桶装水市场方案Word文档下载推荐.docx
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1.竞品品牌：
现我司产品的竞品品牌主要有以下7种：
①梦之源；
②华药；
③华润（石药）；
④安仕；
⑤老地方；
⑥白金源；
⑦乐百氏。
2.竞品促销模式：
1）票赠送方式：
①买十桶赠一桶；
②买三十桶赠台式温热饮水机；
③买五十桶赠立式温热饮水机。
做买赠促销的品牌零售在10元以上，且由经销商自己出资做买赠。
竞品中由此活动的品牌：
安仕、老地方、白金源、乐百氏。
2）免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有老地方直营店开业时做的活动。
3）买饮水机赠水票：
白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。
4）厂家返利：
竞品中只有老地方返利支持为4%，其他厂家返利有待于进一步调查。
3.销售模式：
1）厂家直营+加盟：
华药、乐百氏14家（乐百氏加盟费3000元）；
2.）加盟：
安仕、华润（石药）、梦之源63家；
3）厂家直营：
老地方2家、白金源3家。
（这两种品牌都在开发经销商）。
4.竞品利润空间分析：
按经销商经营三种品牌计算：
1销量1500件/月，②房租1000元/月，③通讯费200元/月，④人员工资300元/月。
1.提成：
1元/桶；
2.买赠促销都以买十赠一计算；
3.饮水机100元/台计算平均为：
1.5元；
4.房租通讯：
②+③÷
①=0.8元；
5.工资：
④÷
①=0.2元；
6.房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷
3=0.33元；
7.返利：
老地方4%合0.16元/桶。
品名
梦之源
华润
华药
安仕
老地方
白金源
乐百氏
进价
4.5
4
6.8
售价
8
10
15
14
毛利润
3.5
5.5
6
7.2
提成
1
买赠促销
0.73
0.91
1.36
1.27
饮水机
无
1.5
租金通讯
0.33
纯利润
1.44
1.76
2.26
3.1
返利
有
0.16
利润
2.42
总结：
①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各种市场支持及可操作空间；
②8元以下的地方性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占领部分桶水市场没有品牌效应。
六、销售模式：
1.经销商制：
厂家→经销商→客户
2.团购：
经销商
厂家
团购
3.社区物业：
厂家→物业→客户
七、营销策略：
1.市场策略：
市区以围绕社区开展10家配送商。
公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。
2.销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：
公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。
①经销商及社区物业：
以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利
②团购：
以市场价格供货+适当促销+返利
八、各渠道的推广方式及维护方式
1.社区开发方式
设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时间为产品上市后的1—2个月。
维护方式：
1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。
只须交押金即可。
免费领取除垢剂一份。
2.客户享受累计积分换购奖品，如：
手机充值卡、食用油、大米等。
3.所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。
