解构蚂蚁蚂蚁集团的商业模式与核心能力深度分析Word格式文档下载.docx

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基于消费场景推出分期产品花呗，再基于大数据征信推出现金贷产品借呗；

保险业务从互联网场景出发，从场景保险发展到网络互助社区和保险商城。

金融服务的叠加实现了流量的转化和复用，也进一步增强的客户粘性。

根据阿里巴巴公布的最新数据，支付宝在国内有9亿用户（年活跃用户数），在全球有支付宝及其他数字钱包客户达到12亿，蚂蚁集团的金融服务覆盖7.2亿消费者和2800万中小微企业。

持续拓展场景，从线上到线下，从境内到境外，建立生态圈。

从阿里巴巴的线上电商场景向线下丰富的本地生活场景延伸，阿里巴巴自身有丰富的生态场景，包括C2C电商淘宝、B2C电商天猫和天猫超市、B2B电商1688和零售通、新零售的盒马等，本地生活服务包括外卖平台饿了吗、本地服务平台口碑等，国际化业务包括阿里巴巴国际站、速卖通、天猫国际、飞猪等，数字媒体及娱乐版块包括优酷、阿里音乐、大麦网等，创新业务板块包括高德地图、钉钉等。

阿里巴巴通过不断增加新的业务版图，打造庞大的生态体系，覆盖消费者更多的需求，实现流量的持续变现。

在阿里巴巴的自有生态之外，蚂蚁集团通过流量、数据和技术等合作方式，与广泛的场景进行合作，覆盖商超、餐饮、酒店、零售、医院、校园、票务、物流、航旅、客运、公共事业等，进一步做大生态圈。

蚂蚁集团和阿里巴巴的业务有高度协同。

在阿里巴巴的生态圈中，蚂蚁集团承担着支付及金融服务基础设施的作用，与阿里云（技术及系统）、阿里妈妈（营销服务及数据管理平台）、菜鸟网络（物流）共同构成阿里巴巴数字经济的基础设施。

1、蚂蚁集团对阿里巴巴的作用：

a、金融基础设施，核心是支付网络，支撑阿里巴巴的电商业务及生态圈的打造，支付是打通交易闭环的关键。

b、流量平台，在支付宝APP上集合了阿里巴巴的各种业务板块，使C端用户能一站式满足各类生活需求，提高交互频率及成交概率。

c、满足C端客户在交易中的金融服务需求，包括支付、零钱管理、小额借贷、场景保险等。

2、阿里巴巴对蚂蚁集团的作用：

a、解决金融需求低频的问题，除了支付之外，其他金融服务的需求频率较低，通过叠加电商、新零售和本地生活服务等场景，增加C端用户的粘性。

b、从场景获取客户，先通过阿里巴巴的消费场景获取支付客户，再从支付客户中转化其他金融服务的客户。

c、资产获取能力和定价能力。

从交易中获取C端和B端对信贷服务的需求，并基于交易真实性及数据优势进行精准定价。

平台模式（淘宝-天猫-支付宝-余额宝-蚂蚁财富），提升客户粘性，实现交叉销售、增加频次。

1、从电商业务到金融业务，延续了平台模式。

通过平台可以实现数据的沉淀，从而对客户进行精细化运营，叠加更多的产品及服务。

蚂蚁五大类金融服务中（支付、理财、融资、保险、信贷），支付宝80%+的用户使用超过三类服务、40%+的用户使用全部五类服务。

2、交易与金融天然融合。

金融服务的需求往往来自于交易，从交易场景中可以获取目标客户，了解客户的金融需求，从而设计满足客户需求的金融产品。

交易还可以积累数据，构建用户画像，对金融产品进行精准定价，并对金融业务进行有效的风险管理。

以支持交易为目的的技术开发也使蚂蚁集团的数据库技术达到金融级别，进而拓展更多金融业务及赋能金融机构。

通过科技提升效率、实现规模效应，对外输出拓展收入来源。

1、通过自研数据库技术，降低系统成本，通过大数据及人工智能的应用，提升运营效率，从而在低价中保证整体利润率，持续筑高竞争壁垒。

2、开放技术平台，基于云计算、大数据、人工智能、区块链、物联网技术，建立数字化的信用体系、风控体系和营销运营体系，向商业合作伙伴和金融机构开放技术能力和运营能力，助力产业互联网建设及金融机构的数字化转型。

