车险续保话术1000例Word格式文档下载.docx

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　　1.说明销售店报价单与外面的报价单在资料上的区别

　　外面的报价是否包含了不计免赔条款呢？

如果事故发生后您务必自行负担一部分赔款，保险公司需赔付的

　　金额减少了，那么保费自然会比较便宜。

而我们销售店向您推荐的保险，则能保障您在出险之后不会有自行负担的费用发生。

　　外面的报价中，车损险的保额是多少呢？

我觉得对于**先生您来说，**万元是一个比较适宜的金额。

若保

　　额设定得低于这个金额的话，保费是会有所降低，但那样属于不足额投保，理赔时无法获得100%的赔偿。

外面的报价中，商业第三者险的保额是多少呢？

是否设定在20万元以上？

外面有些保险公司的报价，商

　　业第三者险保额仅设为5万元，而我们销售店为客户报价时，商业三者险保额全都设在20万元以上，这样保费有差别也很正常。

　　外面的报价单里车身划痕险和玻璃单独破碎险是否都有单列呢？

仅仅投保车损险的话，车身被他人恶意划

　　损或是玻璃单独破碎时是无法得到赔偿的。

而我们向您推荐的续保方案中就包含了专门针对这两种状况带给保障的险种，免去您的担心。

　　2.强调在销售店续保的好处

　　我们销售店为您带给保险一站式服务，个性是有代索赔的服务。

事故发生后，您只需要交齐保单及相关资

　　料，与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办，这样能节约您宝贵的时间。

　　同时，销售店的高品质维修以及原厂零部件的使用，能够打消您的顾虑；

出险之后的专人对应，会让您倍

　　感放心。

修车全程透明化操作，纯正零部件的价格也将得到保险公司100%的认可。

　　3.提示在店外中小保险公司续保的缺点

　　以低廉保费为卖点的中小保险公司，有可能在理赔时不理解纯正零部件的价格，导致客户需要自行承担部

　　分修理费。

另外，还有可能发生将事故车辆拉到街边的修理工厂，使用不纯正的零部件进行修理的问题。

　　我朋友就是做保险的

　　您的朋友是在哪家保险公司做保险呢？

如果是一家中小型的保险公司，那么在事故发生后，我们销售店是

　　无法进行代理索赔的，也就是说到时候将无法为您带给一站式保险服务。

而且这样的保险公司有可能不理解原厂零部件的价格，修理时**先生您也许得自己支付部分维修费。

　　您的朋友在这家保险公司是业务人员呢，还是理赔定损人员呢？

保险公司的营业和定损是两个相互独立的

　　部门，如果您的朋友是在营业部门的话，那么真的发生事故的时候，他可能也很难帮到您。

　　只买交强险就行了

　　交强险只负责赔付对第三者造成的损失，而且保额比较低，第三者死亡伤残为110000元，医疗费10000

　　元，财产损失20XX元。

而就成都市来讲，死亡补偿金最低也要26万，万一发生什么事故的话，您觉得仅凭交强险的赔偿够吗？

　　一旦不幸发生了第三者死亡的事故，如果死者家属向法院上诉的话，那么除了死亡补偿金之外，有可能还

　　要赔偿子女抚恤金、丧葬费等多项费用。

思考到这些状况，还是购买必须保额的商业险会更踏实一些吧。

　　信息提示话术

　　******店温馨提示：

尊贵的车主你好，你的车险将于**月**日到期，为保障你的行车安全，我店已为你准备好车险资料代理续保，谢谢你的支持。

续保专员：

****手机号***

　　周末召开保险讲座，邀请续保目标客户参加资料：

　　1.邀请保险公司的专家讲解保险知识

　　2.向参加讲座的人员赠送纪念品

　　3.现场有奖问答

　　4.抽奖（能够获得原厂车模）

　　5.向当日达成续保业务的顾客赠送礼物

　　车险续保话术（三）：

　　续保话术

　　第一次电话跟进

　　-请问是**先生吗？

我是****店的**。

请问您此刻方便接听电话吗？

-YES

　　-您的爱车最近是否有来店保养呢？

如果没有的话，为了保证**先生您的用车安全，还是请您尽早来店为您的爱车进行保养。

同时您的保险也快到期了，我们想在您来店保养时顺便为您办理一下续保相关事宜，这样不用让您为了续保的事情专门再跑一次，能够节约您宝贵的时间。

