宁波市江东眼科医院医疗市场开拓研究Word文档下载推荐.docx
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宁波市江东眼科医院发展概况
在2003年被浙江省卫生厅批准设置为三级专科医院，近年来加快眼科的人才队伍、技术设备和建设；
眼科的诊断治疗水平已领先于市内，部分眼病治疗项訂在国内或省内领先；
眼科历年来的门诊人次，已达100多万人次，手术总数达8万人次以上。
为宁波市的角膜病盲人重见光明，作出了很大贡献。
但在医疗市场改革开放快速发展的时代里，医院如何加快提高自已的竞争实力，医院领导充分认识到医院在今后时间里要加快发展，只有发展是硬道理，所以医院在加大设备投入的同时，加快人才的培养和引进，在2001年在全国范圉内公开招聘医技人才,先短短的二年时间内先后引进中高级人才6人，本科以上及研究生10人，对于医院这样一个全靠医疗科技当家的机构来说，人才是立院之本。
本院在积极引进人才的同时，也注重自身人才的培养。
为了培养自己的业务骨干力量，近10年来，本院已先后选送近10名医务人员到国内着名的大医院（如上海市新华医院、上海九院、上海一院等、北京眼科中心等地）去进修深造，使医院迅速建立起自己的眼科专业队伍。
医院的角膜移植、口内障超声乳化术、眼部整形、视网膜脱离修复等眼病治疗水准位于国内和省内前列。
最近，医院乂着手对近视手术治疗、玻璃体切割术等眼病项口进行专项培训，以使这些眼科技术能在宇波市迅速提高。
使医院建成一支山中高人才45人的阶梯形人才队伍。
并在眼科专病组设立十个学科带头人，使医院的专业技术有快速的提高。
同时在医疗设备投入中采用租凭和自购相结合的方法，在近十年来医疗设各投入达近3千多万元，，如：
OCT3（光学相干断层成像系统）爱丽丝第六代准分子激光（治疗近视、远视、散光）法国BVI多波长激光、Zeiss手术显微镜与氮激光（治疗糖尿病眼底病变及眼底出血等）、眼前部YAG激光（治疗后发障、青光眼等）、泪道激光仪、综合眼光仪（医学验光配镜），Storztl内障超声乳化仪、MillenniumCX眼前后节手术系统、全自动视野计、全自动磨边机、角膜内皮细胞显微镜、眼电生理仪、角膜地形图和眼科标准化A/B超等国外先进医疗设备。
医院在人才与设备上的快速投入后，还向科研项LI攀登攻克，在短短的五年中医院先后获得省市科研项LI立项近十项，并有8项获得省市科技进步奖，江东眼科医院的多项H角膜移植、口内障“冷”超声乳化术使手术切口仅等医疗技术已达到国内先进水平。
医院不但重视眼科新技术和新疗法的开展，而且从医学理论上进行总结提高，先后有近100多篇眼科医学论文在国家级、省级医学杂志登载。
专科医院之际的不同差异与发展要点。
亍波市各医院的眼科存在不同差异，如江北眼病医院已被外资企业收购，在以后改革中，山于对医院人才政策处理中出现与国家政策相违背的条件，流失了一部学科专业人才。
专科医院在医院管理引入企业的营销方法，纷纷对外加强宣传力度，扬长避短，展开激烈的竞争；
但与全国的一些专科医院比较一般均存在不同差异：
1、是专科人才寻觅相对较难。
2、是专科多数诊治疑难杂症，患者对价格敬感度低，市场潜力好。
3、是很多专科主要依赖医生技术，精密设备一般都不属于大型设备范畴。
对于专科医院而言，而专科医院必须坚持在专科疾病的防治方面下功夫，切不可分散注意力，失去自身的专科优势，
4、充分发展自已之长和克服自已之短
我院原是从区中心医院发展到专科医院，原有的相科室较全，因此部分科室如内科、化验、X放射室等对眼科专科有较好的支撑作用，但另一些如伤科、推拿、针炙等科室与专科相比相对要弱一些，因些在市场中开拓的思路是，“小综合，大专科”，即在专科医院里适当开设相关综合性临床科室，如在眼科医院里开设内科，开设五官科、整形科等，以求得学科的相互渗透和交融，提高诊疗水平。