竞争壁垒：

汇聚场景、数据、技术和运营的优势，打造金融生态圈

理解蚂蚁竞争壁垒：

以支付广泛连接，以场景、数据、技术、运营为支撑，涵盖理财和信贷的金融生态圈。

1、场景：

与传统金融机构业务逻辑的差异，解决金融供给与场景需求脱离难题。

2、数据：

对内用于客户画像、精准营销、产品定价和风险控制，对外赋能外部机构。

3、技术：

需求导向和前沿开发并重，聚焦“BASIC”，协同阿里科技力量。

4、运营：

提升客户转化效率和交易促成概率。

与传统金融机构业务逻辑的差异，蚂蚁集团解决金融供给与场景需求脱离难题。

1、蚂蚁集团在场景中获客，先有客户需求、再创造金融产品。

金融业务本身不是出发点，服务于阿里巴巴主业是目的（过去的电商、现在拓展到数字经济）。

金融业务是从客户的需求出发不断衍生的。

以高频的支付获取流量，再向其他金融产品转化。

根据客户的需求提供产品，甚至创造产品。

未来主要与金融机构合作开发产品。

2、传统金融机构先有产品、再寻找客户。

以金融业务为核心，从各类金融产品服务中获取客户，再对客户进行交叉营销，具有综合金融服务能力。

获客渠道和客户粘性是蚂蚁集团相比传统金融机构的竞争壁垒。

1、获客成本优势。

支付宝的国内用户数超过9亿，月活用户数达到7亿，蚂蚁集团国内业务的重点不是获取新的客户，而是沉睡客户的激活和存量客户的运营。

商业银行仍有获取新客户的需求，工商银行有6.5亿的个人客户，而零售之王招行也仅有1.44亿个人客户，相比蚂蚁集团仍有较大的差距。

传统的商业银行主要依靠网点来获取客户，而移动互联网时代已经改变了用户行为，商业银行的获客渠道也转到了线上，通过自建APP或者在其他平台进行获客，都面临较高的获客成本。

大部分商业银行需要解决获客的难题，尤其是如何吸引年轻客户。

2、高用户粘性优势。

支付宝作为通用流量平台，APP上叠加了各种消费场景和金融服务，用户使用频率高，粘性强。

此外，蚂蚁集团有较强的客户运营能力，通过各种方式触达客户，提升用户活跃度。

银行APP属于金融行业垂直平台，其用户活跃度远低于支付宝，虽然如招商银行业对标互联网平台，在APP上增加小程序，叠加高频的支付场景，但整体的用户活跃度难以赶超。

支付宝的数据积累、对客户体验的极致追求、技术迭代的速度对商业银行构成较高的竞争壁垒。

从客户的需求出发，逐步拓展金融产品及服务种类，提供良好的用户体验。

1、金融产品体系逐步建立，实现普惠金融。

蚂蚁集团标志性产品推出顺序依次为支付宝、余额宝、阿里小贷、花呗借呗、蚂蚁财富、相互保。

这种顺序安排主要依据客户需求的强弱和产品复杂程度，从客户需求较强、结构简单的产品开始布局，逐渐向增值服务、综合服务拓展。

所有的金融产品面向大众客户，基本不设门槛，从发展之初就成为传统金融服务的补充，实现了普惠金融。

2、良好的用户体验。

蚂蚁集团的金融产品均为纯线上产品，产品设计简单化、标准化，购买或申请流程便捷。

虽然金融产品的本质没有改变，但蚂蚁集团在产品及服务上积极创新，改变传统金融服务的固有模式，提升了用户体验，例如余额宝在货币基金的基础上增加了流动性，阿里小贷和借呗实现了基于大数据征信的无抵押信用贷等。