您看怎样样？

　　-那真是太感谢您了。

我此刻给您报一下价吧，信息报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢-FAX

　　-我将报价单传到****-****这个号码能够吗？

　　我此刻就将报价单传真给您，如果您方便的话，5分钟后我会再打一个电话给您，确认您是否已经收到传真。

如果您此刻暂时还没有时间详细地看一下报价单资料的话，那么我将在2-3天之后再给您电话，就报价单资料与您进行沟通。

　　您对于这份报价单有任何疑问，都能够打电话给我，或是在您来店保养时让我当面为您解答。

-感谢您的支持，祝您用车愉快。

-NO

　　-十分抱歉打扰您了。

我还想再与您联系，不知您什么时候比较方便呢？

（顾客若显得较为抗拒，试探询问原因。

）

我此刻给您报一下价吧，信息报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢-SMS

　　-跟您确认一下，您的手机号码是***-****-****吗？

我会将报价发到您的手机上，麻烦您查收一下。

　　对于这个报价您有任何疑问，都能够打电话给我，或是在您来店保养时让我为您当面解答。

　　车险续保话术（四）：

　　车险电销续保话术整理

　　基本销售流程。

　　开场白。

　　TSR:

您好，请问是XX先生/女士么

　　客户:

是。

什么事，（如不是客户本人，需询问客户本人姓氏并且带姓称呼客户。

X先生/女士您好，我是人保网销车险坐席，工号****号，我这边透过系统看到您车牌号码为****的车险去年是透过咱们人保网销投保的。

此刻您的保险快要到期了，我第一时间给您打一个电话，帮您试算一个最优惠的续保价格。

请问您今年险种是否有变更还是和去年持续一致。

　　异议处理，，详细请见第四页异议处理部分。

　　促成。

您看您去年就是在咱们这边保的，今年肯定把最大的优惠都给您了，没什么问题就帮您把保险续上，您看寄送保单的地址还和去年登记的一样，没变吧。

　　成单核实。

X先生/女士，十分感谢您对人保网络车险的支持～您的保单资料已经登记好了，此刻跟您核实一下具体信息:

您保单登记的行驶证车主为XXX、被保险人XXX、身份证号码XXX（被保险人）。

您的车牌号为XXX，车型是XXX，车架号XXX，发动机号XXX。

　　初次登记是XXXX年X月。

您今年投保了交强险，XX元，商业险分别是XX险种，商业险保费XX元，共XX元。

您的交强险保单是从XXXX年X月X号起保，您的商业险保单是从XXXX年X月X号起保，保期均为一年。

（若两者起期一致，合并成一句话即可）友情提示您:

根据《交强险条例》规定，交强险一旦出单就不得退保，且无法重复投保。

另外跟您说下免责资料，假如说出现无证驾驶，驾驶证或行驶证过期，酒后驾驶，交通事故后逃逸，根据保险条款是不予赔付的，其他免责部分请您拿到条款后仔细阅读。

您的送单地址是XXXX，您的联系方式是XXXXXX，我们XX小时内将为您配送投保单同时收取您的保费XXX元。

麻烦您准备一下车辆的xx复印件（一次性告知客户当地所需手续），我们的送单人员到时会向您收取。

目前车险均实行见费出单，请您仔细核对投保单，确认信息无误后签字交费，在生成正式保单后送单员会第一时间再次联系您给您配送正式保单、发票和交强险的车标。

　　未成单预约。

好的，那我也不多打扰您了，您能够随时登录xx进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。

明天的这个时候我再和您联系。

　　结束语:

　　1、成单:

x先生/女士，感谢您选取人保网络投保。

我是您的车险专属服务人员，以后有什么关于车险的问题欢迎您随时登陆epicc.透过在线客服与我们联系，或者拨打xx转2号键，找我工号x感谢您的接听，祝您愉快～再见～

　　2、未成单:

好的，那我也不多打扰您了，您能够随时登录

　　进行自主投保，稍后我给您发一个续保报价到手机和邮箱，请您注意查收。

　　注意:

如逢重大节日，无论成单与否均应向客户致以节日问候。

　　异议处理部分:

　　一、关于保期未到的问题:

　　Q1:

保期还早着呢，再说吧。

　　A1:

TSR:

