楼房销售技巧Word文件下载.docx
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1、预备：
（1）销售资料夹
（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、运算器（5）心情的预备：
暗示自己精神饱满的接好每通。
2、接听：
要礼貌用语，如：
你好，花都新苑售楼中心，有什么能够关心您的？
3、回答：
通常客户在中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。
4、询问：
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：
客户的姓名，地址、联系等个人背景情形的资讯。
第二要件：
客户能够同意的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直截了当邀请客户来现场看房。
整理：
销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时刻与内容。
下面举例说一下的应答内容：
1、位置：
“您那个房子在哪儿？
”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉客户，以加深印象。
2、价格
“你们这房子什么价位？
“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”
3、楼层：
“你们还有哪些楼层”
假如剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得专门好的，今天卖了好几套。
都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新奇。
只有几套好房源了，赶快来现场看看”
假如只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，接地气，而且购物快捷，方便老人”等等
4、户型
“你们都有什么户型”
“户型有—到—”可先明确客户喜爱什么户型，着重介绍。
5、面积
“你们有多大面积？
“面积有—到—”您想要个多大的?
6、交房时刻
“什么时候交房啊？
“最晚—交房”
与客户的第一次通话时，有的客户是用固定打来，因此尽量留到手机号码。
1、开门见山，（热线，先留，后沟通）
2、突然突击
3、声东击西
4、主动留自己的号码
5、说明用意“我们可不能总给您去的，只是我们这边有什么活动能够给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。
销售的一些小技巧：
注意要给客户真实感，不然会适得其反。
1、恭喜您，您是我们今天接的第66通（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，能够享受优待。
2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，苦恼您等一下，帮您看看。
恭喜您，还有您想要的户型。
或：
对不起，只有1套，依旧老总要留的，假如您想要，能够先给您保留一下，您改日过来看看，中意的话能够封一下房号。
3、有客户来下定了，您留个，我一会打过来
4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个吧。
（二）追踪技巧
追踪：
是针对指到过现场，没有购买的客户或来过却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。
针对这些客户进行追踪。
误区：
1、自以为客户追踪成效不大，想买自然会再来
2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不行的印象。
3、反正差不多买过房，追踪不追踪无所谓。
4、现场繁忙，没有闲暇，无限期的拖延。
追踪的作用：
1、即时解决客户异议
2、加深客户对楼盘的印象
3、加速客户成交的速度
4、有利于客户渗透客户。
（老带新）
对未购房客户的追踪技巧：
1、步骤
第一步：
客户分类，依照客户成交的可能性，将其分类为：
A类：
专门有期望
B类：
有期望
C类：
一样
D类：
期望渺茫
第二步：
分析客户当时没有下定的缘故。
例：
“您好，我是花都新苑售楼中心的xx，您那天看完咱这的房子感受如何样？
A、意见不统一，回家商量一下
侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。
B、嫌价格高
和同类产品进行分析，说明我们楼盘的性价比高，扬长避短。
这就要求销售要对自己的项目和周边其他项目了解得专门透彻。
C、户型不中意
能够在今后的装修中调整，差不多是最好的户型了，要不换另一种户型给您看一下？
D、想要的楼层已卖完
建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了，讲举荐的楼层的优势，让客户觉着你是站在他的立场为他选房。
E、对周边配套不中意
近几年周边配套会更加完善。
等小区成型了周边配套一完善，到时就不是那个价位了。
越不完善的地点才有进展空间，都差不多专门成熟了还进展什么呢？
F、买房想迁户口
大产权，40万以上就可办理蓝印户口了。
别的区都要60万或者80万呢。
G、有房子不急，等等再说
给客户讲现在买有什么好处：
例如银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，专门多有利政策立即改变，买期房升值空间是最大的。
H、想要折扣
最近房子卖的快，所有楼盘的价格差不多上上涨的趋势，小区品质这么好，绝对物超所值。
I、想比较，比较，再看看的
是的，我明白得您，买房子不像买衣服，要慎重，那您能跟我说一下您具体有哪方面的顾虑或者不中意的地点吗？
我在帮您详细说明一下。
第三步：
追踪记录
A、每天追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素。
B、注意事项：
（1）追踪客户要注意时刻的间隔，一样以二、三天左右为最佳。
（2）注意追踪方式的变化：
打、寄资料、上门拜望、邀请参加促销活动等。
（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
（4）不管最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户
（5）小定之后晚上一定要追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那么能够起到十分重要的作用，你一方面能够加强客户关于我们楼盘的印象，另一方面能够探求客户的意向，比如说，在中谈到白天没有谈过的问题，能够及时加强。
（6）大定之后一定要经常保持联系。
对已购房客户的的追踪：
1、目的：
与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2、方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知
（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
（3）逢节假日问侯一下，打或发短信。
（三）对答的艺术
应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定客户是增或是减。
对待客户要用诚恳的态度去回答问题。
接听时，尽管双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方是会察觉到的。
因此接听时也要礼貌地回答问题，表现出诚心来。
在拨打接听前要做好各种预备。
在你拨打每一通之前，都必须有如此一种认识，那确实是你所拨打的这通专门可能确实是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种方法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
要事先把你所要表达的内容预备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所预备必要的话，提早演练到最佳。
在沟通时，注意两点：
1注意语气变化，态度真诚。
2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
在拨打接听时要注意一些细节问题。
例如给客户打要幸免在吃饭的时刻里与顾客联系，假如把打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时刻或方便接听。
假如对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该专门有礼貌的与其说清再次通话的时刻，然后再挂上。
讲话时要简洁明了，挂断前要有礼貌，要顾客先挂断，销售人员才能轻轻挂下，以示对顾客的尊重。
二现场销售