像我院这类现代专科医院的建设和发展切忌走'
‘小而全”的老路，可以充分地利用或依托周边区域兄弟医院的专科弱的优势，否则将专科不专，特色不特，在市场竞争中失去优势。
充分认识现代专科医院竞争的激烈性、严峻性、和市场发展规律
宇波市属单列市，现有常住人口520万，外来人口260万，由于宇波市经济总量增长较快，企业增长后用工就业机会多，所以近年外来人口增加速迅。
在宇波市区内现有专科医院二家，民营专科医院1家，7家市级大医院都设立眼科，其中规模较大（投入设备在1千万以上的、眼科专业人员在10人以上的）有4家，所以从宇波市的眼科资源较充沛，而且布局合理，近年来，山国家鼓励以医养医，控制以药养医的规式，而专科医疗费用比例多，使市内各大医院都对眼科重点投入人员和资金以求发展。
所以针对以上的局势和国家出台的政策，我市眼科市场属于零散型竞争格局医疗行业的一个重要特点是区域性竞争，属典型的零散型竞争。
其特点是：
2宁波市江东眼科医院经营发展目标
医院在近儿年的加快发展的U标确认和努力下，宇波市江东眼科医院已初步成为一所具有国内影响的现代化眼科和视光医疗机构（附设F波市眼库、宇波市眼视光研究中心），市省内着名眼科专科医院，医院技术力量雄厚，拥有多位中高职称的专职眼科医师，是卫生部光学研究中心合作的临床基地。
医院开展多项新技术、新疗法，如
口内障超声乳化吸出加折叠式人工晶状体植入术、近视准分子激光角膜切削术（PRK）、近视激光角膜原位磨镶术（LASIK）、视网膜玻璃体手术、眼底病诊治、疑难验光、硬性透氧性隐形眼镜（RGP）验配、渐变多焦点眼镜验配、儿童斜视弱视矫治、低视力康复、激光整形美容手术等。
据统讣，在05年医院眼科门诊量已达10万多人次，眼科手术总数达6千多人次。
至今，该医院已应用白内障超声乳化术治疗了白内障患者1万4千多例，治愈率达100%；
12000多名近视患者通过准分子激光治疗摘除了眼镜；
成功的救治了4千多例复杂性玻璃体视网膜和眼外伤手术；
320多名丧失视力的患者接受各类角膜移植术重见了光明；
对于一个专科医院来说，只有走专科化、特色化道路才能有自己生存的空间。
4-1表：
医院历年来市场营销资料
资料
2000
2001
2002
2003
2004
2005
医务人员
82（16）
82（20）
83（32）
84（41）
85（53）
86（54）
年门诊人次
93400
120050
164600
185000
226000
256800
年住院人次
1600
1800
2300
2600
3220
3800
门诊手术人次
1200
1400
1960
2200
住院手术人次
980
1100
1300
1900
固定资产
978万
1060万
1100万
1200万
1300万
1600万
人均年产埴
23
医院年收入
1680
2890
3420
3980
医疗收入
560
870
1650
1880
2260
药物收入
540
810
900
1150
1540
1580
设备投入
80
600
280
220
180
150
收支结余
86
260
410
590
资料来源：
笔者整理
总结亍波市江东眼科医院五年多来的成功经验，展望医疗市场中眼科医疗技术业务
在亍波和浙东市场广阔前景，宇波市江东眼科医院包括笔者在内的医院领导，对专科医
医疗技术业务在浙东和宇波市场前景充满着信心，对医院的询途充满着信心！
为此，医院在近年制定了未来5年的发展规划和管理U标。
本院以达到“四个一流”即：
一流的管理，一流的技术，一流的服务，一流的设备为□标，把医院建成宇波市的浙东有名的眼科诊断、治疗和研究中心。
坚持"
发展重在专科、专科重在专家、专家重在专病〃的兴专科、树名医、图发展"
