销售经理分配方案四最终版.docx
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销售经理分配方案四最终版
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销售经理岗位薪酬分配方案（2013明晰版）
薪酬结构第一部分：
基本工资+福利待遇+考核工资
第二部分：
绩效佣金提成+年终奖励
基本工资+福利待遇+考核工资
释义：
①销售总额：
指经手人因销售公司产品而产生的金额，但不包含客户送样、代客户支付的运费或其他费用，等行为产生的金额。
②销售毛利：
指经手人因销售订单，减扣其中的成本和直接费用（运费、卸货费、搬运费、业务返点等）后，产生的利润即为销售毛利。
③年度销售总额：
指以个人为单位，经手人在自然年度时期内，所完成的销售金额总和。
④年度销售毛利：
指经手人在自然年度时期内，所创造的利润总和。
⑤任务指标：
指公司根据发展需要，向部门或个人下达的所有各项任务目标。
岗位
类别
基本
工资
电话
福利
交通
福利
高温
福利
考核工资A档
考核工资B档
考核工资C档
正式
1500/月
100/月
150/月
10/天
500/月
300/月
100/月
试用
1500/月
在岗超30天后同上待遇
/
/
/
1-1基本工资按照公司统一的薪酬标准，基本工资均为统一金额。
岗位成员均寻遵循公司的各项规定和纪律。
1-1-1每周考勤时间为6天，作息时间参照公司统一标准；特殊情况需向部门主管申请，凡未经批准的均按违规处理。
1-1-2凡违规产生的罚款均从基本工资中直接减扣，对有异议的罚款可提起书面的申述，经总经理签字批准后可减免。
1-2福利待遇为规范和人性化对待每位成员的付出，公司出台如下系列的福利补助给予奖励。
1-2-1正式岗位的成员，均可享受公司给予的社保福利待遇，以及公司制定的其他各项福利待遇。
1-2-2结合公司实际情况，销售经理凡入职时间超过30天，每月将享受150元的交通补助津贴；①若连续超过10天没有外出，该项津贴自动取消；②对于部门提供的交通工具销售经理应合理使用，并负责保管。
若有丢失情况，由个人负责承担所有费用；③当月无故迟到超5次或无故矿工1天及以上的，将视为个人自动放弃该福利待遇。
1-2-3在岗时间超过30天的销售经理，根据天气实际情况，可享受工作日10元/天的高温补助；或每年度的6、7、8三个自然月，每月享受150元的高温补贴。
1-2-4正式在岗的销售经理，每月享受100元的电话津贴福利，但当月内，若出现①连续3次无法接通电话且无正当有力说明的，②客户投诉无法联系上销售经理的情况，当月自动取消该项福利津贴。
1-2-5试用期内，在职时间超过1个月且尚未转正，并遵守各项纪律，可享受公司制定的关于过节福利和生日福利等待遇的50％。
1-3考核工资设定此工资的目的在于奖励销售经理努力完成公司或团队任务指标，同时遵守公司和部门各项规定。
1-3-1试用期内的销售经理岗位也需要完成公司和部门的任务指标。
1-3-2试用期内销售经理为完成任务指标而产生的订单，不作为绩效佣金提取，但达标转正后，超出部分可作为绩效佣金提取。
1-3-3试用岗位的销售经理参照如下表，完成后可转为正式岗位。
在岗时间
销售总额
销售毛利
特殊备注
＜30天
30000元
3000元
其中一项达标均可
＜60天
50000元
5000元
销售毛利必须达标
＜75天
70000元
6000元
90天
90000元
9000元
两项均需达标
超90天未达标的，需根据其项目跟进情况三方决定去留
1-3-4正式岗位的销售经理也需接受公司和部门的任务指标以及其他工作指派。
若对指派有异议的可提请上一级部门申述，凡接受了工作指派后均需完整的执行并落实。
