中国邮政储蓄银行太平洋人寿存量客户资源二次开发操作手册.docx
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中国邮政储蓄银行太平洋人寿存量客户资源二次开发操作手册
前言
2010年11月，银监会向各大商业银行下发了银监发
[2010]90:
《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保
险业务合规销售与风险管理的通知》。
在银保经营模式转
变的环境下，太平洋人寿将积极配合中国邮政储蓄银行在新形势下坚持合规经营，以离点销售的形式经营网点。
在2009年至2010年期间，太平洋人寿与中国邮政储蓄银行紧密合作，共产生规模保费11940万元，件数5244件，件均保费2.3万/件。
基于该存量客户资源丰富且客户具有一定的保险意识，有利于对客户进行二次深度开发。
为了给客户提供全方位的理财需求和实现中国邮政储蓄银行在新的经营环境下所代理的保险业务稳步发展，确保太平洋人寿与中国邮政储蓄银行长期稳定的合作关系，将会以加保的形式（主要开发期缴），通过点对点销售、点对面销售（回馈客户、新产品推介、财税规划）等网点沙龙支撑动作，对中国邮政储蓄银行的存量客户资源进行二次开发。
一、存量客户的定义
本方案所指的存量客户，是指在银行已有存款或其它银行理财产品，并且购买该银行所代理的太平洋人寿分红型保险产品的客户。
二、存量客户开发的主题
结合客户全方位的理财需求以及家庭资产的有效配置，以加保的形式对存量客户资源进行二次开发。
三、存量客户开发主推产品
红福宝两全保险+5年期红利发两全保险+意外险
备注：
标保=红利发实收保费+红福宝实收保费*缴费年数
四、任务分解
（一）总任务
标保2100万
（二）支行任务分解
支行
标保
网点
标保
恩平
200
邮储恩平大槐支行
100
邮储江门东门支行
100
鹤山
200
邮储江门鹤山支行
100
邮储江门桃源支行
100
开平
200
邮储江门龙头支行
100
邮储江门沙塘支行
100
市区
900
邮储江门白沙支行
100
邮储江门潮莲支行
100
邮储江门东华支行
100
邮储江门港口支行
100
邮储江门荷塘支行
100
邮储江门农林支行
100
邮储江门水南支行
100
邮储江门外海支行
100
邮储江门紫茶支行
100
台山
400
邮储江门大江支行
100
邮储江门海宴支行
100
邮储江门三合支行
100
邮储台山市支行
100
新会
200
邮储江门双水支行
100
邮储江门新会支行
100
总计
2100
2100
五、存量客户开发流程
销售流程图
（一）资料整理
我司协助贵行对存量客户资料进行开发整理。
1、整理方法：
按网点划分存量客户资源、按产品类别划分存量客户资、按年龄段划分存量客户资源、按保费划分存量客户资源
2、开发原则：
先开发大额保单，后开发小额保单；先开发网点附近客户资源、后开发网点较远客户资源
（二）短信预销售
利用贵行的短信平台，对存量客户进行预销售。
通过密集短信形式的发放，达到以下目的：
让客户进入预销售状态、让客户感受到本次活动的隆重、为下一阶段的电话约访做好前期铺垫
（三）电话约访
我司协助贵行对存量客户资料进行电话约访。
（四）、销售支撑动作
1、点对点销售
（1）以领取分红单和解析分红单等为由，邀约客户到网点进行点对点销售。
具体操作如下：
1、我司做好客户分红单资料准备工作
2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备
3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备
4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理那些理财产品等）
5、解读分红单邀约客户话术
（2）以送分红单或解析分红单等为由，邀约客户到户外或客户家中进行点对点销售。
具体操作如下：
1、我司做好客户分红单资料准备工作
2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备
3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备
4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理理财产品等）
5、分红单邀约客户话术
2、点对面销售
（1）以理财推介会等为由，邀约客户到星级酒店进行点对面销售。
具体操作如下：
1、以新产品推介、回馈客户、财税规划等为主题（低端客户参加新产品推介、中端客户参加回馈客户会、高端客户参加财税规划会）
2、邀约同一类型客户参加相应的理财推介会（同一类型产品）
3、理财推介会前期工作准备（设备、场地、送邀请函等）
（2）送邀请函
对已确认参加主题沙龙回馈会的客户以送邀请函的形式进行预销售并再次确认客户参加活动
六、存量客户开发话术