的专科快速发展思路。
口前拟制定：
眼科"
专家、专科、专病"
的门诊和治疗中心，在继续发挥专家到院定期门诊、手术，专家名医兴院〃的发展之路。
2
在今后5年，医院将争取增设4个在省内领行的重点学科、6个在市内重点学科特色的眼科专病医疗项目。
在5年内医疗业务增长300%,此外，眼视光学矫正、玻璃体视网膜手术、眼眶肿瘤手术、眼屈光手术、角膜羊膜移植治疗眼前部病变等眼科高新技术均将有更新的发展。
表5-2：
SWOT分析表
少。
2、专业设备要求高，
2、专科设备投入资金
资金投入多。
回收
多，治疗费、检查费
慢，回报率相对较
多，医疗收入含金量
低。
高。
3、人才培养周期长，
3、专科专业人才培养
形成大规模人才梯
周期长，要求高，人
队难，人才引进相对
才结构形成较难。
4、医院核心竞争力靠历年累积，短期不能实现。
5、医院品牌定位有差异性，难以模仿。
难。
外部机会（0）
S0策略
W0策略
1、随着人们生活水平
1、充分引进国处先进
1、开展眼科门诊、手
的提高和消费观念
眼科专科设备与医
术、急诊、保健、护
的转变，人口老龄
学科学技术的优势，
理、拓展、合作等全
化，对眼病诊治患
为眼科患者提供标
方位经营模式，扩大
者继续递增，市场
准严、起点高的诊疗
经营网点，取得规模
空间还很大。
技术，提供方便就医
效益。
2、现代信息化时代，
的模式，采取多种经
2、采取社会效益、经
眼睛用视力时间
营模式，扩大经营规
济效益一起抓，扩大
长、要求增高，屈
模，达到扩大市场的
医院知名度和美名
光不正治疗需求也
目的。
度，以吸引更多的大
会与日俱增。
2、充分发挥人才优
市区以外的眼病患
3、随着视光学的眼保
势，在眼科各专业领
者。
健和眼护理需求增
域内有新的突破，做
3、积极创办眼专科新
长，医院引进视光
到人无我有，人有我
技术学术活动，提高
学的保健和防治业
精，人精我新的策
学术地位，使医院成
务带来了广阔的市
略，以开发新的业务
为下级医院的转诊
场前景。
增长点。
医院。
外部威胁（T）
ST策略
WT策略
1、当前，市级各大医
1、加人宣传力度，并
1、加强对专科医务人
院的眼科仍积极投
通过各级医疗机构
员的技能培训，提高
入和发展，民营医
宣传眼科医疗新技
医院员工的素质和
院的新开设均给专
术的特点，逐步转变
市场经营开拓能力，
科医疗市场经营带
眼病患者的习惯。
以抵御外部威胁。
来很大压力。
2、开通邀请上海、北
2、在医院内部管理上
2、现代交通发展迅
京、杭州等地眼科技
下工夫，完善各种管
速，眼科疑难病患
术的引进交流，争取
理制度，不断提高医
者容易转向上每、
眼科疑难病能在专
院的管理水平。
杭州等地实力相对
科医院内解决，减少
较强人医院眼科进
眼病转诊争取市场。
行诊治，经专科医
疗市场场经营带来阻力。
笔者分析整理。
上节SWOT表中的ST.WT策略，就是指应用差异化经营战略，通过加大宣传力度,并通过加强对专科医务人员的技能培训，提高医院员工的素质和市场经营开拓能力，以抵御外部威胁。
在医院内部管理上下工夫，完善各种管理制度，不断提高医院的管理水平。
逐步转变眼科患者的观念。
在开拓专科医疗的市场竞争中，争取更多的市场份额，在市场竞争中取胜。
宇波市场开发初始，就把运行模式放在头等重要的位置，因为这是实施医疗运作的落脚点。
根据宇波市江东眼科医院业务的特点，医院的营运方式可设计为：
设医疗技术合作制、技术引进结合方式及直营三种方式并行的经营模式。
这些模式有的在运行中发挥了积极的作用，有的需要进一步落实实施。
具体实施方案如下
1、医疗技术合作制：
在市内各区、大市区所属各县市、浙东地区儿个区域内大城市选定一家县市级医院作为医院的一级合作对象，以下所属设乡镇医院二、三级合作对象。