4.登记客户生日资料，在生日当天免费获得生日蛋糕一份。
5.对送水工设立激励制，未接到投诉电话的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）
2.县区开发方式
找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。
维护方式同市区。
3.其他渠道开发方式（团购：
银行、邮电、网通、联通、学校等）
1.利用公司外交关系开发市场
2.利用配送商客户关系开发市场
3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。
1.针对团购用户到园区观光采摘垂钓活动，可享受8折优惠。
2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。
附件一：
计划开发社区汇总表
附件二：
意向客户汇总表
附件三：
桶水销售协议
附件四：
送水员标准工作流程
附件五：
客户资料信息表
附件六：
客户信息反馈表
桶装水计划开发的十家重点社区汇总表
1.国际城：
①人数：
1500人、彩虹苑1500人、九里庭院4500人；
②目前饮用桶装水：
以五岳山泉、华药、乐百氏、娃哈哈为主；
③消费水平：
中上、高。
④配送能力覆盖到的水站：
尖岭水站、东洋泉水业、娃哈哈水业3家。
2.万信花园：
①人数：
3000多人、中强小区将近20000人；
②目前饮用桶装水：
以娃哈哈、乐百氏、龙鹤山泉为主；
③消费水平：
高。
朝阳水业、薛重水业2家。
3.心海假日：
4800多人、润丰花园5000多人、水榭花都1500人、苹果园1200人、梧桐苑1000人、天山花园2000人、欧陆园1500人；
以乐百氏、娃哈哈、富华、天天一泉、华药为主；
天天一泉1家。
4.春江花月：
3000人、卓达玫瑰园2000人、盛景家园；
以白金源、乐百氏、娃哈哈、龙鹤山泉为主；
高；
华龙水业、石药八分店、梦之源、乐百氏4家。
5.花香维也纳：
4500人、博雅苑1200人、银都花园3000人、燕都花园；
以银杏古泉、乐百氏为主；
④配送能力覆盖到的水站：
冀兴水站、恒康水业、棉六水业、华药水业、天成水业5家。
6.泊爱●蓝岛：
1800人、6639三部队1500人；
以乐百氏、格兰特天天一泉为主；
中上；
悦鲜水业1家。
7.燕都●金地城:
①人数：
6300人、鑫城小区7000人、红星花园2100人；
以安仕、梦之源、乐百氏为主；
梦之源、众诚水业2家。
8.世纪花园：
3000人；
以乐百氏、娃哈哈、石门水为主；
尖岭水站、东洋泉、米老板3家。
9.卓达书香苑：
2500人、凤凰城1200人；
以老地方、乐百氏为主；
娃哈哈水站1家。
10.瑞特家园：
以乐百氏、龙鹤山泉、龙城庄园为主；
中上
④配送能力覆盖到的水站：
顺风水业1家。
备注：
配送能力能覆盖到以上待开发的十家社区的水站还要进一步进行详细洽谈合作事宜，从中选择最合适的一家来经营我公司产品。
裕华区：
1）米老板：
1.店名；
2.电话；
3.地址：
槐北路与育才街交叉口；
4.经营品牌：
梦之源8元/桶清大活水6元/桶；
5.区域范围：
北到丰收路南到南焦西到休门街东到东二环；
6.配送人员；
人；
7.销售模式：
加盟梦之源；
8.配送方式：
厂家直接配送；
9.起运件数：
件；
10.反对意见：
①厂家提不提供饮水机，②进价高附近居民消费水平不高。
2）尖岭水站：
1.联系人：
张康；
2.电话：
；
耳鼻喉医院家属院内；
华药8元；
西到富强大街东二环南到东岗路北到中山路；
6.配送人员：
5个送水工；
加盟华药；
想再开个水站主做古蓝泉有何支持。
3）娃哈哈水站：
龙鹤山泉、银杏古泉、天天一泉、娃哈哈；
附近小区九里庭院等；
1个送水工；
7.销量:
40-50桶/天；
8.销售模式：
9.配送方式：
10.起运件数：
11.反对意见：
娃哈哈量不大，担心无销量。