（一）短信话术（铺垫话术）
短信汇编
9月5日：
尊贵的***客户：
感谢您对邮储银行的关心与支持。
在您成为邮储银行客户的几年时间里，邮储银行的业务发展和服务水平取得了长足的进步，为持续提供优质的客户服务，进一步夯实了基础。
【95580】
9月6日：
尊贵的***客户:
为了让您对您的保单状态、保险利益做到心中有数，邮储银行近日将安排客户经理为您提供电话服务。
服务专用电话号码为
（1）0750-123****
（2）0750-123****【95580】
（二）短信话术（沙龙铺垫话术）
短信汇编
第一日：
坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！
中国邮政储蓄银行为感谢您的信任，定于X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办高端客户新理财工具“红福宝”发布会，届时将特别诚邀家庭理财规划专家传授家庭理财和资产保全技巧，欢迎莅临指导！
名额有限，预约订位详询您的理财经理XXX。
至诚服务，伴您成长！
【95580】
第三日：
如何有效规避投资风险？
怎样合理规划资产保全？
中国邮政储蓄银行理财经理为您提供专业服务，特约家庭理财规划专家，X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办VIP银行客户“红福宝”发布会暨家庭理财规划专场讲座。
订位气氛火爆，请即致电理财经理XXX抢位。
把握现在，规划未来！
【95580】
第五日：
家庭资产如何配置？
如何规避投资风险？
人生每阶段如何投资理财？
请聆听理财专家为您现身说法，我们坚信：
您一定不枉此行！
X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行！
您的邮储银行理财经理XXX恭迎尊客光临！
【95580】
第七日：
财富秘笈：
用别人的钱为自己赚钱，用别人的智慧为自己赚钱！
邮储银行深知您的需求，特别为您预订X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举办的最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座席位,邀请函已精制完成。
您的理财经理XXX【95580】
第九日：
邮储银行与您相约金秋九月，X月X日下午X点（明天）的中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座活动风雨无阻。
我行领导再次强调必须为您提供至尊感受，设有丰富的抽奖礼品。
届时请夫妻同时出席。
您的理财经理XXX【95580】
第十日（举办当天）上午10点左右：
中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座地点：
中国邮政储蓄银行XX支行，会议开始时间：
下午2点，会中安排了多个互动环节，有趣有礼有奖！
您的理财经理XXX【95580】
第十日（举办当天）结束后晚上7点后（现场签约的）：
我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并恭贺您拥有了多一种守富增值的理财工具！
愿您坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！
祝您周末愉快，家庭幸福！
您的财经理XXX【95580】
第十日（举办当天）会议结束后晚上7点后（未现场签约的）：
我行领导X行让我代表他感谢您的光临，并要求我为您提供更契合您需求的理财规划。
我将更细致地聆听，真诚用心地做好服务，希望您不吝赐教！
祝您周末愉快！
您的理财经理XXX【95580】
第十一日（未到场客户）：
向您汇报：
昨日我行最新家庭理财工具“红福宝”发布会暨家庭规划讲座获得客户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，感谢我行的特色服务，真切关注客户潜在需求。
截至今日上午12时，多位到场邮储客户配置该款新品！
您的理财经理XXX【95580】
（一周后如回收理想）：
因X月X日下午X点我行最新理财工具“红福宝”发布会暨家庭理财规划讲座获得广泛好评和高度关注，我行领导为至尊客户着想，计划再次举办相关讲座，现正进行预约登记，届时通知时间地点。
有意请与您的理财经理XXX联系，电话：
XXXXXXXX【95580】
（三）电话约访话术
邀约客户到网点
活动期间：
邀约人：
××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了分红保险，2010年分红单已经生成，请您明天上午或下午到我行领取分红单，届时我们还有精美礼品。
客户：
没时间。
邀约人：
因本月是我行优质服务月，并且是关乎您的投资分红回报情况，我们对您的分红单进行详细的解释，希望你能抽空过来，并且我们准备了精美的礼品。
邀约上门拜访