相信您平时肯定很忙，保险到期时有可能因为其他原因忽略续保的事情，所以我才主动给您打电话。

如果没什么问题，我立刻就帮您把保险续上，不会耽误您的时间，保您用车安心，您也不用再费心保险的事了。

请问您今年投保险种有变化吗，我立刻给您报个最优惠的续保价格。

　　A2:

理解，X先生/女士，您的保险确实还有一段时间才到期。

　　但是其实此刻80%的车主都是提前投保的，您看既然我已经给您打了电话，就耽误您2分钟的时间帮您算个价格;

您先参考一下，买不买没有关系，就当了解一下车险行情。

（停顿1秒）请问您今年投保险种有变化吗，我立刻给您报个最优惠的续保价格。

A3:

我理解，但是此刻咱们地区80%以上客户都是提前续保的;

　　在您今年保险到期后自动接上，绝对不会让您重复投保。

续保将

　　而且我此刻只是给您报个价，您能够参考一下，这样思考的时间还稍微充裕一些，我们也是期望您能提前了解到最优惠的价格。

请问您今年投保险种有变化吗。

　　二、关于保费问题:

我是你们的续保客户，为什么价格不比其他公司低，A1:

因为您连续多年没有出险，去年的价格已经是最低的了，今年还是将所有的优惠给您。

这也是行业规定的最低折扣了，请您放心。

其实大公司的价格都差不多，最重要的是能不能给您带给更好的服务。

今年我们人保个性为像您这样的优质续保客户推出了七项专属升级理赔服务;

此刻续保还能够享受到咱们网站的（网站最新活动）及（分公司的活动）。

您看没有问题的话我就跟您核对一下咱们的送单地址。

首先您需要关注是不是相同险种和相同保额。

如果相同，我们人保网销肯定是最优惠的～因为人保网销会在费率上给您多优惠15%的。

但是您放心，我们人保对您的服务肯定不会打折。

如

　　果您此刻在我们网络那里投保，您还会得到贵宾的车险管家服务，五环内免费送单，事故车不限环数免费拖车，六环内故障车免费送油搭电更换备胎。

这样您既不用出家门投保，又能够享受到优质、便捷的服务～您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。

请问明天空上午还是下午送单比较适宜。

　　Q2:

网上投保和电话投保有什么区别。

　　A:

我们网络投保与电话投保车险费率是一致的，保费不会有太大差别。

但是您透过网站投保能够享受更多服务，例如:

能够在我的保险箱管理您的保单;

而且您在支付保费的时候也能够选取网银支付，这样您既不用出家门投保，又能够享受到人保优质、便捷的服务，何乐而不为呢～您看要是险种没什么变动，我帮您登记一下资料，安排人给您递送保单过去。

　　三、关于礼品问题

要求赠送，或平安有你们为什么没有。

咱们人保网销给您直接在保费上优惠了15%，相当于直接给您折现了，比赠送礼品实惠得多。

帮您省下的钱您能够自己购买其他喜欢的东西，多划算阿。

X先生/女士，我们买保险主要目的是什么呢，就是为了出险时更省心，理赔时更舒心，服务时更放心。

　　车险续保话术（五）：

　　销售过程中注意的问题：

　　1.根据车型决定客户性格

　　2.说的越多错的越多

　　3.学会复杂的东西简单化

　　4.语言包装（不要说满口话）

　　5.计算时间成本，学会放弃客户

　　6.注意倾听，细节（不要出现过多的语气词，熟练、尊称）

　　7.销售过程，在于客户交流过程，要富有激情、热情、感染力

　　8.是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺

　　9.不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题（保费贵，价格高）

　　10.学会决定客户是否是真是潜在客户

　　11.学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，能够说我们那里有客户出现这样的一种状况、、、、）

　　12.主义和客户交流的过程中，不要出现冷场

　　13.坚持度遇到客户不同，要区别对待，灵活应变

　　对话

　　1.

　　业务员:

您好，先生，我是之前一向有联系您的太平洋小姐，我给您车的报价方案您觉得怎样

　　呢

哦，那个我打算在我朋友那里买，他那比较便宜，也比较方便

您朋友是哪家保险公司的阿

平安

如果您朋友给您做的方案和我的一样，我能确定不会比我们电销中心便宜客户:

找他理赔比较方便

电销和其他渠道的理赔是一样的，再者，我们太平洋的理赔相对没有那么严格.比如

　　单方事故或者两者损失均在20XX元以内的双方事故，能确定保险职责的状况下，我们公司是不需报交警处理的.