1-3-42013年，正式岗位的销售经理年度销售总额应≥200万元，且销售毛利不得低于24万元。
若销售毛利单项达标时，销售总额可不计入考核范畴。
【后同原则】（下表单位：
元）
时间
A档（销/利）
B档
C档
未达标
最低额演算额
2月28
20W/20000
16W/1.6W
10W/1W
3月31
≥70％
61-69％
50％
≤49％
18.7W/4.2W
4月30
≥71％
62-70％
54％
≤51％
28.6W/3.3W
5月31
≥73％
63-72％
58％
≤53％
39.3W/4.6W
6月30
≥76％
70-75％
65％
≤55％
50.6W/6W
7月31
≥80％
72-77％
68％
≤58％
63.8W/7.6W
8月31
≥82％
74-81％
72％
≤70％
89.6W/9.1W
9月30
≥86％
78-85％
77％
≤75％
110W/13W
10月31
≥90％
81-89％
80％
≤78％
128W/15.3W
11月30
≥95％
83-94％
82％
≤80％
146W/17.5W
1-3-5上表中的的原则是遵循每年1、2月指标不列为考核内容，同时自第3个自然月开始将进行每月考核，指标分配原则为每月销售总额18万元，销售毛利22000元；往后每月均需参照此基数进行考核，考核工资对应上表中的A、B、C三个档。
1-3-6鉴于每个人在岗时间长短，遵循相对公平原则，特拟定下表进行补充说明。
计算标准是以正式转正的日期为准。
在岗时间
300天
270-299
210-269
171-209
120-170
≤90
对应月份
1-11月
1-10月
1-9月
1-6、7
1-4、5
1-3月
备注：
上述的天数是指自然月的整数，超过18天的以整月计算，不足18天的不计入该范围。
1-3-6鉴于公司和行业的实际背景，该项考核工资需与如下事项挂钩①当月事假超过10天以上，本月的考核工资自动取消；
②当月无故迟到超过5次，本月的考核工资自动取消；
③当月无故矿工超1天或有重大违规危机行为的，本月无考核工资；
④若当月未完成指标而未享受考核工资的，在下月合并完成指标的，可补发上月的考核工资；
⑤若连续3个月未能完成最低档的指标，在第4个月合并完成指标的，可补发之前所扣考核工资总额的80％；在第5个月才完成指标的，补发之前所扣考核工资总额的70％；在第6个月才完成指标的，补发之前所扣考核工资总额的50％；在第7个月才完成指标的，补发之前所扣考核工资总额的20％；在第8个月才完成指标的，将不再补发之前所扣的考核工资。
⑥凡有违规行为而当月未享受考核工资的，即便在后续的月份中合并完成了指标，也应将该月的考核工资减扣，不再发放。
绩效佣金提成+年终奖励
2-1销售利润提成是根据销售经理每成功完成一笔订单所产生的利润而提取的奖励薪酬。
2-2-1销售利润—销售经理个人或其他人辅助完成的销售业务订单过程中产生的利润，减扣因该销售行为本身而产生的相关费用，即为销售利润。
而不包含其他因业务开展公司、部门行为支付的其他费用。
2-2-2成功完成——指收回该笔订单的所有应收账款，且无其他关联问题后，认定该笔订单为成功完成。
销售利润计算方法：
销售单价—进货单价—附属费用=销售利润
2-3附属费用包含：
【1】订单物流成本费（货物运费、搬运费、卸货费、转运费）
【2】订单公关成本费（前期业务拓展时产生的应酬、送礼、其他公关活动费用）。
①2013年，针对此项费用部门会施行预算方案，同时根据项目大小和实际跟进情况，可先期借支或部门垫支，待成功创收后予以减扣。
对于未能成功创收的项目，而又实际产生了费用的，需经财务部门、部门全体成员以及公司总部三方共同商议裁决该项费用的分摊。