相比其他互联网平台，蚂蚁集团发挥了交易闭环的数据优势，系统化打造金融生态圈。

蚂蚁集团和阿里巴巴从底层技术到业务层面都是高度融合的，金融业务布局和阿里巴巴的生态圈拓展相互协同，形成统一的数据和风控体系。

借贷、理财和保险业务都从支付业务中衍生出来，形成综合化的金融服务生态。

在这种综合平台模式下，更容易产生规模效应。

腾讯的金融业务布局从时间上晚于蚂蚁集团，虽然腾讯有强大的社交流量优势，但与金融业务并不像蚂蚁集团和阿里巴巴形成紧密的闭环，开放性和独立性更强。

秉承腾讯从用户体验出发的产品设计理念，各金融业务板块分别根据客户的需求设计产品，针对目标客群推送产品，降低对腾讯核心社交客群的打扰，精准匹配以提升转化效率。

在互联网公司中，蚂蚁集团的金融牌照布局最全。

蚂蚁集团作为国内互联网金融巨头，目前布局国内最全的金融牌照，包括第三方支付、公募基金、基金销售、民营银行、保险、股权众筹以及个人征信等。

牌照的获取保障了开展金融业务以及与其他金融机构合作的合规性，并能实现不同金融产品之间的交叉营销。

基于金融业务的实践经验和技术测试，形成金融科技对外输出的能力。

1、商业模式的转变：

从自营金融业务到赋能金融机构。

一方面是来自金融监管的压力。

全球金融监管的方向是功能监管，即相同业务相同要求，减少监管套利。

具体到蚂蚁集团的各金融业务板块，面临着不同的监管影响，尤其是规模扩张带来的压力增加。

通过技术输出可以降低自营金融业务的监管压力，支持相关业务的长期稳定增长。

另一方面，从资本市场的角度来看，技术输出模式可以获得更高的估值水平。

2、输出经过自身业务验证的技术。

底层技术是支持业务发展的基础。

尤其是金融机构对于技术的稳定性、安全性要求较高。

蚂蚁集团在自己的业务体系内不断研发、测试、迭代，并将成熟的技术输出给外部的金融机构及其他合作方。

3、技术与数据服务相结合。

蚂蚁集团区别与传统金融IT，传统金融IT主要的交付方式的是项目制，根据客户需求建设系统。

蚂蚁集团的技术输出模式是金融云服务、标准化的功能模块及定制化的解决方案，并结合自身积累的风控能力和运营能力，同时也为金融机构提供客户导流，服务的综合性较强。

4、加强与传统金融IT厂商的合作。

在金融机构客户的拓展上，蚂蚁集团除了直销模式之外，也积极通过参股或战略合作的方式与传统金融IT厂商形成联盟，结合这些合作伙伴在客户资源和服务能力的优势以及蚂蚁集团在技术能力上的优势，加快金融机构的数字化转型。

5、将目标客户拓展到其他行业。

作为技术服务的输出平台，蚂蚁集团的目标客户不仅是金融行业的企业，底层技术和职能模块具有普适性，其同样可应用于其他行业的数字化转型。

、

技术能力：

协同阿里科技力量，需求导向和前沿开发并重

引领金融科技发展，驱动金融业务创新

蚂蚁集团的科技能力领先，能满足自身业务需求并驱动业务创新，是金融科技的引领者和标准制定者，具备技术输出能力。

蚂蚁集团的金融科技通过自主研发、自营业务的验证，逐渐形成完整的技术架构体系，不仅服务于现有业务的发展，还通过技术平台向外部输出，未来将进一步助力蚂蚁集团业务边界的拓展。

科技赋能金融业务，驱动金融产品及服务创新。

1、自主研发分布式数据库满足支付宝大容量、低时延、安全性等性能要求，也推动了蚂蚁集团底层架构的变革。

2011年蚂蚁集团自主研发了Oceanbase数据库，2013年核心系统上云，完成了去IOE。

2015年蚂蚁集团成立了专门研发图数据库的技术团队，在仅仅3年多时间里，成功研发出具有高性能、高可用性、扩展能力强和极佳移植性的实时金融级分布式GeaBase现在支撑着蚂蚁集团旗下支付的风险控制、反洗钱、反欺诈、反刷单、反套现、金融案件审理、知识图谱、会员拉新、好友推荐、理财资讯推荐等众多的业务和应用。

