面对面顾问式销售Word下载.docx
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”客户在等着我去签章呢”!
专业知识准备:
一、要想成为赢家，必须先成为专家。
要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；
二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。
三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；
四、专业能力包括两个方面：
1.对自己的产品或服务了如指掌
2.对竞争对手的产品或服务如数家珍;
五、顾问式销售最大的特点,就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。
当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？
就像我们生病了，或者肚子里长个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出来呢？
还是愿意付几千元到医院去找最好的医生来割一刀？
你肯定是愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。
做销售也是一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。
当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：
它的功能、使用说明、适合人群、注意事项….你还必须熟悉竞争对手的产品,和竞争对手相比,你的产品好在哪,不中的地方又在哪。
只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。
非专业知识的准备
一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。
就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利
二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；
低温的时候凝结成固体，坚硬无比；
高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。
三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟随扫地的能侃。
跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。
记住：
水无定性，但有原则，做销售也是一样。
对了解客户的准备：
出发之前，想想下面的话：
一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；
二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；
三、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。
所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。
你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。
古代兵家有句话叫：
知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：
“我今天来帮助您解决问题。
”
顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的态度
努力学习的态度
把工作当成事业的态度：
能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。
有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。
把今天的工作视为：
同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。
做出来的结果是一样还是不一样？
差别是差一点点，还是差很大？
销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。
你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；
你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。
长远的态度：
一、销售这份工作，你把它当成什么呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？
二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
三、成功的人与一般的人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。
四、销售这一行有一句话：
吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。
举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？
三十码都不到，或者如果有一张报纸巾在你的挡风窗上呢？
你最好动都不要动。
看不到
长处，再好的车子，再好的路你也开不快。
看不到远景规划，今天你的销售工作再好、
公司再好、产品再好，你也难有好收获。
五、世界销售训练大师博恩.崔西说:
”任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。
”
六、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？
积极的态度：
任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。
好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？
培养自己积极的心态：
一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。
面对客户的拒绝时：
1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。
2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。
乔.吉拉德说:
”当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次.”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别.
3.当你选择了销售你就选择了被拒绝.销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买.所以每一个不成交都意味着离成交越来越近.
4.算出平均成交客户.收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值.事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入.
记住
你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量.
感恩的态度:
在我们的一生中要不要有贵人相助?
请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙?
这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多.
有一句话说,你怎么样对待别人,别人就会
怎么样对你;
你付出多少,你就会得到多
少.当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多.感恩也意味着宽容,容则大,大则多.
所以:
感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志;
感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;
感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立;
感激批评你的人,因为他让你得以成长;
感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒;
感激你和你爱的人,因为这就是本分.
学习的态度:
为什么销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时,卖一模一样的产品,收入却相差十倍百倍?
为什么?
差别在于销售能力.
销售能力的获得有两种方法
1、自我摸索
2、学习成功者证明有效的方法。
聪明的你认为哪种快？
一个人的能力天生的比较多？
还是后天学来的比较多？
当然是后者。
学习的方法有
看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。
一种效果比一种好，
看书不如听磁带，
听磁带不如看VCD，
看VCD不如听演讲；
听演讲不如向成功者请教，
多种方法一起用会更好
投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资
安安东尼.罗宾
你对学习的态度决定了你未来成就的高度
工刘永行
※你觉得要如何才能有效地开发客户呢?
答案:
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:
有需求、有购买力、有购买决策权
A、我到底在卖什么？
B、我的客户必须具备哪些条件？
C、顾客为什么会向我购买？
D、顾客为什么不向我购买？
E、谁是我的客户？
F、我的顾客会在哪里出现？
G、他们什么时候会买、什么时候
不买？
H、谁在跟我抢客户？
把你宝贵的时间花在有价值的人身上！
你的生命也就更有价值！
不良客户的七种特质：
一、凡事持否定态度。
1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；
2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；
所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；
3、凡事百般挑剔，难以相处。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
1、不给你介绍或展示产品的机会；
2、根本不愿意了解，一开始就抱怨；
3、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
1、拳击手，使你处于挨打的被动局面。
2、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
四、没有后续的销售机会。
1、几个月、几年之内不可能再向你购买；
2、不能引发未来的销售关系。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
1、没有影响力；
2、无知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不认识潜在客户；
5、认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：
所有的人、生意太差、竞争对手、政府…….