分析下定的过程
假如客户没有下定，专门少有再回头（除非专门喜爱，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹疑，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来补偿我们的不足，结果专门可能会倾向我们这一边。
（一）现场SP配合
SP——销售推广
注意：
SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP说明：
把将要发生的情况提早化，把想象中的情况现实化）
自己SP
（1）有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套
（2）那边客户也在看这套房，您假如喜爱就赶忙定，房源不多了，这套是其中最好的一套了
（3）有客户在谈整层购买，假如您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
自己和同事SP
（1）我的客户来了，一小时后要来下定这套房，你是不是能够举荐另外一套
（2）A:
你如何介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！
B：
哦，不行意思，那先生我们是否能够看另一套同类型的房子，只是您要是现在就交定，我能够和经理私下商量房子依旧给您！
（3）A：
王总打来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
我这儿一套不要算到里面去，这位客户要的！
先生，您看，这房子确实好卖，您别犹疑了，不然我也没法帮你保留。
自己和经理SP
A：
客户问能不能再廉价些/能不能晚两天签约B：
您今天交定金吗？
假如您确定现在下定，我能够向公司申请
自己和客户和经理SP
同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理和谐
（二）逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜爱房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定差不多要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定依旧小定呢？
⑵对产品比较中意，要求更多优待时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才能够
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，假如买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感受客户意向专门好的时候
⑺当客户犹疑不定，要你关心参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户专门关怀售后服务时（物业治理问题）
⑽客户多次到达现场表示中意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛阻碍，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
具体逼定技巧
1、因势利导法
抓住具体的时机：
①客户感到中意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法
①当客户对产品中意，询问认购方法时，
②当客户多次到现场，并感到中意时，
3、有限权益法
①当客户要优待，幅度超过权限时
②当客户表示带钱不足时
4、以情感人
①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优待
②有时可适当透露一点产品中能够解决的小缺点
③让客户明白你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法
①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，
用逆反心理举荐其他房源。
假定准顾客差不多同意购买：
当准顾客一再显现购买信号，却又犹疑不决拿不定主意时，可采纳“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：
“请问您是拿八楼依旧十七楼呢”或是说：
“您认购书上写您的名字依旧小孩的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，事实上确实是你帮他拿主意，下决心购买了。
销售中须注意的几点内容
案场接待流程：
地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌，详细介绍户型，
向客户举荐房源不超过三套，一样两套即可，以免客户挑花了眼，从一套较差的房源开始举荐。
一、与客户一同看样板房的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等等，不可冷场。
二、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午依旧改日来”，不要让客户定时刻，忌：
“您什么时候有空来打我”
三、对久约不来的客户，定期告诉他施工进度（主体已封顶，样板房出来了、绿化做得专门漂亮等等），让他提起爱好
四、客户告诉你他实在没时刻来，请他留下地址，我们能够上门做DS（直截了当销售）
五、约来人时刻尽量集中：
上午10：
00-11：
00，下午2：
00-3：
00
六、朝东的房子上午约看，朝面的房子下午约看，下雨天不要约看房，黄昏后不要约看房。
切记带客看房时，关于本楼盘的销售资料随身带！
七、客户打来询问折扣和付款方式，尽量不回答，让他到现场来，经理会和他谈！
八、折扣不要一下子放，要谈好条件：
比如一次性付款，或在一周内办好贷款等等，让客户感受折扣来之不易，心存感激！
手机尽量24小时开机，预备一块备用电池，以免没电阻碍业务，可能就在你手机没电时缺失了一单业务
第四章楼房销售过程中应对不同类型客户的技巧
美国闻名的销售大师剀比特说：
“每个人讲话的力量差不多上庞大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于同意的方式，因此要想使自己被别人同意，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于同意什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范畴，优化应对方法。
优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢把握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用确信性用语，因此不能不记得强调你是从他的立场来考虑的。
如此直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
作为专业的销售员，你能够如此说：
“犹疑带来的缺失要远远超过想象之中的。
假如你不想买什么好处也得不到，对吗？
但假如你想买，这些好处你都能得到（连续扼要说明产品的好处）。
忠厚老实的顾户：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。
在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。
尽管他仍旧无法松懈自己，然而最后依旧会购买。
和如此的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
沉默寡言的顾客：
这种人出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。
销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，同时提一些容易回答的问题来问他。
总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切差不多上为了他。
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法。
一样来说，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实专门稳重，专门注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
令人厌恶的顾客：
有些人的确令人难以忍耐，他仿佛只会讲带有敌意的话，看起来他生活的唯独乐趣确实是讥讽他人，贬低他人，否定他人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种人尽管令人伤脑，但不应该不记得他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己，因此他期望得到确信的愿望专门强烈，对这种人依旧能够对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在确信自己高贵威严的基础上给他以适当的确信。