邀约人：
××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了红利发分红保险，您今年的分红单已生成，本月是我行的优质服务月，我们明天下午3时或4时将分红单亲自送给您，请问您哪个时间方便。
客户：
明天没有时间。
邀约人：
没问题，后天早上10时，方便吗？
或者也可以到银行了解。
客户：
好。
邀约人：
那我后天早上10时恭候您！
谢谢，再见。
银行产品捆绑销售
邀约人：
××先生，您好！
我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了分红保险，保障、收益两不误，我行还有一些短期理财产品及基金向您介绍，您明天下午3时或4时方便来我行。
客户：
收益有那么高吗？
邀约人：
当然有啦，去年国内经济环境较好，回报很理想，不过内容比较专业，在电话里说不太清楚，您明天下午过来，我为您做详细解释，而且还有精美礼品（视情况而定）。
银保产品捆绑销售
邀约人：
××先生，您好！
我是中国邮政储蓄银行××支行客户经理×××，感谢您在我行购买了红利发分红保险，现在您的保单已到期，总收益是×××元，您明天来我行办理相关手续，而且我们还有一款对于子女教育和养老都非常好的产品，收益好，领取灵活，非常适合您，您看明天早上10时或11时来我行，我行为您详细解释，并且有精美礼品赠送。
（四）理财沙龙邀约话术
产说会邀约话术
您好！
请问是××先生/女士吗？
（★打客户电话请注意时间段：
固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长）
1、××先生/女士，您好！
我是中国邮政储蓄银行××支行理财经理XX,多谢您一直对我行的大力支持。
2、请问有否收到我行新理财产品发布会的短信？
3、因为我行是在广大的VIP客户的支持之下，才能得以顺利发展，本周六我行将于中国邮政储蓄银行××支行举办最新理财产发布会，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点VIP客户，所有XX行长特意让我给您打电话，已经给您订好了位置。
周六请您一定参加。
（★若对方很肯定的回答：
没有空。
表现出很不耐烦的样子，请即回复：
哦，这样啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！
拜拜！
）
（★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：
）
4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！
你一定要来，这次活动能让掌握更多理财资讯！
名额有限，机会难得啊！
客户会询问是否会介绍或推销产品：
答：
会上会根据当前的情况推荐一些合适的理财产品，你如果有兴趣可以在我行办理，还有礼物馈赠。
如果不感兴趣，也权当来多了解一些资讯，并结识一些与您志同道合的朋友。
5、再跟您确认一下：
答谢会的时间地点是本月XX号下周六下午两点半在中国邮政储蓄银行××支行举办，您看，我怎样送请柬给你方便啊？
（★客户确定后）好的。
那就确定了。
这两天我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。
我再跟您核对一下地址吧。
您的地址是……
（★其他可以讲的话术，看客户的回复：
）
6、非常感谢您一直对我行的关照！
届时恭候您的光临！
（五）观念话术
子
女
教
育
、
婚嫁
、
创业
1.现在教育花费可不少哪，读个大学或出国留学起码要50万趁着咱们年轻时多存点钱，我们红福宝或红利发，只要三、五年放一点，等孩子长大需要钱时，就不用临时七拼八凑、东借西借了，可以帮他交学费，结婚储备也用得上，给您介绍一下吧。
2.年轻人都是“月光族”，追求时尚，没有存钱的习惯。
但是一点钱不存也不行啊，过几年要是不想打工、自己想出来创业了，没有点资金积累怎么行呢？
！
这里有个产品特别适合作创业金积累，积累上三、五年，等需要的时候可以取出不少钱呢，而且还有三倍的意外保障，我给您介绍一下？
3.您看现在什么都在涨，特别是小孩子读书要花费的更多，趁现在有能力赚钱，可以多存点教育金计划，像我们银行正热推的这个产品，作为子女的教育金是非常不错的。
4.在我国养儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。
特别是这子女教育金更是特定时期必须准备好的一笔资金。
为小孩投资一份红福宝，在小孩成长的道路上送上做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。
养老
1.人年纪大了以后花费就越高，收入反而越来越少。
60岁后退休光吃饭就要吃掉40多万呢！
咱们这个年纪要考虑长远点了，要给以后存点钱，这里有个产品，三五年缴费，压力不大，年纪大了以后，多一块退休金，能让咱们晚年生活质量更高更好!