一级代理山宇波市江东眼科医院负责经营，二、三级合作对象山一级合作对象代为经营，技术合作制的精神应遵守一级对一级负责的原则，达到共同发展的LI的。
技术合作制的框架及责任架构为：
才，重新建立一个眼科医疗技术平台，透过利用着名科研院校附属医院的专科技术和专
业人才，对外吸引更多的眼病患者来院治疗，为宇波市眼病患者解除疑难眼病的诊治水平。
同时利用利用着名科研院校附属医院的专科技术设备和专业人才，山医院提供定期或不定期的来院会诊或手术，使医院成为宇波市眼病患者的最后治疗终点站。
这就能调动了医院职丄的积极性。
其次，开展先进设备租凭引进医院的优势。
眼科医疗设备山于科含量高，先期开发资金投入多，因此医院直接釆购引进后投入多、风险大回报少，所此通过与国外先进医疗设备经销公司的设备租凭，如德国视明公司开发的激分子激光近视治疗系统帮助医院开展近视激光治疗业务，这样既降低先期的资金投入，也降低了医疗市场进入的风险，医院通过医疗设备租凭后快速开展近准分子激光近视的治疗，效果显着。
3、直营部分：
在市内各区间、及人口相对较密集的地方由医院直接安置分院，利用专科医疗系统本身的优势提高市场的占有率，既增加医院的收益，乂提高了医疗市场的人气。
医疗在三年前在人口密度高的商贸地海曙区开设了眼科分院，既增加了业务收入乂增长医院知名度。
&
1・2延伸宁波和浙东市场专科医疗点的发展空间，挖掘市场开发潜力
在下一步的开发中医院确定的方针是：
在发展思路上确定“三级跳跃式发展”的思路。
即集中发展宇波市大市区各区域：
着力开发浙东县市级市；
试探开拓浙江省地级市。
首先要在舟山、台州、绍兴、睞州等大市区外经济较发达城市，集中力量发展，争取较短时间达到规模效益。
其次尽力在金华、丽水、瞿州等地级市推广发展。
与此同时，试探性地在西部儿个欠发达的城市进行推广，争取5-8年达到普及浙东的LI标。
图6-1：
宇波及浙东地区眼科医疗市场开拓示意图
源：
开拓专科医疗技术业务的应用范围，进一步扩大经营规模
按照上述已确定的“三级跳跃式发展”思路，如果宇波市江东眼科医院这方面的发
展计划不变，或者加快发展，预计集中发展亍波市大市区的周边县市区城镇的U标2-3年时间足够；
开发浙东地级市需要2年左右的时间；
试探性地开拓浙江省西南部地级市在时间上和开发浙东地级市同步进行，争取3—5年就能达到普及浙东地区的|_|标。
除了在浙东地区全面发展与上海及北京着名眼科院所合作外，应用差异化的竞争战略，我们必须充分利用专科医疗技术业务的差异化技术特性，不断扩大专科技术业务的应用范围。
当前医学领域的专科医院有眼科、整形、口腔、妇科等种类繁多，如眼科医院的近视激光中心、视光医学配镜中心、儿童眼病中心、口内障超声乳化中心、角膜移植中心
等等。
这些眼病专业中心都为眼科专科医疗技术业务提供了广阔的市场空间，在眼科专科医疗技术业务的市场开拓方面，应不失时机地开拓国内外眼科专科医疗技术的合作和开发，并着重研究高科技领域的开发和利用，譬如供眼病屈光不正的激光治疗和RGP、0K镜、软性接触镜验配等的引进与发展，使已开发出的眼科医疗科学技术得到充分的利用和发展。
利用提高专科学术地位开拓市场
在激烈竞争的医疗市场经济大潮中，我们有很多医院担心自已会失去医疗市场，经营状况疲软，岂不知医疗市场不是喊出来的，而是开拓出来的。
积极参加适合自己专科学术地位的交流研讨会，也是一种开拓医疗市场的捷径。
交流研讨会经营是近年来医疗市场发展中的一门新途径，也是医疗市场经营中更加活跃的必然结果。
交流研讨会之所以受到日益关注，它的显着特点就是医院通过专科医疗技术学术交流促发展、促改革、增效益，全面提高整个医疗行业的科技含量和市场占有影响率，为推动医学科学进步，满足日益繁荣的医疗市场需求提供交流和提高的机会3
o
