招商引资及项目服务培训提纲.doc

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如何做好招商引资及项目服务工作

在全县招商引资、项目服务培训会上的教学提纲

同志们：

按照县委、县政府对招商引资工作的安排和部署，今天把大家请来进行招商引资、项目服务专题培训，目的就是要我们对招商引资及项目服务工作进行系统学习，了解相关工作中的基本知识、相关政策和技巧。

本人也是招商引资工作上的新兵，我也借用这次培训会与大家一起共同学习、交流和探讨招商引资工作上的问题，不足之处，希望各位多提宝贵意见和建议。

今天我们共同交流三个方面的问题：

一是招商引资的概念和意义，二是如何进行招商引资，三是怎样做好招商引资项目服务工作。

一、招商引资的概念和意义

（一）招商引资的概念

招商引资的“商”是指投资者、客商和国内外企业，招商引资的“资”：

是指资本，包括外资与内资。

招商引资的实质就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地的经济发展。

所以说，招商引资是手段，经济发展才是最终目的。

招商引资活动中政府与企业的关系一定要处理好，政府不能无作为，但也不能越俎代庖，既不能“缺位”也不能“越位”，政府与企业的职能和定位分工要搞好。

在招商引资工作中，政府的定位是主导者，企业的定位是主体。

政府的作用具体体现在塑造当地对外形象和营造有优势的投资环境等方面。

企业的角色是直接参与项目谈判和从事项目投资建议与运营管理等。

招行引资与投资促进两者间关系密切。

投资促进包括4个方面的内容，即形象塑造、投资引进、投资服务和投资反馈。

投资促进中的投资引进指的就是招商引资。

所以说投资促进的范围大于招商引资，但招商引资是投资促进工作的核心。

投资促进既包括“引进来”（促进本国或本地吸收境外或域外企业投资），也包括“走出去”（促进本国或本地企业开展对境或域外投资）。

目前我们投资促进的重点是“引进来”，同时兼顾“走出去”。

（二）招商引资的意义

一是广借外力，加快经济发展。

引进外地资金、企业、人才、技术，拿来为我所用，加快经济发展，这是我们招商引资的短期目的、直接目的。

这一目的大家都非常明白，我们平时讲得最多的也正是这一目的。

美国、日本，新加坡、韩国、台湾、香港等亚洲“四小龙”和国内的深圳、温州等地都是靠对外开放、招商引资实现快速发展的。

近几年，我们周边的各兄弟县市区也正是靠扩大开放、招商引资实现了经济的超常规、跨跃式发展。

实践证明，招商引资首先是加快经济发展的一条捷径。

二是增强全民经济意识，激活经济发展内在动力。

这一点才是地方政府招商引资的根本目的、长远目的。

发展经济、建设项目，不借助外力不行，但归根到底还是要靠我们东丰本地人，要增强自身的“造血”能力。

一个地方再开放，出去的人再多，进来的外地人再多，本地人还是占大多数，还是当地经济建设的主力军。

举一个例子，温州人号称：

只要世界上有人的地方，就有温州人。

但资料显示，温州市共有400万人，有100万人在国外，100万人在国内其它地区，剩下200万温州人在当地，100万外地人在温州。

就连温州这么开放发达的地方，当地人还是占多数。

所以说，发展经济本地人还是主力军。

发展经济，不懂经济不行。

我县自给自足的小农经济还占很大比重，自我封闭的小农意识还无处不在，真正懂市场经济、研究市场经济的并不多。

但是，现在大形势、大环境已经变了。

比如：

农民种地，在生产力不发达未解决温饱的情况下，种地的主要目的是解决温饱、填饱肚子，能种好水稻、玉米，提高产量就行。

而现在，生产力已经大大提高，已经解决了温饱，而且是市场经济，种地的主要目的就是赚钱，农产品大部分不是自用，而是用于出售，能卖出好价钱才是好农民。

所以说，现在不管是种地、做工，包括党委、政府做决策，办什么事情，都要从市场经济的角度考虑，都要用市场经济的办法来运作。

但是，积重难返，原有的思维定势、老习惯很难打破，引进新的思想、新的观念来冲击就是一个好办法。

我们的干部群众真正能走出去，与外地人接触较多的还是少数。

实行全民招商，逼着干部群众都动起来，有意识地与外界接触，了解外面的事物，可以快速地解放思想，增强市场经济观念。

本地保守的观念、自给自足的小农意识与外来先进的开放观念、市场经济意识在相互撞击、相互振荡中达到相互融合、共同提高。

让广大干部群众都学的像南方人一样会发展经济，才是招商引资的根本目的、长远目的。

曾经有一段时间，一些媒体批评全民招商，说不是人人都能够招来商，都会招商，全民招商劳民伤财，这些人正是单纯从为招商而招商的观点看问题，没有认识到招商引资还有更大的作用。

