浙江金华永康中国汽贸城招商方案38页.docx

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浙江金华永康中国汽贸城招商方案38页

永康中国汽贸城

招商执行方案

义乌久安商业地产运营管理机构

永康中国汽贸城运营中心策划部

第一章、项目背景…………………………………………………

一、项目名称……………………………………………………

二、项目开发商………………………………………………

三、项目地块…………………………………………………

四、项目总投资规模…………………………………………

五、项目开发背景……………………………………………

第二章、功能定位…………………………………………………

一、业态定位原则……………………………………………

二、功能定位…………………………………………………

三、功能服务对象……………………………………………

第三章、业态定位…………………………………………………

一、业态定位原则……………………………………………

二、业态定位…………………………………………………

三、业态布局…………………………………………………

第四章、招商思路…………………………………………………

一、针对可能出现的竞争对手开展有针对性的阻击………

二、立足本地，品牌优先……………………………………

三、培育市场，让利于商……………………………………

四、同业差异，异业互补……………………………………

五、服务意识，取信于商……………………………………

第五章、招商渠道…………………………………………………

一、永康本地招商……………………………………………

二、周边地区招商……………………………………………

三、外地招商…………………………………………………

第六章、招商模式…………………………………………………

一、行业联盟招商……………………………………………

二、市场商户转移招商………………………………………

三、划行规市招商……………………………………………

四、产业整合招商……………………………………………

五、产销嫁接招商……………………………………………

六、永商回归招商……………………………………………

第七章、招商策略…………………………………………………

一、构建招商成功因子………………………………………

二、构建实施核心抓手………………………………………

第八章、目标群体…………………………………………………

一、目标市场确立……………………………………………

二、构建产品品牌比例………………………………………

三、确定市场业种招商比例…………………………………

第九章、招商管控…………………………………………………

一、招商管理控制……………………………………………

二、招商铺位控制……………………………………………

第十章、招商政策…………………………………………………

一、场式市场招商政策………………………………………

二、街式市场招商政策………………………………………

第十一章、招商分工………………………………………………

第十二章、招商节点………………………………………………

第十三章、项目推广………………………………………………

第十四章、招商费用………………………………………………

永康中国汽贸城招商执行方案

序：

根据前期项目调研报告、市场定位以及项目工作进程，特制定本项目招商执行方案，但考虑到类似市场招商失败和经营歇业的前车之鉴。

我们有必要在维持传统的招商方法基础上进行招商策略改良。

要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此，提出

以下的招商执行方案。

第一章、项目背景

一、项目名称：

永康中国汽贸城

二、项目投资商：

铁牛集团有限公司

三、项目建设区位、地点及地块概况

项目位于永康市经济开发区，苏溪以东，科源路以西，南侧为锡山路。

东西长约米，南北约宽米。

四、项目总投资规模

项目总占地面积亩，总投资亿元。

其中一期总面积亩，分二个阶段开发，第一阶段占地亩，建筑面积约为万平方米，第二阶段占地亩，建筑面积约为万平方米。

五、项目开发背景

永康是五金之都，五金产业在全国拥有知名度和影响力，以天下五金出永康之殊称。

本项目可以借力于永康五金产业生产制造、商贸物流的成熟运营功能，作为产业转型、商贸升级、城市运营的一张继永康科技五金城之后又一张商贸新名片。

浙江省汽车配套行业专业市场分布多、规模小、功能少、经营乱、档次低，都属于传统第三代商品市场，没有产品集散、功能组合、体验服务的运营效应，这对本项目定位于汽贸行业区域性高端市场的业态定位和功能定位提供了空间和机遇。

铁牛集团以汽车及相关零部件产业为核心业务，以电子五金、商业地产、金融投资等为必要补充的实业集团，在永康乃至国内拥有较高的知名度和影响力，对本项目投资开发具有行业实力和综合实力，具备建立项目的信心指数和运营指数。