4）天泉水业：
周杰；
；
谈固南大街与塔北路交叉口西行100米路北；
石柏泉、天天一泉；
附近；
2个；
7.销量：
是天天一泉的总店北京水源，石柏泉水厂在藁城，分店有二是几家；
北京直配到总店；
有意向想做瓶装水，希望公司尽快出针对他的方案。
长安区：
1）东洋泉水业：
谈固西街上建明北路与建明南路中段路西；
龙鹤山泉6元/桶；
东到联邦名都北到中山路南到南二环；
哥俩一起做的；
50桶/天；
想扩充高端用户群意向强烈。
2）科润水业：
2.电话:
;
建明北路荣国花园对面；
安仕10元、龙鹤山泉6元、宝石集团；
附近社区；
公司活动支持是否是长期的。
3）恒康水业：
新浩城步行街路北；
清大活水、蟠龙湖、乐百氏；
附近写字楼居民；
夫妻店；
7.销量50桶/天；
乐百氏从吉时雨提货；
蟠龙湖、清大厂家直接配送；
蟠龙湖40桶/次，清大30桶/次；
桶押金高不好周转。
桥东区：
1）徐师傅：
1.店名：
中山路与栗康街处网吧门口；
龙鹤山泉5元；
栗康街附近小区；
①用多少次更换桶，②饮水机是什么品牌。
2）冀兴水站：
胜利北大街冀兴花园西门；
华药7元/桶（纯净水）、新一代8元/桶；
附近的博雅园、花香维也纳等；
2个送水工；
3-4天厂家直接配送；
认为押金高，担心销量。
3）心海水业：
平安南大街阳光大厦南300米；
电话联系的其他信息暂时没了解到，需再次跟踪。
4）华药桃园水站：
1.1联系人：
和老板；
桃园路庄巢小区19-1-102；
华药一种水；
庄巢小区及附近居民；
夫妻俩；
7.销量40桶/天；
加盟华药门头写的直营店；
9配送方式：
30桶；
有意向但附近无高档社区担心推广和销量。
5）古鹿山泉水站：
地址东平路。
6）马老板（女）：
1.店名；
在5）东边；
梦之源、华药；
北到和平路南到南二环西到平安大街；
加盟梦之源，9.配送方式：
店内主推梦之源也想做高端水，需再次跟踪。
7）天成水业：
孙占军；
胜利北大街休干所站牌处；
梦之源进4.5元/桶、龙鹤山泉；
附近小区；
7.销量40-50桶/天，8.销售模式：
老板对水的认知度比较高，想做但附近无高档社区担心销量，认为桶押金较高周转不开。
8）棉六水业：
冯洪亮；
胜利北大街石纺小区东门；
安仕（进价4.5元）、棉六水（玄武厂）；
范围不大附近小区；
老板也送还有1个送水工；
7.销量60-70桶/天；
棉六是自己的牌子；
附近居民消费水平一般只有一个高档社区，但有意向想参观水厂尝口感。
新华区：
1）东安水站：
新华东路5号东安小区；
乐百氏、东安8元，也做康师傅茶饮料；
东安是自己牌子；
乐百氏要加盟费不想继续做，对本品有兴趣，要三证和质检报告，需再次跟踪；
2）朝阳水业：
友谊大街与朝阳路东200米；
龙鹤山泉；
中强小区两万多人、万信花园及幼儿园；
50-60桶/天，幼儿园30桶/次龙鹤；
加盟龙鹤山泉；
需再次跟踪。
3）薛重水业：
天苑小区北门口；
乐百氏、薛重；
天苑、联盟小区级附近小区；
1人；
上次老板去送水了需再次跟踪。
4）梦之源：
李林恒；
燕都金地城西20米；
梦之源、龙鹤山泉；
燕都、鑫城、红星花园等社区；
7.销量60桶/天；
都是厂家直接配送；
10.起运件数：
想做高端水，南边有新开盘小区想发展。
5）众诚水业：
安老板；
燕都金地城北20米；
安仕、宝石集团、众诚、清大活水；
2个人；
众诚自己牌子；
清大活水30桶；
可做意向不大。
桥西区：
1）悦鲜水站：
广园路3号华翠园斜对过；
华药、娃哈哈、洁浩；
合作小区附近南到南二环；
店内娃哈哈销量不好，认为我司产品价位高，但有意向。
2）智军花：
地址：
城角街；
区域：
有家属在部队主做部队线；
反对意见：
能否不找门店在院内有仓库，厂家有何支持，在与部队谈判时厂家是否有人员协助，对部队有何宣传和推广。
3）顺风水业：
南长街；
南到南二环北到和平路西到中华大街东到青园街；
需再次跟踪详细了解可扶持。
4）华龙水业：
赵华；
西三教亭子南；
华龙进2.5元/桶、乐百氏；