每年双十一是对阿里巴巴和蚂蚁集团技术能力的定期测试。

2019年天猫双11的成交额同比增长26%，订单创建峰值高达54.4万笔/秒，是2009年第一次“双11”的1360倍，物流订单量在全天达到了12.92亿。

在全球最大规模流量洪峰的冲击下，用户依然能获得平稳顺滑的购物体验。

2、基于支付宝多年的风控实践和技术创新开发了智能风控引擎AlphaRisk，并形成智能化风控产品“蚁盾风险大脑”对外输出到各行业。

AlphaRisk由Perception（风险感知）、AIDetect（风险识别）、Evolution（智能进化）、AutoPilot（自动驾驶）4大模块组成，实现了风控引擎的自学习、自适应及数据闭环，不仅提升风险识别能力，也提升风控效率和标准化。

AlphaRisk能对支付宝上的每一笔交易进行7*24小时的实时风险扫描，不足0.1秒就能完成风险预警、检测、管控等复杂流程。

支付宝的资损率从原先十万分之1下降至百万分之0.5以内，远低于行业平均水平。

3、在借贷、保险和资管领域形成了成熟的技术解决方案，包括借贷的310模式（3分钟在线申请贷款，1秒钟完成审核放款，0人工干预）、保险的212模式（2分钟申请，1秒钟核保，2小时赔付）以及资管科技的521模式（5秒钟生成市场报告，2秒钟确认关键问题，1秒钟收到优化推荐）。

上述三个解决方案均对外部金融机构开放。

引领金融科技的前沿发展。

蚂蚁集团的技术基石总结为“BASIC”，分别为区块链（Blockchain）、人工智能（AI）、安全（Security）、物联网（IoT）和云计算（Computing）。

蚂蚁集团围绕这五个领域进行底层技术的开发，在技术上保持领先。

1、人工智能。

目前机器学习、人脸识别、自然语言处理、知识图谱等人工智能技术已经在蚂蚁集团的多个业务线落地，比如微贷准入模型、智能营销，安全的反洗钱、反作弊、反欺诈、账户安全模型等，智能客服的智能问答、舆情分析，财富的理财顾问机器人、精准营销，芝麻信用的用户画像、信用评估，保险的风险评测、图像定损等。

蚂蚁集团的AI技术已形成强大的人工智能核心系统，并能对外输出金融智能解决方案。

2、区块链。

蚂蚁集团的区块链专利申请数和授权数全球第一，落地超过50+商业应用场景。

蚂蚁区块链由两大平台构成，一是蚂蚁区块链BaaS平台，自主研发的具备高性能、强隐私保护的区块链技术平台，致力于打造一站式应用开发平台及服务，帮助客户及合作伙伴快速轻松的搭建各类业务场景下的区块链应用；

另一个是蚂蚁开放联盟链，是面向企业和开发者提供的“无需搭链、快速上链、接近公链”的区块链服务网络，开放联盟链以类公链的燃料计价方式，以速搭平台或数十套合约开发模板，结合多语言SDK集成服务，实现用户按需计价的“低成本低门槛上链”。

用户可以在链上自建联盟，快速构建或复用支持多方协作的“数据及身份存证、溯源、公益、供应链”等场景。

3、安全风控。

蚂蚁集团经过多次迭代，形成以AI智能算法和生物识别为基础的多层级立体闭环风控系统，构建了数字身份识别、智能风控和数据隐私保护三大能力。

4、物联网。

蚂蚁集团开发了无人值守技术，使消费者实现自助服务，无人值守技术综合应用了图像识别、传感器等技术，从多维护对客户及商品进行识别，为商户提供客户身份识别、风险防控、支付结算等服务。

