三鑫行销手册新版.docx

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三鑫行销手册新版

各位业务伙伴：

为协助大家更好地销售三鑫产品，总公司市场部特制作《平安三鑫行销手册》。

本资料分为以下几个方面的内容：

金太阳/金苹果篇1

常青树篇8

如意果篇14

三鑫Q&A18

希望对您的销售有所帮助！

本资料适合内部个人自学，不是销售辅助工具，特此说明。

金太阳/金苹果篇

一、鑫利卖点：

五大卖点强势出击：

•返还快、可分红：

每两年领取基本保额的7%，返还更高更快。

还享有分红收益和累积生息服务。

（如不领取生存保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积，目前为4％。

）

•保障足、能保本：

18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故（含18周岁），2倍基本保险金额。

•突限制、关怀多：

最高保额：

0-10周岁累计基本保险金额250万；11-17周岁累计基本保险金额200万。

•满期金、可养老：

被保险人年满80周岁时仍生存，我们按2倍基本保险金额给付“满期生存保险金”，保证承诺，看得见的爱。

•起点低、覆盖广：

最低保额1万起，满足大众需求,让更多人体验平安的关爱！

二、重点推荐两个组合

组合一：

金太阳教育储备计划

——一张保单保两人一定能实现的教育金规划

●组合构成

鑫利+豁免B

●计划亮点

一张保单保两人:

一是保障孩子未来受教育的权力；二是保障投保人的交费能力。

　　一定能实现的教育金规划:

如投保人发生一至三级残疾或身故，可免交以后各期保险费，但保险计划继续有效。

●组合优势

附加豁免Ｂ投保更安心

不附重疾险　利益更好看

满期双倍给让爱看得见

简单容易学　促成效率高

推荐二十年　佣金最大化

●案例展示

客户资料：

李先生，30岁，为某企业主管，今年喜得贵子，取名力力。

需求分析：

作为成功人士，希望孩子未来也能成为国家的栋梁之才，为确保孩子未来教育规划一定实现，提早为孩子准备教育基金。

保险规划：

力力，0岁，男性，投保“金太阳教育储备计划”。

计划险种组合：

鑫利3万+豁免B

计划资金投入：

年交保费3545.97元（交20年）最高总投入70919.4元

力力利益一览：

每天投入不到10元（年交方式），五大保险利益轻松拥有

●生存保险金：

被保险人每满两周年生存，领取2100元生存保险金。

截止80岁时共领取40次，总计84000元。

●满期生存保险金：

被保险人年满80岁时仍生存，可领取6万元保险金，合同终止。

●身故保险金：

被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，我们返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被保险人于18周岁后（含18周岁）身故，可领取6万元身故保险金，合同终止。

●享受分红：

60周岁时，累积红利可达137101元；80周岁时，累积红利可达285660元。

（假设中等分红情况，红利领取方式采用累积生息方式。

）

●保费豁免：

如投保人发生一至三级残疾或身故，均可免交以后各期保险费，保险计划继续有效。

年龄

累积生存金

中档累积红利

现金价值

生存总利益

16岁

20852

8069

25026

53947

19岁

24949

11970

33315

70234

30岁

49216

31768

36876

117860

70岁

238546

200149

52410

491105

80岁

332445

285660

60000

678105

注：

1.上述生存保险金、累积生存金、满期生存保险金、身故保险金、现金价值（退保金）均不包括由于红利分配而产生的相关利益。

2.累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。

3.以上生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值，数据均假设0岁开始累积。

4.以上举例仅为理解条款所用，并不代表本产品实际分红及生存金累积生息情况，实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。

