中国邮政储蓄银行太平洋人寿存量客户资源二次开发操作手册文档格式.docx

中国邮政储蓄银行太平洋人寿存量客户资源二次开发操作手册文档格式.docx

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5、解读分红单邀约客户话术

（2）以送分红单或解析分红单等为由，邀约客户到户外或客户家中进行点对点销售。

4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理理财产品等）

5、分红单邀约客户话术

2、点对面销售

（1）以理财推介会等为由，邀约客户到星级酒店进行点对面销售。

1、以新产品推介、回馈客户、财税规划等为主题（低端客户参加新产品推介、中端客户参加回馈客户会、高端客户参加财税规划会）

2、邀约同一类型客户参加相应的理财推介会（同一类型产品）

3、理财推介会前期工作准备（设备、场地、送邀请函等）

（2）送邀请函

对已确认参加主题沙龙回馈会的客户以送邀请函的形式进行预销售并再次确认客户参加活动

六、存量客户开发话术

（一）短信话术（铺垫话术）

短信汇编

9月5日：

尊贵的***客户：

感谢您对邮储银行的关心与支持。

在您成为邮储银行客户的几年时间里，邮储银行的业务发展和服务水平取得了长足的进步，为持续提供优质的客户服务，进一步夯实了基础。

【95580】

9月6日：

尊贵的***客户:

为了让您对您的保单状态、保险利益做到心中有数，邮储银行近日将安排客户经理为您提供电话服务。

服务专用电话号码为

（1）0750-123****

（2）0750-123****【95580】

（二）短信话术（沙龙铺垫话术）

第一日：

坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！

中国邮政储蓄银行为感谢您的信任，定于X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办高端客户新理财工具“红福宝”发布会，届时将特别诚邀家庭理财规划专家传授家庭理财和资产保全技巧，欢迎莅临指导！

名额有限，预约订位详询您的理财经理XXX。

至诚服务，伴您成长！

第三日：

如何有效规避投资风险？

怎样合理规划资产保全？

中国邮政储蓄银行理财经理为您提供专业服务，特约家庭理财规划专家，X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办VIP银行客户“红福宝”发布会暨家庭理财规划专场讲座。

订位气氛火爆，请即致电理财经理XXX抢位。

把握现在，规划未来！

第五日：

家庭资产如何配置？

如何规避投资风险？

人生每阶段如何投资理财？

请聆听理财专家为您现身说法，我们坚信：

您一定不枉此行！

X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行！

您的邮储银行理财经理XXX恭迎尊客光临！

第七日：

财富秘笈：

用别人的钱为自己赚钱，用别人的智慧为自己赚钱！

邮储银行深知您的需求，特别为您预订X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办的最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座席位,邀请函已精制完成。

您的理财经理XXX【95580】

第九日：

邮储银行与您相约金秋九月，X月X日下午X点（明天）的中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座活动风雨无阻。

我行领导再次强调必须为您提供至尊感受，设有丰富的抽奖礼品。

届时请夫妻同时出席。

第十日（举办当天）上午10点左右：

中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座地点：

中国邮政储蓄银行XX支行，会议开始时间：

下午2点，会中安排了多个互动环节，有趣有礼有奖！

第十日（举办当天）结束后晚上7点后（现场签约的）：

我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并恭贺您拥有了多一种守富增值的理财工具！

愿您坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！

祝您周末愉快，家庭幸福！

您的财经理XXX【95580】

第十日（举办当天）会议结束后晚上7点后（未现场签约的）：

我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并要求我为您提供更契合您需求的理财规划。

我将更细致地聆听，真诚用心地做好服务，希望您不吝赐教！

祝您周末愉快！

第十一日（未到场客户）：

向您汇报：

昨日我行最新家庭理财工具“红福宝”发布会暨家庭规划讲座获得客户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，感谢我行的特色服务，真切关注客户潜在需求。

截至今日上午12时，多位到场邮储客户配置该款新品！

（一周后如回收理想）：

因X月X日下午X点我行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座获得广泛好评和高度关注，我行领导为至尊客户着想，计划再次举办相关讲座，现正进行预约登记，届时通知时间地点。