实行全民招商，即使许多人招不来外商，但在千方百计的招商中学到适应市场经济、驾驭市场经济的本领，未必不是更大的收获。

二、如何进行招商引资

（一）策划和前期准备是招商的前提

招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。

以这一目的和方向为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，共同推动招商工作朝着有利的方面发展。

只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。

否则，会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。

因此，在招商之前，我们必须做好招商引资的策划工作。

1.招商策划的程序。

一是要确立目标。

只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢，招商目标的确立主要是根据地区的产业优势来确定要包装的招商项目，通过这些项目招商来促进当地优势产业的跨越式发展，带动当地经济繁荣，提升人民生活水平。

目前我县结合自身产业优势、资源优势和区位优势，提出了“两业做强、两城同建、三化并举”的发展思路，因此我们无论是对外包装推介还是从外引进项目，都要围绕上面的发展思路来统筹规划。

二是要广泛搜集各方面资料。

信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。

招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。

在搜集资料这方面我们既要收集我们本地区的优势资源材料，大力包装向外推介的招商项目，又要广泛收集招商信息，包括招商的人脉资源及发达地区的投资需求，尽力做到资料丰富，分类清晰，为“走出去”招商打好基础。

三是要制订各类招商方案。

招商方案的制订要考虑两个因素:

第一是方案的可行性，第二是方案的可选择性。

要比较选择各类方案。

考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。

选择成功率较高的一种方案。

选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。

做好这些准备，我们才能拿出比较成熟的招商项目，制定更加合理的跟踪招商计划，将招商引资的主动性掌握在自己手中（如我县的小分队招商方案，围绕项目去招商，节约人力，提高效率）。

2.招商项目的准备。

招商引资的中心环节是抓项目,离开项目就无所谓投资，项目是招商引资的载体，政府必须搞好项目储备、切实做好项目前期工作，围绕当地产业发展导向、资源条件、发展需要，加强项目收集、筛选、加工、准备等基础性工作，精心选择、包装、储备一批招商项目，建立招商引资项目库，集中力量对建设条件成熟、市场前景广阔、预期效益好的项目进行论证包装，加强项目的动态管理，不断提出具有吸引力的招商引资项目，做到储备一批、推出一批、开工一批，确保吸引外来投资连续推进，使招商引资工作扎实有效，稳步推进。

在抓项目上,要根据既往的经验注意从以下10个方面筛选项目:

（1）现有企业技改项目;

（2）优势产品扩张项目;（3）地方资源开发项目;（4）农业产业化项目;（5）产学研联合项目;（6）加工贸易项目;（7）服务产业项目;（8）基础设施项目;（9）盘活存量的项目;（10）民间自主开发的项目。

（二）高素质招商人员是招商的关键

招商引资人员应成为本领域的专才，综合素质应比较高。

人员素质非常重要，因此招商引资人员需具备以下6个基本素质：

（1）开拓进取精神：

主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；

（2）过硬的交际公关能力；（3）投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；（4）外语等语言能力；（5）具体项目和各类会议等活动的运做能力；（6）熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等。

（三）富有成效的谈判是招商重点

1.招商谈判的准备。

首先要充分了解本地的基本情况。

一是投资成本情况。

包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是运营成本情况。

原材料市场情况，运输价格，仓储价格，房屋租用价格；三是行政成本。

行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。

税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。

其次要掌握对方情况。

一是对方公司基本情况。

至少要了解对方公司近三年的运营情况、经营范围、主要产品等；二是对方公司实力情况。

对方公司有没有实力，对外投资意向强不强烈。

三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

第三要掌握投资方、我方有关项目的最低底线。

投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为了发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。

2.招商谈判的技巧

（1）创造良好氛围的技巧

谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。

创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。

一是要选择好地点，营造轻松的环境。

可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。

二是在会谈前要注意沟通感情。

一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。

三是主谈的一方要尊重对方。

要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。

四是要注意察颜观色。

特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。

（2）讨价还价的技巧和策略

投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地并不是很大，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。

有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。

需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。

（3）谈判的基本策略

①装点小气。

让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。

②不要以“大权在握”的口吻去谈判。

而要经常说：

“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。

这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

③不要轻易地亮出底牌。

要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。

④运用竞争的力量。

即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。

⑤不要急于求成。

除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。

⑥改变方法，出其不意。

有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。

⑦盛气凌人。

有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。

这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。

⑧间接求助战略。

可以说：

我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

⑨要有耐性、韧性。

不要期望对方立即接受自己的新构