组合二：

金苹果全面呵护计划

——五金保障、全面呵护成就孩子圆满人生

●组合构成

鑫利+鑫利重疾+豁免重疾07

●计划亮点

　一站式解决教育\重疾\创业\养老问题成就孩子圆满的人生

●组合优势

1.重疾两倍给主险3不变

2.重疾后豁免生存返还在

3.两年一返还资金积累快

4.满期双倍给让爱看得见

注：

主险3不变（主险基本保额不变；主险生存领取金不变；主险现金价值不变）

●案例展示

客户资料：

王利夫妇，工薪阶层，家庭幸福。

今年喜得贵子，取名欣欣。

需求分析：

夫妇有较强的保险意识，希望孩子未来的教育和大病医疗都有保障,给孩子最全面的呵护,让孩子拥有圆满人生。

保险规划：

欣欣，0岁，男性，投保“金苹果全面呵护计划”。

计划险种组合：

鑫利3万+鑫利重疾3万+豁免重疾07

计划资金投入：

年交保费4084.66元（交20年），最高总投入81693.2元

欣欣利益一览：

每天不到12元（年交方式），轻松拥有六大保险利益

●生存保险金：

被保险人每满两周年生存，领取2100元生存保险金。

截止80岁时共领取40次，总计84000元。

●享受分红：

60周岁时，累积红利可达137101元；80周岁时，累积红利可达285660元。

（假设中等分红情况，红利领取方式采用累积生息方式）

●满期生存保险金：

被保险人年满80岁时仍生存，可领取6万元保险金，合同终止。

年龄

累积生存金

中档累积红利

现金价值

生存总利益

19岁

24949

11970

33315

70234

28岁

44411

27647

36423

108481

35岁

61513

43257

39168

143938

55岁

139729

112125

46137

297991

80岁

332445

285660

60000

678105

●身故保险金：

年龄

未领取重疾保险金

已领取重疾保险金

18周岁前

返还所交保险费

并按照年增长率2.5%单利增值

主险身故当时的身故金扣除已给付的重大疾病保险金后的余额与主险身故当时的现金价值（不包括因红利分配产生的相关利益）两者的较大者

18周岁后

（包括18周岁）

领取6万元保险金

●重疾保险金：

90天等待期后，被保险人初次发生“重大疾病”，可以领取6万元保险金，鑫利重疾合同效力终止。

（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）

●保费豁免：

90天等待期后，被保险人初次发生重疾，免交豁免期间内的各期保险费。

（如因意外伤害发生的重疾无等待期）

注：

1.上述生存保险金、累积生存金、满期生存保险金、身故保险金、现金价值（退保金）均不包括由于红利分配而产生的相关利益。

2.以上中档累积红利、合计生存利益为未发生重大疾病的利益。

3.累积生存金、累积红利、现金价值等都是保单年度末的数值。

4.以上生存总利益指累积生存金＋中档累积红利＋现金价值，数据均假设0岁开始累积。

5.以上举例仅为理解条款所用，并不代表本产品实际分红及生存金累积生息情况，实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。

三、销售流程：

销售流程六步曲：

1、短信/一封信2、电话约访

3、面谈：

观念导入4、说明

5、促成6、转介绍

1、短信铺垫

•短信对象：

所有新老客户

•短信内容：

“平安用“鑫”承诺，给您更多呵护。

平安金太阳教育储备计划，送给孩子的最好礼物，每天不到10元（年交方式）轻松构建孩子教育基金，详情请咨询139……，平安人寿小李敬上。

”

一封信铺垫

•一封信对象：

筛选出的优质客户

•一封信内容：

尊敬的X先生：

您好！

为答谢新老客户,平安特举办少儿竞爬比赛等系列活动,真情回馈客户。

如您有兴趣,可为您的宝宝报名参加（参赛报名表附后）。

参加此类活动可培养您宝宝的情商及人际交际能力，有利于孩子综合素质的培养。

另外，我们也为您及您的宝贝准备了一份特殊的礼物，全方位关注孩子未来发展，让尊贵的您为子女准备得更多、更全面。

投资孩子就是投资明天，投资教育就是投资未来。

做父母的总是想把最好的东西给到孩子，平安金太阳教育储备计划,每天不到10元（年交方式），构建孩子教育成长基金，让您的爱陪伴孩子一生，温暖孩子一生。

祝身体健康，家庭幸福，平安快乐！

您的朋友：

联系方式：

2、电话约访

•约访对象：

所有新老客户

•约访内容：

老陈，最近怎么样？

宝贝上学了吧！

前两天我给您发的短信收到了吗？

我们现在有个热销的保险计划，每天不到10元（年交方式），轻松完成孩子教育成长基金，我想向您详细地介绍一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？

3、面谈：

观念导入

业：

陈先生，您的宝贝叫什么名字呀？

（名字赋予了父母对孩子的期望）

客：

XX。

业：

名字挺特别的，应该有什么含义吧？

客：

希望他能够成才、出人投地啦！

业：

孩子多大啦?