是吗我还不明白有这回事呢

是的，您此刻在我们公司续保正好赶上我们的奖励方案，我们还为您准备了丰富的礼品呢!

有什么礼品呢

　　……….

　　2、已经买了（实际没买）

**先生（小姐），恭喜您为自己添加了一份保障阿，那请问您买的是太平洋保险还是其他保险公司的保险呢

这个我买了哪里跟你没有什么关系吧

您说得对，是没有什么关系.我只是想了解一下，如果您买的是我们太平洋的，那肯定是我哪方面没有做到位，您的推荐将对我的改善有很大的帮忙，如果您买的是别的保险公司的保险，那就是说明我们公司肯定有哪方面做得不够好，您对我们提出的问题也会对我们公司的改善有很大的帮忙.

那个我也忘了我买的是哪家保险公司的（或者我买的是人保的）

那要不这样吧，**先生（小姐），我帮您上平台查看一下您买的是哪家保险公司的，毕竟此刻市场也有些乱，怕您被骗了……

**先生（小姐），我帮您去平台查看了一下，您还没有续保哦，你是不是还没有付钱呢

　　3、要求面谈

你这样吧，我这边还有一台车，你看你能不能过来我办公室面谈，电话上能讲清楚什么

**先生（小姐），您说得对，面谈能让您较容易的理解您的方案，但是从另一方面来说，您买的保险保障无非也是几个险种而已，这些都能够在电话上面说清楚的，您明白此刻为什么电话销售会如此热门吗那时因为它能够有效的节约双方的时间和成本。

　　我给您报的价格之所以那么优惠，是由于电话销售带给的支持.

如果您真要做这2份单的话就过来面谈吧，电话销售让我觉得不够安全

**先生（小姐），如果您真要面谈的话，那不仅仅会浪费我的时间，更重要的是也会浪费

　　您的时间，您想想，您和我面谈首先要预约好时间，你得在办公室等我，而我也要坐车去到您那里，如果中途突然您有别的事情要处理，您不可能推掉不去处理吧，那我就又得坐车回公司了，这样貌一方面浪费了我们的时间，另一方面您我的事情都不能办好，浪费了我们的成本.至于电话销售的安全问题，您就放心吧，我们的通话公司是有电话录音的，这是保护您我双方利益的最好方法.

您过来面谈的话，有什么事情我就推掉

**先生（小姐），真感谢您对我的支持，只是我真过去面谈的话，我也只能带几份纸质

　　的方案过去，如果您到时要改变什么险种的状况下，我没能上到内部网帮您报价，给您处理问题.那样效果也是没能到达阿.

　　4、等到到期前两天才出单

此刻不急阿，快到期那几天才办理吧

**先生（小姐），您说的我能理解，只是您此刻购买的话就必须是我给您报的优惠价

　　格，如果您非得等到那个时候办理，我就不敢确定了.

为什么

就拿我上个月一个客户的例子来说吧，他和您一样要等到月底才续保，谁明白这过

　　程中他发生了一次理赔，保费一下子贵了好几百.对于这个我抱歉，如果我能经常提醒他早点办理，那他就不会因为这个原因而交多这么多的保费了.

哦，这种状况是不可能发生在我身上的

**先生（小姐），我当然也不期望发生在您身上啦，只是意外是谁都始料不及的，如果

　　我们能预测风险，那保险就失去了它的好处与功用了.您想想，您的车子为什么要准备个备用胎呢

为了防止在开车途中爆胎

对阿，同样的道理，及时的给您的爱车送上保障，也是为了在开车途中发生意外损失

　　的状况下，保险公司能给您分担职责，减少您的支出.

好吧，我这两天比较忙，思考好再告诉你吧

好的，您记得到时候买必须要找我，我是太平洋的李婷哦.

