建宁购物公园销售报告之湘银大厦篇21147Word文件下载.docx
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2880元/m2
十二层～十四层
2780元/m2
十五层～十六层
2680元/m2
十七层～十八层
2580元/m2
十九层
T型表演厅
注：
五层现为中国银行办公室。
据介绍以后会改为商场，现不销售和招商。
六层至十八层均为写字楼，每层规划设计四家，具体根据实际客户购买情况进行调整，但购买面积不低于100m2。
十九层为服装展示厅。
相关费用：
契税（4%）、房屋维修基金（3％）。
4）、市场经营中每层的相关数据：
层数
铺位数
主力铺位
主通道
次通道
一层
52间
15m2
3.5m2
3m2
二层
45间
22m2
三层
46间
22m2
四层
39间
24m2
六层～十八层
每层四户，共56户写字楼
250～300m2
4m2
市场目前总的铺位数为约182间。
写字楼共设计56间，可根据客户的需要从新划分，但每户要在100平米以上。
5）、硬件配套：
8台自动扶梯，2台消防升降客梯，2台升降货梯，层高3.1米，柱间距8.8米，1-5层商场统一中央空调，写字楼部分预留中央空调口，且在出入口安装超大电子屏幕。
6）、付款方式：
分为一次性付款、银行按揭三种方式；
Ø
一次性付款：
一层在确定位置，二，三，四层在交纳定金后七天内交纳全部楼款。
银行按揭付款：
一层在确定位置，二，三，四层在交纳定金后七天内交纳全部楼款的50％及相关费用。
购买写字楼的客户，交纳写字楼全部款项的40％及相关费用。
7）、认购诚意金：
一层～四层商铺每间铺位交纳诚意金2万元；
写字楼部分若购买整层交纳诚意金30万元，若不整层购买（但最小不低于100平米）的，按实际合同总额的10％交纳诚意金；
8）、开发商提供建行按揭：
五成十五年银行贷款（商铺部分）
五成十五年或六成十年银行贷款（写字楼部分）
2、保利大厦调查报告
1）地理位置：
长江广场东北角,西倚五星级华天大酒店，东临株洲市一商局投资新建的天元超市。
2）市场规模：
大厦总建筑面积65000平方米，主楼28层。
其中裙楼四层，负一层5200平方米，一至三层均为5350平方米，写字楼部分43750平方米，室外停车场3500平方米，2003年5月可交付使用。
3）经营定位及售价：
写字楼价格:
单价（元/㎡）
管理费
备注
1楼
新一佳超市整体承租
8800
使用率：
65~70%
投资方案：
出售铺位的2~5年收益权，按购房总价的百分率收取。
2楼
5200
3楼
3000
4楼-28楼
2910—3390（层价差20元）
1.3元/月·
平米
70%
附1——3楼商铺出售方案（出售收益权）：
年限
2年期
3年期
4年期
5年期
年收益率
8%
8.5%
9%
10%
4）、付款方式:
付款方式
订金
折扣
一次性付款
1万元
无
7日支付100%
按揭付款
7日支付40%，其余部分待银行通知按揭
分期付款
7日支付50%，主体封顶支付80%，其余交房时交付
5）、装修标准：
结构
砖混结构
外墙
瓷砖
门窗
塑钢窗、防盗门（费用另计）、
内墙
仿瓷涂料
地面
防滑瓷砖
电梯
4部
层高
3米
中央空调
有
6）、周围环境及配套:
交通
有2、18、21、路车
购物环境
有大型超市-新一佳
学校及幼儿园
电视、电话、宽带
预埋
热水
7）、物业管理：
委托优秀物业经营公司管理。
大厦实行全方位智能化管理。
提供24小时保安巡视。
保证正常的水电供应、电梯使用，维护供水供电、电梯等公用设备。
维护大厦公共秩序及公共卫生。
按月智能远程抄表收取水、电空调费。
提供有偿特约服务。
8）、银行按揭：
开发商提供6成10年按揭（株洲商业银行）
第二部分：
项目写字楼基本概况
一、写字楼基本参数：
·
地理位置：
项目写字楼部分位于建设南路与解放街交汇处，电脑市场东侧。
规模：
项目的写字楼部分主要集中在湘银大厦五至十六层，共12层，单层面积1400平米左右，约有单间312间左右，总面积约16800平米（具体各楼层面积以及单间数，以设计院最终设计图纸为准）。
建筑技术参数：
——湘银大厦写字楼技术参数一览表：
参数项目
具体数值
楼内层高
2.7米净高
基本配套
二十四小时的保安巡逻
重点位置配备电视监控系统：
主要是监控公共区域，主要指走道、电梯间、出入口、写字楼大厅等
配备先进的自动喷淋系统
报警系统及消防系统
中央空调：
由采购部出具中央空调成本及运作方案，通过比较最终做出选择。
中央供热水系统
双电源供电系统
走道层高
2.5米净高
2.4米
北侧单间
16.31平米
南侧单间