客：

3岁啦！

业：

该上幼儿园了吧！

客：

是啊！

希望他上幼儿园之后可以养成良好的习惯，不再那么调皮。

业：

有没有想过希望他长大了干什么？

客：

没有哦，看他自己啦！

业：

是哦，做父母的都希望孩子能够鹤立鸡群，可孩子未来怎么样我们既不知道，也无法控制，但最重要的是，不要让孩子鸡立鹤群，不要让孩子输在起跑线上，所以现在很多家长宁愿出大笔的赞助费，也要将孩子送进好的学校，就是希望可以为孩子的将来打下一个良好的基础。

客：

是的。

（剪刀图）

（借助剪刀图示，挖掘客户需求，数字为讲解先后顺序，以下话术示范）

业：

陈先生，您看：

这是孩子的生命线,未来孩子还有相当长的路走①。

是吗？

客：

是的。

业：

其实从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。

②

客：

嗯

业：

随着孩子的成长，各项费用在不断地增加③，而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，④

客：

对啊！

业：

培养孩子是我们父母义不容辞的责任！

如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！

⑤您认同吗？

客：

是这么个道理。

业：

所以，孩子的成长不规划不行！

（借助圆满人生图示，勾画孩子美好未来，数字为讲解先后顺序，以下话术示范）

（圆满人生图）

业：

每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，

四金组成：

教育金、创业金、养老金、高寿金――（适用教育储备计划）

五金组成：

教育金、创业金、养老金、重疾金、高寿金――（适用全面呵护计划）。

如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？

客：

那是当然。

业：

家长都十分关注孩子的成长，孩子最担忧的是什么您知道么？

客：

是什么？

业：

最担忧的就是父母的中途退出呀。

所以要给孩子一个确定的未来，无论我们在与否。

现在

我们推出的金太阳教育储备计划就能满足您孩子成长的需求。

不如我详细地给您介绍一下。

4、产品说明

•谈交费：

其实这份计划并不需要您很多的钱，假如您有7万元，您每年拿出很少的一部分，例如3546元。

•谈价值：

如把这3546元放在传统投资渠道，每年只不过区区78元的收益；但如果放在保险公司

•从您的第一笔钱存入我们公司开始，您就可以获得以下利益：

-保障金:

18周岁后,您的孩子将拥有最高达6万的高额保障。

-生存保险金：

您的孩子可以每满两周年生存，领取2100元生存保险金。

截止80岁时共领取40次，总计84000元，这些钱是孩子的教育金、创业金、婚嫁金、补充养老金。

-满期生存金：

年满80岁时仍生存，可领取6万元保险金，作为孩子高寿祝贺金。

-分红金：

同时还可以每年享受公司的分红。

我们公司的分红是非常值得期待的。

我们的分红政策是以稳健经营，回报客户为宗旨，努力保持各年周年红利分红水平的连续性和在同业中的竞争力。

假设中等分红情况，红利领取方式采用累积生息,您孩子80岁时，累积红利可达28.6万。

-生生有息：

如果您不领取生存金和红利的话，放在我们公司累积生息，到您孩子80岁，累积生存金已高达33万元，中档累积红利高达28.6万元。

-交清增额：

如果您将红利的领取选择交清增额的话，孩子可以无须体检而保额逐年增加；随着保额的增加，生存金和现金价值也会相应增加。

-保单贷款：

保单能够贷款，资金更加灵活。

-如附加豁免保费B，还有如下利益：

-豁免保费：

假如投保人不幸发生一至三级残疾或身故，可以免交以后各期保险费，由保险公司为您交纳，而孩子同样可以享受保险利益，所以，这是一个一定能实现的爱心计划。

-如附加提前给付重大疾病及重疾豁免，还有如下利益：

-重疾保险金：

90天等待期后，被保险人初次发生“重大疾病”，可以领取6万元重疾保险金，合同终止。

（3周岁前按比例给付，如因意外发生的重疾无等待期）

-重疾豁免：

90天等待期后，被保险人初次发生重疾，免交豁免期间内的各期保险费，生存利益、分红等利益不受影响。

（如因意外发生的重疾无等待期）

5、促成

•情感法：

陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！

只要您在这儿签个名，您就可心给孩子一个终身的爱与承诺。

请问您是给孩子买3万还是8万？

•计算法：

陈总，您看，您最高投入了7万，孩子到80岁将拿回67.8万！

投资回报是9.6：

1，多划算啊！

请问您是给孩子买3万还是8万？

•比较法：

陈总，您看，每天投入不到10元就能给孩子一生的幸福，请问您要买3万还是8万？

•比喻法：

陈总您看，有什么礼物可陪伴孩子一生一世？

房子、车子、甚至现金都不能。

只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右，是吗？

请问您是买3万还是8万？

6、获取转介绍

在我们日常拜访客户的过程中，一般有三个阶段：

面谈、提交建议书和送保单，很多业务员习惯在最后一个阶段送保单的时候才拿转介名单，其实这样做不太好，因为第一时间不够充裕，第二如果客户没有给您，那以后您就很少有机会再拿到名单了。

所以，无论是面谈、递交建议书或者送保单的时候，我们都要习惯向客户拿转介名单，这样我们才没有浪费时间，同时得到转介名单的机会也能提高。

另外，我们拿名单时，最好准备一本记事本，每次跟客户要转介名单时就拿出来，并很认真地看着客户，让客户觉得我是在认真地做这件事，索取就会比较顺利，效果也会比较好。

接下来以面谈后索取转介绍为例，进行话术示范：

业:

陈先生，您觉得刚才我和您分享的这个观念怎样？

客:

很清楚，不错，可以。

业:

如果您认为这个观念很好，我希望您可以帮我个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念。

客:

我怕我的朋友会不高兴。

业:

对啊，很多人也会想到这个问题，就是介绍朋友给我，怕他们不高兴，对不对？

那我先问一个问题，如果您介绍了一个朋友给我，我约了他们出来，您想象一下，最坏的情况会是怎么样？

就是他们不出来了或者出来以后和我谈了以后，20、30分钟他们觉得没有这个需要，他们就不买，这个是最坏的情况吧，应该是。

但是，他们也没有任何损失，特别是金钱上的损失，可能就用了一点点的时间，我们交换名片，暂时没有投保。

这个就应该是最坏的事情了，我以后也不会打搅他们了。

但是从另外一个角度看，如果您把他介绍给我，最好的情况会是什么？

客:

那就是他们投保了。

业:

对，那时候，就是他们的孩子也可以在这个教育储备规划下，毫无担忧的完成学业，这个对他们来说是好的；对我来说就是多了一笔生意，那我也要感谢您。

这个最好的情况即可以帮助他们，也可以帮助我；而最坏的情况对他们也没有任何影响，所以您可以放心。

如果他们愿意、有兴趣，我就给他们多一些资料去参考；如果他们觉得没有兴趣，就当交个朋友，我就留下我的名片，当他们以后还有什么需要，也可以知道怎么去联系我。

五、异议处理

·孩子太小等几年再说。

·给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱。

·我们家是女孩子，不用给她买保险。

·留那么多钱，孩子会变得不上进。

异议处理一：

孩子太小等几年再说。

您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。

但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是20年容易？

（当然是20年啦！

）对，因为20年存起这笔钱，对于我们来讲，压力会小很多。

所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。

异议处理二：

给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱。

是啊，像您孩子这么幸福的，的确不多。

但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高,经济环境会不会影响我们却没办法控制。

我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少，不是最重要的，关键是未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。

我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花,万一经济不好，那就是雪中送炭。

今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？

异议处理三：

我们家是女孩子,不用给她买保险。

李总，不知道您有没有听说最近在全国富裕区域，流行为女儿陪嫁保险的事？

我了解后感觉很有道理，那些富人真的很了不起，能有这种想法，太有远见啦。

您听听他们说得有没有道理？

那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车，别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍，万一婚姻有什么变化，又有很多麻烦。

于是这些企业家发现，花个百儿八十万买个能够一辈子为女儿提供现金流的保险，投保人是父亲，被保险人是女儿，意外受益人先写母亲，一个保单上写的全是一家人，女儿嫁过去每两年都可以领取一大笔钱，一直领到80岁；每年一大笔分红，领取一辈子，女婿一辈子乖乖的，感情又牢固，女儿又能一辈子无忧无虑。

