中国工业地产投资蓝皮书汇总Word文件下载.docx
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为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价，恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减半”，甚至还减免增值税地方留成部分；
规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收各项基金；
免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。
这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高，也不利于开发区的长远发展。
其次，优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。
20世纪90年代，开发区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看，开发区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。
在我国加入WTO以后，营造公平的竞争环境成为必然要求，这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化，招商引资必须要有新的思路。
第三，国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。
从国际产业转移的新特点来看，传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。
当前，国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素，这对开发区的招商提出了更高的要求。
第四，重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。
我国开发区、工业园遍地开花，过多过滥。
据统计，全国现有各类开发区4200余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。
目前东部地区开发区产业93%雷同，中部地区开发区产业97%雷同。
规划以IT为主导产业的开发区，仅沿江地带就有20多家，从东部上海的张江高新区，一直密布到西部的重庆、成都、绵阳等地开发区。
我国开发区普遍存在圈地现象，造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果：
土地资源和投资的浪费；
耕地占用过多，威胁农业发展；
土地收益外流，损害国家利益；
目前我国发达地区开发区投入产出率不及西方发达国家开发区的一半；
我国欠发达地区及中西部地区每平方米的投入数不及我国发达地区的1/10，产出数不及1/20，而占地数却与发达地区开发区不相上下。
软硬兼施打造良好的招商环境
“开发区如何开发下去？
”成为招商引资工作面临的一个问题。
开发区的招商引资必须再造新优势、重塑新功能、实现新突破。
开发区建设的目的是招商引资，即利用土地资源来换取外资的特殊营销。
既然招商引资是一种营销活动，那么就要进行营销环境的分析，即开发区的引资环境。
国际投资市场的竞争，不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争，引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争，谁的引资环境好，谁就能更好地吸引外资，开发区的招商引资首先应对本身的引资环境进行分析，积极创造好的引资环境，才能增强自己的引资营销实力。
开发区的营销环境可分为硬环境和软环境。
招商引资的硬环境。
开发区招商引资的硬环境是指影响引资的物质条件，包括自然资源、基础设施、环境保护等。
自然资源是指与地理、气候、资源有关的自然物质条件。
沿海开发区的地理优势明显，而内陆开发区资源丰富，同样可以吸引外商，只要能依据本身优势进行宣传，同样可以增加对外资的吸引力。
基础设施是指交通、通讯、能源供应等条件。
基础设施的落后是制约许多开发区引进外资的“瓶颈”因素。
另外，基础设施还应包括为区内投资者提供的各类生活服务设施和条件，以及文化娱乐设施。
环境保护也是外商选择开发区进行投资的一个重要考虑因素，恶劣的环境质量是无法保证工作质量和产品质量的，而好的环境质量能体现出好的管理水平，也容易吸引外资。
招商引资的软环境。
开发区引资的软环境是指经济和社会条件，包括市场潜力、劳动力资源、政策法规、金融中介服务以及社会治安等。
市场潜力是指开发区周边市场的容量和潜力。
市场是吸引外资的关键，让出一部分市场是吸引外资的一个很好的策略。
劳动力资源包括劳动力的质量和数量。
开发区内劳动力数量充足，劳动力质量高，便能更好地吸引外资企业进驻。
因此，开发区应有很好的人力资源措施，吸引各种人才。
政策法规是招商引资环境中的一个核心因素。
除了国家制定的一些法律法规外，开发区应有自己特殊的政策。
在国家法律允许的范围内给投资者最大的优惠，从而吸引更多的投资者。
金融中介服务包括银行信贷、会计事务、律师事务、信息咨询、管理咨询等。
这些服务对外商投资者来说，都是很重要的。
金融中介服务越完备，吸引外资的能力就越强。
社会治安也是软环境的重要组成部分。
良好的社会治安使外商有一个良好的社会环境，这同样能够吸引投资者。
招商定位知彼更要知己
通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象，以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。