26.23平米
智能化系统
光纤通讯综合布线：
固定线路、ＩＳＤＮ、ＤＤＮ、宽带接入等。
3部观光电梯，1部客货二用梯
商务配套
银行、商务中心、餐饮（各式中、西餐厅、员工餐厅）
小型会议室及培训教室等。
为考虑到酒店与写字楼定位的兼顾性，单个铺位设计严格按照酒店标准客房的尺寸进行。
二、写字楼平面分割：
虽然株洲写字楼物业近年来将呈现上升趋势，但从目前株洲城市的发展现状来看，写字楼物业的供应量已达70000平米左右，整体的供应量较大，因此为降低项目的操作风险，对于湘银大厦的定位采取了“多条腿”走路，尽量保证多程经营定位的可行街，以最终实现其商业价值。
因此，对于项目写字楼部分的铺位分割，必须坚持以下原则：
写字楼和酒店运营的兼顾性原则
铺位的可售性、易售性原则
对于湘银大厦的铺位分割，由于考虑到写字楼与酒店的多向性经营定位，因此对其柱网结构进行了调整，具体分割如下：
湘银大厦的写字楼主要集中在五至十六层，同时建筑结构上存在着圆弧形的造型，考虑到写字楼与酒店标准客房的双重经营定位，铺位划分分为二个部分进行：
规则区域的铺位划分
规则区域的铺位划分单间的开间为4米左右，进深6.8-7.1米之间，通道2.4米，独立单间预留卫生间位置。
圆弧形区域的铺位划分
圆弧形区域的铺位划分，以柱网结构为基础，同时兼顾开间大小，形成开间4.1米-5米，进深7.1米的单间，以及开间3.8米-3米，进深6.8米的单间，通道2.4米，独立单间预留卫生间位置。
（具体分割待设计院提供最终平面图后，进行细部划分）
第三部分：
写字楼定价原则、依据、销售策略及资金流量预算
一、写字楼的定价原则及依据
本项目写字楼定价以整个株洲市写字楼现状、株洲目前在售住宅售价、升值空间、建筑、环境规划、交通、开发商实力等因素，同时综合了开发商的预期收益。
整个株洲市写字楼现状，稀缺性原则
株洲目前同类物业售价水平，参考性原则
建筑、环境规划的附加值原则
投资者价值认同度及对发展商信任度原则
根据以上定价原则，通过与目前株洲市可比性同类物业的综合比较（分别从
地段、环境、交通、市政配套及规划（简称“市政”）、发展商实力及诚信、建筑质量及实力（简称“建筑”）、物业管理（实力、质量、过往评价）、配套设施及规划（简称“小区”）九个指数综合比较，以此作为项目写字楼定价的参照依据：
——株洲写字楼物业质素评比一览表：
【得分说明：
10（很好）；
8（好）；
6（中等）；
4（差）；
2（很差）】
物业名称
地段
环境
市政配套
发展商实力
建筑质量
物业管理
规模
配套设施
总分
销售价格（均价元/平米）
保利大厦
8
7
70
3100
天雅大厦
66
2800
湘银大厦
65
2600
二、项目写字楼的定价及策略：
1、项目写字楼价格：
项目的定价以株洲目前在售的二个写字楼物业保利大厦和天雅大厦为直接参照，同时综合考虑本项目自身的档次、环境、配套、定位、物业管理、地段等各方面的因素，
天雅大厦的地段与本项目相当，市政配套、规模、配套设施基本相同，本项目与其相比最大的卖点就是环境景观规划以及便利的交通，但由于天雅大厦依托与专业批发市场的经营定位，对其价值产生了较大的提升作用。
保利大厦位于河西中心区，毗邻株洲唯一的一个五星期酒店——华天酒店，地理位置优越，且为株洲市现政府所在地，市政配套及交通优势明显，因此其与项目的销售价值无法形成直接的参照系。
因此，在综合上述比较的基础上，建议项目写字楼的销售价值确定为：
2400-2600元/m2
2、定价策略：
项目写字楼共有12层，综合株洲目前在售的写字楼物业通常的定价策略，建议项目采取——“楼层差异性定价策略”，即将12层，以每1层，划分为一个等级，每级差价30元/m2，同一楼层，所有位置，同一价格，先到先得。
（具体价格体系，待设计院相应的面积和单间数确定后，再详细提交）
三、写字楼销售策略：
1、低开高走，小幅快跑的定价策略
项目推出市场制定一个相对合理的价值，得到投资者价值认同度后，即可采取“小幅快跑”的策略，对单价进行调整，最终达到低开高走的目的，在保证顺利销售的同时，实现价值的最大化。
本项目销售将采取“低开高走”“由低往高，逐层递增”的策略，不仅在销售时间上采取逐步上升的方式，以较低价入市，在得到投资者充分肯定认同后在价格上调；
而且从空间上采取逐层递增的方式，每高一层价格递增30元/平米，促使高楼层的价值得到充分体现，整体上形成价值的最大化，圆满实现项目的最终销售。
（具体价格浮动以内部认购的市场反映为依据，随时调整相关策略。
）
2、降低门槛，短期返租策略
短期返租在降低置业门槛，扩大投资层面方面发挥了重要的作用。