真是个两全其美的好办法！

我想李总您也会赞成他们这些企业家的做法。

异议处理四：

留那么多钱，孩子会变得不上进。

李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，您这么厉害，您的孩子怎么会不上进呢？

我想您也会同意如果孩子未来象老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多。

[客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲，孩子真的不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。

因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花，让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦]。

您看我们每年是存……

常青树篇

●组合构成

鑫盛+鑫盛重疾+意外+意外医疗

●组合优势

本计划既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，

既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备晚年的养老金。

●计划卖点

重疾保障

低保费高保障体现保险真谛

意外伤残有保障意外医疗可报销

周年红利添惊喜现金价值步步高保单贷款更灵活

●案例展示

客户资料：

陈先生，30岁，某外企公司职员，新婚不久。

需求分析：

作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜，存在健康隐患，因此小陈开始规划自己的健康保障

保险规划：

陈先生，30岁，投保“常青树计划”。

计划险种组合：

鑫盛10万+附加重疾10万+意外10万+意外医疗1万

计划资金投入：

年交保费4028元（交20年）最高总投入80560元

李先生利益一览：

每天不到12元（年交方式），轻松拥有六大保险利益

●重疾保险金：

90天等待期后，初次发生重大疾病，可以领取10万元重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同效力终止（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）。

●高额身故保障金

疾病身故保障金：

疾病身故10万+交清增额

60岁累积保额164260元

70岁累积保额209978元

80岁累积保额271164元

意外身故保障金：

交费期内意外身故20万+交清增额

40岁累积保额207133元

50岁累积保额229647元

交通意外身故保障金：

交费期内交通意外身故30万+交清增额

40岁累积保额307133元

50岁累积保额329647元

注：

以上疾病身故保障金、意外身故保障金、交通意外身故保障金，均是在未领重疾金，并以中档分红为例，且分红方式选择交清增额的情况下测算得到。

●意外伤残保险金：

交费期内，因为意外致残，按残疾程度给付1-10万的保险金。

详细利益请见下表

保障利益

金额

备注

意外伤残保险金

1-10万

根据残疾程度比例给付

三度烧烫伤保险金

5-10万

根据烧烫伤程度比例给付

交通意外伤残特别保险金

1-10万

根据残疾程度比例给付

交通意外三度烧烫伤保险金

5-10万

根据烧烫伤程度比例给付

●意外伤害医疗保险金：

交费期内，因为意外导致的100元以上的医疗费用，最高可以报销10000元。

●享受分红：

公司每年把可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例，当年分红如下，可以作为养老补充：

70岁当年分红3140元

80岁当年分红3678元

●现金价值：

可随时领取现金价值作为养老金，领取后合同终止。

（未领重疾金，红利采用交清增额的方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例）

70岁现金价值143100元（总交费80560元）

80岁现金价值216660元（总交费80560元）

如果急用现金，最高还可以申请现金价值80%进行保单贷款

注：

上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。

因为红利的分配是不确定的，因此交清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。

销售话术

常青树销售流程五步曲

1、约访

2、接触面谈

3、成交面谈和促成

4、转介绍

5、异议处理

1、约访

业：

陈先生，工作忙吧！

我们现在有一个非常好的健康养老补充计划，可以用相当于每月340元解决10万终身健康保障的应急金问题，同时又为我们养老做了补充，我想向您详细地讲解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？

2、接触面谈

业：

陈先生，您看这是人的生命线，在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁（60岁）退休，一直到百年终老。

我们赚钱的时间只有短短的三十几年，花钱的时间却是长长的一生。

客：

有道理。

业：

在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。

一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。

所以，人生需要规划。

客：

那当然。

业：

陈先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就会有一定困难了。

客：

是吗？

业：

确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万来做治疗。

一般人会用几种方法来解决这个问题：

第一种是，把家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖家里最值钱的东西；第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。

陈先生，您是一个非常睿智和有责任感的人，您认为，这三种方法，您会选择哪一种方法呢？

客：

····

业：

现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题····

3.1、成交面谈和促成：

利益说明重疾保险金

业：

陈先生，上次我们讲到，大家一般都会选择每个月投入一点钱，将来需要的时候，可以应急之用.假如按2.25％的年利率来算，您现在30岁，每年投入4028元（相当