②公司行为并经双方签字而产生的对客户送礼费用由部门承担，个人行为的费用从销售毛利中减扣。
【4】经手人佣金（经办人或其他人员的好处费、送礼等）
【5】公司委派相关经办人员因订单而产生的费用（如异地出差交通费、燃油补贴、食宿费以及其他相关费用），主要针对非成都项目。
【6】额外缴纳税率费用。
销售经理的每笔订单都严格参照部门和公司规定流程进行报价、合同等。
凡按照流程进行书面备案的，所有正常销售订单的税率费用由部门承担；而未按照流程操作，造成客户必须要求开票结账的，相关的税率将统一按照销售额的3％收取。
2-3-2特别说明：
①公司的所有销售成本价均由财务部门按照电脑系统进行计算，所有的销售利润结果均以财务部门电脑系统提供。
销售经理应公平客观相信此结果。
所要求经手人必须保管好自己的销售出库单，发现有误差时，应第一时间连同部门主管和财务部门良好沟通。
②所有经手人产生的订单费用，财务部门的记账凭证上应有部门负责人签字。
部门负责人进行记录告知。
【销售助理】
③上述的针对费用的规定，不是为了约束个人行为，而是为了控制各项费用和规范业务流程。
2-4绩效佣金发放形式与考核原则
2-4-1结合行业规矩和公司实际运营情况，销售经理的绩效佣金每月31日为结算期，超期的回款自动计入下月；发放时间为每月15日。
2-4-2核算标准以销售经理所经手的订单合同履行进度为计算准则。
①所有订单的计算均以独立的客户或项目为计算单位。
②现款现货的订单，且无其他关联问题时，可全额发放该订单所创造价值的绩效佣金。
若该客户或项目尚存未结清货款，而中途产生了现款订单时，该订单不能独立计算绩效佣金，应列入客户总体计算范围。
③经公司和各部门负责人签字认可的欠款合同，该订单每月创造的价值作为销售经理当月绩效佣金；发放标准参照该订单合同履行进度。
凡未经部门负责人或公司共同签字认可的欠款合同，该订单所产生的价值暂且不作为绩效佣金核算和发放。
2-4-3针对经手人所操作的项目或客户，在实际的运行中会发生多种情况和不可抗力因素，为完善相关的考核原则，特制定下述准则。
①经手人每月、每笔订单所产生的销售利润作为绩效佣金的计算基数，销售经理提取该基数的20%作为绩效佣金提成。
②销售经理绩效提成的发放比例与订单的合同履行进度挂钩。
如下：
回款比例达到
50%
60%
65%
70%
75%
80%
90%
100%
绩效发放比例
/
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
以上指的是客户手续完善、有正式合同的情形，下述情形对应此表
无合同、无手续
/
/
/
/
/
/
40%
50%
无合同，有手续
/
/
/
/
/
40%
50%
60%
有合同、无手续
/
/
30%
40%
50%
60%
70%
80%
2-4-4回款比例计算办法
每月的绩效提成计算均在下个自然月内完成，在财务统计经手人上月销售利润和回款情况时，以独立的客户或项目作为核算依据。
以所回款的金额÷应收款总额=该订单的回款率。
该回款率仅仅作为次月发放工资的考核依据，与个人应得绩效提成无关。
备注：
当经手人其他项目或客户，连续3个月及以上均未按合同进度回款，而其他项目回款比例达标时，其发放提成将再×0.7系数作为发放金额。
余下的金额待项目回款属于正常比例后，补发之前减扣部分。
3-1奖励机制
3-1-1项目补助津贴凡销售经理独立完成销售总额大于60万元的项目，可享受项目补助津贴。
旨在鼓励销售经理操作大型项目或订单，同时也是对销售经理操作大型项目和订单的前期费用施行补助。
达到下表中的规定数字时，可享受该项补贴。
销售总额
销售毛利
补贴比例
60W元
72000元
（销售额）1.5‰
60W元
100000元
2.5‰
60W元
150000元
5‰
升级会员 