毕业设计李卓航讲解Word文档下载推荐.docx

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网络运营；

日用品销售；

推广；

顾客

1.项目介绍

随着我国的人口的基数成长，我国日用品行业运行目前发展形势良好，该行业企业正逐步向产业化、规模化发展，随着我国日用品行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长，我国日用品行业运行迎来一个新的发展机遇。

日用品又名生活用品，是普通人日常使用的物品，生活必需品，即是家庭用品，家居食物、家庭用具及家庭电器等。

日用品作为必需品，广大消费者是需要的，每一个家庭或者说是个人都需要购买，这可是一个无比巨大的市场。

日用品的消费人群在20岁到50岁之间，他们拥有稳定的收入，同时日用品的价格比较低廉，所以质量是确定消费者购买的重要标准。

1.1网店名称

网店名称：

全场包邮限时抢购

网店网址：

1.2主营产品

店铺主营产品：

暖绒马桶贴厨房清理毛刷

1.3网店定位

淘宝上的网店我们是面向广大消费者，特别针对居家生活的顾客，因为跟快递达成协议，运费价格比较低。

我们的宝贝是由厂家直销给我们的，厂家产品货物质量优良，所以我们是以价格为出击点进行定位，靠质量来打动、吸引顾客。

1.5客户定位

居家日用品主要消费人群是20到50岁的人群，客户群体较大，市场饱和的可能性较小。

1.6价格定位

我们针对主营款，首先在淘宝查看产品的平均价格，其次看跟我们相同水品、信誉的店铺的价格。

并参考进货价格及快递价格。

以马桶贴举例：

首先查看淘宝的平均价格

图中显示，36%的客户选择1-4元31%的客户选择4-10元。

虽然差别不是很大，但是马桶贴有一次性的马桶贴，在市场比重和很大，而我们是“粘贴式马桶套暖绒”，所以平均价格选取在4-10元。

然后我又查看了销售比较好的马桶贴的购买记录，发现购买一个马桶贴的顾客占比在21%所有，购买两个及两个以上的占比在78%左右。

根据购买习惯，我们在确定最低售价不采用成本价+快递费的计算方法，而是将（成本价*2+快递费）/2的计算方式，再根据竞争对手的售价进行微调，由此得出我们的售价。

2.营销策划的内容

2.1店面装修

2.1.1店铺命名

命名的原则：

符合店铺产品的特点，便于记忆，方便顾客第二次搜索查找。

本店铺命名为：

全场包邮限时抢购。

2.1.2店铺页面的制作

1.店铺首页的制作

因为宝贝数量多，并且为了符合家居日用品的特点，主要设计了店招、海报、背景、产品、和分类，尽可能在标题图片中展示出店铺的风格、特色等。

选择一些比较漂亮能够吸引顾客眼球的商品图片来装饰页面，或者做一些大屏海报来突出店铺的主打款，并且这些商品是最具有销售潜力的商品。

店招的设计：

图1店招

还为主推款做了一张海报和导航。

2.商品界面（货架）的制作

用刚哥哥去制作一些免费的模板，然后复制代码到店铺装修添加自定义模块建成。

宝贝的排序要按照热销宝贝或者是主推宝贝的顺序进行排列。

宝贝的主图一定要相对统一，这样做出来的页面给人的视觉感才不显乱。

可以在图片上展示或者介绍自己的品牌，长生广告效应。

例如：

在每张主图的左上角都添加上店标，让顾客一眼就可以识别出本店铺的商品。

描述要准确、完整可以让买家更多的掌握信息，例如原价是多少，现价或者是折扣价是多少。

这样在价格上也会吸引顾客是顾客有继续点击浏览的欲望。

4.宝贝详情页

图片要求清晰，尽量和商品的实际相符合，尽可能的减少色差。

宝贝详情须提供的非常详细，尽量让消费者知道所要购买的商品的真实情况以及此宝贝的卖点在何处。

页面一定要有亮点，就是要跟其他卖家的差异化。

确定产品风格，100块的东西，要让买家觉得100是值的，10块的东西，要让买家觉得我不买2件就是亏了，都需要在页面展现出来。

2.2价格策略

定价方法，是在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。

在网店产品定价主要分为：

爆款、活动款、引流款、利润款。

活动款：

淘宝的活动款对性价比的要求很高，一般报活动的价位要在历史成交价一半以下，为了能够更好的玩转淘宝，刚开始定价的时候就就要比成本价高两三倍，这样报活动的时候价格折扣力度大就比较有竞争优势了。