5、蚂蚁金融云。

基于阿里云的基础能力，根据金融行业的业务需求进行开发，可协助金融机构的IT架构升级和数据化转型，提升金融机构敏捷创新能力。

金融科技能力模块化，通过技术平台向外输出。

2018年9月，“蚂蚁金融云”升级为“蚂蚁集团金融科技”，致力于对外进行技术输出。

从产品层面来看，蚂蚁集团提供三大类产品，分别是数字金融、区块链和监管科技。

数字金融是定制化的云计算服务，具体包括金融分布式架构、移动开发、分布式数据库、金融智能、金融安全等模块。

监管科技主要包括与数据安全、风控、合规相关的系统服务。

从解决方案的层面来看，蚂蚁集团为银行、保险、证券、金融监管部门及其他行业公司或具体的业务场景提供定制化的解决方案。

蚂蚁集团的金融科技产品线仍在持续的扩充中。

1、成熟的产品模块。

产品模块大致可分为基础层和应用层。

基础层主要包括阿里云的基础服务、金融分布式架构（SOFAStack）、分布式关系数据库（OceanBase）、移动开发平台（mPaaS）以及蚂蚁区块链BaaS等，这些基础工具可以帮助客户快速搭建底层系统架构，满足各种业务场景的性能要求。

应用层的产品在功能上更加聚焦，通过整合不同的技术模块，来实现特定的职能。

在这个层面会结合数据和人工智能的算法，解决客户在业务上的痛点。

2、综合化的解决方案。

行业解决方案是针对具体的业务主体和场景给出的综合化方案，方案会涉及上述多个产品模块，通过积木式的组合形成一套完整的业务系统。

目前解决方案的落地客户除了银行、保险和证券等金融机构之外，还包括企业、政府部门、监管机构等。

体制机制优势突出，电商基因助力技术迭代

公司层面，蚂蚁集团能保持科技上的领先，核心原因在于体制机制的优势，能吸引最优秀的人才并激发创新动力，灵活的组织架构保证技术开发的效率。

合伙人制度及企业文化建设确保公司愿景和价值观的延续性，有效的决策机制和容错机制，减少战略失误的可能性，在研发投入上兼顾业务导向和前沿探索。

业务层面，蚂蚁集团沿袭了阿里巴巴的电商基因，丰富的场景和交易闭环有助于数据的沉淀，保持技术的快速迭代，金融业务本身也是交易，适用于阿里巴巴的技术体系，可以通过中台战略做强底层技术和功能模块，提升前台业务开发效率。

企业文化。

阿里巴巴于2010年7月建立合伙人制度，合伙人平等共事，促进管理层之间的相互协作，克服官僚主义和等级制度。

目前有36名成员，其中有8为在蚂蚁集团任职。

完善的合伙人制度能促进企业的发展创新以及企业价值观及文化的传承。

合伙人组织通过每年引入新的合伙人来保持活力，推动创新及可持续发展。

人才战略。

蚂蚁集团的科技人员占比超过60%，市场化的薪酬体系和激励机制能吸引优秀的技术人才加盟。

作为头部的互联网公司，蚂蚁集团具有人才集聚效应，能为新进者提供与技术大牛交流学习的机会。

蚂蚁集团的业务广度也能为技术人才提供更多发挥能力的空间。

开发模式。

对于底层技术和前沿科技的研究，蚂蚁集团并不会过多地考虑短期的投入产出比，吸引最优秀的人才，投入足够的资源，来实现技术上的突破，保持技术的领先性，甚至成为技术标准的制定者。

在前端业务开发方面，以业务需求为导向，成立项目团队，根据需求配备开发人员，鼓励员工进行内部创业，对于项目失败具有一定的容忍度，从而营造出创新的公司氛围，减少错失市场机会的可能性。

数据优势。

技术的迭代离不开数据积累，尤其是在大数据和人工智能领域。

阿里巴巴和蚂蚁金融具有丰富的生态体系和海量的客户及数据，为技术迭代提供了基础，交易闭环有助于核心数据的积累，能有效形成技术的壁垒。

智能风控引擎是数据优势的集中体现，蚂蚁集团积累了大量的客户数据和业务数据，通过大数据分析手段和实时分析能力能有效快速识别欺诈风险，并不断形成新的风控规则，持续加强风险管控能力。

