载推荐.docx
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1、推广渠道…………………………………………………………………………5
(1)微信公众平台………………………………………………………………5
(2)社区业主QQ群………………………………………………………………6
(3)海棠社区论坛………………………………………………………………7
(4)广告投放………………………………………………………………………7
(5)兼职销售………………………………………………………………………7
2、营销渠道…………………………………………………………………………8
(1)散客……………………………………………………………………………8
(2)企业……………………………………………………………………………8
(3)学校……………………………………………………………………………8
(4)社团……………………………………………………………………………8
(5)兼职销售体系…………………………………………………………………9
四、组团社管理计划…………………………………………………………………9
1、组织架构……………………………………………………………………………9
2、人员管理……………………………………………………………………………10
(1)销售管理………………………………………………………………………10
(2)工资及绩效考核………………………………………………………………11
(3)财务制度………………………………………………………………………12
3、选址要求……………………………………………………………………………12
五、实施及目标………………………………………………………………………12
1、前期实施及目标……………………………………………………………………13
2、中期实施及目标……………………………………………………………………14
3、后期实施及目标……………………………………………………………………14
一、市场分析
1、行业分析
(1)净利润减少
近十年来,旅行社行业规模不断扩大、营业收入不断增加,但行业净利润不断减少。
一方面,国内旅行社(特别是组团社)门槛低,国民旅游需求增加,刺激了旅行社扩张和行业整体收入增加。
另一方面,由于缺乏创新能力,依靠价格竞争来获取客源,导致利润率下降以及新进入者的减少。
(2)低价团惹祸
所谓“低价团”又称“零负团费”,是指地接旅行社为争夺组团社的客源,在接待游客团队时分文不赚只收取成本价,甚至低于成本价收客。
旅行社不是慈善家,以“低价团”吸引游客参团,通过其他的旅游相关行业利润弥补损失,常见为购物和自费活动佣金(回扣)。
因为从业人员基数庞大,素质高低不均,往往出现“强制消费”“强推自费”以及恐吓、诱骗的情况,引起国民对旅行社的反感和强烈的不信任。
(3)发展趋势
旅行社行业薄利的主要原因之一是缺少差异性,市场竞争以价格竞争为主。
因此,加强创新能力、开拓新兴市场是提升盈利的关键,从市场发展趋势来看,邮轮旅游、商务会议、奖励旅游(企业出资奖励员工或合作伙伴)成为未来旅行社抢占的新兴市场。
随着国民生活水平提高和旅游行业高歌猛进式的发展,旅游消费走向大众,成为居民常态化生活选择,境外旅游、自由行和私人订制渐成主流。
2、市场分析
(1)国内市场
1投资规模快速增长,2015年完成投资10072亿元,西部地区投资加大,“旅游+互联网”进程加快;
22013年颁布《旅游法》以来,政府加大支持和规划旅游行业,《国民旅游休闲纲要(2013-2020年)》出台,对旅行行业发展起到积极作用,并将长期支撑国内旅游发展;
3国民生活水平提高,旅游消费呈常态化。
加上“互联网+”兴起,境外游、线上消费、自由行、主题游等越来越火爆。
(2)川内市场
12015年全省旅游收入6163亿元,同比增长%;
22015年亚太旅游协会把乐山命为“山地旅游示范基地”;
3四川多个项目入选2015年特色文化产业、丝绸之路文化产业和羌藏彝文化产业走廊重点项目,获得大量政策支持;
42016年6月,全省选出51个全国优选旅游项目,居全国第一,总投资超1470亿元。
二、组团社简介
1、组团社定义
组团社是指客源地的组团社(包括批发商和零售商)。
通俗的讲组团社就是帮客人联系车子、导游之内,安排行程的等等。
