快消品月度工作总结Word文档格式.docx

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　　利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

（二）阻碍销售的负面因素

　　由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

　　由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

　　经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

　　有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

　　由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。

我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！

　　汇报人xxx篇二快消品销售心得

　　销售心得

　　一、销售理念

　　我比较认同可口可乐的3a和3p理念:

　　在1995年以前可口可乐一直遵循3a的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。

跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3p原则即pervasive（无处不在）——使可口可乐产品随手可得。

pricerelativetovalue（物有所值）——可口可乐产品必需物有所值。

preferred（情有独钟）——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。

3p策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。

从3a到3p，我们可以看到可口可乐分销价值理念

　　的晋升。

例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度；

“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品；

　　“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。

所以从3a到3p，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。

可口可乐基于3p营销原则的策划以“3p”为指导，值得关注的是该公司在“3p”框架内采取的8种不同市场策划

　　广泛分销。

他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

　　有效的生动化。

他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。

同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。

他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

　　大量运用售点广告品。

在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

　　巨型陈列。

选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。

　　令人难忘的模范店。

选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的着名度，引起消费者的留意。

　　连续的试饮流动。

招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

　　积极的促销流动。

配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。

　　准确的价格。

让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。

可以说，可口可乐恰是挟“3p”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。

　　有言道肥牛大家抢，吃相各不同。

“3p”哲理只是“吃相”的一种；

假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。

最后的忠告是营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。

　　二、渠道

　　1、流通（真正赚钱的渠道）

　　2、大卖场、直营旗舰店（产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多）3、

　　三、进口食品商标对国外进口的食品有无中国注册的商标，在法律上没有硬性的要求。

只要符合质量检验部门的要求，办理好相关的手续都是可以进口的，但是中文标签是必须有的。

我的建议，你要想把这个蜂蜜做成品牌，可以注册商标。

　　网络电商（赚钱，但是对价格比较敏感）篇三快消品销售经理年度工作总结报告

　　快消品销售经理年度工作总结报告年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

　　一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

　　一、过去的一年取得的成绩

　　回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来，，但不要太多，容易变得冗余。

　　二、对上一年工作进行分析总结

　　首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

　　其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。

目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。

有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

　　三、新一年度营销工作规划

　　快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。

但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

　　第三篇、快速消费品业务员个人工作总结

　　啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。

快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；

需要你每天至少拜访24家店；

并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；

顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。

那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？

　　举个案例小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。

在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；

用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；

用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；

把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。

2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子满街的崂山啤酒POP；

随处可见的产品堆头；

比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；

终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍从每月1000箱到每月5000箱。

　　其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。

啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。

那么这究竟是一种什么样的标准那？

　　　　生动化布置标准　　在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类道具生动化；

产品生动化。

道具生动化包括悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。

产品生动化包括吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。

道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；

产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。

堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。

POP——pointofpurchaseadvertising购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在4米到7米之间，这样做视觉冲击力最强；

POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。

产品生动化布置标准1快消品月度工作总结

　　.吧台陈列整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。

展示柜陈列根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。

如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。

对头陈列明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

　　库存标准　　无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×

经销商的配送周期×

5。

　　业务员拜访客户标准　　是否有明确的拜访目标。

　　这个拜访目标的设置是否正确、合理。

　　围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

　　这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

　　这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间　　终端的销售等级标准　　终端的销售等级由低到高依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。

空白店没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。

有效铺货持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。

有效销售不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。

活跃终端能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。

能够获得终端经营者的销售支持终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。

主要表现形势为库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

　　能够有效抑制竞品销售:

能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

　　与终端关键人有良好的客情关系业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

　　完美的生动化展示在终端进行

　　生动化布置，营造良好的我品销售氛围。

具体的表现形势为AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60％以上陈列我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

　　完美终端能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

　　最大化遏制竞品的销售竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。

无生动化布置包括无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

　　个性化协议推进通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

　　关键人客情通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。

其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。

关键人客情等级标准为无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说　　　　促销标准　　促销不要居于老套，可以采取除违法外的任何方式向目标市场传递信息，来引起购买欲望、购买行为。