先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能说：
“我只看看，不想买。
”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他差不多想好了问些什么，回答什么。
因此，在这种状态之下，他能和你专门悠闲地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。
尽管他一开始就持否定的态度，然而对交易而言，这种心理抗拒是柔弱的，杰出的商品说明专门容易奏效。
和他们打交道，关于先前的抗击语言，你不必理会，因为那并不是真心话。
只要你以热忱态度接近他，便专门容易成交。
此外，你能够告诉他一个优待价格，他一定会同意。
开始时的否定态度正说明，只要条件承诺，他一定有购买的意思。
知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客，应该抓住机会多注意倾听对方对话，如此能够吸取各种有用的知识及资料。
销售员客气而小心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞扬。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就专门容易达成交易。
顽固的顾客：
关于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一样是没有多大问题的。
关于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的模样，用漠不关怀地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。
顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，如此你再说买你产品的人是有条件的，你的不关怀说明顾客不符合条件；
往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
强烈好奇的顾客：
这种类型的顾客对购买全然不存在抗拒，只是他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。
只要时刻许可，他情愿听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就专门容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于同意。
同时，你还能够告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优待，如此他们就会专门快乐掏钱购买了。
温顺有礼的顾客：
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。
他拘谨而有礼貌，他可不能对你有偏见，而且还对销售员充满这种人可不能撒谎，对你说的话他会认真地听。
但你的态度假如过于强硬，他也不买帐。
他不喜爱别人拍马屁，因此依旧要和他实在一点，诚心相待为上策敬意，他会对你说：
“销售是一种了不得的工作。
”对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。
你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客：
有些人对讨价还价仿佛有专门的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往对次乐此不疲，因此对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上能够做一点适当小小的妥协，比如能够如此对他说：
“我但是从来没有这么低的价钱卖过的啊。
”或者：
“没有方法啊，碰上你，只好最廉价卖了。
”如此使他觉得比较廉价，又证明他砍价的本领，他是乐于同意的。
自以为是的顾客：
总是认为自己比你明白得多，他会这么说“我和你们老总是好朋友”、“你们公司的业务，我专门清晰”。
当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就明白了。
”这种人喜爱夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，因此有时会自己下台阶：
“是啊，你说得不错啊。
面对这种顾客，你必须表现出杰出的专业知识，让他明白你是有备而来的。
你能够在交谈中，仿照他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。
之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。
只是不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：
“先生，我想您对这件商品的优点差不多有所了解，你需要多少呢？
”应对这种顾客，你还能够如此讲：
“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您明白吗？
”现在，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生爱好的。
性子慢的顾客：
有些人确实是急不得，假如他没有充分了解每件事，你就不能希望他做出前进的决定。
关于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量幸免向他施加压力。
进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观看他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一样的方法与他商谈。
如：
“您的问题真是切中要害，我也有过这种方法，只是要专门好地解决那个问题，我们依旧得多多交换意见。
擅长交际的顾客：
擅长交际的长处在于热情及幽默。
他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常能够令人感爱好的方式把话进出来。
其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调情况或必须单独做的情况都容易感到厌烦。
对待如此的顾客要赞成其方法、意见，不要督促讨论；
不要争辩，协商细节；
书面归纳双方商定的情况。
在向他们推销的时候：
打算要令人兴奋并关怀他们；
让他们有时刻讲话，坦率地提出新话题；
研究他们的目标与需求。
用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决方法；
书面确定细节，清晰而且直截了当。
颐指气使的顾客：
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且顽固，对别人冷淡和不关怀。
销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；
保持关怀，井然有序；
假如你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；
为了阻碍决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；
做到精确、有效、严格遵守时刻，有条理。
在向他们推销的时候有打算、有预备、要中肯；
会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；
研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情形如何变化；
提出解决方法，要明确说明与其目标专门有关的结果与好处。
成交要提供两三种方案供其选择；
销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。
在对待他们的时候：
触动——向他们提供选择自由，清晰说明达到他们目标的可能性，他们喜爱赢得仰慕。
颂扬——颂扬他们的成就；
咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关怀的情况，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。
因此与感情相比，他们更加注意情况。
侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。
他们是极好的合作者，情愿服从。
但他们过分
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