武汉东湖楚天府社区商业项目招商策划方案.docx
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武汉东湖楚天府社区商业项目招商策划方案
东湖·楚天府招商策划案
1、前期工作回顾及存在问题
1、前期招商概况
现阶段、楼、、楼作为公寓出售之后，整个楚天府商业可招商面积为㎡，由于前期招商组人员欠缺，工作量大，整体推广未出街，准备工作欠佳，故而招商工作进度缓慢，目前为止已意向签约面积为㎡（其中一楼㎡，二楼㎡）。
2、存在问题
由于项目长时间不能给厂商明确的答复，后期商业定位及价格调整导致客户大部分流失，前期客户除已经签约意向的客户家及在谈意向客户家基本上都已经退出选择楚天府项目，目前存在的问题及困难主要有：
（1）客户资源量不足
坐销模式，完全靠自然上访，客户到访量不足；
（2）招商团队薄弱，分工不明确
前期招商执行工作就一个人，团队力量薄弱；
（3）招商信息对外释放力度不够
基本上没有做宣传推广，对外信息释放纯靠口口相传；
（4）代理公司对于本项目不够重视
代理公司对于项目兴趣不大，觉得体量小，利润少，基本没有带任何客户来现场；
（5）招商物料不足
2、本方案需解决问题
1、搭建完整招商团队；
2、招商价格制定及优惠政策设定；
3、业态划分及客户资源整合；
4、现场包装及整合推广；
5、代理公司及酒店托管公司约谈。
3、战略构想
1、目标客户群分析
客户分析表
客户属性
数量
客户区位
数量
意向面积
数量
意向业态
数量
租金心理值
数量
武大
周边
小餐饮
以上
无
业主
光谷
餐饮
商户
徐东
社区配套类
未商户
汉口
以上
娱乐休闲类
汉阳
其他
武昌
、发现及启示：
A、客户属性方面：
到访客户以商户为主，占比；同时辐射客户群包括了武大团体及业主团体，另外散客方面占比。
说明商户是我们主要客户群体，同时业主及武大客户也有一定可能成为我们的客户；
、客户区位方面：
武昌及光谷客户占比最高，分别为、，周边及徐东区域分别占比，汉口及汉阳客户均有辐射。
说明商业客户并未严格遵循传统区位远近规律，分布范围较为广阔，基本集中在光谷、广埠屯、街道口、项目周边等珞喻路与八一路沿线，该部分区域将为我们后期推广的主力点；
、意向面积方面，以㎡为主，占比，其次为㎡小门面，占比，㎡、㎡以上的分别占比为、，基本与项目业态需求及划分吻合；
、租金心理值方面：
元以上的几乎没有，大部分客户的心理值为元，占比；其次为元客户占比；元的也有的占比。
但是要想达到元以上的租金，具有一定难度。
2、战略思路
）重新洗牌，全面出击
Ø团队成员重新洗牌
整合公司人力资源，成立楚天府招商小组，从管理、策略、业务等诸多方面，责任到人，分工合作，形成合力。
东湖楚天府招商小组组织架构及配合部门分工表
组织架构
人员
分工
组长
胡总
全面统筹楚天府招商工作，方向把控、任务下达、工作协调
副组长
唐总
配合招商工作资源整合
鲍总
配合招商工作资源整合，基于后期营运提出相关建议
执行组长
刘总
全面统筹执行楚天府招商工作，具体策略执行、任务分配、人员安排、工作安排及把控；
成员
吉文喆
代理公司、分销公司谈判、签约与后期执行、监督；商户约谈，酒店管理公司约谈及跟进；参与商家商务条件谈判；
李家强
客户介绍，市场信息梳理摸底、客户信息搜集及数据汇总；参与商家商务条件谈判；公司内部对接。
高幸
负责阶段性整体方案的撰写与推广，现场包装方案执行；
合约部
胡志滨
合同拟定、报审；
内审部
杨晓琼
商家资质审核、商务条款审核及合同审核，攒与商务谈判；
资金部
夏军
参与商务谈判；
物业
任秀珍
商铺交付使用对接，装修审核；
财务部
欧攀
商家诚意金、租金收取及发票管理
工程部
刘茂伟
商家分期水电气工程谈判，装修审核
设计部
王丹
负责商铺划分及消防审核
张婕
负责装修审核，店招广告、标示牌审核
注：
招商小组周例会定期为周四上午在公司总部，要求全员参加；若遇特殊情况，时间顺延，另行通知。
Ø客户资源重新洗牌
由于前期招商工作进度缓慢，客户流失量较大。
随着商业推广的铺排，即日起，将客户资源重新洗牌，总计分为三大类：
）现存留的意向客户：
抓紧谈判，适当给与优惠，促成签约；
）已流失的意向客户：
再次梳理，配合招商节点再次约谈，重燃意向；
）各方面资源新客户：
给与奖励，积极整合，分块推进，达成意向；
）走出去，请进来
Ø人员方面
招商人员要走出去，调研市场、拜访客户；将市场数据有效收集回来，将意向客户请过来，实地考察，进行体验式营销。
Ø推广方面
商业整体推广要开展起来，商业信息要走出去，精准进取市场，被客户获知，通过推广渲染，礼品赠与，将客户吸引进来。
）加强代理公司谈判与监督
