珠宝销售话术技巧0Word格式文档下载.docx

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（二选一方法，你是要戒指还是项链呢,）3（运用经验给顾客介绍具体的款式。

4（巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景:

不用试了,顾客提出“今天不买。

只是看看，不用试”的说法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是很足。

因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感受产品能够带来的利益。

对销售进程的推进会非常有效。

要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。

只要导购的服务能够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得多。

话术范例

话术范例一导购:

“先生，我看您也是个爽快人，不想买就不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。

我的工作就是服务好顾客，无论您买不买，我都会尽量让您满意。

买东西就是要精挑细选，才能真正确定想要什么。

您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到自己满意的首饰。

您说是吧?

”（为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任）话术范例二导购:

“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响您试戴。

再说了，不亲自试用又怎么知道带上去适合不适合您呢，漂不漂亮呢。

如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾;

如果试得满意，那您买起来也会更加放心。

您说是不?

”（针对怕试了不买丢面子的顾客）话术范例三导购:

“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!

您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。

，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才XXX元，是非常划算的。

难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就会非常划算啦!

”（针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客）

接待顾客的开场白与推销话术

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了～一般的导购看到顾客第一句话就是:

“你好，欢迎光临～”，“您想要点什么,”“有什么可以帮您的吗,”“先生，请随便看看～”“你想看个什么价位的,”“能耽误您几分钟时间吗,”“我能帮您做些什么,”“喜欢的话，可以看一看～”这是几种常见的说法，但都是不合理的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢,基本上一句话都可以把你搞定，那就是:

“好的，我随便看看～”怎么样,听着熟悉

吧～你怎么接话呢,很多导购说:

“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。

”然后顾客看了一圈出去了～再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了～如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷～所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件～选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说:

“你好，欢迎光临XXX专柜～”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌～还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的～他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜～”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来～

怎么才能把他吸引住呢,那就是给他一个留下来的理由～女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强～“嫁给我吧～我给你两千万～”这就是一个理由～第二句话一般这么说:

第一种:

“这是我们的新款～”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇～这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了～怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说～（与接待顾客和当时情况变化）第二种说法:

“我们这里正在搞XXX的活动～”用活动来吸引顾客，但千万别这么说:

“我们这里正在搞活动～”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了～顾客已经麻木了～这就需要我们把活动内容说出来:

“我们正在搞买够一千换购玉包金的活动～”这样顾客就感兴趣了～会注意的听你话的～第三种说法:

唯一性，。

。

。

第四种说法:

制造热销气氛，。

第五种说话:

时限性等～。

切记:

把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下:

卖电脑跟卖冰棍没什么区别～第三句话怎么说,很多导购，包括以前的我的也是这样说的:

“你好，欢迎光临XX专柜～我们这里正在举办七夕节约会活动。

”马上第三句又变成了:

“您愿意了解一下吗,”“我能帮您介绍一下吗,”这种说法是不怎么理想的～你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧～”“不愿意～不能～”统统被顾客拒绝掉～我通常把这种导购称为多余的礼貌～本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择～给了顾客拒绝的机会～一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说:

“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了～谁知她有给了我一巴掌～”这个男的犯得错误就是多余的礼貌～所以第三句话直接拉过来介绍商品～这么说:

“我来帮您介绍～”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意～别问顾客能不能介绍～他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了～“顾客说太贵了～我们怎么回答化解～”顾客进门一看东西往往说一句话:

“这个多少钱,”我们说:

“888.”“太贵了～”很多营业员会这么说:

“这是老板定的价格，我也没办法～”顾客:

“给你们老板申请一下～”出卖老板～你敢打吗,即使敢打，老板怎么看你～“这是已经是我们打过折的价格了～”意思是打过折你还嫌贵啊～其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵～“先生，我给您便宜点吧～”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的～

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧～”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了～顾客说的是太贵了～没说你能便宜点吗,所以你不能主动便宜～所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵,而不是给顾客便宜～怎么告诉呢,那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说:

“我们物超所值～一分价钱一分货～”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何～其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成:

质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解～不可单一讲商品质量～传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅～讲完以后，顾客马上会说一句话:

“你能便宜点吗,”“你能便宜点吗,”首先我们不能说:

“不能～”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感～男孩子追女孩子:

“晚上一起吃饭吧,”“不行～”“一起看电影吧,”“不行～”“一起散步吧,”“不行～”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊,”所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里～而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品～任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕～你平时买东西还不还价,肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头～肯定被宰了～但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了～心里一个劲的懊悔～所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠～只要东西物有所值，不怕他不买～当然你也别在顾客面前太骄傲～那么怎么回答顾客呢,这么说，“你能便宜点吗,”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他:

“你要多少啊,”这时他就会有一种想法:

我要得多，他就便宜的多～如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答:

“你要多少啊,”你也不要直接回答要多少，你要反问他:

“你能便宜多少啊,”这时候卖苹果的就该想了:

我要便宜的多，他就要的多了。

你又抓住了主动权～那如果是卖衣服的呢,“能便宜点吗,”你这么回答:

“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。

”让他试穿～“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。

”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。

”把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问:

“这个多少,”“1888.”“便宜点吧～”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。

顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏～介绍商品，让顾客心动～如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法～“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了～”“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊～”这是最常用的。

下面说一招不常用的～用“多”取代“少”～什么意思呢,我们经常听见这么一句话:

“你少买件衣服就过来了。

”“少抽两包烟就过来了～”“少去打麻将放两个炮就过来了。

少化两次妆就过来了。

”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的～～～因为让他想到痛苦了～烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了～打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去～这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐～这么说:

“就当您多抽了两包烟。

”“就当你打麻将多赢了两次。

”“就当您多去了两次美容院。

”等等。

让他想到快乐。

烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。

麻友多赢钱更快乐～这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐～心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧～”

但顾客这么说的时候你怎么回答,很多导购说:

“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。

”你们老板被你无情的出卖了～有的导购说:

“那你我们老板跟我说一声吧。

”顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了～因为他根本不认识你们老板～你也不能说:

“你根本不认识我们老板，净忽悠我～”他肯定不买～其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗,百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之

缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话～有人说，他要真认识怎么办,那么我们找认识的人买东西会怎么做呢,直接打电话过去:

“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。

”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价～这么说:

“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了:

“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢～”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成:

只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试～

“老顾客也没有优惠吗,”

顾客是老顾客要求优惠怎么办,“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的～”错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价～”错“你是老顾客，都没给您多报价～”错“老顾客也没有优惠吗,”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜～现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。

不同的是你这个人～因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话:

他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系～顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店～他甚至可能对他的朋友这样说:

“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的～”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝:

“您是老顾客更应该知道这里不能优惠～”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想:

“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗,我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题,”那么怎么回答呢,首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意～这么说:

“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。

”就可以了～老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的～只要你不比别的地方高就可以了!

就能留住老顾客～20%的老顾客创造80%效益。

千万别宰熟～

“你们家的品牌几年了,我怎么没听过啊,”

“您可能很少来这条街逛。

”错“我们这么大的牌子，你都没听过,”错“可能您逛街的时候没看到。

”错“你没听说的牌子多了。

”错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对～只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止～所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导,问～“我怎么都没听说过,”“您什么时候注意到我们品牌的,”“今天刚注意到。

”“那太好了，正好了解一下。

”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠～

“款式过时了～”

我们怎么回答,这样的问题分两种情况:

一种是真的过时了～另一种是新款，但顾客看错了，看成过时

的了。

我们先说第一种情况——真的过时了～东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说:

“这是经典款，好东西永远流行～”或者:

“是的，好东西才会卖这么久～”这些说法都不能算错～因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

但我不是这么说的～顾客说:

“过时了～”我的说法是:

“所以现在买最实惠～”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了～我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了～”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款～那么我们怎么说呢,我们这么说:

“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。

，在这里也做了一些创新。

在这里还做了一些创新。

”最后让顾客自己得出结论:

这是新款～不要否定你的顾客，即

使他是错的，也要先认同，再引导～”老板，我不需要这么好的东西～”当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说:

“我不需要这么好的东西～”很多营业员会说:

“其实这也没那么好～”一句话把之前说的全部否定了～好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的:

“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了～”超出我预算了～”“我钱没带够～”当你给顾客介绍完以后，顾客说:

“超出我预算了。

”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话:

“我们这边有便宜的，您这边看一下～”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招～实在不行了再转介绍～顾客说:

“超出我预算了～”我们怎么办呢,他只是说，超出预算了～如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢,问～直接问～“先生，您的预算是多少,”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少～如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说:

“这边便宜，你可以到这边看看。

”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说:

“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。

”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

顾客问:

“你们公司倒闭怎么办,”于此类似的:

“你们品牌撤柜怎么办,”“美女，晚上一起吃饭吧～”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭～“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年„„”等等，全是证明公。

司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责～”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。

”这次回答不能说不对，但是不好～为什么这么说呢,我们大家考虑一下:

顾客在什么地方会说这句话～对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说:

“你们公司倒闭怎么办,”换句话说:

顾客问出这句话的时候，一定会买的～你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠～那么怎么说呢,首先，不能说我们公司不会倒闭～更不要证明公司不会倒闭～因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象～而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚～人都是用画面思考的～我举个例子:

你的绝不会买一头粉红色的小象～你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说:

这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事～那么怎么回答呢,一句话带过去～“先生，您开玩笑了～”就可以了，然后说:

“您看您是刷卡还是现金～”不管刷卡还是现金，都买了～“美女，晚上一起吃饭吧～”千万不能说:

“滚，你个流氓～”生意一下就完了～而要说:

“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金,”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠～这才是主要的～

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”

请问怎么回答,首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买,如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

那么怎么回答呢,我一般这样回答:

“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会

有不同的效果，先看看效果如何,如果效果不好，你肯定不会要的～”在此提醒一点:

不要说那个店的名字～因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

“我再看看吧～”

很多导购员听到这句话，头就开始疼了。

因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家～所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:

“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。

”要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在:

去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。

甚至有的导购员还这么说:

“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。

”那意思是:

我没骗你吧，我是对的吧～问题是:

你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。

因为你在证明他错了～就像老总批评你批评错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题批评你批评的更狠:

“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂„„„„”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下:

遇到老总批评错了你了，你怎么办呢,

一、预防，只要违反常规的事情，你都要在老板看到前跟老板提前说。

比如:

你布置会展，老板去看看布置的如何，这时你要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:

“老总，这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求，达到什么样的目的。

”老板听完会说:

“满足客户是我们的宗旨，做的不错。

”如果你没有提前跟老板说，老板跟你说:

“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊,”如果你说:

“老板，这是客户的要求，不是杂乱。

”老板马上说:

“怎么不杂乱啊，客户的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。

”如果你再强调自己正确，那么老板只好说:

“上次有件事情你好像也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次„„”你死定了～因为你让老板。

很没面子，他的权威受到了打击。

二、老板批评错了，你按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚才接到客户电话，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。

”老总会说“按你的意思摆放吧，让客户满意。

”接着说“我再看看～”遇到这类问题怎么回答呢,两种方式:

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。

“我再看看吧。

”

我们用沉默的压力，