简单的说就是组团,把游客组织在一起形成一个团队,然后一起出去旅游。
2、组团社与地接社区别
组团旅行社(组团社)接受旅游团(者)或海外旅行社预定,制定和下达接待计划,并可提供全程陪同导游服务的旅行社。
接待旅行社(接待社、地接社、接团社)接受组团社的委托,按照接待计划委派地方陪同导游人员,负责组织安排旅游团(者)在当地参观游览等活动的旅行社。
3、组团社常见运营手段
(1)拉关系
尽量让周围每一个人都知道你是做旅游的,让他们能在想旅游的时候能想到你。
(2)靠广告
投放广告,树立品牌形象。
在价格差不多的情况下,更愿意选择品牌。
(3)占地利
选址在大型居民住宅小区且当道处。
(4)用人脉
企业、单位、学校集体旅游。
三、组团社营销计划
1、推广渠道
(1)微信公众平台
微信公众号对于旅行社来讲,既是信息发布,游客咨询、交流平台,同时也是打造自身品牌与形象的一个重要工具。
建立自己的微信公众平台,设置国内游、国外游、周边游、品质推荐四大板块。
每个板块下再对应的设计几条(5条左右)主推路线,如国内游下再设置版纳、张家界、黄山、九寨、西藏,进入后分别展示短中长期、低价团以及常规团等。
在微信公众号的消息推送中,设置6个板块,其中4个板块为主推旅游路线的信息推送,1个板块为重要新闻、通知的信息推送,最后1个板块,可设置为爱心活动号召,即号召并组织每月一次看望留守儿童、看望孤寡老人、捐赠贫困物资等(目的地为全省),一来是较好的正面形象宣传效果,二来为后期尝试组织短线、中线旅游作好铺垫。
(2)社区业主QQ群
虽然QQ聊天逐渐被微信聊天所取代,但各社区业主QQ群依然非常活跃,它是社区中业主交流沟通、新闻通知的主要平台。
在这些QQ群中发布广告信息,一定会被踢掉。
但是,作为业主身份潜入其中,只要让大家知道“这个邻居是搞旅行社的”,并且经常可在群里聊些旅游相关话题即可。
同一个业主QQ群中,至少同时潜入3个作为业主身份的QQ号,相互吹捧,达到炒作目的。
同时,在业主群中进行每月爱心活动的宣传与号召,将会获取广大业主的好感,也能让旅行社达到较好的广告宣传效果。
(3)海棠社区论坛
海棠社区论坛以官民间“网络对话”、日常中“生活服务”、“交友圈子”、“茶馆杂谈”为主,成为乐山最具影响力的网络社区,同时也成为最有价值的广告宣传平台之一。
可在海棠社区论坛中申请6个专用帐号,用类似业主QQ群炒作的方式,在论坛中发帖、回帖进行宣传与炒作。
(4)广告投放
旅行社发展的中后期,根据经营情况,可选择小型社区媒体进行广告投放,主要目的是进行品牌与形象宣传。
也可用合适的低价团作为置换,来置换媒体使用时间。
(5)兼职销售
兼职销售在旅游行业销售中有着举足轻重的作用。
社区业主代表、广场舞领队、社团管理人员都可作为兼职销售的发展对象。
既能建立一些稳定的宣传推广点,又能直接促进销售。
2、营销渠道
(1)散客
主要靠宣传引客、店面消化的方式,这就跟店面装修、日常宣传推广、店员素质有关。
店面装修不是要装修得豪华,只要简单大方,同时能展示出一些能容易吸客的旅游路线信息即可。
至于店员管理,则要求每月店员考核中,来访登记量与成交量作为考核依据。
(2)企业
国企、银行、大型私企都有组织员工每年外出旅游的福利,但这类业务,需要以人脉关系为基础,加上适当的回扣。
(3)学校
学校,是一个新兴的旅游市场。
特别是近几年来,夏令营、冬令营兴起,越来越多的家长都愿意把子女送到营地进行磨练。
越来越多的旅行社,开始用各种“理由”与校方达成合作,组织学生进行短、中期的出游,如以“崇洋文化”为由,参观文庙的一日游;
以“生活体验与锻炼”为由,开展的夏令营;
以及其他各种形式的游园活动、郊游活动等。
(4)社团
随着社会的发展,各种性质的社会组织团体层出不穷。
这类人群,大多有着共同的爱好,有聚会出行的习惯,有一定的消费能力和休闲时间。
它是建立兼职销售体系,拉拢散客的主要基地。
(5)兼职销售体系
建立兼职销售管理体系,要求所有员工都有发展和管理兼职销售的工作任务,同时要求从兼职销售中带来销售,必须和每月的绩效考核挂钩。
四、组团社管理计划
1、组织架构
(1)股东会:
审订运营计划,下达各部工作任务并考核;
管理组团社资金;
人员的聘用与解聘。
(2)销售:
按季度制定销售计划,审订后,带领执行;
按季度制定宣传推广计划,审订后,带领执行;
店员的管理与考核;
兼职销售体系的管理与考核;
兼任出纳,管理日常备用资金。
(3)外联:
资源管理即线路结构分析、线路安排、新路线开拓,车
