安利3S工作 零售推荐与服务之零售Word文件下载.docx
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“你看我手中是什么东西？
”中岛熏答：
“我看到的决不只是一瓶洗洁精，而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精！
”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳，不就是两片面包加一块牛肉吗？
不好意思赚朋友的钱？
人们从未想“商场为何赚你的？
”与其钱被陌生人赚，为何不让朋友赚？
―――他在帮你少花钱买更好产品。
安利是名牌，一个人真正有钱，要看他家里用的日用品。
第二来自顾客。
要掌握顾客心理：
卖方与买方永远是矛盾。
顾客都喜欢占小便宜，喜欢赞美，物有所值。
安利是双赢，别人买了东西还对你千恩万谢。
社会本就是由拒绝和被拒绝组成。
我们每天都在拒绝别人，为什么不允许别人拒绝你？
街头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。
对于有钱人，他有钱在，而我有东西在。
你不问怎知道他买？
主动去说，----他不买证明他还不知道，因为聪明和好人早就办卡加盟了。
当然，今天不买不等于以后不买。
“牙膏卖给谁？
”的忧虑不如变为“牙膏谁要？
”零售的精神――适合。
在适合的时候把适合的产品卖给适合的人。
[上班8：
00---10：
00最紧张，不适合讲，11：
00最适合。
对老太太不适合卖ARTISTRY雅姿化妆品，对青春少女不该卖碟新。
春节时都有花钱的欲望；
送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好；
热恋中的男女，要把化妆品卖给男士，教他知识，让他在女人面前有成就感；
要结婚的说“结婚就一次，一定用好化妆品……”]世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。
你在找顾客+顾客在找产品，要找到结合点和对方需求点。
找有消费能力的人，不要浪费时间（如你非要卖给三餐不济的人）
贵与便宜只是相对[价格不必探讨，因为圈子的限制，不要以你的生活条件去衡量别人。
你用不起化妆品，不要以为13亿中国人都买不起。
贵与便宜是由消费者决定]顾客说贵――
（1）确实消费不起，无须浪费时间；
（2）习惯说贵，他在讨平衡。
讲价是人的习惯。
本来你相中了一件衣服，心想“600元？
”但当卖主报价“300元”时，你心中窃喜，但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。
”（3）他在试探：
不必当真，要坚持不讨价还价，你对产品非常信心。
心理的较量要守住原则----不管风吹浪打，胜似闲庭信步；
（4）他和以前的同类产品比[所以你要了解安利产品的独特性，同质比价，同价比质。
]有人讲包装太大，其实不是包装问题，而是腰包问题。
（5）贵：
也在于你对顾客服务不好，你想赚到顾客不觉得贵，就要作好服务。
学会赞美时的圆容度：
“好马配好鞍”，当然要真诚。
适可而止，不要夸张和讽刺。
“你的皮肤很好，如果眼角再少些皱纹就更好了！
”
学会给顾客下危机，给转机。
舍得一些试用品给顾客，不要一毛不拔。
舍得有限赢得无限。
不要试图去说服对方。
第三来自产品。
熟悉产品。
懂得一些报价技巧：
如卖碟新，“你要大包装还是小包装？
”不要报总价，要分解保价。
另外，用功能报价，安利产品一物多用。
“你要一瓶还是两瓶？
”“你要哪几套？
”二选一．
要成为产品专家，没人和大夫讨价还价，
突出产品的安全保障（环保，售后服务）买电视都愿意买有保修的，哪怕贵一些！
掌握顾客心理[逆反]，懂得适当批评产品，不要老说产品好。
掌握顾客“要”的信息：
“多少钱？
”“我再好好看看。
沉住气，关键时候别露的太多（好象我要赚你的钱，欣喜若狂）
2．零售产品的方式
（1）自用产品：
买―用---知―说，用产品用到热爱[双***大使中岛熏说“我去零售是因为我热爱安利产品，我在分享我的爱心。
”]，零售时享受这一过程，因为分享消费者转变为经营者，用产品的速度决定成功的速度。
真感情就是好文章，肢体语言就是最大泄密器。
安利是自用后感觉兴奋，忍不住去分享，找到别人的需求点。
千言万语也比不上你自己的事实发生。
与推销区别是-------后者是把梳子卖给秃子。
先做人后做事，不要空手套“白狼”。
否则，你和别人分享产品，讲得天花乱坠，别人问：
“是真的吗？
”第一次你还说：
“是的。
”别人又问：
“真的吗？
”你就心虚，不知所云。
准备好辅助工具（如示范工具箱），事先演习充分熟练。
注意细节。
（2）参加课堂产品示范会，每会必到，每到必会。
学习专业知识，学会产品示范，成为专家。
买对产品并不见得省钱，用对产品才省钱。
想要获得多少，就要先给予多少。
当你给予时，在别人赞美声中获得20%利润，在不知不觉中获得折让佣金。
专业才让人没有怀疑的空间。
没人和大夫讨价还价：
“8折？
”，否则缝刀口时他少缝两针。
不能只懂几种产品。
有些朋友很有意思，只会讲牙膏或洗发水------难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏？
见到聪明绝顶的人也讲洗发水？
（3）举办家庭聚会，增加订单，创造生产力，还可培养人才。
（详细见后）
（4）随身带产品及当别人面用产品，创造对方的需求点和话题，予有形于无形中。
生活安利化，安利生活化---张开嘴就开张。
（5）家庭拜访:
到主人家厨房一看：
“哇,你还用那些一般产品哪?