引流款：

我们都知道流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是我们流量来源最大的通路。

这部分宝贝的特点是毛利率趋于中间水平（甚至是不赚钱亏本的），产品转化好，同样相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更利于占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量。

在引流宝贝的详情页添加一些搭配套餐来提高客单价。

引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。

引流款要逐渐转变成爆款。

当一款宝贝的销量到达一定量的时候，我们就可以适当的提升价格来赚钱。

利润款：

利润款应该占商品结构中最高份额。

他们在店铺中可能不是买的最好的，但是利润一定是相对引流款是比较高的。

2.3运作管理

2.4.1.商品上架的时间

在一天当中我们选择了流量最高的三个阶段：

上午9:

00-11:

30；

下午14：

00-16：

00；

晚上的20：

00-23：

00，对店铺商品进行了上下架设置，这样就会有即将下架的宝贝可以获得很靠前的搜索排名，使店铺获取到最大流量。

通过对宝贝上下架时间的设置，我发现店铺每天的浏览量和访客数增多，转化率也有所提高。

2.4.2优化宝贝详情

不是所有宝贝上传上去就完事了，我们要及时观察后台的数据，通过分析收据找出宝贝及店铺的不足，以备及时修改完善。

例如，转化率低，是否是因为我们的宝贝详情页做的不够吸引人，图片处理的不太漂亮还是因为宝贝的买点展示的不到位。

这些都是后期需要我们不断完善的宝贝详情页面的编辑。

一个完整的宝贝详情页包括：

商品基本信息、模特展示、细节展示、产品的保养或者洗涤方法、产品检验合格证明、售后。

2.4.3.标题的优化

我们知道标题优化4个核心点：

①紧密排列优先展示

②顺序无关影响

③带空格的关键词如何组合

④核心关键词

首先我们需要找到和宝贝相关的关键词。

这个一般我都在淘宝首页的搜索栏找，这个地方相信大家都不会很陌生吧，只要你上淘宝的，肯定都会用到这个搜索栏的，即使你是卖家，但是你也有买东西的时候吧。

我们买东西最直接的方法就是在上面输入你要搜索的商品的关键字，然后再去选择你喜欢的宝贝，所以这里产生的关键字都是非常有价值的，最能体现出普通买家的最直接的目的，也是大家最喜欢用的一些关键词的组合，包括长尾关键词在这里都能找到。

既然这样，我们为什么不好好利用这里的资源呢。

输入产品关键词，搜索框会自动匹配最近搜索量大的关键词，有时候顾客也会选择搜索下拉框推荐的词语。

举例丝袜，你可以输入丝袜获取关键词，输入丝袜夏都可以获取下拉框的关键词。

下拉框的关键词都是最近搜索量很大的词语。

数据魔方还能查看成交的关键词，行业热卖的产品，行情趋势，谁家卖得好。

行业的热词榜，标题诊断等等。

是淘宝数据中功能最强大的一款工具。

切记：

我们在要后台看数据选择有成交的关键词不要选择搜索量高的关键词。

2.5营业推广

推广方式有很多种，包括站内站外推广、线上线下推广和免费付费推广。

根据我们目前的店铺经营情况及经济状况，本店选择免费推广与付费推广相结合的方法进行推广。

2.5.1免费推广

（1）邮件推广

运用qq群邮件推广。

加q群，发群邮件。

qq的群发邮件相当方便，只要点击发送，群内所以成员都能收到你的来信。

用邮箱营销软件。

这点可能我们用的不多，这可成得上是一个暗器了，先用搜索器搜索相应人群的邮箱，再用群发机对其群发，有兴趣的朋友可以上网下载来使用。

两种途径都要注意软文的撰写。

（2）论坛推广

论坛推广是我们经常使用的法子。

但是我们在使用中往往会遇到这样两个问题：

①版主会删，发完不到半分钟就没了

②帖子的维护，并不是发了不被删就完事了，没人看一样没用，要注意维护，既：

别人顶了你要附和，没人顶要自己顶！

基于这两点要求我们首先写好软文，其次要多回来跟帖，与跟帖人互动。

（3）博客推广

无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，我们都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富，这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。