第二章、功能定位

一、功能定位原则

专业市场的培育运营，重点在其功能配置，没有运营功能的市场是“裸体市场”，最终是“空壳市场”。

本项目功能定位原则：

一是功能创新原则（主题理念）二是科学规划原则（以人为本）

三是城市运营原则（城市功能）四是和谐发展原则（商业和谐）

二、功能定位

专业市场运营实际是以功能运营取胜，嫁接延伸中国科技五金城商业运营功能，开发创新现代商业服务功能。

本项目一期将设立“八大功能中心”，即：

市场交易区、品牌商品区、汽车体验区、汽车旅游购区、汽车服务区、五金电子商务区、五金国际采购区、商务酒店区。

三、功能服务对象

专业市场运营目标是聚人气招引采购商，市场功能配置必须有明确的服务对象。

本项目一期运营功能服务对象：

市场交易区：

服务于金丽衢汽配市场经营户及汽车修理商；

品牌商品区：

服务于浙江区域汽车店；

汽车体验区：

服务于浙江区域汽车店及汽车族；

汽车旅游购区：

服务于浙江区域汽车族；

汽车服务区：

服务于浙中地区汽车族；

五金电子商务区：

服务于五金电子商务运营商；

五金国际采购区：

服务于五金国际贸易运营商；

商务酒店区：

服务于国内国际品牌酒店运营商。

第三章、业态定位

一、业态定位原则

专业市场的核心是业态定位，业态决定市场的商业模式和商业运营，事关市场的核心竞争力。

本项目业态定位原则：

一是依托本地产业原则，二是特色经营原则，三是主导板抉原则，

四是互动式、一站式原则，五是满足周边消费需求原则。

二、业态定位

根据一期项目的市场属性定位和经营模式定位，业态以汽车配套产业为主，包括：

汽车配件、汽车用品、汽车工具、汽车体验、汽车服务、品牌产品、小型车类、汽车旅游购物。

主导业态：

永康本地产品与广东产品

综合业态：

汽车配件、汽车用品、汽车工具

特色业态：

汽车体验、品牌产品

配套业态：

汽车服务、小型车类（摩托车、电瓶车、滑板车等）

三、业态布局

本项目一期以板块状进行业态布局，共分四大业态经营区：

汽车配件交易区（街式市场为主）汽车工具交易区（街式市场为主）

汽车用品交易区（场式市场为主）小型车交易区（场式市场为主）

汽车旅游购物区（场式市场为主）品牌产品区（特色专馆为主）

汽车体验区（特色专馆为主）汽车服务区（特色街为主）

第四章、招商思路

一、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击

目前丽水汽车城、衢州凯泰国际汽配城、还有义乌后宅汽车主题文化园，对本案的招商工作带来一定负面影响，由于这些项目地段较本案更佳，商户们担心这些市场一旦建成，将对本市场将带来严重冲击，因而犹豫不决。

尽管这些市场作为汽配市场开发实力没有铁牛大（除义乌后宅汽车主题文化园外），他们面临着诸多的问题也需要等待解决，但我们也不能对这三个项目掉以轻心，任其哄抢客户。

当务之急是需认真研究对手，寻找出其致命的弊端以及劣势，将这些信息有效传递出去，合理的引导舆论。

另外，本市场也应与对手做比较分析，找出本案具备的优势，树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。

二、立足本地、品牌优先

永康本地商户是项目未来的主体商户，是本项目招商的最大客户群体，也是本项目未来经营盈利的主体来源。

因此，针对永康本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。

但本地商户普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力，也不具备较强的市场竞争力。

对本市场来讲，这些低端商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高端客户的认可，同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能力。

因此，引进本地品牌店是本市场优先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户，更可以有效拉动周边商户的层级提升，从而领导本市场向着更规范更具品质的方向发展。

为此，本市场为品牌店提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必要的。

三、培育市场、让利于商

新兴市场能否经营成功关键在人气，首先是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至租金吸引商户的原因。

本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的优惠，打消商户的顾虑，把他们有效的吸引进来。

四、同业差异、异业互补

简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。

同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“一站式”采购的特质，增强本市场竞争力。

五、服务意识、取信于商

服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始，就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用市场的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。

第五章、招商渠道

一、永康本地招商：

可以通过调查问卷、人员访谈、电话拜访、招商推介会、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。

二、周边地区招商：

对于周边地区的招商可以通过一次人员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式展开。

三、外地招商：

可以通过行业领先者、大品牌、名企收集约谈拜访进行招商。

以义乌市场为中心，以金华、台州为主攻方向为目标，以萧山、无锡、丹阳及华南区域为辅助。

对于本案打造的以国际汽配为主采购中心，则需强有力的占有国内主要核心市场大品牌和实力经营户来拓展国外市场，使之具有真正意义上的国际汽贸的交易平台，以此来提升市场经营户销售网络的扩充。

第六章、招商模式

一、行业联盟招商：

联系本地汽车行业协会，汽车营销协会、维修协会、租赁协会、休闲运动车协会等组织，由协会会长或常务秘书长出面，与各大会员沟通协调，组织本项目推介会，建立潜在目标客户群体。

具体实施步骤如下：

、由投资商众泰控股集团联系浙江省汽车行业协会各会员单位，因为众泰是该协会常务理事单位。

向浙江省内各主要汽车行业协会会员发出邀请，召开一次项目推广前期的行业联盟会议。

、联系永康本地汽车相关行业协会：

永康市机动车维修协会会长胡福安、永康市汽车营销协会会长徐斌、永康市汽车租赁行业协会会长胡金浩、浙江省休闲运动车行业协会（总部设在永康）。

组织本项目推介会，旨在扩大本项目行业影响和详情介绍，收集意向客户。

、与周边区域行业协会建立招商联盟：

如:

金华汽配行业协会、台州汽车用品行业协会等。

二、市场商户转移招商：

主要针对金华汽配城和义乌汽配专业街外地经营商户，年交易额成交较大、经营品种齐全、经营状况良好的商户向本项目市场有意向转移投资方向，来永康开分店，拓展营销范围和抢占永康市场份额。

具体实施步骤如下