我给您介绍一下？
2.都说养儿防老，但是现在子女孝不孝顺都由不得自己了，国家社保也保障不了全部，要想过个好晚年，别像新闻上播的柴老人那样，就要早点做好养老规划啊。
3.您工作劳累了大半辈子，都希望安享晚年生活，您看我们这几天都有好多客户存这个产品了，前几天陈阿姨也存了5万给自己做养老，真的是很不错的，客户都反应分红也好。
您也赶紧帮自己存一份喝茶钱吧。
资产保全
1.一辈子攒点钱不容易，这里有个产品能让您的资产保值增值，没有风险，也可以作为自己留给子女的一笔别人拿不走的财富，挺不错的！
2.大家都知道李嘉诚很富有，拥有很多财富，其实真正属于他的财富是给自己和家人购买了充足的人寿保险，因为香港是要征收个人50%现金遗产税，而我国法律明确规定保险是免税，你看李嘉诚都买保险合理避税，您看这产品非常适合你
3.最近股市震荡，很多客户都遇到象您这样的问题，但是他们还是选择了红福宝产品。
因为他们都意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里的重要性。
所以其实您更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健的理财项目上，无论股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长期稳定的投资回报。
4.现在银行利率提高了，分红保险最大的好处就是他的分红会随着利率的上调而增加，所以您放心，您的收益会水涨船高的，而且在抵御通涨的同时还能应对利率的波动，避免转存的麻烦。
一段时间后，您会发现，您当时的选择是明智的。
七、分红单解读
（一）、分红收益高于银行定期对比表
缴费日期
客户
本金
红利发收益
定期收益
收益差距
2005-11-15
何海英
50000
59030.09
57200
1830.09
2006-3-13
梁学全
100000
118092.35
114400
3692.35
2006-3-17
陈文锦
100000
117482.31
114400
3082.31
2006-3-20
陈艳芬
20000
23612.26
22880
732.26
2006-3-20
张战金
20000
23618.04
22880
738.04
2006-5-8
杨淑苗
50000
58994.17
57200
1794.17
2006-5-18
赵善为
50000
58994.17
57200
1794.17
2006-5-19
李秀香
150000
177133.59
171600
5533.59
2006-5-30
何更德
30000
35394.82
34320
1074.82
（二）、银保产品未满期的分红与股票、银行定期比较
（三）、新投保客户第一、二年收益不及银行定期的异议处理
1、时间太长、收益不确定！
作为一款中长期理财产品，只有坚持长期持有，才能获取丰厚的收益，而且红利是累积计息，并随银行利息上调而水涨船高，避免客户利息损失的同时，也解决了客户转存的麻烦。
如果客户中途急需用钱，可办理保单质押贷款，以解决客户的燃眉之急。
2、产品的保障功能放大！
保险公司不仅提供了2倍的意外伤害保障，并且还新增了3倍的交通意外保险保障，所以说保障还是很全面、充足的，而其特有的特别体恤金，则更具人性关怀，尽显尊贵身价。
九、追踪报表
××支行存量客户开发追踪表
1、存量客户资源开发进度
应开发客户数量
实开发客户数量
开发进度
2、存量客户资源短信发送进度
应发送客户数量
实发送客户数量
发送进度
3、存量客户资源电话邀约进度
应邀约客户数量
成功邀约客户数量数量
邀约成功率
4、存量客户资源递送邀请函进度
应送邀请函客户数量
成功送邀请函客户数量
送邀请函成功率
5、存量客户资源预销售进度
应预销售客户数量
成功预销售客户数量
预销售成功率
6、存量客户资源销售进度
目标标保
实收标保
标保达成率
注1：
以上追踪内容以网点一周一邮件的形式向支行汇总（分阶段）
注2：
以上追踪内容以支行汇总后一周一邮件的形式向分行个金汇总（分阶段）
十、理财咨询问券
尊敬的中国邮政储蓄银行客户：
2011年，经济环境复杂多变,货币从紧，楼市被压，股市低迷···每个家庭都在寻找健康、良性而持续增长的理财方式，希望通过理财抵御通涨，下面是一个理财习惯和性格结合的咨询，通过分析，我们的理财经理会更高效的为你提供量身定造的理财方案：
第1题：
你的名字：
性别：
□男□女出生年月：
＿＿年＿＿月
第2题：
你有孩子了吗？
□男□女；孩子的出生年月：
＿＿年＿＿月
第3题：
你的工作和收入性质是那种类型？
□固定□不固定
第4题：
你的家庭年收入情况？
□5万□10万□15万□20万以上
第5题：
除生活费外，你现在有以下较大的支出项目吗？
（可多项）。
□教育费□房车贷□养老金□其他
第6题：
现阶段，你的资产主要集中在那些方面（可多项）
□房产□股市□基金国债□金银□存款□生意
第7题：
以下为不同的教育费和养老计划投资方式，你会选择那一种？
□银行定期□基金定投□分红型保险
第8题：
我们会针对以上不同的投资计划提供专业的理财经理为你咨询，你希望是以下那一种方式？
□上门咨询□到银行咨询□专家讲座
教育，养老，财产安全都是我们关心的话题，通过以上咨询，我们的理财经理会在2天内为你量身定做一些适合你的理财方案，到时为了更好地与你沟通，请你留下以下联系方式：
电话：
邮箱：
联系地址：
我们将提供国家注册理财师为你作专业的理财服务。
中国邮政储蓄银行
下面是赠送的团队管理名言学习，
不需要的朋友可以编辑删除！
！
！
谢谢！
！
！
1、沟通是管理的浓缩。