”越夸张越好。
（6）带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。
（7）借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”，很明显，因有很多人用过安利产品。
可能向你买产品。
8）给别人一些试用品。
帮别人擦抽油烟机，只擦一小块；
做皮肤护理和化妆要只做半边脸，才有比较的效果。
不要全做，她会笑眯眯讲：
“谢谢你帮我干活（下次欢迎你再来！
）”
（9）家中改装成家庭办公室，申请经销商，成立运做中心家中最显眼处摆上产品，吸引别人的注意力；
家中安全存货，及时供应货物给顾客。
因顾客购买欲望是瞬间的．人都是善变的。
琳琅满目，增加客源。
存货也因压力而产生动力。
天天见到产品，就想到“我要做安利！
10）搞集团消费，利用人际关系创造生产力。
但要提供集团正确的解释用法。
（11）搞些团体社区服务[如清洁、家政]，促成定单及稳定的顾客群。
３．作好售后服务：
销售的目的--
（1）有第二次交易才叫生意。
安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。
换产品但不换顾客。
而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品，生意很难持久。
帮助顾客熟悉产品，及正确用法。
打预防针---如：
用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故，可能出现头皮屑。
售后，不要问：
“你用得怎么样？
”，而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊？
送月刊或宣传资料，送贺年卡，及部分赠品，增加亲情，从心理上战胜顾客。
（2）纳其加盟，由消费者变为经营者。
跟进----挖掘背后名单＂你能否介绍一些朋友给我认识？
＂不要放过任何一个顾客，
一瓶产品就是一个市场。
零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。
刺激产生更多的定单。
４．营业守则：
[1]不夸大产品功能，不攻击其他品牌或公司；
[2]不压价抬价；
[3]不越线或跨组供货[4]不强买强卖，死缠烂打[5]不公开陈列及私自店铺摆卖；
[6]不滥用退货保证。
二、推荐。
推荐代表安利事业的大与小。
行销网的魅力，未来获得经济独立，保障与自由。
推荐定江山。
你不打江山谁给你打江山。
宽度代表大小，点面（增加你成功的概率），你的人格魅力（而不是你在前面走。
后面跟着两只苍蝇），交际能力（让别人与你合作的能力），多少机会，信心，培养人才的选择余地（未来你会少受折磨，你可以对一千个人报有希望，但不要等任何人），小组新鲜血液，资金库。
要有足够的前排。
20，12，8，3成功概率。
1000人同时去做或不做一件事的概率是0。
深度，代表劳保，决定多少年，世袭，领导能力，影响力。
速度，代表控制力，掘进尺度。
网络的魅力在于让不同的人在不同的地方在同一时间做同一件事。
卖一瓶产品当然无聊―-----但不要小看，因为100人学会卖一瓶产品，生意可做很大。
安利是做未来。
谁拥有庞大的行销网，谁就会拥有未来。
安利是在寻找人才。
有人才一定有业绩，有业绩不一定有人才。
留住金钱是下策，留住企业是中策，留住人才是上策。
分店开得越多，越省心；
而传统是越做大越操心。
1．推荐心态：
（1）得失心别太重。
动机善良就不怕别人不理解，安利是助人的事业而非求人。
仅在找与我有缘的人。
耐心---棺材店老板的心情:
“总有一天等到你”。
今天你是光杆，明天就是司令。
不要做救世主，也不要求人。
1元钱给乞丐----很容易作到；