开发区的招商引资不仅要与国外的开发区竞争，国内区域内的开发区同样存在着激烈的竞争。
如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？
开发区的市场定位尤为重要。
市场定位就是根据竞争者现有产品（开发区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）对该产品（开发区）某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品（开发区）与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使该产品（开发区）在市场上确定适当的位置。
要树立开发区的形象，关键在于开发区的功能开发，内涵的发掘。
1、通过功能优势集聚的产业效应树立开发区的市场定位形象。
以上海浦东为例，各开发区都形成了自己独特的产业效应，吸引了相关产业的外资企业进入。
2、以完整的产业群树立开发区的市场定位形象。
产业群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。
在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；
在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。
开发区如果以完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在：
（1）最大程度地利用各种基础设施，降低使用成本；
（2）减少运输和交易成本；
（3）随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；
（4）溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；
（5）学习曲线效应，降低学习成本。
天津经济技术开发区便是以完整的产业群来吸引外资的。
经过十多年的开发建设，已形成了以电子、食品、机械、生物制药为主的产业结构，企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。
例如，可口可乐公司进驻开发区后，美特容器投资近一亿美元与之配套；
而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。
产业群的连带效应对开发区的招商引资也有重要影响。
选商大献殷勤不如细分项目
在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量
广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问许学锋博士认为，“商”的内涵有三个意思：
1、商人；
2、商号（企业）；
3、商机（项目）。
在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。
如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。
许学锋把招商的着重点放在“商机”，并以南海国家生态工业示范园区园为例，总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。
即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表）。
表1：
“商”的分类
过去
现在
将来
I类 有项目
有项目 有项目
II类 有项目
有项目
无项目
III类 有项目
无项目 有项目
IV类 无项目
V类 无项目
无项目
有项目
第I类的案例：
香港某橡胶集团，原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），2005年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。
第II类的案例：
佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），2004年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。
第IV类的案例：
广州某光源贸易公司，原来无项目（工厂），2005年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。
通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论：
第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30%；
第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；
第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。
另一方面，在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图红色字体）：
大型项目质量必须在“中”以上；
中型项目质量必须在“良”以上；
小型项目质量必须在“优”以上（见下表）。
表2：
项目评估
项目规模
项目质量
大型
优、良、中、差
中型
优、良、中、差
小型
从2004～2005年，南海国家生态工业示范园区园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质和档次，因此顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。