有意请与您的理财经理XXX联系，电话：

XXXXXXXX【95580】

（三）电话约访话术

邀约客户到网点

活动期间：

邀约人：

×

先生，您好，我是中国邮政储蓄银行×

支行客户经理×

，感谢您在我行购买了分红保险，2010年分红单已经生成，请您明天上午或下午到我行领取分红单，届时我们还有精美礼品。

客户：

没时间。

因本月是我行优质服务月，并且是关乎您的投资分红回报情况，我们对您的分红单进行详细的解释，希望你能抽空过来，并且我们准备了精美的礼品。

邀约上门拜访

，感谢您在我行购买了红利发分红保险，您今年的分红单已生成，本月是我行的优质服务月，我们明天下午3时或4时将分红单亲自送给您，请问您哪个时间方便。

明天没有时间。

没问题，后天早上10时，方便吗？

或者也可以到银行了解。

好。

那我后天早上10时恭候您！

谢谢，再见。

银行产品捆绑销售

先生，您好！

我是中国邮政储蓄银行×

，感谢您在我行购买了分红保险，保障、收益两不误，我行还有一些短期理财产品及基金向您介绍，您明天下午3时或4时方便来我行。

收益有那么高吗？

当然有啦，去年国内经济环境较好，回报很理想，不过内容比较专业，在电话里说不太清楚，您明天下午过来，我为您做详细解释，而且还有精美礼品（视情况而定）。

银保产品捆绑销售

，感谢您在我行购买了红利发分红保险，现在您的保单已到期，总收益是×

元，您明天来我行办理相关手续，而且我们还有一款对于子女教育和养老都非常好的产品，收益好，领取灵活，非常适合您，您看明天早上10时或11时来我行，我行为您详细解释，并且有精美礼品赠送。

（四）理财沙龙邀约话术

产说会邀约话术

您好！

请问是×

先生/女士吗？

（★打客户电话请注意时间段：

固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）

1、×

先生/女士，您好！

支行理财经理XX,多谢您一直对我行的大力支持。

2、请问有否收到我行新理财产品发布会的短信？

3、因为我行是在广大的VIP客户的支持之下，才能得以顺利发展，本周六我行将于中国邮政储蓄银行×

支行举办最新理财产发布会，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点VIP客户，所有XX行长特意让我给您打电话，已经给您订好了位置。

周六请您一定参加。

（★若对方很肯定的回答：

没有空。

表现出很不耐烦的样子，请即回复：

哦，这样啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！

拜拜！

）

（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：

4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！

你一定要来，这次活动能让掌握更多理财资讯！

名额有限，机会难得啊！

客户会询问是否会介绍或推销产品：

答：

会上会根据当前的情况推荐一些合适的理财产品，你如果有兴趣可以在我行办理，还有礼物馈赠。

如果不感兴趣，也权当来多了解一些资讯，并结识一些与您志同道合的朋友。

5、再跟您确认一下：

答谢会的时间地点是本月XX号下周六下午两点半在中国邮政储蓄银行×

支行举办，您看，我怎样送请柬给你方便啊？

（★客户确定后）好的。

那就确定了。

这两天我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。

我再跟您核对一下地址吧。

您的地址是……

（★其他可以讲的话术，看客户的回复：

6、非常感谢您一直对我行的关照！

届时恭候您的光临！

（五）观念话术

子

女

教

育

、

婚嫁

创业

1.现在教育花费可不少哪，读个大学或出国留学起码要50万趁着咱们年轻时多存点钱，我们红福宝或红利发，只要三、五年放一点，等孩子长大需要钱时，就不用临时七拼八凑、东借西借了，可以帮他交学费，结婚储备也用得上，给您介绍一下吧。

2.年轻人都是“月光族”，追求时尚，没有存钱的习惯。

但是一点钱不存也不行啊，过几年要是不想打工、自己想出来创业了，没有点资金积累怎么行呢？

！

这里有个产品特别适合作创业金积累，积累上三、五年，等需要的时候可以取出不少钱呢，而且还有三倍的意外保障，我给您介绍一下？

3.您看现在什么都在涨，特别是小孩子读书要花费的更多，趁现在有能力赚钱，可以多存点教育金计划，像我们银行正热推的这个产品，作为子女的教育金是非常不错的。

4.在我国养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。

特别是这子女教育金更是特定时期必须准备好的一笔资金。

为小孩投资一份红福宝，在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。

养老

1.人年纪大了以后花费就越高，收入反而越来越少。

60岁后退休光吃饭就要吃掉40多万呢！

咱们这个年纪要考虑长远点了，要给以后存点钱，这里有个产品，三五年缴费，压力不大，年纪大了以后，多一块退休金，能让咱们晚年生活质量更高更好!