如果你跪在地上求-----“我求求你，收下我的1元钱吧！
”，没人敢接受。
开始不要请别人吃饭-----太好，会让对方承受不起，（他会想：
如果做安利需要请客吃饭，太难了！
），太差，又会被人瞧不起。
不要把信心建立在你带来的朋友身上，（很多人自己不加入，但知道领人听课，别的没听明白，安利的自动生命力听懂了。
领三个人，然后回家睡觉，醒来一看；
哇！
翡翠了！
4%领导奖金想拿，你得付出努力。
为什么父母得到孝顺-----因为一生为子女付出。
不可能孩子一生下来就说：
“爸妈，谢谢你，你们可辛苦了！
”你非吓死不可。
）首先去推荐自己而不是别人。
（2）掌握一些专业和技巧，熟悉人性，基本观念：
学中做，做中学。
开始不要急于去做什么。
先打好基础，未来你要建造高楼大厦。
上大学都四年了，你能和教授拍桌子说：
“都四年了，还不发钱哪？
”开饭店，开始生意不好，你也不能拍桌子：
“怎还不来人？
”不要着急，学习先成为内行。
我有个卖电器的老板，刚加入可兴奋了。
但跟别人一讲，都拒绝-----开始气馁。
我说咱俩换换，我卖电器。
他说你不行。
我问为什么？
他说你没经验。
我说,安利；
对，你作安利没作好，也是因为经验不足。
要来学习。
（3）找到对方的需求点，（好象撕榨菜，怎么撕都无济于事，但只要找到切口，一下就开）把安利讲成是对方需要的事业,安利。
否则小不懂和大不懂讲，都变成老不懂。
不断挥棒，创造机会。
笨鸟先飞还要多飞，才能横飞，起飞。
2.推荐的步骤：
（一）先有梦想，编织好，帮自己找到成功的理由。
明白自己成功的原因，而且要多找几个理由。
即梦想的力量。
你不去想的事情绝对不会发生。
什么叫梦想----实现不了就要流眼泪。
确立核心愿望，打开生命潜能。
塑造成功的个性就从现在开始。
问自己：
“你对你的收入满意吗？
”；
“你对你的生活方式满意吗？
”把自己完全加入安利。
（二）写下承诺，与成功约定时间。
刻在水泥地上，而不是写在沙滩上。
我今年上聘，其实也有很多困难，但是我告诉自己：
没有任何人和任何事可以阻挡我上聘！
如果有谁挡了我的财路我就一脚把他踹开）
（三）列名单。
不要有障碍。
如果结婚是不是会有很多人？
姓名电话职业区域家庭聚会/公开聚会邀约情况跟进情况ABC结果
列名单要决
（1）不要自以为是先入为主，为对方下决心，因为你只了解他的过去（由他自己决定是否加入）否则失去机会，日后见面不如怀念。
安利早期你不具备慧眼----你看好的人可能做不好，不看好的人可能创造奇迹。
如同你见到蚕蛹拼命挣脱蚕茧，不能帮它，否则会缩短它的生命。
（2）全部列出[不要漏下比自己强的人。
向上推荐（玩的就是心跳）。
网络不要能力递减。
如果你是60分，就尝试推荐70分、80分的人。
未来人才可能会出现超人。
推荐尊重你的人和你尊重的人。
（3）收集名单要主动，名单就是你的未来，要写在纸上。
反复练习，不要害怕
（4）不断补充；
增加机会，跳出自己的熟人圈子，你下岗别人也下岗，机会何来？
（5）信息库，活水源头
分类：
家人------同学-------朋友-（不要给他日后抱怨的机会）------陌生人。
或者按不同类别如职业/地区之类。
开发市场:
1、共同话题，拉近距离；
2、自我销售，建立信任，3、寻找需求：
学会倾听；
4、描述未来：
给予希望
（四）电话邀约：
只是创造见面的机会。
邀约是手段，让他来才是目的。
第一次不要约太多。
讲解安利几种方式----1、邀请名单上的人参加家庭聚会。
2、邀请名单上的人参加公开说明3、与名单上的人面谈。
初期尽可能电话邀约，当面邀请难度较高。
明白你的目的只是预约他出来，而不是电话中谈细节。
调整好自己的心态和状态。
否则就先绕电话跑两圈。
肯定你自己。
时间短，兴奋，随意交谈，三不谈（公司，制度，产品），解释简短谈话的原因[如太忙之类]，
二选一式且肯定式：