2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；
3、欠款不还。
七、客户地点离你太远。
1、长途跋涉；
2、要花很多时间、精力；
3、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。
黄金客户的七种特质：
一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
1、迫切需要；
2、解决问题；
3、立即获得好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系。
1、可直接降低成本；
2、可明确地算出收益；
3、成本回收快；
4、可轻易决定向你购买；
5、不需太多时间做评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。
对你过去产品、行业、服务认可。
四、有给你大订单的可能。
大订单、大采购。
五、是影响力的核心、权力中心。
在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐所以一开始就要找对人，四两拔千斤，如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最人选。
六、财务稳健，付款迅速。
1、产品卖出去、收到钱，货到付款。
2、可以收钱并获得更多订单。
七、客户的办公室和他家离你不远。
1、省时、省力、省钱、高效。
2、可增加销售人员的有效工作时间。
3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报
以不良客户和黄金客户的条件去套用人铁潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；
符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。
开发客户资源的16种方法：
1、随时随地交换名片
2、参加专业聚会、专门研讨会
3、和竞争对手互换资源
4、善用黄页
5、114查询台查询
6、向专业名录公司购买电话号码
7、请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐
8、朋友亲人的转介绍
9、专业报刊杂志的收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、永久性的电话号码薄
13、顾客转介绍
14、依序查拨手机号码
15、请有影响力的人施加影响
16、路牌广告、户外媒体
如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！
快速建立信赖感的方法有：
1、让你自己看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商业礼仪；
3、问话建立信赖感；
4、聆听建立信赖感；
5、利用身边的物件建立信赖感；
6、使用顾客见证；
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；
8、使用媒体见证（比如：
报刊、电视等媒体的相关报道）；
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客户名单做见证；
11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？
因为他没钱买米。
面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？
沟通
了解客户的需求
没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？
有，但撞中的机率很低。
了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？
不一定！
但是能打中的机率就可以大幅度的提升。
了解客户需求有两个基本公式：
NEADS和FORM
N现在使用什么同类产品？
E满意哪里比较满意？
A不满意哪晨比较不满意？
D决策者谁负责这件事。
S解决方案要包括原有满意的地方，解决了
不满意的方面。
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，
而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。
它的用法是：
通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。
F家庭
O事业
R休闲
M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是：
在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：
有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。
碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。
销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
1、具有专业水准，对自身产品非常了解；
2、对竞争对手产品的了解；
3、配合对方的价值观来介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；
如：
能带给对方的利益与快乐；
可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。
在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。
5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。
快乐在哪里？
使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？
6、最后告诉他可行性？
这里面有几个重要的词语：
你感觉如何？
你认为怎么样？
依你之见会有什么样的结果？
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手你就说别人不好，客户认为你心虚或品德有问题。
二拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出乙方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢?
推销是从拒绝开始,成交从异议开始.
客户有反对意见是好事还是坏事?
多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：
从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；
能让你迅速修正你的销售战术；
能让你获得更多的信息。
抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：
1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）：
2、功能表现、效果问题：
3、售后服务问题；
4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；
5、支援（代理商最关心的话题）：
6、保证及保障。
疑难杂症遍天下，
可能有解或无解，
有解就去找解答，
无解就别去管它。
有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决，有些则是谁也解决不了的。
我永远不可能解决的有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。
解除顾客的反对意见哪一种方式比较好？
1、是说比较容易，还是问比较容易？
2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易
3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？
4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？
处理抗拒的两大忌：
1、直接指出对方的错误
“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”。
2、避免发生争吵
一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；
赢了，你赢了争辩却输了交易。
输赢都是输，最好不要争吵，
销售人员要尊重客户的意见。
客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。
销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。
销售与战争最大的区别在于：
不是你死我活，而是双赢。
解除抗拒的套路：
1、认同顾客的反对意见：
2、耐心地听完他的反对意见；
3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：
4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；
5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？
除了这个问题还有没有其它的问题？
把所有的问题全挖出来）；
6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？
）；
7、再次框式，即再次确认；
8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
价格的系列处理方法（太贵了！
）
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？
2、太贵了是口头禅；
3、太贵了是衡量的一种方法；
4、钱的问题；
5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。
6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？
（一分钱一分货原理）；
10、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值?
）;
11塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；
12、你有没有不花钱买过东西？
有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？
你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；
13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；
14、你觉得什么价钱比较合适？
如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：
（1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。
（2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。
（3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。
此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。
15、你说钱比较重要还是效果比较重要？
16、生产流程来之不易；
17、你只在乎价钱的高低？
18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？
19觉得后来发现…..（我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……）.
成交意味着销售过程的能成功,你认为怎样才成交?
成交时应该注意哪些问题?
走好成交每一步
成交前准备
一、心理信念准备
1、成交的关键是要敢于成交
2、成交总在五次拒绝后
3、只有成交才能帮助顾客
4、不成交是他的损
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