辆调度,导游联络,购物场所等;
合作旅行社、导游、游客回访;
合作旅行社、导游对账与收款;
财务做账。
(4)店员:
店面接待;
客户回访;
宣传推广执行;
出单与发团统计。
2、人员管理
(1)销售管理
全民销售,任何岗位都需有销售任务,按人头计算。
组团社运营前期(前三个月),处于起步熟悉阶段,销售岗位,暂定每月30人出单任务;
外联岗位,暂定每月30人出单任务;
店员岗位,暂定每月20人出单任务。
三个月后,销售岗位,需达到每月50人出单任务;
外联岗位,需达到每月50人出单任务;
店员岗位,需达到每月40人出单任务。
销售提成:
方案一、按人头提取佣金。
销售总提成为40元/人,不分短、中、长线,不分组团、自主短线地接,不分国外、国内。
40元/人含兼职销售佣金、含回扣(特殊情况需事先经股东会批准)。
如一兼职销售当月出单30人,我社划出1200元佣金,其中900元给该兼职销售人员,300元给我社中管理该兼职销售的工作人员。
方案二、按组团社利润提取佣金。
每单利润的15%作为销售佣金,该佣金含兼职销售佣金、含回扣(特殊情况需事先经股东会批准),同样不分出单路线、价格、时长。
如一兼职销售当月出单30人,利润为3000元,我社划出450元佣金,其中300元(10%)给该兼职销售人员,150元(5%)给我社中管理该兼职销售的工作人员。
(2)工资及绩效考核
11销售岗位:
月薪制,底薪2000元+绩效500元+提成+年终奖(年度个人销售总利润的5%)
绩效考核标准为:
月销售任务;
兼职销售发展量(5人)。
22外联岗位:
兼职销售发展量(3人);
资源拓展情况。
33店员:
月薪制,底薪1500元+绩效300元+提成+年终奖(年度个人销售总利润的3%)
宣传推广执行情况。
(3)财务制度
股东会掌管组团社资金,外联负责每月做账和出单的对外扎帐,销售兼职出纳,掌管备用金。
每笔开销,需提前通报股东会,获批后,自行垫付,每周周末凭发票在出纳处报销。
3、选址要求
中层收入家庭相对集中区域,避开旅行社林立的地方,方便停车,靠近商超、学校或医院。
五、实施及目标
1、前期实施及目标
以三个月为限,前期旨在能维持组团社前提下,熟悉旅行社的游戏规则,并尝试自主短线发团的运作。
(1)除挂靠的旅行社外,还应保持另外三到四个地接社的紧密联系,保障更多优质路线的供应。
筛选性价比较高的团,作为主推的低价团和精品团。
(2)保持一定数量的车队及导游的紧密联系,以助于了解行业规则,也为自主短线发团奠定基础。
同时轮流跟团学习,熟悉川内的几条优质路线。
(3)新成立的组团社,想要立即能吸收游客很难,而且花钱进行广告投放也不一定有效果。
1首先保持一定的宣传推广渠道,要求店员每天作好微信公众平台、社区业主QQ群、海棠社区论坛的信息更新、吸粉和炒作工作;
2建立兼职销售体系,以区县为开端,先从熟悉的区县下手,熟人、其他旅行社员工、广场舞领队、社区业主代表等都是发展对象;
3前期生存的基础必须是靠人脉来推动销售。
可计划一场开业宴会,邀请朋友和意向客户,推业务,后期跟踪;
4在宣传推广中,加入号召对贫困地区的捐助内容,在有一定响应后,组织爱心人士到目的地进行爱心慰问、看望孤寡老人、照顾留守儿童等,相当于变相的自主短线发团,同时有助于建立一定的声望。
效果好的情况下,有望发展为组团社的基础。
(4)先可选住家房作为前期临时根据地,毕竟建立初期主动上门的客源很少,但在三个月内必须搬到地理位置优越的店铺。
2、中期实施及目标
以三个月为限,在基本了解旅行社运营规则基础上,巩固前期资源,主抓销售。
(1)保持原来有效的宣传平台,尝试一些落地的宣传或推广活动,如地推、广告投放。
(2)组团与自主发团独立开,专人负责自主发团。
客源以学校、艺术类培训机构(如美术外出写生)为主。
(3)组团的客源中,散客和团体两手抓。
散开靠平时的宣传推广、老带新和店员营销。
团体则需要销售人员挨个上门推销,这类团体以银行、国企、大型企业、学校、医院为主。
(4)扩大兼职销售体系范围,发展乡、村一级的低价团兼职销售。
(5)巩固前期自主短线发团基础上,在川内开辟更多的短线发团路线。
3、后期实施及目标
始终保持占领和开拓学校这个新兴旅游市场,保障10个以上的长期合作单位,以组团为基础,以自主精品短线发团打响品牌。
(1)根据前半年的运营情况和游客出游倾向,调整运营方针。
(2)尝试开拓5条左右的国外路线,如新加坡、亚洲地区。