“你是六点钟到，还是六点半到？
”，“我是在5楼等你，还是在楼下门口等你？
”,安利产品。
不要问：
“你来吗？
”而是“你来吧！
”要“吧”（爸）而不要“吗”（妈）
明确时间和地点[且提前15―30分钟]。
锁定时间与地点。
“你把晚上两个小时给我，我要和你谈谈。
”留给对方好奇心
对方问：
什么事？
--电话中讲不清，面谈。
如没时间，以后再联络。
（邀约总结：
电话邀约------重要是寻求见面的机会，不讲具体的业务根据需求销售环境、人物、会议内容，时间不要太长
陌生邀约----增加交往次数，建立友谊与信任，待时机成熟，再讲业务
如何达成邀约-----寻找需求，引导观念，引发好奇，达成邀约，解决需求
此项应重点培训。
（五）会场推荐：
是安利和推销员的区别，因为可以规模经营。
要做好会前会[创造好人际关系，同频率认识，消除新人陌生感。
打开他的心门；
也去打掉他的张狂和锐气。
层次或经济强的人注意三点：
打掉锐气；
融入；
树立对安利的信心。
重点销售主讲老师，会前不要讲太多安利话题]占成功30%，
会中会[点头、微笑、鼓掌、作笔记，绝对配合，创造好气氛，给老师灵感，不要挑剔。
氛围会感染你，四季的景色会让你发生联想。
就好象谈恋爱，在温馨的环境，烛光、钻石戒指。
但求婚不可能去包子埔。
关掉手机BB机。
不要给新人资料及交头接耳；
别太在意新人，其中途退场不要站起来送，以免影响其他人，否则新人觉得自比讲课更重要，只用遗憾的表情看着他：
“100万没了。
”。
如果你也和新朋友一起走,安利蛋白粉，其实你不是领导人，他才是领导人，因为他能够影响你]占成功40%。
注意---讲师不要太在意听众的层次而影响自己讲课思路：
因为听众会有联想，以点连面。
按部就班。
调整太多会打乱自己，反倒效果不好。
总之，按照自己的设计保持良好的竞技状态，去影响新朋友。
会后会[扎好口袋，善始善终]占成功30%。
功能：
双方沟通；
温习功课；
发现人才；
帮新人下决心（参考主持人培训）
要善用会议扩充部门。
借助会议顺势而上。
有付出才有能力，有责任才有成长。
面谈一对一：
[此种方式不宜形成规模经营]其实会场留住人会更长久。
建议请有经验的老师帮忙。
之前要加强销售老师，让新人有想见老师的欲望。
销售力度多大，可借力有多大。
对新人的销售不要过头，轻描淡写。
形象专业，自信，增强亲和力，影响力，学会倾听，赞美及沟通，不要让他受负面影，找对方需求点，交谈式，忌灌输式。
另外，准备好工具，资料等
做事；
20分钟OPP+产品，70%时间沟通及回答疑义。
也可透过产品推荐[零售就是最好的推荐---因为他热爱产品]
独立讲解ＯＰＰ，决定你的生意随时随地经营，如游泳。
家庭聚会如几个人齐力划船，但每个人一定得会游泳，船翻了，你也能游过去。
会场如大家齐力造了条桥，但每个人也一定得会游泳，万一桥塌了你也能游过去
无论何种方式，思路清晰：
（1）不听不做不买（长线思想）
（2）顾客（如果你去狗不理店铺，包子好吃，老板冲出来拉住你，教你怎么和馅。
。
硬教你开狗不理，因为你吃了他的包子，你会觉得他是神经病。
）
（3）加盟仅为了消费。
产品课邀约。
（4）经营者[每会必到，每到必会]
（5）领袖人物（千军易得，一将难求）
越难剃的头，其实剃出来越有形。
不要人家不做就随便放弃。
六）跟进[占80%成功率]48小时内
跟进就是重复邀约。
改变个性，学会借力，懂得配合。
讲话让人喜欢，做事让人感动，相处学会吃亏
次日要面谈，他不来，我就找他沟通，回答疑义，解决其障碍，提供资料、咨讯、产品等；
还要跟进其背后的名单
电话跟进[鼓励，信息，销售]，循序渐进，重复给正确观念，潜移默化。
友谊要在事业之前，知识要在销售之前。
[一周一个电话---2天一个电话---一天一个电话-----他主动打电话给你。
要导演好连续剧.]