商铺租金价格表制定→代理公司约谈家→确定合作公司→下达租金低价及任务→代理公司招商执行→后期监督。
3、战略目标制定
现阶段为意向签约，后期根据商家品牌、实力及租金承受能力，进行最终筛选签约，故本当前签约面积需大于项目实际商业面积，争取达到实际商业面积（㎡）的（约㎡）。
阶段
时间节点
意向签约面积
占比
第一阶段
㎡
第二阶段
㎡
第三阶段
㎡
总计
㎡
4、价格策略
）租金收益测算
Ø根据目前市场行情，楚天府商业一楼建议售价约元㎡，二楼建议售价约元㎡。
Ø按照每年租金递增，五年平均年收益得出五年的租金价格表如下：
第一年租金（㎡元）
第二年租金（㎡元）
第三年租金（㎡元）
第四年租金（㎡元）
第五年租金（㎡元）
五年平均年收益
一楼
年收益率
二楼
年收益率
合计
）现阶段租金制定
依据商铺位置、面积、业态规划对商铺进行了价格细化。
细化后一楼均价为元㎡，二楼均价为元㎡。
东湖楚天府商铺一楼租金价格表
房号
面积
表价（元）
底价（元）
底价总价（元）
示意业态
便利店
良品铺子
糕点
披萨
洗衣店
药房
母婴用品房产中介
美容美发
奶茶水吧
通讯营业厅
银行
咖啡语茶
中西式快餐
招商银行
金融理财
总计
均价
注：
招商洽谈业态不拘泥于示意业态，最终招商业态以实际招商结果为准。
东湖楚天府商铺二楼租金价格表
房号
面积
表价（元）
底价（元）
底价总价（元）
示意业态
网咖
会所
中餐
中餐
总计
均价
注：
招商洽谈业态不拘泥于示意业态，最终招商业态以实际招商结果为准。
5、招商策略及优惠措施
1）招商策略
包装出街，新形象面市；全面推广，高调性推出；业态划分，合理定向招租；全员招租，资源最大化整合利用。
、业态定位：
社区功能性商业街（中高端）
、具体分割
）、一层面积㎡
Ø业态定位为社区生活配套
Ø相关业态及商家罗列：
序号
业态
商家
落实
精品便利店
可多、今天、联合一百、慕臣、好邦
负责人：
李家强
时间点：
日——日
中高档零食
良品铺子、周黑鸭、精武鸭脖
蛋糕烘焙
仟吉、皇冠、元祖
披萨
尊宝披萨、比利披萨、玛格丽塔
药店
老百姓药房、昌盛大药房、普安药房、九州通
母婴用品
孕婴坊、优亲母婴生活馆、母婴房、金葵花、孩子王
房产中介
中联不动产、吉家不动产、世纪不动产
美容美发
发源地、椰岛、东田造型、
奶茶水吧
港饮之港、咖、蜜雪冰城
洗衣店
路卡洗衣店、金兰洗衣店、赛维洗衣店、金像王
通讯营业厅
联通、移动、电信
）、二楼面积㎡
Ø业态定位为娱乐休闲
Ø相关业态及商家罗列：
序号
业态
商家
落实
网咖
双赢网咖、自主品牌
负责人：
吉文喆
时间点：
日——日
会所
自主品牌
）、一楼㎡
Ø业态定位为功能型商务配套
Ø相关业态及商家罗列：
序号
业态
商家
落实
银行
招商银行、交通银行、平安银行、广发银行
负责人：
吉文喆
时间点：
日——日
中西式快餐
华莱士、当年情、真功夫、真快活、维克多
金融理财
乐投财富、永杰金融、银行投资理财
咖啡语茶
名典、巴山夜雨、两岸咖啡、十年咖啡
早点
户部巷、陈记炸酱面、永和豆浆、蔡林记
）、二楼㎡
Ø业态定位为中高档餐饮
Ø相关业态及商家罗列：
序号
业态
商家
落实
特色餐饮
港式茶餐厅、金三立、味满堂、小城故事、方脑壳火锅、金韩宫、黄记煌、老村长、老亲娘、湘鄂情
负责人：
吉文喆
时间点：
日——日
2）优惠措施及奖励
、商家优惠
Ø一类商家:
品牌知名度较高及丰富经营经验的商家，给予免租个，以及租金折优惠。
Ø二类商家：
品牌知名度较高但无丰富经营经验的商家，给予免租个优惠。
Ø三类商家：
无品牌无经营经验商家，给予免租个优惠。
、老带新优惠
Ø已签约商家介绍而来的新商家，并成功签约的，新商家按照以上商家优惠给予相应优惠，老商家给予签约面积租金奖励。
Ø本项目业主成功签约，除按照以上商家优惠享受相应优惠外，还可享受一次性支付半年租金折优惠。
、团队奖励（详见附件）
招商团队按商家租赁合同租金的计提。
、公司全员招租奖励（详见附件）
公司员工介绍招租成交，按租金的给与奖励。
6、客户策略
）客户管理：
（见附件）
客户来访登记汇总表每日更新建档，建立公司商家资料库，为后期公司商业做准备，李家强负责。
）分类客户抗性解决
A、租金高
一方面，招商专员给与客户讲解租金回报率测算；第二，本案商铺并非一刀切，通过对比，可引导其看租金较低门面；第三，随着意向升级，给与优惠刺激，促成签约；
、小区规模小，入住率低
第一，承认小区目前入住率低，取得客户信任；第二，后期随着底交房，住宅入住率将大大提高；第三，公寓商业人员规模庞大；第四，区位优势，地处武大旁东湖边，客户资源不仅限于小区内部；
）客户约谈流程（详情附件）
、整个客户约谈过程分为
升级会员 