招商方式面面观
4P组合营销——从产品到促销
从营销角度讲，工业园区招商引资同样存在营销组合的问题。
如何利用营销学的营销组合理论帮助工业园区招商引资，对于现阶段逐渐失去政策优势的工业园区来说尤为重要。
工业园区通过各种营销策略的组合，同样可以吸引投资者进入。
下面我们从营销学的4P组合即产品、价格、渠道、促销来分析工业园区招商引资的营销组合策略。
产品策略
营销学讲的产品概念，实际分为核心产品、形式产品和附加产品三个层次。
工业园区招商引资提供的产品同样也可分为三个层次，其核心产品是提供给投资者获取最大收益的机会。
每个投资者都是经济学的理性人，他们追求的都是投资收益的最大化。
工业园区要吸引这些投资者进入，关键是要使投资者在工业园区投资能够获得所期望的利润。
明确了这一点，工业园区在招商引资的过程中便要以此为核心，创造有利于投资者的投资环境，将利益最大程度地让渡给投资者。
工业园区招商引资提供的形式产品即工业园区提供的投资硬环境和投资软环境。
如前所述包括自然资源、基础设施、环境保护、人力资源等。
形式产品的好坏直接影响工业园区招商引资的成功与否，工业园区软硬环境的建设具有重要意义。
最后，工业园区招商引资提供的附加产品即工业园区为投资者入驻后提供的各种服务，包括各种金融中介服务、生活娱乐服务，只有以优质的服务才能留住入区企业。
如果这一环节没做好，投资者即使进入了工业园区，将来也会搬走的。
厦门经济特区在引进外资后，特别注重区内服务设施建设，为外商投资者提供文明、优美的居住环境，优质的服务和功能齐全的商场以及相应的娱乐设施，还有与国际教育接轨的国际学校和外国语学校，以及完备的医疗服务，让国外在厦的投资者和工作者及其子女、家属有舒适的生活环境和良好的学习环境，解除投资者及各类企业人才的后顾之忧，留人要留心，这是工业园区招商引资的一项重要工作。
2、价格策略
工业园区招商引资中的价格问题主要指投资者进入工业园区投资办厂所需交纳的各种税费。
由于这些税费直接影响到工业园区企业的生产经营成本，从而影响投资者的收益，因此，各种税费的高低直接影响投资者的投资决策。
如何最大程度地降低工业园区内各种税费便成为工业园区招商引资价格策略的关键点。
工业园区的各类税费包括企业所得税、地方所得税、土地批租费、厂房场地出租费、电力、自来水、燃气、供热、通讯、污水处理等各种费用，其中有些费用是不可变更的，有些则可以给予优惠的。
为了降低区内企业的综合生产成本，给予企业更多的优惠是很有益的。
厦门在这方面便作出许多努力，一是清理税外收费；
二是减轻企业负担，如最近规定：
企业排污设施费按征收标准的一半收取，减少集装箱通过厦门大桥的过桥费；
三是用好优惠政策，对符合厦门市产业发展方向、科技含量高的项目，要从土地、税费、人才引进、资金等方面给予优惠和支持。
此外，提高政府办事效率和服务水平，也可以降低区内生产间接成本，这也是工业园区招商引资容易忽视的一个问题。
3、渠道策略
工业园区招商引资的渠道策略是指通过各种渠道将外资引进来，渠道越多，选择的渠道越好，就越能更多地吸引外资进入，努力构建招商引资的新机制成为工业园区招商引资的工作重点。
“行商”招商
深入国际市场，实行跨国招商，组织小队人马走出国门，到国外招商。
上海外高桥保税区就组织人员赴新加坡实地考察，为下阶段有针对性地招商打下良好的基础。
保税区还在香港设立分公司，并准备在美国、日本设立办事处，实行跨国招商。
委托代理招商
充分利用我国在境外的机构及国际大财团的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商，拓宽招商引资的渠道，提高利用外资的质量和效益。
还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。
“网络”招商
由于网上商业日渐成熟，国外很多投资项目已开始实行网上招商。
通过国际互联网，可使外商了解工业园区的投资环境和投资项目，并能十分方便地与当地代理商取得联系，还可以通过互联网为投资者提供咨询服务。
工业园区还可以将自身上网，建立招商网址，发布招商项目，增加外商投资机会及提高招商项目成功率。
4、促销策略
工业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。
当前一些工业园区招商项目“包装”粗糙，如有的项目仅有经过县或市政府批准的立项报告书批准文件，连英文资料都没有；
有的虽有项目报告和英文材料，但不符合国际招商的惯例所要求必须具有的基本内容，这使得投资者很难决定是否投资。
项目招商的“包装”应符合国际惯例的要求，使国外投资者易于接受，包括：
（1）企业的财务报表；
（2）公司信用评级；
（3）项目产品的市场分析；
（4）对整个项目动态的投资回报预测和分析。
有了精美的包装，接下来便是广告宣传。
工业园区招商引资要加强投资整体环境的宣传，多邀请一些外国企业家到工业园区进行实地考察，增加他们的感性认识、增强他们的投资信心。
同时开展各种形式的招商会，加强招商宣传力度。
上海外高桥保税区在1998年就开展过一次“体育招商”活动。
工业园区抓住澳大利亚客商要在Ｅ区建一橄榄球场的机遇，出租了E区的一块地，其经济效果不仅在于利用了E区的15万平方米土地，更重要的是进一步改善了保税区的投资环境，向外商宣传了保税区。
由此项目带动了BHP项目的引进，搞活了近4000平方米仓库存量。
体育招商引起了轰动效应，新闻媒介争相报道，增加了工业园区在国外的知名度，为工业园区添上了一笔无形资产。
工业园区招商引资还要注重公共关系，建立“人际网络”。
天津经济技术工业园区在招商引资的过程中，重视发展与国内经济主管部门及经济实体的关系，加强与天津市工业委局、中央有关部委、国外驻京津的律师事务所、代表处、咨询机构、驻华使馆及其他有考察团组和项目信息的单位联络，并与部分单位建立了较密切的关系，为天津工业园区及时收集各种项目信息，掌握项目动态，加快项目审批奠定了较好的基础。