（七）反省与总结，注意学习。
不断重复和乐此不倦。
补充资料沟通观念导引方向）
1、与青年人---谈工作，收入，交友，机会
2、与中年人---谈婚姻，事业，子女教育，健康，舞台
3、与老年人---谈孤独，健康，保障
4、与打工者----谈位置与未来，价格与价值，靠体力赚死钱，靠能力赚小钱，靠观念才可成功
5、与生意人----可以掌握努力，很难掌握结果。
做就有，不做就没有，做没自由，不做没保障。
再辛苦，在努力只是赚到钱，如果钱是用透支健康换来的,我为什么要选择GDI直销事业，苍老面容换来的，降低生活品质换来的，不值。
生意靠个人单打独斗，阶段性回报，注定成就有限
今天好不代表明天好，今年好不代表明年好。
现在好不代表将来好。
没有远虑必有近忧
一百次的成功，经不起一次失败
6、与高端人才----克林顿说：
当今社会大街上到处都有才华横溢的失败者
经营商品成就有限，经营资金成就有限。
经营人才和人才的自动裂变，成就无限
奔驰车找到好公路才有速度，良禽择木而栖
三分做事，七分做人。
七分人生-----（让人佩服得3分，放人尊重得5分，让人珍惜得7分）
丰富自己也丰富别人，体现个人社会价值。
安利不是小商小贩是培养企业家，教育家，慈善家
事业再大，人走茶凉，舞台有限
备注：
把安利经营成文化，不怕人才进不来（讲健康，家庭，子女，困惑，人生舞台等）
7、与曾经做过安利的人-----直销立法了，产品种类多了，成功事实多了，成功经验成熟了
8、与相关行业的人----产品多元化、选择比努力重要。
不与世界一流企业合作就会被淘汰。
安利带来的不仅仅是收入，还有保障和生活方式
9、与其他营销行业-------先肯定，都是朝阳行业。
有形产品和无形产品。
几个月不出单就会被劝退,孕期7-10个月套餐。
顾客不能累积，市场越大越忙。
地域有限，市场有限。
同样作市场结果不一样，是职业不是事业。
对顾客：
注意作好售后服务，重复定单；
增加营业代表的机率。
“您产品有没有按我教你的方法用？
”不要“产品用的好不好？
”对顾客的服务：
建立顾客档案、电话跟进、重复销售（安利是换产品而不是换顾客）
1.零售治百病，推荐定江山，服务得天下；
把自动生命力发挥得淋漓尽致。
人才形成保障。
（留住金钱是下策，留住企业是中策，留住人才是上策。
服务小组：
对市场的服务：
领他看懂、陪他走过、教他学会
2.自己做------带他做------教他做-------陪他做------看他做------放手让他去做。
培养人才
（1）把握时机，及时修正。
塑造人才,定位,造型,定型,不要乱成长后再整型。
跟进要有顺序，不同阶段讲不同的话，[该喝牛奶不要给喝牛排]掌握不同时期:
兴奋期----平静期---危险期-----死期],兴奋时不妨泼泼冷水，低迷时及时补救。
放风筝的原理。
-----及时回答新营业代表的疑义及困惑。
但也要记住：
与其解决问题，不如创造机会。
与其救火不如重建家园。
人群和人才要同步，人群比例超于人才，动荡时可能土崩瓦解。
先训练人才，再运用人才。
养兵千日，用兵一时。
（2）把握观念[人才要先给观念后给能力.步骤:
心态―观念---能力―市场（团队）----业绩.方法的错误如树枝偏差可修剪;
观念偏差如树根腐烂,不可救药.）；
能够解决的问题就解决，不能解决就让时间解决。
（3）把握会场功能[传承.,教育,复制]；
（4）有绝对的雅量
3.复制[1]OPP讲解模式[2]产品示范方法[3]公司资料掌握[4]做人成功。
4、[识才---用才―惜才―留才,识人―用人―惜人-----留人]
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