南过了南二环北中山路西二环东平安大街；
1个人；
华龙自己牌子；
厂家南二环直接配送；
30件；
乐百氏三个单品比吉时雨都少两元无搭赠，看样品，尝口感、看宣传单、想开新店，有意向。
5）矿达水业：
西三教农贸市场内；
菁凉谷5元进价1元；
附近城中村；
两人合伙；
想在桥东在开个店做中高端市场，担心无市场销量不大。
6）乐百氏：
张朝阳；
3.地址:
新石北路；
乐百氏、龙鹤山泉进1元；
主要送机关单位及家属；
两个店这个店只有一人；
两个店200桶/天；
因为销量好门头石乐百氏给做的；
厂家直接配送，有时一次送的多了厂家直接送到机关；
可做意向不大，乐百氏在机关有一定认知和肯定，如果推广效果做的好可以接受。
7）石药第八分店：
新石中路与广平街交叉口西50米路北；
华润水；
加盟华润；
30桶/次；
可尝试。
8）佳园水业：
汇新路；
佳园（石门水厂）进1元、龙鹤山泉进1.8元；
附近5个社区；
佳园是从石门水厂灌的；
厂家直配；
附近人口一万多人但消费水平不高有城中村，也有乐百氏店但销量差。
9）冰泉水业：
马国华；
汇新路路北；
东方、冰泉；
7.销量40-50桶/天；
冰泉是自己牌子；
有时自提；
附近有14家水站居住人都消费低，有意向。
10）丰河苑水站：
杜老板；
红旗大街丰河苑小区内；
石门进1元卖6元、龙鹤山泉、乐百氏；
周边小区；
乐百氏从加盟店处拿7.5-8元；
有座新入住小区人不多，想做高价位水，有意向。
绿蓝清泉供水协议
甲方：
绿蓝饮品投资有限公司协议编号：
乙方：
签订地点：
本着相互信任、相互合作的原则，甲乙双方就供水的有关事宜达成如下协议：
一、甲方为乙方提供桶装矿物质水，具体供货名称为：
绿蓝清泉桶装矿物质水。
二、甲方所供矿物质水价格为元/桶。
三、
结款方式为货到付款。
四、甲方的义务：
1.甲方为在国家工商部门登记注册的合法企业；
2.甲方保证所供矿物质水符合国家食品质量标准；
3.甲方收到乙方购水要约后，应在24小时之内按乙方要求将水送达约定地方。
五、乙方的义务：
1.乙方应为甲方的服务提供便利条件，以及协助甲方工作；
2.乙方按约定及时间向甲方支付全部费用。
六、甲方每月对乙方售水情况进行考核，如乙方当月销售够桶矿物质水奖励桶，当月销售够桶矿物质水奖励桶，当月销售够桶以上奖励桶。
七、
为保证甲乙双方的合作能够持久稳定良序的发展，乙方应自本合同签订之时向甲方交付元/桶的水桶押金。
双方合作终止，乙方向甲方返还全部水桶，甲方将全部押金退还乙方。
八、
乙方使用的水桶因人为损坏或丢失，水桶应按元/桶进行赔偿，由甲方在乙方的水桶押金中扣除。
九、
本协议期限个月，自年月日至年月日止。
若乙方在合同期限内因更换负责人等原因，违反合同或终止合同造成的损失由乙方负责。
一十、本协议一式二份，加以双方各执一份，如有未尽事宜双方协商解决。
一十一、本协议经双方签字盖章后生效。
甲方（盖章）：
乙方（盖章）：
负责人（签字）负责人（签字）
电话：
电话：
年月日年月日
一、准备工作
1、仪容仪表：
工装干净整洁，佩戴工牌；
不留长发、胡须；
不留长甲，指缝无污垢；
不穿拖鞋。
2、资料准备：
通讯工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。
3、准备路线：
根据客户订单合理安排行动路线。
4、检查车辆：
轮胎、电瓶、刹车等关键部位。
5、产品准备：
根据市场情况合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原则。
二、入户工作流程
1、查看小区环境：
住户、入住率、消费水平。
有利于寻找新的客户。
2、找到准确的要货客户位置
3、敲门：
每次三声连续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容
4、进门：
打招呼“您好！
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