（4）小礼物推广

建议在给买家寄商品的同时顺便寄上自己的名片和宣传单或者送一些小礼物，在小礼物上印上自己店铺的名字，网店地址，店铺二维码，也可以把主推产品印成小册子并且在每个宝贝的左下角或者右下角加上宝贝二维码。

这样顾客可以扫一扫就能看到，从而加深买家对我们网店的印像。

（5）淘宝社区推广

在淘宝社区宣传自己，淘宝社区融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为我们的潜在客户。

在社区加入一些人气旺的帮派进行发帖，回帖，发帖前一定要先了解你所在帮派的发帖规则，不要乱发帖，否则容易被扣银币；

发一篇好的帖子具有相当强大的功效，可以有效地提高店铺浏览量，会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。

如果帖子被加精，被置顶或被推荐到社区首页，那么我们的店铺的浏览量也会不断的上升，带来流量的同时也会可能带来成交的机会哦！

发表精华帖子还可以给你带来10个银币的收入，或者是参加社区里的一些活动还有机会得到更多的银币，我们可以用这些银币来抢购社区各版块的广告推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。

（6）免费活动推广

报名参加淘宝上的免费活动（适合自己店铺的活动）。

如：

手机淘宝网1元拍卖活动、天天特价、免费使用等活动。

（7）充分利用淘宝现有的促销工具进行推广:

①订购满就送。

通过设置满就送可以提升店铺的销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数增加商品曝光力度。

②订购搭配套餐。

通过几种商品一起设置成套餐来销售，可以让买家一次性购买更多商品，提高店铺购买转化率提升销售笔数增加商品曝光力度。

（8）超级买家秀推广

善用超级买家秀。

淘宝社区中有一个超级买家秀，如果一个卖家说他的产品怎么好，大家不一定会相信，但是一个买家说那个卖家产品怎么好，大家一般都会相信，特别是买家和卖家没有任何关系的时候，所以你要向买家提供这方面的信息，如果买家愿意通过这种方式来展示你的宝贝，那就是为你做的最好的免费推广了。

2.5.2付费推广

（1）直通车推广

淘宝直通车推广是最直接能提升店铺流量的一种推广方法。

选择好的有优势的宝贝进行推广，宝贝图片要清晰；

标题重点突出；

简单明了（突出宝贝优势），选择有成交记录的宝贝，宝贝价格也要有一定的优势在选择关键词的时候多用一些相对便宜又有流量的组合词（这样的词精准度强，转化率高）。

淘宝直通车2.0系统，可以根据流量来制定适合自己的出价（词和类目的出价），这样可以避免自己因为盲目出价而造成没有点击或因点击过高造成“烧钱”的后果。

同时也可以根据自己的实际情况报名直通车的相关活动（如：

淘宝首页热卖单品；

时尚频道--热卖单品；

女人频道--热卖单品等）设定一个适合自己的活动出价，如果被选中就有机会出现在淘宝首页及各大频道的下方的热卖单品中，这时你的店铺会有很大的一个流量，从而促成成交。

还有一个推广工具——超级卖霸。

这个推广我还没有用过，所以这里不详细介绍。

（2）淘宝客推广

这也是一种付费的推广方式，但和直通车不同的是淘宝客推广展示点击推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例灵活控制支出成本，这种推广方式值得推荐。