我给您介绍一下？

2.都说养儿防老，但是现在子女孝不孝顺都由不得自己了，国家社保也保障不了全部，要想过个好晚年，别像新闻上播的柴老人那样，就要早点做好养老规划啊。

3.您工作劳累了大半辈子，都希望安享晚年生活，您看我们这几天都有好多客户存这个产品了，前几天陈阿姨也存了5万给自己做养老，真的是很不错的，客户都反应分红也好。

您也赶紧帮自己存一份喝茶钱吧。

资产保全

1.一辈子攒点钱不容易，这里有个产品能让您的资产保值增值，没有风险，也可以作为自己留给子女的一笔别人拿不走的财富，挺不错的！

2.大家都知道李嘉诚很富有，拥有很多财富，其实真正属于他的财富是给自己和家人购买了充足的人寿保险，因为香港是要征收个人50%现金遗产税，而我国法律明确规定保险是免税，你看李嘉诚都买保险合理避税，您看这产品非常适合你

3.最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。

因为他们都意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。

所以其实您更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。

4.现在银行利率提高了，分红保险最大的好处就是他的分红会随着利率的上调而增加，所以您放心，您的收益会水涨船高的，而且在抵御通涨的同时还能应对利率的波动，避免转存的麻烦。

一段时间后，您会发现，您当时的选择是明智的。

七、分红单解读

（一）、分红收益高于银行定期对比表

缴费日期

客户

本金

红利发收益

定期收益

收益差距

2005-11-15

何海英

50000

59030.09

57200

1830.09

2006-3-13

梁学全

100000

118092.35

114400

3692.35

2006-3-17

陈文锦

117482.31

3082.31

2006-3-20

陈艳芬

20000

23612.26

22880

732.26

张战金

23618.04

738.04

2006-5-8

杨淑苗

58994.17

1794.17

2006-5-18

赵善为

2006-5-19

李秀香

150000

177133.59

171600

5533.59

2006-5-30

何更德

30000

35394.82

34320

1074.82

（二）、银保产品未满期的分红与股票、银行定期比较

（三）、新投保客户第一、二年收益不及银行定期的异议处理

1、时间太长、收益不确定！

作为一款中长期理财产品，只有坚持长期持有，才能获取丰厚的收益，而且红利是累积计息，并随银行利息上调而水涨船高，避免客户利息损失的同时，也解决了客户转存的麻烦。

如果客户中途急需用钱，可办理保单质押贷款，以解决客户的燃眉之急。

2、产品的保障功能放大！

保险公司不仅提供了2倍的意外伤害保障，并且还新增了3倍的交通意外保险保障，所以说保障还是很全面、充足的，而其特有的特别体恤金，则更具人性关怀，尽显尊贵身价。

九、追踪报表

支行存量客户开发追踪表

1、存量客户资源开发进度

应开发客户数量

实开发客户数量

开发进度

2、存量客户资源短信发送进度

应发送客户数量

实发送客户数量

发送进度

3、存量客户资源电话邀约进度

应邀约客户数量

成功邀约客户数量数量

邀约成功率

4、存量客户资源递送邀请函进度

应送邀请函客户数量

成功送邀请函客户数量

送邀请函成功率

5、存量客户资源预销售进度

应预销售客户数量

成功预销售客户数量

预销售成功率

6、存量客户资源销售进度

目标标保

实收标保

标保达成率

注1：

以上追踪内容以网点一周一邮件的形式向支行汇总（分阶段）

注2：

以上追踪内容以支行汇总后一周一邮件的形式向分行个金汇总（分阶段）

十、理财咨询问券

尊敬的中国邮政储蓄银行客户：

2011年，经济环境复杂多变,货币从紧，楼市被压，股市低迷·

·

每个家庭都在寻找健康、良性而持续增长的理财方式，希望通过理财抵御通涨，下面是一个理财习惯和性格结合的咨询，通过分析，我们的理财经理会更高效的为你提供量身定造的理财方案：

第1题：

你的名字：

性别：

□男□女出生年月：

＿＿年＿＿月

第2题：

你有孩子了吗？

□男□女；

孩子的出生年月：

第3题：

你的工作和收入性质是那种类型？

□固定□不固定

第4题：

你的家庭年收入情况？

□5万□10万□15万□20万以上

第5题：

除生活费外，你现在有以下较大的支出项目吗？

（可多项）。

□教育费□房车贷□养老金□其他

第6题：

现阶段，你的资产主要集中在那些方面（可多项）

□房产□股市□基金国债□金银□存款□生意

第7题：

以下为不同的教育费和养老计划投资方式，你会选择那一种？

□银行定期□基金定投□分红型保险

第8题：

我们会针对以上不同的投资计划提供专业的理财经理为你咨询，你希望是以下那一种方式？

□上门咨询□到银行咨询□专家讲座

教育，养老，财产安全都是我们关心的话题，通过以上咨询，我们的理财经理会在2天内为你量身定做一些适合你的理财方案，到时为了更好地与你沟通，请你留下以下联系方式：

电话：

邮箱：

联系地址：

我们将提供国家注册理财师为你作专业的理财服务。

中国邮政储蓄银行