近年来各地专科学术交流会非常活跃，各种专业组学术交流会应接不暇，专业组学术交流会也给各医疗器械商家提供了一个展示自我、发展壮大的大舞台和主存空间，一些医疗器械商家通过学术会的展销扩大了影响。
通过各种学术交流会，医院之间可以相互交流，彼此取长补短，为各自的医疗技术的提高与完善创造了很多条件。
我们可以充分利用浙东尤其是宇波、舟山、台州等城市专科学术交流会上相互传递的机会，抓住浙江省眼科年会和宇波市眼科年会、包括全国及国内各眼科专业组在浙江省相关城市召开的机会等国内外专科医疗的医务界人士云集的有利时机，宣传本医院业务，开拓浙东乃至国内医疗市场。
充分利用电子网站做好医学网站的建立和论坛
虽然我国医学网站起步较晚，但却很早进入并实际运作的，通过医学网站使医院在网上推广和建立论坛，曲于我国的B2B网站还是很成熟的。
他们不但具有自身的行业背景优势，同时在行业信息网络化方面还有丰富的经验和一定知名度。
因此建立医院自身独立的网站和建立网上论坛，是专科医院用互联网必不可少的工具，同时也是良师益友。
医院网站按内容可分为：
医院信息，咨询信息，医疗技术特色介绍；
按行业模式可分:
综合性医学型（如37C医学网站），专业垂直型（中国眼视光网）。
医院可以从这上面获取广泛的患者需求信息和医疗行业动态信息，另外因为这些网站的专业性很强，可以让医院有的放矢介绍医疗信息，不会花冤枉钱。
我们专科医院建立自已的专业网站后每年访问量达到4万多人次，通过网站了解我们医院后到门诊就认的眼病患者日益增加，专业的医疗信息网站可以让我院迅速的开拓专科市场，以小搏大。
建立健全医疗服务质量管理制度
做好医疗服务质量管理丄作，领导重视是关键，组织、制度是保证。
因此，必须建立健全医院各级各类部门、人员的质量管理组织和制度，认真落实。
它们包括：
建立、健全以院部主要负责人为首，各科室门负责人和医院质量管理机构负责人参加的医疗服务质量管理领导组织。
该组织负责以下丄作：
1、组织并监督与医疗技术业务密切相关的国家及地方管理法规、法律和行政规章的落实；
2、组织并监督实施提高医院服务质量的方针；
3、负责医疗服务质量管理部门的设置，确定各部门质量管理职能；
4、审定医院服务质量管理制度；
5、研究和确定医院服务质量管理工作的重大问题；
6、确定医院服务质量奖惩措施。
执行有效的医疗服务质量管理制度
宇波市江东眼科医院在经营过程中，已经制定了一系列行之有效的医疗服务质量管理制度，必须认真执行。
这些制度主要包括：
1、宇波市江东眼科医院的医疗服务质量方针和LI标管理；
2、宇波市江东眼科医院医疗服务质量体系的审核；
3、有关部门、组织和人员的服务质量责任；
4、宇波市江东眼科医院医疗服务质量否决的规定；
5、宇波市江东眼科医院医疗服务质量信息管理；
6、宇波市江东眼科医院专科医疗技术的审核；
7、宇波市江东眼科医院务质量验收与检验的管理；
8、有关医疗文书记录和凭证的管理；
9、医疗事故、医疗质量查询和医疗质量投诉的管理；
10、医学学历的再教育、培训及考核的规定。
通过以上健全运行模式和延伸浙东医疗资源空间；
保持诚信和人才积聚；
利用学术交流开拓市场；
充分利用医学信息网站做好专科医疗介绍；
建立、健全、贯彻服务医疗质量管理制度；
等等的经营对策的落实和实现，笔者相信宁波市江东眼科医院在浙东的市场将会越做越大，专科医疗技术业务的市场推广应用一定会取得更大的成功!
后续研究的建议
亍波市江东眼科医院医专科医疗技术业务在宇波市和浙东医疗市场的开拓，还有很长的路要走，上述对策在实施中还会遇到很多困难。
在完成本课题研究报告后，笔者将把精力转移到对策落实的具体细节中去。
比如医疗网点布局
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