目前，我的店铺主要就是用这种推广方式。

另外我们还可以在阿里妈妈上选择一些适合自己店铺推广的网站的广告位（特点：

定向投放，锁定固定目标群体，投放期间无论点击多少次，只需支付固定费用）；

也可以创建点击广告（特点投放更精准，覆盖面更广，被浏览者点击后才会产生费用）。

2.6包装管理

每个买家签收包裹后的第一件事，就是急匆匆的打开包裹，满足购物的这种收货的快感。

那么当她拆开快递包装物料后，看到她在你这里购买的衣服的第一眼，其实相当的重要。

试想一下，一个收到的包裹中是用一个又脏又皱的破塑料袋装的衣服，和一个收到的包裹中是干净整洁又有质感的包装袋，上面还附一个温馨的标签。

这完全是两种不同的感觉。

我敢说，不论你的衣服质量多么好，多么超值，用前一种邋遢的包装方式，你的产品在客户眼中仍然要大打折扣喽。

所以用心的包装一下你的产品，这是给客户一个完美的第一印象。

我们不提倡浪费，不做中秋月饼那种过度包装，完全没有必要。

但是我们仍然可以用简单省钱的办法，打造一个完美的第一印象。

有些卖家为了省事，仅仅用快递公司提供的灰色的塑料袋子装自己的衣服。

其实我觉得，如果想提高店铺形象及产品印象，能用纸箱的尽量不用那个灰色塑料袋子，能有条件定做纸箱就不用大众型的纸箱。

我们店铺的丝袜是用纸盒包装的，最里面是一个硬纸板在做支撑，然后丝袜绕着纸板叠整齐，再包上一个塑料袋密封住，外加一个纸盒包装，最后在套上一个袋子封口。

这样顾客收到后整体感觉就是高大上。

2.7客户关系管理

1．交易结束后，一定要把客户及时分类整理，建立群组备注老顾客；

2.老顾客直接设置满多少包物流费用；

3.定期发放优惠卷；

4.配合我们店铺内或者天猫的节日给老顾客配送一些惊喜的礼物；

5.店铺某单品单价面对老顾客直接打折；

6.赠与红包。

3.策划费用预算

表1前期计划的运营费用

项目

概述

店铺设置流程及重点操作内容提示

费用

保证金

是专为淘宝卖家量身打造的。

卖家只需缴纳极低的费用，同样可获得消费者保障服务资格、

卖家中心-保证金管理

30元/年

淘宝旺铺

店铺上钻后需买，旺铺专业版加大了个性化装修的权限，提供精准的商品推荐，丰富的营销玩法。

—―

50/月

装修模板

店铺装修

5元/月

欢乐逛（尊享版）

手机详情页一键发布\差评拦截\限时打折\订单打印\满减\免邮\送彩票\海报\关联列表\搭配套餐\会员关怀\短信营销\自动橱窗\自动上下架\自动评价\好评有礼等

18元/月

搭配套餐

将几种商品组合设置成套餐来销售，通过促销套餐让买家一次性购买更多商品。

进入“卖家中心”—“营销中心”—“促销管理”页面选择“搭配套餐”

淘宝客

是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬，按照成交付费。

100-1000元/月

直通车

是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键店竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。

每天限额100元，预计3000元/月

4.总结

拯救网店，要对症下药。

首先是心态要摆正，这是前提，因为谁都知道只有付出才有收获，天下没有免费的午餐，如果认为开了网店就一定赚钱，那还不如把钱存在银行。

顾客，生意，都是主动出击找来的，就算金子摆在面前拿也要伸手才能拿到，很多开网店不赚钱的店主，问问自己，你对自己的网店付出了多少？

其次，要找准自己的优势所在，善于发掘新的宝贝卖点！

摸清自己产品质量和供货的稳定性，多不如精，了解产品的优缺点，即使是卖同样的特产，也找出自己的优点，比如包装亲力亲为，严控产品质量关，物流方面，选择了口碑皆好的快递，虽然费用成本增加，却也减少了物流损坏和物流送达时间，赢得各买家的一致好评，一带十，十传百，养客带客，让买家成为自己的“活广告”，改善中不断进步！

附录

[1]淘宝店铺免费推广方法大全.淘宝店铺推广技巧，更新日期2011-7-14，创业指导

[2]价格理论.[美] 

弗里德曼 

著；

蔡继明，苏俊霞 

译，出版时间：

2011-01-01

[3]电商产品结构定位中的四类产品：

引流款、利润款、活动款、形象款.帖子创建时间:

2014年05月21日，阿里巴巴商友圈。