中介招商——将逐步代替政府成为招商主体
中介招商是通过专业的投资中介机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作伙伴和投资者。
与传统的政府主导型招商不同，中介招商目标的针对性更强，项目潜在投资人明确，操作更加专业化和精细化。
昊信联行董事长陈志豪认为，作为一种符合国际惯例和运作规则的市场化招商方式，近年来，中介招商已呈现逐步代替政府部门充当招商主体的趋势。
而有一定实力、信誉良好的国际组织、投资促进机构、投资咨询公司、金融机构、律师事务所、商业协会等机构组织都可以成为投资性中介机构。
中介招商的革命性意义在于它有助于推动政府职能的根本转变，政府要从直接管理经济事物中脱身出来，把更多的精力投入到社会管理和公共服务上来，这是一种招商理念的根本性变革。
从未来看，这种理念对推进贯彻科学发展观，对于加快政府改革，都具有积极的促进作用。
现代招商中介通常是由若干相关企业、专家所形成的招商中介体系。
其中包括项目设计公司、招商代理公司、企业管理咨询公司、会计师事物所、律师事务所……正是这些专业性中介机构的联动，确保了招商工作的规范有效。
陈志豪认为，从长远发展来看，中介招商将逐步取代政府主导招商模式，使招商真正向市场经济回归，使政府角色向社会管理和公共事物回归。
中介招商模式在国内很多城市都受到越来越多的重视，并积累了许多成功的经验。
上海市在上海自来水浦东公司50%国有股股权转让的重大招商活动中，一改以往政府在招商引资中唱主角的做法，开始推行中介招商。
这次中介招商，参照了一些国际上通行的招投标规范做法，引入了各类招商中介事务机构全程参与招商过程，采取市场化方式选择合作伙伴，收到了良好的效果。
产业招商——“空手道”建起一座城
“产业招商”是依托开发区的比较优势，基于合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商引资，引进高端产品生产技术，扩展技术链，营造主导产业，延长产业链，实现产业上的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整产业链，提升综合竞争力的一种招商模式。
通过”产业招商”，开发区可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系，实现产业资源的全面整合和充分利用，使产业内整体交易成本最小化，实现整个资源效益和产业发展的最大化。
近年来国内很多开发区的招商实践证明，开发区的产业链一旦形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，推动开发区及区域经济的良性循环和健康发展。
产业招商的不同模式
利用企业优势，吸引上下游企业配套
大企业带动、小企业配套的模式在“产业招商”中最为常见，犹以北京经济技术开发区（BDA）的“星网工业园”模式最为典型，从2001年成立以来，星网工业园以首信诺基亚为龙头，吸引了20多家国际和国内著名的手机零配件厂商和服务提供商为之配套，从芯片到集成电路板，从显示屏到界面设计，组成了一个以首信诺基亚为核心的完整的产业链，手机从组装到出货只需一天时间，星网工业园正在成为一个世界级的移动通信生产基地。
目前，开发区的移动通信产业链已经基本形成，以首信、诺基亚为龙头的星网工业园是北京最大的移动通信产业基地，也是国内第一个形成完整产业链的现代通信产业基地。
利用产业优势，吸引组团式投入
一些产业基础较好的开发区，依据核心产业定位，依托现有产业优势，全方位、组团式地吸引外来投资，构建完备的产业系统，这是一种相对交高层次的招商模式。
上海漕河泾开发区的信息产业具备较好的发展基础，占开发区经济比重的近70%，围绕信息产业，漕河泾开发区加大吸引IT企业的组团式投入。
目前，微电子产业已形成包括咨询、设计、开发、制造、测试、封装、销售、服务及相关配套等在内的较为完整的产业链，光电子产业拥有朗讯科技有限公司、上海光纤、捷普科技、上海光通信、上海大唐移动通信设备等企业，计算机及软件产业拥有英业达、英华达、英顺达、理光软件、爱普生电子等企业。
利用地缘优势，强化区域招商
依据特殊的地缘人脉和文化氛围，一些开发区着重进行针对性的区域招商，将区域招商和“产业招商”有机结合起来。
苏州吴江经济技术开发区就针对台商进行招商，被广大台商公认为是最理想的投资地区，通过以“台”引“台”、以“小”引“大”、以“大”带“小”等方式，陆续引进了多个组团式投入的外资及台资企业，形成了IT产业企业集群。
到2002年8月，区内93%的外资企业从事IT产业，自我配套率达90%以上。
区内已有的120多家台商独资企业，投资1000万美元以上的企业就达43家，已形成年产1000万台彩色显示器、1000万台不间断电源供应器、1000万台手机、360万台扫描仪、300万台笔记本电脑、300万台电脑主机及一大批电脑周边产品的加工生产能力。
网络招商——低成本扩展资源
是通过整合内外招商资源，利用信息传播快、受众面广、管理成本低的网络宣传优势，实现线上线下关于广告发布、会员服务、专业培训和技术输出等营收的赢利模式。
近年来，政府网站普及率不断提高。
2008年，中央部委政府网站的普及率达到96.1%，省市政府网站普及率达到100%，地市级政府网站普及率达到99.1%。
随着互联网产业的迅猛发展，各地的招商网站也随之蜂拥而至。
据有关数据显示，82%的地方都建立了所属的招商网，对外展示当地的优势，从而吸引客商关注进而投资落户。
但随着这些招商网的涌现，也带来很多问题，甚至影响网民对政府办招商网站的意图，有些更直接影响客商落户到当
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