　　车险续保话术（六）：

　　车险的一些问题:

　　1、这价格比别人贵很多，能不能便宜点阿

　　A.我给您买的险种也比别人多阿，对方给您报的第三者是多少万民呢是否有划痕险呢交强险是否有加进去呢如果是老三家保险公司，我敢确定价格是没多少差别的.那请问给您报价的是哪家保险公司呢

　　B.我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务

　　虽然我们的保费不是同行业最低的，你买保险是一天，但享受的服务是一年，每一天平均下来也但是一块多钱，向您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱，您买的是服务不是吗？

　　C.多一分钱就是多一份保障，也许您在其他公司是同样的价格，但是在我们公司买的服务确是不一样的，您看您在我们公司能够享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠、丰富的礼品、免费代办年审、代缴交通违章），您透过其他途径投保也许价格真的会便宜点，但是相关的服务是否有保障就很难说了。

您看是吧？

理赔时少赔，或者查勘不及时，这也不是您所想看到的，而这些我们公司都有保障的，我们全国有XX家分公司，随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的状况像这样优质化的服务，不是每一家保险公司都能做到的。

您还思考什么呢？

如果没有什么问题、、、、、

　　D.这个价钱已经是最优惠的价格了，我们已经把15个点的优惠直接返还给您了，如果再低的话保险公司之间就会构成恶性竞争了，这不利于保险业的良性发展，您也不愿看到这样的局面吧.您看这样吧，您在这边办理，我们能够送一些丰富的礼物给您.

　　E.我不要什么服务，可不能够把我的保费便宜一点

　　举个例子，就像您在超市买牛奶，在另外送您一袋，您能说，我不要，送钱给我吗？

语言描述（一个场景，感动客户，让客户觉得需要）

　　**先生（小姐）我在平台看到您还没有买保险阿，您确定您是缴费了吗那保单有没拿到手我怕您被骗了

　　3、质疑真实性

　　您能够拨贷95500进行确认

　　4、那出险的状况下找谁处理阿（原先的业务员离职或者请假）

　　**小姐工作表现优秀，被调到更需要她的岗位去了.您有出险的状况下直接联系我阿，您把我手机号码保存下来吧.

　　5、上年出了三四次险，今年想在代理公司买

　　我们一向合作开了，您就没有必要转来转去啦，而且您之前出了三四次险就更就应在太平洋续保，您都明白我们公司的后续服务是很不错的，您换了一家公司又要重新适应它的后续服务，而且不必须能保证您满意的，况且代理公司周末不上班，您有什么事情的话办起来也不方便阿.

　　6、和朋友交情好，打算在他那里买

　　A.您当然能够相信您的朋友。

（您的朋友具体做什么的呢）而且您的朋友也会给您必须的优惠。

但是您也明白，朋友之间最好别设计到金钱关系，若在以后的理赔服务方面出现什么问题，还会影响到你们之间的感情。

这也不是您想要看到的不是吗？

　　B.我打算在朋友那里买（我方价格比对方便宜的状况下）

　　我们合作开了，就在我那里继续续保下去吧，如果是我这边的价格比你朋友的高我就没话可说了，你没有必要用更高的价格购买同样的保险阿.而且你在你朋友那购买，有什么事

　　情的话你又不好意思麻烦他，在我那里办理的话能够随时打电话找我处理呢.

　　7、能不能送多点礼品呢

　　**先生（小姐），您明白的，我们那里每送一份礼品都要经领导的签字的，我已经很努力为您争取您喜欢的礼品了.能够的话，必须会为您争取更多的礼品的，如果争取不到，也请您体谅我.

　　8、我今年打算把车过户给别人了

　　**先生，是这样貌的，如果车子过户给别人了，今年的保险就按照新保的折扣来算，折扣比较高，所以我推荐您先把保险在车子过户前给办理了，到时您再拿相关资料到我这边让我帮您做批改.您觉得怎样呢

　　9、你们公司一点也不出名

　　我们公司没有过多的投入品牌广告宣传，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户

　　10、公司服务差

　　是您自己亲身体验的呢？

还是听您朋友说的呢？

　　对于您所说的这种状况，我们深感抱歉.（因为我们公司XX正处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌服务年，相信今年的服务必须会令您满意）（今年您在我们公司电话直销中心投保，您能够享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务）另外，您在我那里续保，车子出了险，您能够直接打我的电话，我来帮您跟进。

这样您就省去了很多不必要的麻烦，也节约了您宝贵的时间。

　　11、接电话的人和车主本人不吻合

　　A.请问先生（小姐）认识**小姐（先生）吗那您有没一台**的车子呢

　　B.请问是不是**小姐（先生）家里人呢那您有没一台**的车子呢

　　12、2次以上的回访（学会要求客户