做销售既像打仗也像追女孩子销售技巧高级销售技巧客户心理完整篇docWord文件下载.docx
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”
“1944年6月6日。
“你知道为什么要在这一天吗？
“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。
但是为什么一定要在这一天？
“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？
隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。
盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。
因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。
第三步：
分析消化资料。
“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。
第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
”我看到伟若有所思地点头继续说道：
“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
第四步是销售机会分析。
“什么是销售机会分析？
“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？
“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。
“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。
其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？
一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。
第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
因此，你要问自己四个问题：
“这个客户内部有销售机会吗？
我们有产品和方案吗？
我们能赢吗？
值得赢吗？
销售的第二步就是要建立关系了。
这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？
怎么攻？
都要确定下来。
做销售就要搞关系，这咱们都知道。
怎么搞关系呢？
这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。
但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
又得拿追女孩来比喻了。
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做销售既像打仗也像追女孩子世界经理人
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：
情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？
“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。
“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。
你知道战场的地形是什么？
是树林还是山地？
前面有没有敌人的包围圈？
敌人有多少？
用什么武器？
“如果不能做到知己知彼就不要上战场。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本的六式。
只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。
要成为真正的销售高手，就得修炼内功。
这内功心法一下也说不了那么多。
就从六式开始吧。
先说下第一式：
收集情报。
方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。
“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。
这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。
在第一式中又分成四步。
“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。
抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。
就是抓俘虏。
收集资料是销售的第一式。
其中的第一步就是发展内线：
内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。
”没有内线，你就不知道如何下手。
有了内线，从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：
相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
发展内线也和谈女朋友一样。
当你还不能完全亲近她的时候。
先拉拢她的好朋友。
让她的好朋友为你提供作战的资料和信息。
你才能时刻占住主动权利。
在客户内部发展了几个内线，可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责订机票的临时工。
这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得你在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是你的轻骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。
第二步：
充分了解客户的个人资料。
“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。
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