短期返租有利于降低投资者的首期款，降低置业门槛，扩大投资层面，前几年投资者不用考虑经营，有利于增强投资者的信心，同时开发商收回了一定年限的经营权，通过统一招商，统一管理，能够保证写字楼的正常运营，提升品牌知名度。
——关于返租期限及返租率：
根据项目实际情况，建议采取返租销售的形式，不分楼层一次性返租2年，年回报率按8%计算。
四、写字楼资金流量预算：
本资金流量预算，仅指湘银大厦的五层至十六层，单层面积约1400平米左右，销售起价为2400元/m2，楼层差价30元/m2，进行预算。
具体资金流量，需要设计院最终确定各单层的面积以及具体各楼层的写字楼单间数量后，进行详细预测。
——销售总值：
面积（平米）
售价（元/平米）
销售总值（万元）
5
1400
2400
336
6
2430
340.2
2460
344.4
2490
348.6
9
2520
352.8
10
2550
357
11
2580
361.2
12
2610
365.4
13
2640
369.6
14
2670
373.8
15
2700
378
16
2730
382.2
合计
16800
4309.2
写字楼销售总值：
4309.2万元
——返租金额：
返租率（16%）
返还金额（万元）
0.16
53.76
54.432
55.104
55.776
56.448
57.12
57.792
58.464
59.136
59.808
60.48
61.152
689.472
一次性返还金额：
689.472万元
开发商及时回款：
销售总值-返租金额
4309.2万元-689.472万元=3619.728万元
——返租期内的租金收益：
租金水平（元/m2·
月）
月租金收入（万元）
2.24
16.2
2.268
16.4
2.296
16.6
2.324
16.8
2.352
17
2.38
17.2
2.408
17.4
2.436
17.6
2.464
17.8
2.492
18
2.52
18.2
2.548
28.728
返租期内租金收入：
28.728万元×
24个月=689.472万元
开发商实际总收益=及时回款+返租期内租金收入
3619.728万元+689.472万元=4309.2万元
第四部分：
湘银大厦产权式酒店定位方案
一、保利大厦写字楼承租情况调查
1、地理位置：
长江广场东北角，西倚五星级华天大酒店，天元超市东侧
2、经营现状：
保利大厦一期主体12层，单层建筑面积5600平米左右，总规模68000平米，各楼层经营定位如下：
一至三层
新一佳超市、肯德基
新天大酒店餐饮部
五层
洗浴、桑拿、KTV
六至九层
客房，其中6层2间写字楼、7层1间写字楼、9层3间写字楼
十至十二层
3、写字楼租金水平
写字楼主力单间建筑面积约30平米，实际使用面积约25平米，使用率约83%左右，通道2.2米；
租金不按照面积进行计算，仅单间为单位，基本1100-1300元/间，租金每三个月或半年、一年交付均可，若以年为单位进行交付则价格可以相对优惠。
其它相关费用一览表：
项目
单价
电（度）
0.827
冷水（吨）
2.1168
热水（吨）
20.81
空调（兆焦）
0.989
服务费
42.7元/月
电梯费
20元/月
4、写字楼整体出租情况分析：
保利大厦目前写字楼主要集中在10层至12层，各楼层写字楼单间约有25间左右，共有写字楼80间左右，现共有办公单位37家，整体出租率46.2%左右；
承租单位多为贸易、科技类企业，具体各楼层出租情况如下表所示：
写字楼总数
出租数
出租率
6层
2家
100%
7层
1家
9层
3家
10层
24家
13家
54.1%
11层
25家
17家
68%
12层
全部为保利公司办公室
总结：
通过对株洲目前写字楼代表物业之一的保利大厦的实际承租情况调查看出，株洲目前写字楼市场的整体承租情况较差，承租率仅46.2%左右，而保利大厦二期，6万余平米的写字楼目前已经基本销售一空，将于2004年6月全面入伙，但大部分为投资者，实际用户并不多，而且之前一期的写字楼空置率高达54%，其后期招租将存在较大的困难；
因此，项目湘银大厦进行写字楼的定位，单纯从销售来看问题不大，但从开发商的实际收益及未来的经营均存在着较大的风险，因此，建议对于项目湘银大厦的销售方案，以“产权式酒店”的形式推出，以降低风险，保证开发商的整体收益。
二、湘银大厦的定位——酒店
——市场基础：
芦淞区为株洲商贸中心，往来株洲的商务人士最集中区域，也是目前株洲生意人最集中区域，目前芦淞区酒店入住率相当高。
株洲市民休闲消费占日常消费的比例较大，大部分市民都有到酒店开房打牌会客的习惯，特别是本项目周边居民及工作人士收入水平较高，消费力强劲。