目的就是提高产品销量或提高产品在终端的占有率。

根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销、关键人促销。

消费者促销包括赠饮、特价、婚庆、抽奖等。

终端促销包括专卖、包量、一次性进货奖励、累计进货奖励、生动化布置、买断促销、排除竞品、个性化促销、铺货、瓶盖回收，节日促销。

渠道促销包括经销商奖励。

关键人促销包括开业、店庆、关键人奖励、瓶盖回收。

专卖是为了提高产品在终端的占有率，最大限度的抑制竞品销售的促销活动，要求终端在活动期间我品占有率为100％，竞品无库存外还要做到竞品无生动化，要求终端经营者对竞品进行屏蔽。

包量是为了提高产品在终端的占有率，终端在规定的时间内完成规定销量方能兑付奖励，否则不予兑付奖励。

一般要求在活动期间我品的占有率不低于80％。

一次性进货奖励是为了提高终端的库存量，终端一次性进

　　货量达到规定数量方能兑付兑付奖励，否则不予兑付奖励。

排除竞品是为了遏制某个主要竞争者，要求终端进行的排他性促销活动。

生动化布置促销是通过我品在终端独家生动化布置来遏制竞品的促销活动，如摆桌、堆头等。

　　第四篇、快消品促销总结

　　第五篇、个人工作总结快销品

　　2011关于快速消费品年终总结范文

　　年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢？

　　回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场

　　发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

　　最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。

篇二快速消费品业务员工作总结

　　利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种

　　单品的销售起到市场推动作用。

　　在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。

　　汇报人xxx篇三快消品销售经理年度工作总结报告

但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于

　　年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

　　第六篇、快消品公司培训总结

　　蒙牛培训总结

　　为期4天的蒙牛大区年度各市场培训总结在合肥希尔顿酒店圆满结束，作为我们入职以来最为全面的一次会议，其中也是感触颇深，收益匪浅，弥补了我实际技能的不足，对于各市场的城市经理ppt模式的汇报，了解大区各市场的情况，但更为重要的是学习和了解到各市场的短与长，作为市场储备人员，让我们有机会有准备去操作未来属于我们的市场，借鉴他们的优秀做法，规避短板，感谢省区给于的培训和学习机会。

　　产品方面

　　蒙牛的产品在质量上，宣传上都优于竞争对手，户外广告以及电视广告力量都比较强大。

然而由于成本较高，在一些消费能力比较弱的地方，导致蒙牛的产品难卖。

由于近年我国的整体消费状况都不是很理想，牛奶产业供大于求，导致部分奶农倒奶，很多奶业公司竞品的不断上市，我们在售的产品压力也很大。

今年特仑苏，纯甄，还是我们招牌产品，还有我们即将大规模上市的核桃奶也是我们的希望

　　2、销售

　　1、配送方面

　　由于配送人员不足，一些销量小，道路难走，道路远，相对偏远的地方不给送货，或者送货不够及时，对客户态度不好。

有的地方业务员去开发了这部分市场，但是之后就没有再去做这片市场，给蒙牛带来了非常大的负面影响，严重影响蒙牛在大众心中的印象，所以我们要适量的发展我们地方经销商下线，二次批发商，有效的管控他们，从而让我们的产品走进千家万户。

　　2、特通销售渠道

　　这次会议听到很多市场利用在，酒店，幼儿园，高档小区，写字楼等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼儿园合作儿童奶，我觉得做的非常好，这不单单起到一个卖牛奶的销售，更多的是让大家，喝牛奶要从娃娃抓起，我们蒙牛产品也符合各个消费群的产品。

　　3、促销

　　产品覆盖率，吞食竞争对手的市场份额，从而削弱对手的壮大自己。

基础市场并不是盈利点，主要是占领市场，阻止竞争对手，增强品牌知名度。

　　对于一个市场，要不断的刺激，不断的强化，即使在好的品牌，如果让他对出市场