2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。
3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。
4、管理工作中最重要的是：
人正确的事，而不是正确的做事。
5、管理就是沟通、沟通再沟通。
6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。
界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。
7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。
8、管理者的最基本能力：
有效沟通。
9、合作是一切团队繁荣的根本。
10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。
11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。
12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。
13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
14、赏善而不罚恶，则乱。
罚恶而不赏善，亦乱。
15、赏识导致成功，抱怨导致失败。
16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。
17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。
18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。
你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。
CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。
19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。
研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。
因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。
20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。
21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。
整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。
22、已所不欲，勿施于人。
23、卓有成效的管理者善于用人之长。
24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。
企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。
25、大成功靠团队，小成功靠个人。
26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。
关于教师节的名人名言|教师节名人名言
1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋
2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。
--佚名
3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。
--爱因斯坦
4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。
--孔子
5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。
--爱因斯坦
6、举世不师，故道益离。
--柳宗元
7、古之学者必严其师，师严然后道尊。
--欧阳修
8、教师要以父母般的感情对待学生。
--昆体良
9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？
正如风只对于能利用它的人才是动力。
--西蒙
10、一日为师，终身为父。
--关汉卿
11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。
--卢梭
12、捧着一颗心来，不带半根草去。
--陶行知
13、君子藏器于身，待时而动。
--佚名
14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。
--布鲁纳
15、教师是人类灵魂的工程师。
--斯大林
16、学者必求师，从师不可不谨也。
--程颐
17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。
--苏格拉底
18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。
--莎士比亚
19、养体开智以外，又以德育为重。
--康有为
20、无
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