芦淞区目前酒店大部分存在建筑年代久远，设施陈旧的现象，缺少像样的新酒店，如果本项目作为三星标准建设，建成之后一定程度上填补了芦淞区酒店业的空白，为未来经营创造了良好的条件。
三、产权式酒店的概述
1、产权式酒店的概念：
产权式酒店即为：
开发商将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者将客房委托给酒店管理公司统一经营以获取年度客房经营利润分红，同时投资者还享有酒店管理公司赠送的一定时间的免费入住权和多种酒店消费的特别优惠。
只要酒店经营有方，客房年度利润分红一般远远高于业主分期付款的数额，所以业主一般只需投入金额不多的首期房款，而无需承担分期付款的压力。
在满足自己休闲度假需求之外，还有机会获得酒店经营的利润分红。
获得产权后，业主可以自用或继续委托酒店管理公司经营，如转让还有机会获得房产增值收益。
2、产权式酒店的类型
通用的产权式酒店大致有三种类型：
一是：
时权酒店，即有约定期的使用酒店客房的权利；
二是：
住宅型酒店，即投资者购买后可以先委托酒店经营，到一定期限转为自己长期居住的客居住宅；
三是：
投资型酒店，即作为投资行为，逐年取得约定的回报，并期待着增值回收投资。
3、产权式酒店的客户群体
对产权式酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。
作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；
而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。
具体分析，产权式酒店的客户无外乎二类消费群体：
其一是有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；
个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；
这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光。
其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权式酒店就可以卸掉这些包袱；
机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。
四、湘银大厦产权式酒店销售情况分析
1、项目以产权式酒店销售的优势
湘银大厦以产权式酒店定位，并选择“投资型酒店”的销售方式，在销售过程中具有以下销售优势：
湘银大厦位于株洲的起源和商业发源地，商业基础雄厚，但至今仍无上档次的酒店，湘银大厦以酒店为定位，能够填补区域商业的空白点，弥补商业业态的不足，提升商业价值。
从销售性的角度来说，以产权式酒店的形式推出，以全新的销售模式和物业形态，能够吸引投资者的注意力，同时由于湘银地产的品牌效应，能够减少投资者的担忧，增强投资信心，对销售起着积极的促进作用。
2、销售方式：
若以产权式酒店的形式推出，则其销售方式如下：
首先将项目以标准酒店客房的规格，进行划分
实行产权委托经营销售策略，委托经营十年，年回报率8%，以月、季度、年为单位进行返还投资者收益。
投资者首期4成，开发商提供6成10年银行按揭
开发商与投资者签订《正式买卖合同》及《委托经营协议》，以保障投资者权益
3、销售价格：
通过与项目同类型业态销售价格情况的比较，同时结合整体建筑、环境景观规划、地段优势、商业氛围等因素，确定湘银大厦的售价。
保利大厦的售价为：
2910—3390元/m2（层价差20元）
天雅大厦写字楼部分的售价为：
2580—3580元/m2
因此，湘银大厦产权式酒店部分均价定位为：
3000元/m2。
4、经营方式及资金流量预测：
产权式酒店进行销售后，最关键的问题是后续的长期经营，因此对于销售后的实际经营方式，可以采取以下二种方式：
方式一：
整体承租给酒店，由其进行统一的经营管理，开发商收取租金。
寻找相应的酒店进行合作，整体承租给酒店进行统一的管理和推广，具体合作细节，可以根据两方协商进行洽谈，开发商收取租金。
但若以此种形式进行合作，如果租金水平达到20元/m2·
月，那么基本上可以以租冲抵对投资者年8%的回报率。
——资金流量预算：
（以均价进行预算，明细价格表待设计院具体面积出具后，详细制定并提交）
第一项：
销售总额：
面积×
均价=16800m2×
3000元/m2=5040万元
第二项：
年返租金额：
5040万元×
8%=403.2万
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