中台战略。

国内的中台战略由阿里巴巴最早提出并践行，并适用于阿里巴巴和蚂蚁集团的业务特点，有效提升开发效率。

1、中台战略：

根据具体业务将其中一些能够为业务线提供基础技术、数据等支持的部门整合成为“大中台”，统一为业务线提供支持和帮助。

“小前台+大中台”的组织模式能够促使组织管理更加扁平化，使得管理更加高效。

2、微服务架构：

一项在云中部署应用和服务的新技术。

通过将应用和服务分解成更小的、松散耦合的组件，它们可以更加容易升级和扩展。

在微服务架构中，只需要在特定的某种服务中增加所需功能，而不影响整体进程的架构。

运营能力：

提升客户转化效率和交易促成概率

运营效率持续提升，用户体验不断优化

运营能力体现在获取新客户和转化老客户的效率上。

蚂蚁集团的服务覆盖海量用户，并能为客户提供个性化定制的产品和服务。

支付宝快速迭代，持续提升用户体验。

不断提高自动化水平，降低运营成本。

蚂蚁集团承袭了阿里巴巴强大的运营能力，阿里巴巴的电商平台擅于互联网流量运营和营销活动策划，从引导电商平台客户从PC端向移动端的转移、快速占位直播营销、双十一大促等成功案例可见一斑。

运营能力是移动互联网进入存量时代的核心竞争力。

支付宝国内的年活跃用户数已经达到9亿，用户数量进一步上升的空间已经比较有限，未来国内业务增长主要依托于存量客户的运营。

一方面增强对C端客户的精细化管理，精准客户画像，增强客户粘性和使用频率，另一方面拓展场景，从商品销售到本地服务，满足C端客户全方位的生活需求，通过更精准地匹配，提高用户转化率。

客户和产品数量保持增长，服务客户的广度和深度不断提升。

2019年，支付宝国内的用户数达到9亿，月活跃用户数超过7亿，作为国民钱包，面对的是泛客户群体，在产品设计和客户体验上要考虑到各种细分人群的需求和偏好。

在与用户的交互时，根据用户画像，提供千人千面的版面设计、内容选择和产品推送，提高用户的转化率。

支付宝平台上使用理财、保险、借贷和信用服务至少一项的用户达到7.4亿人，使用多种金融服务的用户占比持续提升，服务中小微企业也达到了2800万家。

打造了余额宝、相互宝等明星产品，体现强大的流量运营能力。

蚂蚁集团多次成功推出爆款产品，快速完成产品的冷启动，除了支付宝流量优势之外，也依靠了蚂蚁集团的运营能力，前期对市场需求充分调研分析，在产品设计开发上精心打磨，在适合的时点、配合适合的营销方案，快速打开市场。

余额宝于2013年6月上线，到当年三季度末规模就达到557亿元，使天弘余额宝一举成为国内规模最大的公募基金，截止2013年末，余额宝的客户数已经达到4303万人，规模达到1853亿元。

2018年余额宝达到历史峰值，规模接近1.7万亿元。

相互宝于2018年10月上线，仅仅9天时间，用户数就突破1000万，当年年末用户数达到2700万，上线一年后用户数突破一亿，成为全球最大的网络互助社区。

支付宝APP快速迭代，功能体验持续优化。

APP的迭代就是秉持以用户体验为先的一个不断试错改进的过程。

支付宝平均每3个月就会有一个比较大的版本更新。

在竞争激烈的互联网行业，必须要持续创新才能牢牢掌握用户的心智。

即使APP功能已经比较完善，还是会根据用户的反馈及用户行为数据分析来对交互页面及功能模块做改进。

首页保持支付功能的核心地位，今年改版加强了本地生活服务的导流力度，提高客户支付粘性。

利用小程序生态和首页搜索功能简化APP的交互设计。

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